Presupuesto de ventas para estudiantes de contaduría
Sena
1. 14. Inventarios.
15. Presupuesto de ventas, El forecast y Big Fish
16. Pronóstico estadístico
17. Estimativo del personal de ventas
18. Ingresos de ventas
19. Presupuesto de gastos
20. Presupuesto de gastos y utilidades. YOU
21. Tipos de presupuestos para la fuerza de ventas: por clientes, por productos, por
zonas, por regiones, por países de acuerdo a las metas. DANIEL
22. Métodos para determinar presupuesto: Subjetivo, Objetivo, Análisis estadísticos
Pronósticos de Ventas: Técnicas matemáticas, Modelos Matemáticos, Potencial de
mercado, Volumen futuro de ventas ADA
23. Sistemas de Proyección de ventas: Proyección optimista, Proyección pesimista,
Proyección intermedia, Técnicas opináticas ADRIANA
24. Principios de la presupuestación: Previsión, Planeación, Organización, Dirección,
Control BRIAN
INVENTARIOS
Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o para ser
consumidos en la producción de bienes o servicios para su posterior comercialización.
Los inventarios comprenden, además de las materias primas, productos en proceso y productos terminados o
mercancías para la venta, los materiales, repuestos y accesorios para ser consumidos en la producción de
bienes fabricados para la venta o en la prestación de servicios; empaques y envases y los
inventarios en tránsito.
Por inventario se define al registro documental de los bienes y demás cosas pertenecientes a una persona o
comunidad, hecho con orden y precisión.
En el campo de la gestión empresarial, el inventario registra el conjunto de todos los bienes propios y
disponibles para la venta a los clientes, considerados como activo corriente.
SISTEMAS DE INVENTARIO
PERIODICO: El sistema de inventarios periódico no puede ser utilizado por aquellos contribuyentes que
deban presentar sus declaraciones tributarios firmadas por contador o revisor fiscal, así lo expresa el artículo
62 del estatuto tributario.
PERMANENTE : El sistema de inventarios permanente, o también llamado perpetuo, permite un control
constante de los inventaros, al llevar el registro de cada unidad que ingresa y sale del inventario.
Ejemplo:
2. Presupuesto:
LA IMPORTANCIA DE EL PRESUPUESTO:
El presupuesto es de gran importancia, como parte de la planeación, alrededor de la
cual gira la actividad de la empresa.
Si no asistiera el presupuesto, la empresa estaría a la deriva y los gerentes no
tendrían en que basarse (un norte que seguir).
Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las
ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.
Importancia
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de
venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que
concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también
en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas
ayudará a la empresa a obtener ganancias.
Preparar Pronósticos de Ventas
Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones
que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos
explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste
debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración.
El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que
si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal serán mucho más confiables. Los pronósticos de venta son una
3. fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos
de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de
cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por
ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la
compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.
Ejemplo
FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)
DONDE:
·
PV : Presupuesto de Ventas
·
VR : Ventas Reales
·
TFV : Tasa de factores de venta
·
TFE : Tasa de factores económicos
·
TFA : Tasa de factores administrativos
Forecast o pronóstico: es la proyección de una tendencia con respecto al tiempo u otro
variable,Toda La base del cálculo del inventario deriva de lo que se conoce como FORECAST o
Pronostico de Ventas, este sistema es el más usado en el bajo mundo de los inventarios para Por
medio de este Oráculo prever que se va a vender durante el año y compramos de tal suerte que
podamos satisfacer este pronóstico.
“Forecast” son informes-análisis que se hacen a mitad de mes para revisar la situación, ver lo que
falta para llegar al objetivo y hacer una previsión de las ventas que finalmente se pueden alcanzar.
Es una herramienta muy útil para la gestión de equipos de venta (especialmente de venta directa):
A mitad de mes cada vendedor hace la suya, la entrega y analiza con el jefe de ventas… de esta
forma se mantiene la necesaria tensión-motivación o se hacen los ajustes necesarios. Es también
4. una herramienta imprescindible para los responsables de múltiples equipos de venta o
delegaciones (el procedimiento es el mismo pero por equipo).
Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y
medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de
restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima
alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las
empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto
supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2)
todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo,
lo hicieron.
Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un
producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o
varios.
Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una
empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de
marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede
expresarse en unidades físicas o monetarias.
Donde:
Demanda de la empresa i
Cuota de mercado
Demanda total del mercado
Pronósticos de ventas:
El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan
estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del
próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades
informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se
puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división
de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades
adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar
personal adicional para dicho aumento de capacidad.
Métodos subjetivos:
Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía
(Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de
ventas para el periodo próximo.
Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las cifras de la empresa, que
expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente.
5. Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se
desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los
ejecutivos en el método anterior.
Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor
información del mercado ya que están en permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este
método es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le
fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que
les facilita la labor de evaluación y control en le futuro.
Métodos objetivos:
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se
basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras.
En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así:
Tendencia (T),
Estacionalidad (E),
Ciclicidad (C)
Incertidumbre o Irregularidad (I)
el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa
porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Pronostico estadístico
CONCEPTO PRONÓSTICO ESTADÍSTICO
La principal ventaja de los pronósticos estadísticos es que se separa el proceso de pronosticar de la
fijación de metas y hace que sea más sistemático y objetivo.
La cantidad pronosticada puede ayudar a casi cualquier tipo de negocio sustancialmente, lo cual le brinda
valor agregado a los negocios.
Los pronósticos puntuales son el valor medio de la distribución de valores futuros y puede ser pensado
como una mejor estimación del valor futuro. Sus límites de confianza superior e inferior describen la
propagación de la distribución por encima y por debajo de los pronósticos puntuales. EL Software de
Pronósticos Forecast Pro ilustra esta información tanto gráfica como numéricamente.
1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa
cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para
programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de
trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.
2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se
utilizan para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de
presupuestos.
3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas
inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales,
procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es
de tres años o más.
6. Ingresos por ventas
Para poder contabilizar un ingreso procedente de una venta de bienes han de cumplirse las
condiciones siguientes:
a) La empresa ha transferido al comprador los riesgos y beneficios significativos inherentes a
la propiedad de los bienes.
b) La empresa no mantiene la gestión corriente de los bienes vendidos ni retiene el control
efectivo de los mismos.
c) El importe de los ingresos puede valorarse con fiabilidad.
d) Es probable que la empresa reciba los beneficios o rendimientos económicos derivados
de la transacción, y
e) Los costes incurridos o a incurrir en la transacción pueden ser valorados con fiabilidad
PRESUPUESTO DE GASTOS
DEFINICIÓN
Podríamos definir al presupuesto de gastos como el conjunto de gastos necesarios para
mantener el ritmo operativo y administrativo de la empresa en los períodos futuros.
Cuando nos referimos al presupuesto de gastos, nos estamos refiriendo al presupuesto
de aquellos gastos tradicionalmente conocidos como gastos de administración, gastos de
venta y gastos financieros.
IMPORTANCIA
El presupuesto de gastos suministra la información final que es la que sirve como
complemento al presupuesto financiero. Teniendo en cuenta que los gastos inciden
gradualmente en los resultados del ejercicio, el presupuesto de gastos deberá ser
preparado con mucho cuidado cuantificando las previsiones con arreglo a las políticas
establecidas por la gerencia de la empresa.
CLASIFICACIÓN
En algunos casos el presupuesto de gastos se elabora en forma global, clasificando los
gastos de acuerdo a su naturaleza, siguiendo la terminología y codificación del Plan
Contable General Revisado, sin hacer una adecuada departamentalización funcional.
En muchos casos, las empresas adoptan el presupuesto de gastos funcional, es decir que
adaptan el reparto funcional de los gastos a las siguientes áreas de la administración
general:
* Investigación y Desarrollo
* Producción
* Marketing y Dirección Comercial
* Finanzas y Control
7. O de otro modo, agrupando los gastos en:
* Gastos de Administración
* Gastos de Venta
* Gastos Financieros
Presupuestos de gastos indirectos de fabricación
El objetivo es definir con antelación para el período de la proyección, los gastos indirectos de
fabricación que se han de incurrir. Los elementos que definen el nivel de gasto de fabricación
son: el nivel de la producción y las necesidades de la planta de producción
independientemente del nivel de actividad.
Su determinación dependerá de que el sistema de costeo sea directo o por absorción.
Los pasos a seguir han de ser los siguientes:
Con costeo por absorción Con costeo directo
Materiales indirectos Materiales indirectos
x Precio unitariox Precio unitario
= Gastos indir. Fab. Variables = Gastos indir. Fab. Variables
- Gastos indir. Fab. fijos
= Gastos indir. De Fab. Totales
Los gastos indirectos de fabricación se han de ajustar, para ser expresados en monedas cada
uno de los futuros meses a los cuales se proyecte, de acuerdo con los índices pautados en el
desarrollo de la hipótesis de trabajo.
Presupuesto de gastos de comercialización
El objetivo es definir de forma apriorística, para el período de la proyección, los gastos que
demandará la gestión de ventas en todas las etapas del ciclo de comercialización.
Los elementos componentes de los gastos de comercialización se han de determinar de la
siguiente manera:
Gastos variables Gastos fijos
Monto de ventas Sueldos
x % de variabilidad Cargas sociales
= Gastos variables Amortizaciones
.
.
.
Comisiones .
8. Cargas sociales .
Material de embalaje .
Fletes ____________
" Gastos variables " Gastos fijos
" Gastos variables + " Gastos fijos =" Gastos de Comercialización
Estos gastos se han de ajustar clasificando las distintas partidas que los conforman según el
período o mes en el cual se estime se han de originar. Luego, se han de aplicar los
coeficientes representativos de las variaciones en el poder adquisitivo de la moneda a ocurrir
desde el período o mes estimado hasta la fecha del cierre del período de la proyección.
PRESUPUESTO DE GASTOS.
El presupuesto de gastos de una Entidad local es la autorización que hace el
Pleno para que el gobierno de la Entidad pueda gastar. Esta autorización se
refiere a un periodo de tiempo determinado, un año, y establece el importe que,
como máximo, se puede gastar y en qué se debe realizar el gasto.
Las cantidades que figuran en el presupuesto de gastos se denominan créditos
presupuestarios y forman parte del presupuesto de la entidad.
Se considera que se ha realizado el gasto cuando surge una obligación de pago,
no cuando se paga.
Gastos de Venta: Incluye un número de elementos de coste tales como salario,
comisiones y gastos de personal en ventas. A menudo se asocian estos costes
con diferentes fuerzas de ventas por regiones, clases de clientes o grupos de
productos.
Gastos de Publicidad: Son gastos discrecionales y puede ser uno de los
primeros elementos de gastos a reducir en tiempos difíciles. En ocasiones, cuando
los directivos intentan reducirlos, descubren que se han comprometido gastos de
publicidad para el futuro, por ello, el sistema presupuestario, y los controles
resultantes, deberían incorporar planes que reflejen la programación temporal y el
montante de los compromisos.
Gastos de desarrollo de Productos: Estos gastos pueden ser internos o girados
por terceros. En cualquier caso deberían ser controlados por proyectos. Un
subsistema de desarrollo de productos se debe utilizar para ligar el presupuesto
de investigación y desarrollo con el presupuesto de gastos de marketing.
Gastos de servicios al cliente: Cada vez se dedican más personas y medios a
contestar y solucionar las preguntas y reclamos de los consumidores, así como las
reparaciones y reposiciones de productos.
9. Los gastos de garantías se pueden estimar como un porcentaje de las ventas y
los gastos de reposición de productos pueden estimarse mediante los ratios de
fallos relacionados con el producto, fijados a través de técnicas de control de
calidad.
. Tipos de presupuestos para la fuerza de ventas
Presupuesto por clientes:
Presupuesto por Cliente Según la Real Academia, un presupuesto es el cómputo
anticipado del coste de la compra de un producto o de un servicio.
Con Facturaplus podemos hacer presupuestos para los clientes de nuestra empresa.
Cabe señalar que el programa, normalmente, realiza un presupuesto que no incluye
algunos datos económicos de interés para el cliente como por ejemplo el IVA, el precio
punto verde, etc. El usuario de Facturaplus debe de saber esto para tener
convenientemente informado al cliente.
-SEGÚN la zona:
Públicos
Son aquellos que realizan los Gobiernos, Estados, Empresas Descentralizadas, etc., para controlar
las Finanzas de sus diferentes dependencias. En estos se cuantifican los recursos que requiere la operación
normal, la inversión y el servicio de la deuda publica de los organismos y las entidades oficiales.
Privados
Son los presupuestos que utilizan las empresas particulares como instrumento de su administración.
Presupuesto del producto:
Descripción:
Elaboración, desarrollo y terminación del producto
Compra de materias primas.
Gastos en el proceso de elaboración del producto.
Gastos de terminación.
Gastos de mano de obra y pago a empleados
Gastos de empaque y posibles embalajes.
Otros gastos menores.
Distribusión
Ventas por internet y plataforma web
Mercadeo, marketing y publicidad
10. Campañas publicitarias por Tv, prensa y exteriores.
Campañas por radio.
Afiches de gran tamaño en puntos estratégicos de la ciudad.
Contratos de muestra de publicidad en las megapantallas digitales
Publicidad en Internet. (correos masivos, AdWords de Google, etc.
Campañas publicitarias enviadas a teléfonos celulares.
Otros gastos y por menores.
Tras la elaboración de nuestro presupuesto, hemos realizado un verdadero estudio para
garantizar la correcta inversión de los recursos disponibles para la elaboración, terminación,
lanzamiento, publicidad, distribución, canalización y enfoque al mercado del producto.
Nos enfocaremos en distribuir el presupuesto inicial asignado a este producto en
particular de la siguiente manera:
• 35% para la elaboración, desarrollo y terminación del producto. En este punto el 40% del
presupuesto total asignado será destinado para la elaboración completa del producto.
Además, dentro de este presupuesto se tomarán en cuenta detalles como:- Compra de
materias primas.
- astos en el proceso de elaboración del producto.
- Gastos de terminación.
- Gastos de mano de obra y pago a empleados relacionados con la elaboración del producto.
- Gastos de empaque y posibles embalajes.
- Otros gastos menores.
El motivo de asignar solo el 40% del total para el punto de elaboración y terminación del
producto radica en que nos enfocaremos en una filosofía asignada al mercadeo, por lo cual
más adelante verán como utilizaremos gran parte de nuestros recursos en una tremenda
estrategia de mercadeo que nos ayude a posicionar nuestro producto en el mercado.
• 10% asignados a la distribución. De nuestro presupuesto total tan solo un 10% del total
asignado serán destinados para la correcta distribución del producto en los diferentes puntos
de ventas estudiados.
• 8% sistema de ventas por Internet. Un 10% como valor inicial para instalar una
plataforma de ventas de nuestro producto vía Internet. Dependiendo de los posibles
resultados podremos elevar o disminuir tal por ciento en los tiempos venideros.
11. • 45% asignados al mercadeo, marketing y publicidad del producto. En este caso nos
enfocaremos en explotar el producto en el mercado actual. Utilizaremos verdaderas
estrategias de marketing y mercadeo, así como grandes campañas publicitarias tanto en tv,
Internet, radio y prensa escrita. Algunos métodos de marketing y publicidad que gozarán de
este % de presupuesto asignado son:
- Campañas publicitarias por Tv, prensa y exteriores.
- Campañas por radio.
- Afiches de gran tamaño en puntos estratégicos de la ciudad.
- Contratos de muestra de publicidad en las megapantallas digitales publicitarias ubicadas
en diferentes esquitas con alto nivel de tráfico del país.
- Publicidad en Internet. (correos masivos, AdWords de Google, publicidad directa en
páginas webs relacionadas con nuestros productos, videos en Youtube, etc.
- Aprovechar el creciente poder de las campañas publicitarias enviadas a teléfonos
celulares.
- Entre otros.
• 2% para otros gastos y por menores. Un 2% del presupuesto será destinado a gastos extra
que se vayan presentando durante el manejo del producto.
Presupuesto por Paises de acuerdo a sus metas
Teniendo en cuenta que el gasto incrementa o disminuye, la inversión se afecta dependiendo
del cambio de moneda es importante:
Presupuesto público
El presupuesto publico es un instrumento para cumplir con las metas de desarrollo económico, social del país
contenidas en el Plan de la Nación, que sirve de soporte para la asignación de recursos y provee la base legal
para la realización del gastos público, delimitando claras las responsabilidades de las unidad o funcionario en
la ejecución de los programas y proyectos.Características del presupuesto Público
Es de conocimiento Público
Afecta la política fiscal, económica y cambiaria.
Incluye una programación detallada.
Requiere de un proyecto y está contenido en un Plan.
Duración de un año
Se formula, ejecuta y controla bajo la técnica de presupuesto por proyectoTiene carácter de Ley
Cuenta con clasificadores de ingresos y gastos entrelazados y consolidados.
Debe ser flexible
12. Datos fundamentados en estudios, análisis e investigaciones.
Permite determinar responsabilidades públicas
Se comporta como un elemento Operativos Dinámico.
Ciclo presupuestario
Métodos para determinar presupuesto: Subjetivo, Objetivo, Análisis
estadísticos
Pronósticos de Ventas:
SISTEMA DE PROYECCION DE VENTAS
Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos
procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección
económica o financiera se basa en gran medida en un buen estimado de ventas.
El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base de ellas
destina presupuestos de A&P, o promociones downthetrade. Luego los programas
de producción e inversiones de corto o largo plazo descansan también sobre las
ventas proyectadas.
13. PROYECCION OPTIMISTA
Es donde se tiene en cuenta a futuro una proyección buena donde tendremos las
ventas al máximo a pesar de los contratiempos, las frustraciones y las
competencias.
PROYECCION PESIMISTA
Cuando nos damos cuenta que las ventas no fluyen sea por inconvenientes
interiores de la empresa por medio de la competencia, y ya que el panorama no
invita al optimismo porque las proyecciones que se han hecho no presentan un
futuro comprometedor.
PROYECCION INTERMEDIA
Esta proyección se basa en un punto medio donde no se logra una máxima o
mínima venta.
TECNICAS OPINATICAS.
Es el arte o la ciencia de diagnosticar o tomar decisiones basándose en opiniones
o percepciones sin ninguna necesidad de justificarlos o explicar en que se basan.
BIBLIOGAFIA
http://www.monografias.com/trabajos11/conin/conin.shtml#ixzz2vCJTehWp
http://ghajap.wordpress.com/2012/03/14/las-funciones-e-importancia-de-los-presupuestos/
https://www.google.com.co/search?rlz=1C1ASRM_enCO576CO576&sourceid=chrome&ie=UTF8&q=Que+es+un+inventario+Forecast+o+pron%C3%B3stico
http://www.slideshare.net/robertoc71/contabilidad-inventario
http://html.rincondelvago.com/inventarios_4.html
http://www.monografias.com/trabajos64/presupuesto-venta/presupuesto-venta.shtml
www.lantares.com/presupuestacion-y-forecast-de-ventas
http://www.venmas.com/venmas/ventas/planificacion_mensual/forecast
