Smau Padova 2011 Aicel

Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity

STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
1

Come far ottenere vendite e credibilità ai
propri negozi e-commerce

d.ssa Barbara Bonaventura – Vicepresidente AICEL – info@aicel.it


AICEL – il progetto
• AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli
operatori del settore di avere uno spazio dove potersi
confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti
strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno 2
spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-
commerce'.


AICEL - l’associazione dei merchant
• AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il
punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e
ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del
settore
3

• Oltre 600 associati
• Oltre 6.000 operatori del settore


STRUMENTI E STRATEGIE PER VENDERE
ON-LINE.
4


Siamo così intelligenti

che un cervello
solo non ci basta

5



1. Old brain: sopravvivenza
2. Mid brain: emozioni 6
3. New brain: ragionamento



Cosa significa?

È semplice: siamo convinti che le nostre 7
decisioni siano basate su elementi razionali.
Invece grossa parte delle nostre scelte sono
guidate da processi inconsapevoli e istintivi.



Quindi

A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi 8

inconsapevoli a guidarci.

La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.



Quindi

A noi piace pensare che le nostre decisioni si basino su
ragionamenti logici, ma per lo più sono i meccanismi 9

inconsapevoli a guidarci.

La mente inconscia è intelligente, efficiente e veloce.
Non potremmo sopravvivere senza di essa.



Quindi

I neuro scienziati hanno stimato che i nostri 5 sensi
raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di pezzi di 10

informazione.

Quanti di questi vengono processati coscientemente?
Solo 40.



Quindi

Un sito web – per ottenere il meglio – deve essere in
grado di parlare a tutti e tre i nostri cervelli. 11


Suggerimenti

Spunti di riflessione da:

Prof. Robert Cialdini
12
Susan M. Weinschenk
Prof. Dan Ariely
Noah J. Goldstein


10 stratagemmi per vendere on-line

1. La validazione sociale: 13

fare quello che fanno gli
altri


1. La validazione sociale
Il concetto
Ci crediamo persone che apprezzano la propria
individualità e cercano attivamente di pensare con la
propria testa.
14

Di fatto, in situazioni sociali, siamo spinti ad adeguarci
all’agire altrui.

Pensiamo alle mode …


1. Validazione sociale

Le persone guardano
l’agire degli altri per
decidere cosa fare.
15
Questo è vero soprattutto
quando la situazione è
nuova o incerta.



Ovviamente nell’acquisto on-line ci possono essere tutta
una serie di elementi di insicurezza che debbono venir
recuperati.
16

Come possiamo procedere?



17



Per rafforzare l’effetto:

1. Mostrare la valutazioni secondo dati statistici (%) o
attraverso grafici 18

2. Permettere di rendere le recensioni più ‘personali’ cioè
far si che compaiano anche informazioni su chi le ha
scritte.
3. Mostrare video o foto d’uso reale



19

2. Lo scambio di favori


Il concetto
Siamo animali sociali.
Questo comporta che ci sono delle regole non scritte che
automaticamente rispettiamo.
20

Una di queste regole ci dice che è bene ricambiare aiuti,
favori e doni ricevuti.

Es. esperimento lattina


Ci sono moltissimi modi per innescare il meccanismo
dello scambio e reciprocità.

Sul web spesso vengono usati male.
21

Il dono deve essere gratuito e non condizionato.


Regali possono essere anche informazioni o servizi.

22


Regali possono essere anche informazioni o servizi.

23


Attenzione!

Anche le concessioni innescano i meccanismi di
reciprocità!
24



25

3. Pochi pezzi:
non per tutti


3. Pochi pezzi
Il concetto

Se qualcosa è difficile da ottenere – limitato tempo,
scarsa disponibilità, etc. - il nostro desiderio di averlo
26
aumenta.

Esempio: biscotti.


3. Pochi pezzi
• L’ultimo rimasto

27


3. Pochi pezzi
• Offerta limitata nel tempo

• Offerta riservata a pochi

28
• Informazioni/prodotti non accessibili


3. Pochi pezzi
• Se il prezzo è più alto, deve essere migliore

29



30

4. Troppo tra cui scegliere


4. Il troppo blocca
Il concetto

Avere tante opzioni tra cui scegliere ci piace molto.

31
Però le troppe opzioni bloccano l’acquisto in quanto ci
rendono indecisi.


4. Il troppo blocca

32


4. Il troppo blocca
Altro elemento che è stato rilevato è come i nostri cervelli
rispondano differentemente agli stimoli.

Se vi proponessero: preferisci avere un buono omaggio
33
ora da 5€ o fra tre settimane da 40€ quale sarebbe la
scelta?


4. Il troppo blocca
Un altro modo di facilitare la scelta di acquisto e di
vendere ancor di più è la proposta di accessori.

34


4. Il troppo blocca
Infine, ‘l’effetto ordinamento’ è molto potente ed influenza
in modo rilevante il prodotto che viene acquistato.

35



5. Parliamo di quello che è 36

importante:
me stesso


5. io, io e ancora io
Il concetto

L’old brain ha come obiettivo quello di tenerci in vita e
quindi risponde particolarmente quando siamo posti al
centro dell’attenzione. 37

In particolare risponde agli stimoli che riguardano tre
aree.


Minacce

Quando il cervello antico percepisce qualche rischio si
mette in allerta e si attiva appieno.
Questo significa avere l’attenzione della persona e una 38
maggior possibilità che questa si ricordi del nostro
messaggio.


Cibo

Altro elemento che riesce a catturare e attivare il nostro
cervello è antico è far vedere qualcosa che abbia a che
fare con il cibo. 39


Sesso

Un possibile partner sessuale, di sicuro sollecita il nostro
interesse 
40



L’ultimo elemento che ci aiuta ad attivare la
collaborazione del cervello antico è legato al
cambiamento.
41

Dato che l’old brain è in continuo monitoraggio
dell’ambiente, ogni cambiamento viene notato.

Quindi creare delle pagine non statiche o sempre uguali
a se stesse può essere molto efficace.



42

6. Impegno e coerenza
verso se stessi


6. Coerenza e impegno
Il concetto

Senza esserne consapevoli, ogni persona ha creato
un’immagine di se stesso.
43
Ci piace considerarci individui onesti o generosi o
pazienti.

Se noi riusciamo a richiamare queste immagini di sé è
più probabile che si riesca a far compiere l’azione che
desideriamo.



Un elemento che spesso si sottovaluta è che bisogna
procedere per gradi.

Infatti, se riusciamo a far impegnare il nostro 44

interlocutore su qualcosa di piccolo ma in linea con le
nostre esigenze.
Poi per coerenza riusciremo ad impegnarlo anche in
azioni più grandi.



Da questo punto di vista, possono anche essere utili
strumenti come sondaggi, gruppi su Facebook o simili.

Infatti, quando si riesce ad ottenere una comunicazione 45

pubblica – e scritta - di supporto verso il nostro
negozio questo può essere un importante primo passo.


Quindi, è ovvio come le recensioni se utilizzate in modo
strategico non siano solo strumenti utili di informazione
per la comunità di acquirenti.
46
Sono anche un potente mezzo per creare legami con
i clienti.

Infatti, quando scrivo una recensione positiva su un
prodotto, poi per coerenza mi sentirò di agire per
promuoverlo o diffonderlo.



47

7. Somigliano a Me


7. Somigliano a me
Il concetto

Le persone vengono influenzate in modo molto maggiore
da chi percepiscono simili a loro. 48

Se oltre ad essere simili a noi i nostri interlocutori sono
anche avvenenti, l’effetto è amplificato.


7. Somigliano a me
La somiglianza crea rapporti.
Se una persona percepisce un’altra come a lei simile,
questa le piacerà di più.
49
L’elemento di somiglianza può essere il più vario: valori,
esperienze, vestiti, etc.
La somiglianza personale crea quindi un atteggiamento
positivo che viene trasmesso ai prodotti proposti.


7. Somigliano a me
Quindi, in un sito web è importante far comparire
immagini che richiamino il concetto di somiglianza nei
nostri clienti.
50
Ancor meglio se si vengono inserite foto di come ‘si
vorrebbe’ essere.



51

8. Avversione alla perdita


8. Vittoria e sconfitta
Il concetto

I nostri cervelli più antichi - mid brain e old brain –
reagiscono molto velocemente al rischio di perdere 52
qualcosa.

Di fatto, le alternative vengono ridotte per minimizzare il
rischio.


8. Vittoria e sconfitta
Quindi, meglio togliere che aggiungere

53



54

9. C’era una volta


Il concetto

Uno dei modi più facili di guadagnare l’attenzione e
mantenerla è quello di raccontare una storia. 55



www.thinkgeek.com

56


Le immagini si ricordano di più e meglio

57


Le immagini si ricordano di più e meglio

58



10. Rendiamoci 59

chiacchierabili


AICEL – Associazione Italiana
Commercio Elettronico:

Per ulteriori informazioni su
come associarsi:

info@aicel.it
60

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