O documento discute estratégias para planejamento de vendas durante períodos de crise, incluindo definir metas de vendas, ajustar o funil de vendas, e estratégias para crescimento por meio de novos clientes e clientes existentes. É apresentado um modelo chamado V2MOM para planejamento de vendas focado em visão, valores, métodos, obstáculos e métricas. Finalmente, são fornecidas dicas práticas sobre comprometimento da equipe, equilíbrio entre emoção e razão, espírito competitivo

1. REALIZAÇÃO
MENTORIA ONLINE
COMO FAZER UM PLANO DE VENDAS
PARA VENCER NA CRISE?

2. Plano de Vendas para Vencer na Crise:
4 Estratégias de Crescimento para 2016
Rodrigo Pinto
Diretor de Vendas, PMEs - Salesforce
Felipe Gasko
Coordenador de Empreendedores,
Endeavor
Thiago Cyrino
Head de Vendas, Geekie

3. SOBRE A ENDEAVOR
BUSCAMOS E APOIAMOS EMPRESAS DE ALTO CRESCIMENTO
DOS NOVOS EMPREGOS
NO BRASIL
50%
E CRIAM QUASEPOUCO MAIS DE
DAS EMPRESAS SÃO
DE ALTO CRESCIMENTO
1%

4. POR QUE PLANEJAR?
PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO
PLANEJAMENTO
DE VENDAS
CAPACIDADE
DE ENTREGA
CAPACIDADE
DE VENDASX

5. DORES DO CRESCIMENTO
QUAL É A ESTRUTURA IDEAL PARA A MINHA EMPRESA NESSE MOMENTO?
QUAL O MELHOR CAMINHO PARA AUMENTAR AS VENDAS?
QUANTO POSSO GASTAR COM ISSO?
PONTO DE PARTIDA: ESTRATÉGIA DE VENDAS
• MÉTRICAS DO PROCESSO DE VENDAS;
• CLIENTES POTENCIAIS ;
• CAPACIDADE DE ENTREGA;
• CAPACIDADE FINANCEIRA (CAIXA).
META DE
VENDAS
ESTRUTURA DA EMPRESA (VENDAS E ENTREGA)

6. DORES DO CRESCIMENTO
vendas
custos
COMO MITIGAR?
PLANEJAMENTO.
RISCOS
NÃO ESTAR PREPARADO PARA
ENTREGAR TUDO O QUE SE VENDE E
ANTECIPAR CUSTOS PARA SE
PREPARAR, SEM QUE AS VENDAS
ACONTEÇAM

7. Um plano de vendas responde várias perguntas
importantes do seu negócio
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto.
Qual a meta de
vendas?
Qual a divisão de
territórios?
Qual a carteira de
cada vendedor?
Qual o contexto
de mercado?
Temos restrições de
capacidade?
Quais os gargalos do
nosso funil?
Quais as estratégias
para conquistar
novos clientes?
E vender mais na
base instalada?

8. Passo 1: Definição da Meta de Vendas
​ Qual a meta de vendas que faz sentido para o seu negócio?
​ Contexto de Mercado
​ Capacidade de Vendas/Marketing e Operações
​ Lançamentos de Novos Produtos
​ Qual a “mix” de vendas em clientes novos e base instalada?
​ Vc precisa de uma engrenagem de marketing/geração de leads ou de vendedores “farmers”
​ Quais as restrições de capacidade?
​ Headcount de vendedores, times de apoio

9. Passo 2: Ajuste do Funil
​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads
até clientes na sua empresa
​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e
produtividade no seu processo comercial.
ü Evitar que vendedores gastem tempo em prospects
não qualificados
ü Identificação de gargalos de conversão, ex.:
precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão
em vendas?
ü Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento
adequado do funil (# de leads, propostas etc)

10. Passo 3: Crescimento por Novos Clientes
​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um
mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu
público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção
​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e.,
os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que
geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas.
​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação
ao seu produto.
​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores
tenham mais incentivos para vender em novos clientes.
​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads

11. Passo 4: Crescimento por Clientes Existentes
​ A forma mais “econômica” de crescer
​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e
ações de relacionamento
​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais
clientes?
​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com
alto volume
​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos
vendedores na base instalada
​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as
vendas em clientes-base.

12. Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM
VISÃO [Quais os seus objetivos?]
Crescer a receita em 30% com linearidade mensal.
VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?]
Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional,
MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?]
Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto.
OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?]
Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência.
MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?]
Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região.
​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures
Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a
metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.

13. Minhas Dicas Práticas de
Planejamento e Gestão de Vendas
Thiago Cyrino – Head de Vendas da Geekie

14. QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO
SEU NEGÓCIO ?

15. PREVISIBILIDADE SOBRE O PROCESSO DE VENDAS

16. Time de vendas comprometidoTime de vendas não comprometido
x
1. Invista no comprometimento do time de vendas

17. Emoção
Time movido pelo coração
Razão
Time movido pelos indicadores
+
2. Mescle perfis e skills

18. 3. Crie um espírito competitivo
mas que seja colaborativo
+

19. 4. Ouse Inovar

20. THIAGO CYRINO
www.geekie.com.br
Thiago.cyrino@geekie.com.br

21. obrigad
www.slideshare.net/SalesforceBrasil