L’art de négocier
une reprise
Sébastien MUFF
Directeur du Développement
le PROCESSUS de reprise
vu du repreneur
en 9 étapes
« Plus de la moitié des
reprises n’aboutissent pas
faute d’une négociation
mal menée de la part du
cédant et / ou repreneu...
Quand commence
la négociation de reprise ?
lorsque les 2 parties SONT D’ACCORD
sur le principe de faire affaire ensemble
3 notions clés
NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de
pourparlers entre des personnes, menés en vue
d'aboutir à un acco...
5 étapes
3 éléments
0
préparer
sa
négociation
les enjeux
réciproques
Les enjeux
réciproques
de la négociation
Questions-clés à prendre
avec beaucoup de recul :
Repreneur : qu’avons-nous à gag...
Le rapport
de force
Quelles sont les sources
de pouvoir du repreneur ?
Quelles sont les sources
de pouvoir du cédant ?
ENV...
Les tensions
relationnelles
Attention aux
procès d’intention
« on ne peut pas
faire confiance
à un cédant /
repreneur
qui....
0
préparer
sa
négociation
1. définir les objectifs et les points de négo
2. prévoir les zones et les limites de concession...
ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs
Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?
 Définir un objectif de né...
ZOOM sur les principaux points de négociation
- le cadre de négociation
- les audits
- les personnes clés dans l’entrepris...
Outil : matrice de préparation de la négociation
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes c...
se mettre en position favorable pour
aborder la négociation :
connaissances / aptitudes / motivation
analyser le style de négociation / négociateur
 valider la volonté d’aboutir à un accord
 cerner le négociateur (style &...
Seule une position
GAGNANT / GAGNANT
entre les 2 parties
permettra de faire
aboutir la négociation
un principe-clé à ne ja...
ZOOM sur les 4 profils de négociateurs
Notre test vous permettra de connaître
votre profil de négociateur en fonction
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Outil : matrice de préparation de la négociation
Combatif
n Veut dominer
n Est concentré sur ses objectifs
n Se bat point ...
Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations
groom
influenceur
prescripteur
décideur
ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’
 évaluer les points de négociation
contenus / latitudes / enjeux
 ajuster la tactique
dans quel ordre
aborder les sujets
Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
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Nos points de
négociat...
 En renforçant l’impact de nos propositions
 En démontrant le bien-fondé de nos positions
et de nos demandes
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ZOOM sur les 5 tactiques de négociation
1. le saucissonnage
2. le pivot factice
3. le donnant / donnant
4. la globalisatio...
Illustration
Le saucissonnage
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passer au po...
Illustration
le pivot factice
Tactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un
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Illustration
le donnant / donnant
Tactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en
contre...
Illustration
la globalisation
Exact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation
dans so...
Illustration
l'élargissement
Tactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à
...
Outil : matrice de préparation de la négociation
Demande
initiale
350ke
1mois
non
non
notreposition
Nos points de
négociat...
Outil : matrice de préparation de la négociation
Leurs points de
négociation
Garder le fils en CDI
….
….
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Outil : matrice enjeux / tactique de négociation
Concession
initiale
faite par nous donnant
Donnant
Pivot factice
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un réflexe : concessions = contreparties
 en gérant tactiquement
les contreparties
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Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage
« Allez, ...
Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi
« Maintenant ça
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Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? »
« Je ne prendrais p...
Maîtriser les
coups et les
parades
Parade :
demande de contreparties fortes en dehors du prix
« Aidez-moi, il
s’agit tout ...
En synthèse
la négociation finale se prépare dès le premier entretien,
seule une démarche structurée vous permettra de bie...
FIBA vous accompagnent pour réussir
chaque étape de la reprise et garantir
le bon développement
de votre nouvelle
entrepri...
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L'art de négocier une transmission d'entreprise

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Support de conférence animé par Sébastien MUFF, Directeur du Développement du Groupe FIBA, présente les techniques, méthodes et astuces de négociation à appliquer dans le cadre d’une négociation de transmission d'entreprise

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  • FRANCK
  • SEB
  • FRANCK
  • SEB

    L'idée de tension, de désaccord, de fossé entre les parties est au cœur du concept de négociation.

    Mais il doit y avoir une VOLONTÉ PARTAGÉE d'aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions, de part et d'autre
  • FRANCK
  • SEB

    Ou tout ce que les négociateurs veulent
    obtenir ou préserver.

    Les enjeux techniques annoncés se combinent
    souvent avec des enjeux personnels et
    psychologiques plus ou moins conscients :


    1. Quels sont les enjeux de la négociation ?
     Pour nous : qu’avons nous à gagner ou à perdre?
     Pour eux : qu’ont ils à gagner ou à perdre?

    2.Quels comportements sont-ils susceptibles d'induire ?

  • Franck

    C'est à dire les atouts, les pouvoirs qui donnent la capacité de faire agir l'autre comme on le souhaite, de l'amener à infléchir sa position …
  • SEB

    C'est à dire les énergies qui poussent les parties à se rapprocher et trouver un accord ou qui, au contraire, les amènent à s'éloigner … et qui conditionnent la stratégie adoptée par chaque négociateur.
  • FRANCK
  • FRANCK
  • FRANCK
  • SEB

    Intervention de FRANCK : cédant acculé
  • SEB
  • SEB
  • SEB
  • SEB
  • SEB
  • FRANCK + SEB
  • FRANCK + SEB
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    1. 1. L’art de négocier une reprise Sébastien MUFF Directeur du Développement
    2. 2. le PROCESSUS de reprise vu du repreneur en 9 étapes
    3. 3. « Plus de la moitié des reprises n’aboutissent pas faute d’une négociation mal menée de la part du cédant et / ou repreneur…» UN CONSTAT
    4. 4. Quand commence la négociation de reprise ? lorsque les 2 parties SONT D’ACCORD sur le principe de faire affaire ensemble
    5. 5. 3 notions clés NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, menés en vue d'aboutir à un accord sur une situation donnée CONCESSION : abandon d'un avantage accordé à l'autre partie dans une discussion COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques .
    6. 6. 5 étapes 3 éléments 0 préparer sa négociation les enjeux réciproques
    7. 7. Les enjeux réciproques de la négociation Questions-clés à prendre avec beaucoup de recul : Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ? Cédant : IDEM!!!  Quels comportements les enjeux sont-ils susceptibles d'induire ?
    8. 8. Le rapport de force Quelles sont les sources de pouvoir du repreneur ? Quelles sont les sources de pouvoir du cédant ? ENVIE PRESSIONINTÉRÊT
    9. 9. Les tensions relationnelles Attention aux procès d’intention « on ne peut pas faire confiance à un cédant / repreneur qui... »
    10. 10. 0 préparer sa négociation 1. définir les objectifs et les points de négo 2. prévoir les zones et les limites de concession 3. définir une tactique de négociation
    11. 11. ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?  Définir un objectif de négociation consiste à identifier le compromis le plus favorable pour nous.  Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée par les concessions que nous serons prêts à faire : 1. Objectif principal : sans concession ou presque 2. Objectif secondaire : concessions limitées 3. Objectif de repli : concessions réelles
    12. 12. ZOOM sur les principaux points de négociation - le cadre de négociation - les audits - les personnes clés dans l’entreprise - les outils des productions sensibles - le capital client - l’accompagnement du cédant - les garanties - les garanties des garanties - l’entrée progressive au capital - le prix …
    13. 13. Outil : matrice de préparation de la négociation Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0 notreposition
    14. 14. se mettre en position favorable pour aborder la négociation : connaissances / aptitudes / motivation
    15. 15. analyser le style de négociation / négociateur  valider la volonté d’aboutir à un accord  cerner le négociateur (style & rôle)  identifier les acteurs de la négo  Le méchant / le gentil
    16. 16. Seule une position GAGNANT / GAGNANT entre les 2 parties permettra de faire aboutir la négociation un principe-clé à ne jamais oublier
    17. 17. ZOOM sur les 4 profils de négociateurs Notre test vous permettra de connaître votre profil de négociateur en fonction des 4 profils-types : - Combatif - Stratège - Défensif - Diplomate
    18. 18. Outil : matrice de préparation de la négociation Combatif n Veut dominer n Est concentré sur ses objectifs n Se bat point par point n Argumente, impose, vend n Bluffe, dissimule, manipule  L'écouter, le faire parler  Résister avant de lâcher  Encaisser sans limites  Concéder trop et trop vite Stratège n Veut réussir et créer n Centré sur un engagement commun n Cherche un partenariat à long terme n Donne les informations demandées n Préfère convaincre que vaincre  Faire des ouvertures, des alternatives  Echanger, renvoyer la balle  Etre passif, craintif, parler de risques  Devenir agressif, contester Défensif n Veut se protéger n Centré sur les problèmes, les tâches n Sérieux, logique, respectueux n Structure, verrouille, pinaille n Cherche à être exhaustif  Etre souple, ouvert, chaleureux  Résister avant de lâcher  Tromper sa confiance  Dramatiser, faire du cinéma Diplomate n Veut être reconnu n Centré sur l'entretien de la relation n Cherche des moyens de résolution n A l'aise dans l'ambiguïté, le flou n Peu ferme, pas très sûr de lui  S'impliquer, proposer  Laisser du temps de réflexion  Les monologues et l'intransigeance  Oublier de fixer des échéances
    19. 19. Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations groom influenceur prescripteur décideur
    20. 20. ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’
    21. 21.  évaluer les points de négociation contenus / latitudes / enjeux  ajuster la tactique dans quel ordre aborder les sujets
    22. 22. Outil : matrice de préparation de la négociation Demande initiale 350ke 1mois non non notreposition Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0
    23. 23.  En renforçant l’impact de nos propositions  En démontrant le bien-fondé de nos positions et de nos demandes  En affaiblissant les démonstrations
    24. 24. ZOOM sur les 5 tactiques de négociation 1. le saucissonnage 2. le pivot factice 3. le donnant / donnant 4. la globalisation 5. l'élargissement
    25. 25. Illustration Le saucissonnage Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent « Et si je prends la SCI seule, c’est combien ? la filiale de commercialisation seule, c’est combien ? et l’entreprise de production seule, c’est combien?... »
    26. 26. Illustration le pivot factice Tactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu. « Il faut impérativement que vous restiez 2 ans à mes côtés pour m’aider à bien rependre L’entreprise au lieu des 3 mois annoncés… »
    27. 27. Illustration le donnant / donnant Tactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en contrepartie ou en compensation « Ok, je veux bien vous en donner 20% de plus que Ce que j’avais prévu dans le Prévisionnel, mais en contre- Partie, vous baissez de 20% le loyer de la SCI… »
    28. 28. Illustration la globalisation Exact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation dans son ensemble pour y apporter une solution globale « Et si je vous prends tout de suite la SCI en plus des 2 entreprises, à combien me céderiez-vous le tout ? »
    29. 29. Illustration l'élargissement Tactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à enrichir la négociation avec d'autres points. « Ok, et si finalement nous envisagions une entrée progressive au capital, à combien me céderiez-vous les 20 % seuls ? »
    30. 30. Outil : matrice de préparation de la négociation Demande initiale 350ke 1mois non non notreposition Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0
    31. 31. Outil : matrice de préparation de la négociation Leurs points de négociation Garder le fils en CDI …. …. …. …. Minimum acceptable Maximum réaliste Enjeu pour eux leurpositionprobable Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive
    32. 32. Outil : matrice enjeux / tactique de négociation Concession initiale faite par nous donnant Donnant Pivot factice pour eux Valorisation tactique ou abandon pour la fin A garder Notre pivot factice négociation Cœur de Enjeu pour nous Enjeupoureux FortFaible FortFaible
    33. 33. un réflexe : concessions = contreparties  en gérant tactiquement les contreparties  en maîtrisant les coups et les parades
    34. 34. Maîtriser les coups et les parades Parade : question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage « Allez, vous pouvez certainement faire financer 50 k€ en plus ! » Le coup du presse- citron
    35. 35. Maîtriser les coups et les parades Parade : rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi « Maintenant ça suffit, vous acceptez le prix ou c’est fini ! » Le coup de gueule
    36. 36. Maîtriser les coups et les parades Parade : Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? » « Je ne prendrais pas la décision seul, il faut que j’en parle à mes enfants! » Le coup du chef
    37. 37. Maîtriser les coups et les parades Parade : demande de contreparties fortes en dehors du prix « Aidez-moi, il s’agit tout de même de ma retraite ! » Le coup du SOS
    38. 38. En synthèse la négociation finale se prépare dès le premier entretien, seule une démarche structurée vous permettra de bien négocier le prix et les conditions
    39. 39. FIBA vous accompagnent pour réussir chaque étape de la reprise et garantir le bon développement de votre nouvelle entreprise Sébastien MUFF : sebastien.muff@groupe-fiba.fr

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