Solaris Conseil : Monitiser sa base de données abonnements

Monétiser sa base
d’abonnements
http://www.solarisconseil.com

Présentation en trois parties :
I. Les 3 points essentiels pour
réussir sa monétisation
II. Un petit rappel du cadre légal
III. 10 actions de monétisation

I. Trois points pour réussir sa
monétisation :
1. Adresses à jour
2. Base qualifiée
3. Vente intelligente

1. Adresses à jour
-Exploiter champs « date modification adresse »
pour effectuer des opérations de mise à jour sur
d’anciennes adresses.
-Eliminer systématiquement les e-mails en NPAI
hard bounce (adresse n’existe plus)
-Exploiter les emails en NPAI hard bounce
pour contacter la société
-E-mailing, appels sortants
Visuel: © Karine Robin

2. Base qualifiée
Ajout de champs qualificatifs pour rassembler des
personnes ayants les mêmes caractéristiques
Critères de base
- Sexe
- Lieu de vie / activité
- Coordonnées professionnelles
- Fonction
- Adresse grand public
- Code NAF
- Adresse e-mail
Visuel: PetrolComet Industries

2. Base qualifiée (suite)
Critères plus avancés
- Age
- Intérêt professionnel (achats, industrie navale…)
- Intérêts personnels (camping, cuisine…)
- Informations relationnels (fidélité, réactivité,
implication…)
Critères rares
- Intérêts passagers (fournisseur nouveau chantier, régime,
grossesse…)
- Intérêt professionnel ciblée (achat pierres précieuses)
- Meilleur moment de la journée pour contact (pros)
- Lien familiaux (grand public)
Visuel: PetrolComet Industries

Bonus : Comment qualifier sa base
Toute interaction avec le client est une opportunité de
qualifier sa base !
- Exploiter codes NAF sur courriers entrants
- Opérations marketing auprès des clients
- Sondages en ligne
- Qualifications dans l’espace client de vote site
- Types d’achats VPC
- Sondages dans la publication
- Opérations d’appels sortants
- Quizz sur base non-abonnés pour gagner un abonnement
Visuel: Pace Univresity

Vente intelligente
- Respecter le client (périodicité des envois,
contenu des messages)
- Réputation de son partenaire / client
- Limiter les opérations dans le temps
- Exiger de voir le message qui sera utilisé
(contractuelle)
- Passer par un routeur de confiance pour les
envois (papier ou électronique)

II. Législation de l’exploitation des
adresses :
1. Textes officiels
2. Opt-in des particuliers
3. Opt-in des professionnels
4. Gestion des opt-in

II. Textes officiels
Bases de données: Les fichiers doivent être déclarés auprès du
CNIL, avoir un objectif précis, être protégés, accessibles aux
personnes souhaitant accéder à leurs données, etc. (cnil.fr)
Texte officiel Directive Européenne n° 2002/58/CE du 12
juillet 2002
- Impose la collecte en opt-in pour les e-mails
- Consentement actif et préalable des internautes à recevoir
des e-mails promotionnels
- Se matérialise par une case à cocher non pré-cochée
- Valable à compter du 1er novembre 2003.

Textes Officiels (suite)*
Loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans
l’économie numérique (LEN) :
-LEN transpose en droit français la Directive européenne
n°2002/58/CE
-Interdit (sauf exception) la prospection directe au moyen
d’un courrier électronique sans consentement préalable et
explicite (opt-in);
-Pas de revente d’e-mails des particuliers.
*La législation évolue, se tenir informé régulièrement.
Visuel: © Dalloz

Législation : Opt-In des Particuliers
L'Opt in actif
L'internaute doit volontairement
- cocher une case ou
- sélectionner une valeur dans un menu déroulant
pour indiquer son consentement à recevoir tel ou tel
type de communication électronique.
Seul l'opt in actif est autorisé pour les envois de
messages électroniques à des particuliers.

Législation : Opt-In des Pros
L'Opt in passif
Une case est déjà pré cochée, et l'utilisateur doit donc la
décocher s'il ne souhaite pas recevoir les communications
électroniques décrite, ou se désinscrire de la liste de
diffusion. Cela signifie que le choix de l'utilisateur est
influencé par le site internet.
D'après l'article L34-5 du Code des postes et des
communications électroniques :
La CNIL indique que l'opt in passif doit être réservé aux
adresses professionnelles.

Bonus : Pour éviter les filtres anti-spam
Pour ne pas être considéré en spam au sens du LEN, le message
professionnel en opt-in passif doit :
- Donner l’occasion de se désinscrire facilement (opt-out actif) ;
Informer au préalable de la transmission de données à des tiers ;
- Etre en rapport avec sa fonction ; sinon
-Etre adressée non pas à une personne physique mais à un service de
l'entreprise (redaction@monquotidien.fr, comptabilite@tel.com, etc .)
Dans ces cas, les filtres anti spam se doivent de les transmettre à leurs
destinataires.

Gestion des opt-in au quotidien
- Case opt-in sur bulletins et autres documents de
commande
- Moyen d’opt-out facile et rapide
- Noter stop envoi sur personnes en opt-out dans la
base de données ainsi que dans le base e-mailing

III. 10 actions de monétisation
1. Vendre ou louer sa base
2. Service d’e-mailing sur fichier qualifié
3. Opérations cross-selling
4. Vente via datamining
5. Echange fichiers éditeurs / salons
6. Parrainage
7. Diffusion de documents sur population ciblée
8. Production de produits dérivés
9. Réduire les clients malheureux
10. Remercier les meilleurs clients

1. Vendre ou louer ses adresses
- Vente : vente unique, le client dispose de
l’adresse qui lui appartient, il peu ainsi
l’intégrer dans sa base de données et
l’exploiter à outrance. Vous ne contrôler
plus rien.
- Location : utilisation multiple (généralement
2-3 fois) par le client, mais l’adresse ne lui
appartient pas. Vous rester maître de leur
utilisation.
Visuel: Social Biz Solutions

Achat –Vente : Quoi vendre?
Adresses postales = €
Adresses e-mail = €
Adresses postales nominatives & e-mail = €€€
Adresses postales, e-mails et
qualifications = €€€€€

Achat – Vente : Tarifs
Emails
Particuliers : 0,09 € / l’unité (facturés par mille)
Professionnels : 0,225 € / l’unité
Adresses grand public
Adresse simple (0,10 € à 0,13 € / selon volumes)
Adresse avec téléphone (0,14 € à 0,11 € / selon volumes)
Adresses professionnel
Adresse simple (0,14 € à 0,19 € / selon volumes)
Achat Nominatif &fonction (0,25 € à 0,29 € / selon volume)
Location Nominatif avec fonction (0,15 € à 0,19 € / selon volume)
Adresses & e-mails qualifiés – peu disponibles !

Achat – Vente : Modalités
Vente en directe
- Service commerciale (chefs de pub)
- Commerciaux commissionnés ou pas
- Règlement à la commande
Coût : Temps
Retour : Revenus supplémentaires

Achat – Vente : Modalités
Vente par tiers
- Grossistes : effectuent des campagnes
marketing pour vendre votre base
- Prennent une commission à chaque vente ou
location
- Suivent et relancent le client final
Coût : Temps
Retour : Revenus supplémentaires (moins
commissions)

2. Service d’e-mailing
-Envoi d’un e-mail partenaire depuis ses propres
services : « Société Service via Super Mag »
-Envoi de promotion d’un partenaire sous son nom
Avantages : Fichier reste en interne
Désavantages : Gestion de l’envoi (facturable)
Coût : Logiciel de routage (rentabilise)

3. Cross selling (opérations généralistes)
Proposer un nouveau produit à un contact existant
Opération bien perçue par le contact si en rapport
avec ses intérêts
-Autre publication (le sien ou celui d’un autre éditeur)
-VPC
-Produit maison ou partenaire
Coût : Temps
Retour : Ventes supplémentaires

4. Vente via datamining (opérations
spécifique)
Creuser la base de données pour trouver des
tendances d’achat
Exemple : Vous trouvez que de nombreux nouveaux
abonnés achètent d’anciens numéros
Résultat : mise en place d’e-mailing automatique
« achat anciens numéros » lors de l’installation de
chaque nouvel abonnement
Coût : Temps
Retour : Ventes supplémentaires

5. Echange fichiers éditeurs / congrès
Emails ou adresses
Envoi de fichiers chez un tiers de confiance
Coût : mailing & routage
Retour : Ventes supplémentaires & récupération
d’adresse
Visuel: © Futuroscope

6. Opérations de Parrainage
Donner aux contacts la possibilité de proposer :
- un abonnement moins onéreux ou
- un abonnement gratuit temporaire ou
- une remise sur votre boutique
Coût : emailing, encart, communication sur fichier/site
Retour : Vente supplémentaires & récupération
d’adresses

7. Diffusion sur publication
Dépôt de document / encart sur une partie du fichier
Diffusion sur une population ciblée :
géographiquement ou avec les
qualifications de la base
Coût : Frais de poste

8. Définition des produits dérivés
Grâce à l’enrichissement de la base de données :
- Trouver différents intérêts des lecteurs ;
- Croisement avec les acheteurs fidèles ;
- Production de Hors Séries, livres et autres produits
Coût : Fabrication

9. Réduire les clients malheureux
- Intégrer notion de satisfait / neutre /pas satisfait
dans la base
-Effectuer des opérations spécifiques sur :
Neutre – opération séduction
Pas satisfaits - adresser leurs problèmes
Coût : Temps
Retour : Réduction de pertes de revenu

10. Remercier les meilleurs clients
- Requête sur ancienneté
- Requête sur CA
- Opérations de remerciement (cadeaux,
communication)
Coût : Selon choix de remercîment envisagé
Retour : Fidélisation des clients

Solaris Conseil peut vous aider à :
- Définir vos stratégies de recrutement & fidélisation
- Etablir vos appels d’offres
- Optimiser votre gestion
- Transférer vos portefeuilles d’abonnés
- Mettre en place des nouvelles opérations marketing…
Giselle Delsol
Solaris Conseil
16 rue Trarieux
92600 Asnières sur Seine
09 51 79 75 54 - 06 98 84 40 66
giselle.delsol@solarisconseil.com
www.solarisconseil.com

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