O Processo comercial de uma empresa, geralmente é um dos mais importante e a ele deve ser dada a máxima atenção e controle. Por isso com esse artigo apresentaremos técnicas e ótimos motivos para implantar um CRM. veja o texto completo em: http://www.wikiconsultoria.com.br/100-motivos-implantar-crm-35/

2. Continuando a série 100 motivo para implantar um CRM,
veremos agora motivos referentes a gestão de vendas.
Se você não tem a primeira parte da nossa apresentação, com
os primeiros 15 motivos para implantar um CRM, você pode
baixar ou ler o post em nosso blog:
http://www.wikiconsultoria.com.br/100-motivos-implantar-crm-35/

4. Muitos gestores comerciais enfrentam grandes dificuldades de gerenciar suas equipes, pois à medida
que o time cresce a operação comercial se torna complexa e, por ser a área de vendas, geralmente,
umas das equipes mais caras das empresas, frequentemente os gestores são submetidos a grandes
pressões por resultado.
Entretanto, sem ferramentas, gerenciar um time de profissionais de vendas se torna cada vez mais uma
tarefa hercúlea e muito improdutiva, pois imagine quanto custa uma reunião de 04 horas por semana
com uma equipe de vendas de 50 pessoas para cada um apresentar sua planilha de visitas, seus
negócios e andamento. Fazendo uma “conta de padeiro” posso estimar que:
02 horas para fazer o relatório, mais 04 horas de reunião, gerariam 06 horas semanais por vendedor, que
multiplicando por 50 (o número de vendedores) temos 300 horas, agora multiplicando isso por 04
reuniões no mês chegamos a 1200 horas, que se multiplicado pelo valor médio de R$30,00 a hora geram
um custo para a organização de R$36.000,00/Mês ou R$ 432.000,00/Ano.
Não quero, com esse exemplo, dizer que não temos que fazer reuniões, mas sim que o importante são
reuniões e atividades produtivas, pois no exemplo acima, embora a empresa esteja gastando quase
meio milhão por ano, todos os dados ali ainda estão “brutos”. Isso significa dizer que para serem usados,
ainda terão que ser consolidados em uma única planilha, não evitarão centenas de ligações semanais e
também chegam tarde, quando já não pode ser feito muito para mudar o resultado, mas o pior
problema é que essas informações não geram histórico de inteligência para a empresa.
Bem, na seção de vendas do artigo 100 motivos para implantar um CRM falaremos sobre como uma
iniciativa de gestão de equipe de vendas pode mudar esse cenário, veja:

5. GESTÃO DE FORECAST
O forecast é a previsão de vendas, ou
seja, é a meta da área comercial que é
lançada e desdobrada em equipes,
linhas de produtos e territórios, e que
servirá de mapa de navegação para
todos na equipe monitorarem quanto
estão próximos dos seus objetivos. A
Gestão de forecast em tempo real
permite um efeito psicológico visual
fortíssimo na equipe e nos gestores de
vendas.

6. GESTÃO DE PIPELINE (FUNIL DE VENDAS)
O funil de vendas é o processo mais crítico para qualquer área comercial, pois
sem a gestão de cada uma das etapas do ciclo de vendas e, principalmente,
sem o real entendimento do momento da venda que seu cliente está é quase
impossível alcançar bons resultados com a equipe comercial.
Esse assunto é tão importante que escrevemos um artigo só sobre ele, veja
em: http://www.wikiconsultoria.com.br/gestao-pipeline/

7. PROCESSOS DE PRÉ-VENDAS
Muitas empresas, principalmente de negócios B2B, não conseguem emitir uma proposta para
o cliente sem um processo de pré-vendas, que pode ser desde um levantamento de campo
até uma apresentação técnica do produto, mas, normalmente essa pré-venda não é feita pelo
vendedor e sim por um arquiteto de soluções, engenheiro comercial, etc.
Aí que começa o problema, pois geralmente esse profissional é um para muitos vendedores e
conseguir uma agenda dele não é fácil, então naturalmente, os vendedores com medo de não
terem as agendas, começam a fazer solicitações a esmo, para garantir primeiro e depois
fechar com os clientes. Todos esses problemas geram impactos complicadíssimos para os
gestores que, além de administrarem o ciclo de vendas, ainda tem que administrar os stress
que esses processos geram para a organização.
Com o CRM pré-vendas é um processo simples, pois, para solicitar uma visita pode se exigir
do vendedor que uma série de etapas tenha sido cumprida e que o sistema tenha sido
alimentado com tais informações. Assim, não só o gestor terá as informações corretas sobre a
oportunidade, mas também o pessoal de pré-vendas poderá se planejar melhor, priorizar
oportunidades mais quentes, ter todas as informações em um único lugar e guardar histórico
efetivo sobre soluções dadas para os clientes.

8. PRIORIZAÇÃO DE NEGÓCIOS
Em qualquer equipe de vendas todos os vendedores brigam por desconto,
demonstração, pré-vendas, brindes e por todos os recursos que a área comercial
dispõe para fechar os seus respectivos negócios, pois para eles são esses os mais
importantes.
Sem uma visão geral dos negócios em andamento o gestor tende a ceder à equipe
baseados em argumentos emocionais, intuitivos e isso muitas vezes pode gerar
equívocos irremediáveis como, por exemplo, o desconto excessivo para o negócio
errado, a viagem para visitar o cliente que não compra nada, etc.
Com um CRM, o gestor tem a visão de todos os negócios, inclusive com valor total,
margem de lucro, prazo de fechamento, concorrentes, perspectiva de crescimento e,
com isso, ele pode usar as ferramentas certas para os negócios certos, sem excessos
e respeitando a prioridade e a urgência de cada um deles.

9. GESTÃO DO CICLO DE VIDA DO NEGÓCIO
Conhecer o ciclo de vendas dos seus produtos e serviços é a chave de qualquer
projeto de CRM, pois, independente da ferramenta que você usa para fazer
essa gestão se você não conhece claramente quais são os passos que o cliente
precisa dar para fechar com sua empresa, então a chance de você oferecer
descontos na hora errada, enviar proposta antes da hora ou apresentar
soluções sem entender os problemas é grande.
Mas com uma iniciativa de CRM todas essas etapas são identificadas e
transformadas em dados estruturados como, check list, processos, documentos
e entrevistas para que a experiência de vendas seja controlada e que sua
equipe não perca o momento certo na hora de atender e encantar o cliente.

10. GESTÃO DE DESCONTOS E NEGOCIAÇÕES
Conceder descontos é sempre um grande problema, pois, em muitas empresas os
vendedores já começam a conversa oferecendo descontos e quando chega ao
momento final de fechamento começa aquela mesma ladainha, que precisamos
chegar ao preço, blá blá blá...
Esse processo geralmente é informal, ou seja, por telefone, e-mail, pessoalmente,
mas nunca geram um histórico por vendedor, por região, por produto, etc.
Com o CRM além de ser um processo formal, ou seja, feito por escrito e com
argumentos que exigem da equipe justificativas convincentes, pode seguir um ciclo
de aprovação, como, por exemplo, ir para o supervisor, gerente e diretor, para que
todos tenha visibilidade de quais vendedores só vendem com desconto, quais
produtos estão pouco competitivos no mercado ou qual filial tem dificuldade em
apresentar mais valor para os produtos.
Os insights que essas informações podem gerar para uma empresa impactam
diretamente na percepção de valor que o mercado tem sobre os produtos e serviços
vendidos e podem gerar inovações no marketing, comunicação, engenharia de
produtos e até no treinamento da equipe.

11. GESTÃO DE LUCRATIVIDADE DE NEGÓCIOS
Nem sempre o melhor negócio é o maior negócio. Geralmente quase nunca,
pois quem compra muito sempre usa o volume para reduzir preço.
Quando o negócio é grande todo mundo sabe que vai ter que abrir mão de boa
parte da margem para fazer volume de caixa e “girar” o negócio.
O problema é quando um gestor não tem a visibilidade caso a caso nem uma
visão acumulada da lucratividade dos negócios naquele mês ou no trimestre.
Com o CRM um indicador de lucratividade pode ser facilmente implementado e
gerenciado pela área financeira, de modo a integrar vendas e finanças e
garantir cada vez mais competividade e saúde financeira para a organização.

12. GESTÃO DE NEGÓCIOS POR LINHA DE PRODUTOS/SERVIÇOS
Outro ponto importante para qualquer gestor comercial é entender qual a relação de seu
portfólio com o resultado de sua equipe, pois, comumente vemos os resultados sendo
alcançados não com o mixed de melhor lucratividade para empresa, mas sim com aquele
produto que tem a pior margem, ou que tem uma forte campanha de marketing, ou com
aquele lançamento.
Analisar o quanto está sendo negociado de cada produto não só permite uma preparação
na entrega, mas também em muitos casos, uma melhor negociação de compra ou
produção. O CRM fornece para os gestores essa visão em tempo real sobre a demanda de
negócios que está em andamento.

13. GESTÃO À VISTA DOS NEGÓCIOS
Como explorado nos itens anteriores é impossível administrar todos os
negócios de uma empresa usando apenas telefone, relatórios e e-mail.
Para uma gestão eficiente da equipe de vendas é necessário um painel de
indicadores em tempo real que aponta principalmente as falhas no processo ou
eventuais quedas na produtividade de modo permitir que o gestor intervenha
no início do problema e corrija a rota da equipe de forma proativa.
Com um CRM é possível criar dashboards, que são painéis com indicadores
agrupados por contextos, por exemplo, é possível monitorar produtividade,
funil de vendas, lucratividade e entrega em único lugar de forma simples e
visual.

14. NEGÓCIOS RECORRENTES
Um aspecto muito importante para uma empresa que faz CRM é garantir um
relacionamento contínuo e de qualidade. Mas o relacionamento de qualidade
não só gera boa reputação e fidelidade, mas principalmente gera vendas
recorrentes.
Esperar que a equipe de vendas se lembre que de 02 em 02 meses precisa
enviar insumo para a máquina vendida, ou que precisa renovar o contrato de
serviços é um erro.
Em empresas com CRM, quando a primeira venda é feita todas as demais
vendas recorrentes são lançadas automaticamente e o funil de vendas é
alimentado automaticamente para os meses ou até anos seguintes a fim de
garantir, não apenas que as oportunidades serão trabalhadas, mas que o
resultado poderá ser feito nos anos seguintes com menor esforço.

15. GESTÃO DE PROPOSTAS
Em muitos negócios o ciclo de vendas é rápido e, emitir a proposta ou
orçamento é a etapa mais demorada, pois implica em descrições de produtos,
preços por região, condições comerciais, dentre outras atividades.
Com o CRM é possível transformar o processo de geração de propostas em uma
atividade de alguns cliques. Especialmente para vendas telefônicas, o recurso
de proposta pode ser um grande diferencial de velocidade e atendimento, pois
em um único formulário é possível agrupar clientes, contatos, listas de preços,
impostos, descontos, condições comerciais e gerar uma proposta estruturada e
com pequena chance de erro, com arquivamento de todas essas informações
no histórico do cliente, com facilidade de versionamento e geração de
indicadores.

16. MODELOS PERSONALIZADOS DE PROPOSTAS EM PDF
Em muitas empresas a geração de propostas é feita em editores de texto como o
Word e isso, além de possibilitar erros na apresentação do produto ou dos preços,
possibilita a improdutividade da equipe pela demora na geração de uma proposta e
na má gestão da informação, haja vista que as propostas ficam em pastas na rede.
Além da gestão de propostas, o CRM ainda permite a geração da proposta em
modelos pré-formatados, utilizando os recursos que estão na base de produtos e
textos padronizados para todos os clientes. Esse recurso garante mais celeridade e
produtividade.
Conhecemos casos de empresa que saíram da média de 15 minutos para uma
geração de proposta para apenas 02 minutos, isso já com geração do PDF e envio
automático por e-mail com arquivamento no histórico do cliente.
Dependendo do negócio a adoção desse recurso pode significar ganhos
impressionantes para a força de vendas.

17. GESTÃO DE PRODUTOS E ESTOQUE
Outro ponto importante, principalmente para quem está fazendo vendas na rua
é saber qual é o estoque dos produtos, disponibilidade, descrição etc.
Com o CRM é possível consultar essa informações em tempo real e iniciar
negociações de forma simples e com maior autoridade sobre disponibilidade e
prazo de entrega, sem gerar falsas expectativas para os clientes.

18. CATÁLOGO DE PRODUTOS COM IMAGEM
O Catálogo de produtos é outro ponto importante, pois muitas vezes,
dependendo do negócio da empresa, produtos entram e saem da lista sem que
o vendedor tenha sequer conhecimento. Com um catálogo de produtos
inteligente é possível ter a descrição e até a imagem que comporá a proposta
comercial ao cliente.

19. FÁCIL INTEGRAÇÃO COM SISTEMAS DE ERP PARA ACESSO
DE DADOS DE CLIENTES, CONTATOS E PRODUTOS
Outra grande facilidade é que a maioria dos CRM’s de hoje possibilitam fácil integração com
os sistemas de ERP’s (gestão integrada) e, com isso, é possível compartilhar dados de clientes
contatos e produtos de modo a garantir unificação e integridade da base.
Mas nesse ponto tome cuidado, não tente fazer “puxadinhos”. Integração é coisa séria e
antes de fazer tenha certeza que a mesma está sendo feita por um profissional capacitado e
que todas as técnicas de segurança e integridade de dados estão sendo seguidas.

20. LISTAS DE PREÇOS DIFERENCIADAS POR EQUIPE
Um aspecto muito importante que o CRM possibilita é a aplicação de listas de
preços a produtos e serviços conforme o cliente, território ou equipe. Desse
modo, um mesmo produto pode receber diferentes regras de preço conforme
os critérios planejados anteriormente.

21. GESTÃO DE NEGÓCIOS PERDIDOS
Um item que passa com pouca atenção na maioria das empresas, mas é
fundamental para qualquer gestor é o entendimento dos motivos pelos quais
sua empresa está perdendo vendas. O CRM permite um estudo separado sob
as causas pelas quais a equipe não está vencendo as negociações, se os
motivos são, por exemplo, preço, prazo de entrega, qualidade inferior,
desistência ou substituição do produto.
E todas essas informações geram insights de melhoria para a organização e
busca constante por diferenciação e inovação.

22. AVALIAÇÃO DE CONCORRENTES
Como aprofundamento do item acima é fundamental
para qualquer empresa entender não só os motivos
pelos quais está perdendo negócios, mas também para
quais concorrentes está perdendo mais e, desse modo,
traçar estratégias para anular a força dos mesmos e
garantir maior competividade nos negócios.
Em um CRM é possível não só ter uma avaliação
contínua dos concorrentes, mas também entregar à
equipe de vendas informações em tempo real sobre a
evolução dos mesmos e argumentos para combatê-los
diante de negociações diretas em clientes.

23. Se gostou, tem dúvidas ou sugestões comente no nosso blog,
responderemos com certeza!
Continue nos acompanhando que semanalmente postaremos a
continuação desta serie de 5 partes com 100 motivos para implantar
um CRM.
http://www.wikiconsultoria.com.br/100-motivos-implantar-crm-35/