Questa tesi si pone come obiettivo lo sviluppo di metodi e strumenti per la valutazione e la gestione dei processi nelle aziende vitivinicole. Si procedera` dunque con la definizione della catena del valore, analizzando in particolare le tre fasi principali della filiera vitivinicola. L’analisi comprenderà sia le attività primarie, dalla fase agricola a quella di commercializzazione, sia le attività di supporto le quali sostengono le attività primarie e forniscono a tutta l’azienda input, risorse umane, tecnologia, oltre a varie funzioni estese a tutta la realtà aziendale. Le attività principali, quelle cio che generano la buona parte dei costi, verranno valutate tramite il metodo Activity Based Costing, il quale consente di seguire le determinanti del processo di creazione di valore giungendo ad una più attendibile determinazione del costo del prodotto, specie in situazioni aziendali complesse. I risultati ottenuti, in termini di qualità e costi, consentiranno di valutare il valore che l’azienda genera. Quest’ultimi sono rappresentati dal profitto totale, che varia al variare del prezzo e della quantità venduta. Lo scopo ultimo `e la realizzazione di uno strumento che affianchi i decisori consentendo loro di compiere scelte ponderate ed efficienti. Lo strumento, implementato tramite Microsoft Excel, è applicato alla realtà della Marchesi Mazzei S.p.a Agricola.

1. Metodi e Strumenti decisionali in
un’azienda vitivinicola
Relatore Tesi di Laurea di:
Prof. Alessandro Agnetis Salvatore Catanese
Correlatori
Prof. Marco Pranzo
Prof. ssa Elena Giovannoni
Da unʼanalisi dello scenario globale del settore vitivinicolo emerge una profonda evoluzione in termini di domanda, offerta e della struttura del settore.
Lʼapertura a nuovi mercati e lʼaffermarsi di nuovi competitors tramite politiche di penetrazione e strategie di marketing sempre piu` importanti hanno spinto le

2. Agenda:
✴Ottimizzazione della produzione
Obiettivi ✴Controllo dei costi
✴Analisi di redditività per prodotto
•Problemi di ottimizzazione
Metodi •Catena del valore
•Activity Based Costing
Risultati •Valutazione del processo di creazione del valore
Questa tesi si pone come obiettivo lo sviluppo di metodi e strumenti per la valutazione e la gestione dei processi nelle
aziende vitivinicole.
In particolare si effettua unʼanalisi sulle tre fasi principali di unʼazienda di questo settore con lo scopo di ottimizzare la
ʼanalisi di redditività per prodotto.
ʼABC.
Tramite la combinazione delle tre metodologie, potremo determinare il valore che lʼazienda genera e in particolar
modo quali sono le attività a valore aggiunto per la stessa.

3. Il Settore del vino
‣ L’ambiente Competitivo
‣ Situazione Mondiale
‣ Il Ruolo del Made in Italy
Da unʼanalisi dello scenario globale del settore vitivinicolo emerge una profonda evoluzione in termini di domanda, offerta e della struttura del settore.
ʼaffermarsi di nuovi competitors sullo
scenario globale con politiche di penetrazione dei mercati e strategie di marketing e commerciali aggressive. hanno spinto le aziende ad un evoluzione che riguarda tutti gli
Secondo lʼOIV (Organisation Internationale de la Vigne et du Vin)1 la produzione mondiale di vino negli ultimi anni `e in calo, naturale se si considerano le azioni europee relative
allʼespianto della vite. Volendo riportare i dati rilasciati da OIV, notiamo come lʼEuropa, nel 2010, subisce un calo della produzione (153m/hl, circa 10 milioni in meno rispetto al
2009).
LʼEuropa rimane comunque lʼarea maggiormente vitata, con la piu` alta incidenza sulla produzione e sul consumo mondiale e il luogo dove avvengono la maggior parte degli
scambi internazionali.
Concentriamoci adesso sulla situzione dellʼindustria vitivinicola italiana, dove tramite la vendita allʼestero si sta superando il periodo di crisi che ha colpito questo settore negli
Rimane infatti ancora considerevole la leadership italiana in questo settore.
Quasi un quinto del vino commercializzato nel mondo infatti `e made in Italy,
mantenendo a livello internazionale una quota di mercato molto elevata, seconda solo alla Francia.

4. Azienda Vitivinicola
Fase Agricola Impresa viticola
Impresa vinicola
Fase di Trasfomazione
Impresa commerciale
Distributore Ho.re.ca, GDO, Enoteche Diretta
ʼ
vinicola che, una volta acquisita lʼ
ʼuva in vino, anche le operazioni di conservazione ed
Essa racchiude in sè la produzione di uva (impresa viticola), la sua trasformazione in vino (impresa vinicola) e le operazioni di conservazione ed
imbottigliamento (impresa commerciale).
parte dellʼimpresa vitivinicola ma, piuttosto, `e svolta da imprese commerciali quali ad esempio la GDO o il canale Ho.Re.Ca.. Va segnalato a tal
proposito che la maggior parte delle aziende vitivinicole ha comunque una componente, seppur minimale, di vendite dirette.

5. Lo strumento
Modelli di Ottimizzazione
Microsoft Excel
Risolutore
Visual Basic for Application
Activity Based Costing
Analisi di Redditività
Passiamo adesso alla descrizione dello strumento implementato per lo studio
del processo di creazione del valore.
Lo strumento `e implementato tramite il software Microsoft Excel, il quale fornisce un valido supporto per la risoluzione
ʼultimo sarà realizzato tramite lʼausilio di “macro“ implementate con
Si compone di tre parti
1)modelli di ottimizzazione
2)activity based costing con catena del valore
3) analisi di redditività per prodotto
I problemi di ottimizzazione vengono risolti tramite lʼausilio del Risolutore (componente aggiuntivo di Microsoft Excel).
Per un migliore funzionamento il Risolutore `e implementato tramite Visual Basic for Application. Lʼutilizzo delle macro
consente di avere uno strumento di facile e veloce utilizzo.

6. Modelli di Ottimizzazione
‣ Produzione uva Impresa viticola
‣ Lavorazioni agricole e
di trasformazione
‣ Imbottigliamento Impresa vinicola
‣ Commercializzazione Impresa commerciale
desiderata e di conseguenza del mercato che si vuole soddisfare, rappresenta un crocevia essenziale per ogni azienda.
costi generati in modo da poter determinare il valore che lʼazienda genera.
Lo scopo dei problemi di ottimizzazione descritti di seguito per le 3 macro fasi è quello di costruire un modello tale da fornire uno strumento che consenta di
.il primo riguarda la produzione dellʼuva
.il secondo interessa le lavorazioni agricole e quelle di trasformazione
.il terzo prende in considerazione la fase di imbottigliamento
ʼultimo modella la fase di commercializzazione.

7. ‣ Produzione uva
F.O. max T = r Ne Nc
r ≤ Rmax
r ≥ Rmin
Nc r ≤ Emax
r, Rmax , Rmin , Emax ∈ R
Ne , Nc ∈ Z
r: resa di uva per pianta (kg). Emax : resa massima per ettaro.
Ne : numero di ettari. Rmax ,Rmin : resa massima e minima per pianta.
Nc : numero di piante per ettaro. T : kg totali di uva prodotta.
Il primo riguarda la parte di produzione dellʼuva, dunque si prendono in considerazione gli ettari a disposizione per ogni tipologia, le rese massime per pianta e
ʼultimi sono decisi secondo criteri piu` o meno
ʼannata che dal tipo di vino che si vuole produrre. Questo problema, considerando i soli vincoli di resa puo`
essere risolto anche in forma chiusa, non intervenendo dunque con la risoluzione tramite un problema di PL.

8. ‣ Costi di produzione
n
n
min C1 = ui w i + m i ai
i=1 i=1
n
n
n
n
o i ui + pi mi ≥ ui Q a + mi Qa
i=1 i=1 i=1 i=1
n
ui mi
+ =T
i=1
si di
ui , mi , si , di ∈ R ∀i
oi , pi ∈ Z ∀i
ui : num. ore operazione i svolte in mod. 1 oi : qualità operazione i in mod. 1
mi : num. ore operazione i svolte in mod. 2 pi : qualità operazione i in mod. 2
si : num. ore necessarie per operazione i in mod. 1 wi : costo operazione i in mod. 1
di : num. ore necessarie per operazione i in mod. 2 ai : costo operazione i in mod. 2
T: quantità di kg uva totale prodotta Qa : indice qualità agricola
Il secondo problema si occupa, invece, dei costi dovuti sia alla fase agricola sia alla fase di trasformazione. Per ognuna delle fasi verr`a applicato il problema
separatamente. In generale il problema considera le operazioni svolte in due modalit`a differenti, per esempio, nel caso delle lavorazioni agricole si puo`
pensare a lavorazioni effettuate tramite lʼausilio di macchinari specializzati o in alternativa con il solo apporto umano. La funzione obiettivo avrà lo scopo di
minimizzare i costi, considerando i vincoli di qualità.

9. ‣ Imbottigliamento l m
F.O. min B = fij hij
i=1 i=1
l
m l
m
fij gij ≥ fij Qc
i=1 i=1 i=1 i=1
l
fij = 1 ∀ i
j=1
fij ∈ (0, 1) ∀ i, j
gij ∈ Z ∀ i, j
hij ∈ R ∀ i, j
Qc : indice di qualità minima per l’imbottigliamento
F : {1, ..., m} × {1, ..., l} → Z t.c f (i, j) = fij ∈ Z : matrice alternative per ogni componente
G : {1, ..., m} × {1, ..., l} → Z t.c g(i, j) = gij ∈ Z : matrice qualità per ogni componente
H : {1, ..., m} × {1, ..., l} → R t.c h(i, j) = hij ∈ R : matrice dei costi per ogni componente
ʼazienda desidera. Dunque a seconda del tipo di
prodotto che si vuole realizzare, si potr`a optare per unʼalternativa piu` economica e quindi di qualita` inferiore o, viceversa, se vogliamo che la qualita` sia
superiore ad un determinato punteggio dovremo scegliere un tipo di alternativa piu` costosa. Dunque anche per questo problema avremo un vincolo di qualit`a
da rispettare.
m componenti
l alternative

10. ‣ Commercializzazione
α γ
F.O. max R = bij pij
i=1 j=1
bij ≥ dij
bij ≤ eij
γ α
mi , j bij ≤ Tt ∀ t
j=1 i=1
bij , pij , cij ∈ R ∀ i, j
mij , dij , eij ∈ Z ∀ i, j
bij : quantità di “etichetta” j assegnate all’area i. dij : domanda minima dell’ “etichetta” j nell’area i.
pij : prezzo “etichetta” j nell’area i. eij : domanda massima dell’ “etichetta” j nell’area i.
mij : % di uva tipo i presente nell’ “etichetta” j quantità totale di uva tipo t
Tt : q
In conclusione, con lʼultimo step, affronteremo il problema della distribuzione ottima delle bottiglie di vino. Lʼobiettivo sar`a quello di predisporre
unʼassegnazione ottimale tale da massimizzare i ricavi e rispettando i vincoli di domanda. Ipotizzeremo dunque un numero di aree, ad ognuna delle quali sara`
alpha aree
gamma prodotti

11. Catena del Valore
Porter (1985)
Per comprendere a fondo la natura del vantaggio competitivo utilizziamo lo schema descritto da Porter, la catena del valore.
La catena del valore ha lo scopo di disagregare le attività strategicamente rilevanti permettendo quindi di comprendere meglio lʼandamento dei costi e le fonti di
differenziazione possibili.
Il vantaggio competitivo si ottiene infatti, quando unʼ
La catena del valore di una singola impresa fa parte di un sistema piu` ampio, il cosiddetto sistema del valore, che si compone di tutte le catene del valore delle
Per valore si intende dunque la somma che i compratori (clienti) sono disposti a pagare per quello che lʼazienda offre.
Lʼ
creazione del prodotto.
Gli elementi principali della catena sono appunto, le attivita` generatrici di valore e il margine. Le prime vengono misurate in termini di costi necessari per realizzarle,
mentre il margine `e la differenza tra il ricavo totale e il costo complessivo.
ʼazienda funzioni
secondarie essenziali per il funzionamento della stessa.

12. Activity Based Costing
Allocazione dei costi per attività
Attribuzione dei costi delle attività ai prodotti
attraverso opportuni parametri definiti Cost Driver
Consente di seguire le determinanti del processo
di creazione del valore
Costo pieno di prodotto
questo processo. Per fare questo, in linea con la metodologia usata per la catena del valore, utilizzeremo lʼActivity Based Costing.
LʼActivity Based Costing (ABC) `e un metodo di determinazione del costo pieno di prodotto basato sulla imputazione dei costi indiretti
alle attivit`a aziendali mediante parametri quantitativi.
Questo metodo fornisce dati sullʼeffettiva incidenza dei costi associati a ciascun prodotto e ciascun servizio venduto dallʼimpresa stessa,
a prescindere da quale sia la sua struttura organizzativa.
Infatti, vengono dapprima calcolati i costi di ogni singola attivit`a e, solo in seguito, assegnati ai prodotti e ai servizi (oggetti di costo)
sulla base delle attivita` che sono state necessarie per produrli.
LʼAbc mira sostanzialmente a determinare il costo pieno di prodotto evitando le distorsioni provocate da una ripartizione semplicistica
dei costi indiretti mediante lʼindividuazione delle attività necessarie per la realizzazione del prodotto e del determinante di costo
corrispondente.

13. Analisi di Redditività
Margine di contribuzione
Quantità critica
Utile
Il passo ultimo consiste nellʼanalisi di redditivita`.
Per ogni prodotto dunque, si mette in evidenza il valore economico che la vendita genera. Verranno dunque calcolati il margine di
contribuzione unitario per prodotto e quindi lʼ
Unʼ ʼequilibrio economico. (Cioè i ricavi coprono
i costi totali.)

14. Il Caso Marchesi Mazzei
L’azienda
Oggi copre una superficie complessiva di 650 ettari, di cui 117 di vigneti
specializzati articolati in cinque zone: Fonterutoli, Siepi, Badiola,Belvedere,
Caggio, poste tra i 230 e i 500 metri sul livello del mare.
Mission
Offrire a consumatori ed appassionati di vino di tutto il mondo una delle più elevate
espressioni qualitative del Chianti Classico e della viti-vinicolture italiana in generale
ʼapplicazione dello strumento allʼazienda Marchesi Mazzei S.p.A. Agricola
La Marchesi Mazzei S.p.A. Agricola rappresenta una tra le piu` importanti aziende del Chianti Classico e dʼItalia, sempre proiettata alla ricerca di nuove
frontiere qualitative, in vigna come in cantina. Lʼazienda ha sede in Fonterutoli, situato 5 km a sud di Castellina in Chianti (Siena), sulle colline che si affacciano
sulla Val dʼElsa, nel cuore del Chianti Classico. Lʼ
Le caratteristiche del
Il caso operativo `e stato sviluppato nellʼambito di un periodo di tirocinio svolto allʼinterno dellʼazienda.
clima, del terreno e le diverse altitudini rendono il territorio del Chianti una
Regione vocata alla produzione di vini di qualità.

15. Il Caso Marchesi Mazzei
Il Chianti Classico
Il Chianti, parte di Toscana delimitata a nord dai dintorni di Firenze, a est dai Monti del Chianti,
a sud dalla città di Siena e a ovest dalle vallate della Pesa e dell’Elsa.
Regione vocata alla produzione di vini di qualità.

16. Catena del Valore
Azienda Vitivinicola
-Manutenzione Vigneti -Servizi Finanziari -Amministrazione
-Manutenzione Cantina -Gestione della Qualità -Direzione
-Servizi legali -Pianificazione
Gestione Imbottigliamento Sistemi Fatturazione Ricerche di mercato
Costo certificazione Letteratura di prodotto
Software contabilità Piani di marketing
Clienti/Fornitori
Reclutamento e formazione Reclutamento e formazione
Gestione Agenti di vendita
MARGINE
Energia
Acquisto macchinari Servizi di media, agency e PR
Acquisto materiali cantina
Acquisto materiali campagna Trasferte e Viaggi
Gestione materie prime in Lavorazioni Campagna Gestione ordini Pubblicità Wine Club
arrivo
Lavorazioni Cantina Gestione rapporti con Promozione
Stoccaggio in magazzino trasportatori
Canali di Vendita
Logistica in Entrata Produzione Logistica in Uscita Marketing e Vendite Servizi
La costruzione della catena del valore e la sua analisi risultano un potente strumento per analizzare un unʼottica “competitiva” le performances e il
funzionamento dellʼorganizzazione e quindi per potere intervenire per ridurre i suoi costi, migliorare i rapporti con i fornitori o i processi operative ed
ʼ
portare lʼimpresa ad acquisire vantaggio competitivo.
Riportiamo di seguito lo schema della catena del valore proposto per la Marchesi Mazzei S.p.A. Agricola. Lo schema proposto riporta le attivita` principali e
pone lʼ
maggiormente sui costi dellʼazienda. Si focalizza lʼattenzione dunque sia sulle attivia` di lavorazione agricole e di trasformazione, sia sulle attività di marketing e
vendite. Questo `e una conseguenza naturale per aziende di questo settore che producono e commercializzano vini di alta qualit`a. Due risultano gli obiettivi
strategici dellʼazienda, produrre vini di qualità elevata e trasmettere questo messaggio a chi, poi, dovr`a acquistarli.

17. Modelli di Ottimizzazione
‣ Produzione uva ‣ Costi di produzione
‣ Imbottigliamento ‣ Commercializzazione

18. Activity Based Costing

19. Activity Based Costing (2)

20. Analisi di Redditività

21. Conclusioni
Uso combinato di vari strumenti
Costi attribuiti direttamente al prodotto finito
Valutare le performance aziendali
L'uso dei modelli di ottimizzazione combinato con l'Activity based Co-
95
96
sting permette, innazitutto, di limitare i costi dipendentemente dalla qualita
richiesta e soprattutto consente di attribuirli nel dettaglio direttamente al
prodotto
nito. Una volta de
niti i processi chiave, tramite i modelli di ot-
timizzazione troveremo la combinazione di alternative ottime tale per c