Solocal Group Investor Day - 28 avril 2015

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Investor Day de Solocal Group, 28 avril 2015.
Résultats financiers et stratégie digitale du Groupe

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Solocal Group Investor Day - 28 avril 2015

  1. 1. 28 AVRIL 2015 PARIS INVESTOR DAY
  2. 2. Investor Day Avril 2015 AVERTISSEMENT 2 Le présent document contient des déclarations concernant l’avenir. Solocal Group considère que ses attentes sont fondées sur des suppositions raisonnables, mais les dites déclarations sont sujettes à de nombreux risques et incertitudes. Les facteurs importants susceptibles d’entraîner un écart substantiel entre les résultats effectifs et les résultats attendus exprimés par les déclarations concernant l’avenir, comprennent entre autres : les effets de la concurrence, le niveau d’utilisation des supports, le succès des investissements du Groupe en France et à l’étranger et les effets de la conjoncture économique. Une description des risques du Groupe figure à la section « 4. Facteurs de risques » du document de référence de la société Solocal Group déposé auprès de l’Autorité des marchés financiers (AMF) le 15 avril 2014. Les déclarations concernant l’avenir contenues dans le présent document s’appliquent uniquement à compter de la date de celui-ci, et Solocal Group ne s’engage à mettre à jour aucune de ces déclarations pour tenir compte des événements ou circonstances qui se produiraient après la date dudit document ou pour tenir compte de la survenance d’événements non prévus. Toutes les données comptables sur une base annuelle sont présentées sous forme d’informations consolidées auditées mais toutes les données comptables sur une base trimestrielle ou semestrielle sont présentées sous forme d’informations consolidées non auditées.
  3. 3. Investor Day Avril 2015 SOMMAIRE 3 OPTIMISER LA PRÉSENCE DIGITALE DES GRANDES MARQUES 78 MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 64 CONCLUSION 85 DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 32 PERFORMANCE FINANCIÈRE 23 PERSPECTIVES DE CROISSANCE 12 STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 4
  4. 4. STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL Jean-Pierre REMY Directeur Général 1
  5. 5. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 SOLOCAL GROUP, UN NOUVEAU PROFIL 5 Solocal est le n°1 européen de la communication digitale locale, regroupant 5 verticales. Nous créons des contenus publicitaires et des audiences pour dynamiser l’activité locale des entreprises et leur apporter plus de visites et de contacts. Digital 2015 a profondément modifié le profil du Groupe : •CA Internet en croissance de +4% représentant +77% du CA Groupe au T1 2015 •N°1 des verticales Internet en France avec 633M€ de CA Internet •N°6 des audiences Internet en France •Audiences vers les entreprises en croissance de +14% et de +26% sur mobile au T1 2015 •Partenaire privilégié de Google, Microsoft, Yahoo!, Facebook et dorénavant Apple
  6. 6. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 NOTRE MISSION 6 avec les entreprises locales’’ ’’Connecter simplement les consommateurs
  7. 7. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 POSITIONNEMENT ET ACTIVITÉS CLÉS 7 USERS CLIENTS Nos Media Nos Media partenaires Nos 6 business units Contenus et Data
  8. 8. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 SOLOCAL GROUP OFFRE UN ACCÈS UNIQUE AU WEB LOCAL MOBILE 8 Apple Base de contenus Solocal Group
  9. 9. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 Search & Display 2 SOURCES DE VALEUR POUR NOS CLIENTS : SEARCH & DISPLAY + MARKETING DIGITAL 9 !Contenu de base (coordonnées, description simple) !Référencement naturel et campagnes publicitaires - Sur PagesJaunes, Mappy, ComprendreChoisir - Et sur Google, Bing, Apple, Yahoo!, Facebook !RSI : 14€ pour 1€2 !Création et référencement de contenu enrichi : - Contenu web/marketing : sites web / store locator, vidéos, pages Facebook, etc… - Services transactionnels : réserver, prendre rdv, faire un devis, commander, web2store, bons plans ~  550k clients x 900€ ARPA Taux de pénétration1 : 22% 1Pourcentage de clients Internet possédant un produit Marketing Digital 214€ de marge brute pour 1€ investi en Search & Display (Source interne)
  10. 10. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 UNE CROISSANCE DES REVENUS INTERNET TIRÉE PAR L’AUDIENCE ET L’ARPA 10 En M€ 2011 2014 TCAM1 CA Internet 567 633 +4% CA Search & Display 444 497 +4% # visites (en M) 1573 2044 +9% ARPA (en €) 782 893 +5% # clients (en K) 574 545 -2% CA Marketing digital 123 135 +3% Taux de pénétration2 18% 22% +4 pts 1 Taux de Croissance Annuel Moyen 2 Pourcentage des clients Internet possédant un produit Marketing digital
  11. 11. Investor Day Avril 2015STRATÉGIE ET BUSINESS MODEL 1 <5% ~10% n.d. -10% 0% n.d. ReachLocal 18% Groupon 8% Expedia -2% 38% JustEat SolocalGroup4 LaCentrale.fr 11% OpenTable3 59% 20% Yelp TripAdvisor 74% 54% 21% 35% 19% 31% 43% RetailMeNot Seloger.com AutoTrader2 RightMove GoDaddy Monster 39% Taux de marge EBITDA/CA Poids du S&D1 Acteurs avec media Acteurs sans media Note : (1) Search & Display dans les revenus Internet y compris Classified ; (2) Digital UK uniquement ; (3) Donnée 2013 (n.d. à partir de 2014 - acquisition par The Priceline Group); (4) Hors éléments exceptionnels ; Source : communications financières et notes d’analystes des comparables. UNE FORTE RENTABILITÉ LIÉE À LA PUISSANCE DE NOS AUDIENCES 11Investor Day Avril 2015 100% 100% 100% ~90% 100% ~80% 79% ~90% 100% Angieslist 1% n.d.
  12. 12. Jean-Pierre REMY Directeur Général 2PERSPECTIVES DE CROISSANCE
  13. 13. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 0 15 30 45 60 2000 2005 2010 2015 PUBLICITÉ LOCALE : UN MARCHÉ DONT LA MIGRATION ONLINE VA S’ACCÉLÉRER 13 Poids du digital dans la publicité locale aux Etats-Unis Poids du mobile 
 dans le Search & Display 1% 2%1% 3% 4% 7% 2% 12% 14% 15% 17% 20% 25% 32% 41% 50% 13% 10% 30% Source : ZenithOptimedia 2014 2017 43% +36% p.a 17% 28% Source : US: BorrellAssociates (2014), France: France Pub (2013), Royaume Uni: Bia Kelsey (2011), Canada : BorrellAssociates (2011)
  14. 14. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 DIGITAL 2015 : DEPUIS DÉBUT 2013, UNE TRANSFORMATION EN PROFONDEUR POUR ACCÉLÉRER DURABLEMENT LA CROISSANCE INTERNET 14 Productivité (été – automne 2015) Outil de vente (juillet 2015) Formation (2015 - 2016) Mutation digitale back office (fin 2015) Organisation par verticale Management par objectifs Offres et services verticalisés Outils relation client 
 et marketing Mutation digitale des équipes commerciales Valeurs et comportements Internet RÉALISÉ EN COURS Nouveau 
 SI Media & audiences Relation 
 client Valeurs & RH Internet Géolocalisation audiences (été 2015) Simplification offre Croissance record des audiences Nouveaux PageJaunes.fr, Mappy.com, ComprendreChoisir.fr, AVendreALouer.fr Efficacité (50% équipes < objectifs) Conquête nouveaux clients
  15. 15. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 1,6 2014 2,0 2011 +57%1 +9%1 en milliard de visites Fixe Mobile LES AUDIENCES : UNE SOURCE DE CROISSANCE QUI S’AMPLIFIE 15 34% 11% 0,9 2014 1,1 2013 Déportalisation Direct 
 + SEO 0,80,7 0,2 0,3 +15% +53% Audiences 
 Groupe Visites PagesJaunes vers les professionnels2 -1%1 +22% 2 Source interne : données PagesJaunes et Pages Pro hors PagesBlanches1 Taux de Croissance Annuel Moyen
  16. 16. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 LANCEMENT DU NOUVEAU PAGESJAUNES, POUR DOPER LA CONVERSION EN CONTACTS ET LES SERVICES DE MARKETING DIGITAL 16
  17. 17. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 UNE OFFRE DE PLUS EN PLUS TOURNÉE VERS L’AUDIENCE MOBILE 17 85 M€ REVENUS +687 M VISITES +37 M APPS TELECHARGEES x4,7 x3,9 x2,8 CROISSANCE MOBILE 2014 vs 2011
  18. 18. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 Décroissance accélérée 
 Imprimés & Vocal 18 Objectif budget Sem. 1 - Sem. 4 -35% Sem. 5 - Sem. 8 Sem. 13 - Sem. 16 13% 30% Sem. 9 - Sem. 12 7% 100% # nouveaux clients acquis par le terrain (T1 2015 vs T1 2014) NOTRE TRANSFORMATION RENCONTRE ENCORE QUELQUES CHALLENGES Conquête de nouveaux clients 
 par les commerciaux terrain -21% -19%-18% -16%-15% T1 2014 T2 2014 T3 2014 T1 2015T4 2014 -15% -16% -18% -19% -21% TCAM 11-14 1 Taux de Croissance Annuel Moyen
  19. 19. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 AMÉLIORATION DE L’EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE RÉDUCTION DES DÉPENSES DE PRÈS DE 30M€ EN RYTHME ANNUEL 19 Réduction des dépenses -Réduction des charges externes -Plan de départs volontaires Amélioration de la productivité et des conditions de travail -Investissement dans les systèmes d’information -Déménagement au printemps 2016 Focus : désengagement des activités non en croissance et non rentables -Arrêt total des Annuaires imprimés PagesBlanches en 2018 -Réduction de pertes internet de 5 à 8M€ en rythme annuel -Mise en oeuvre au 2ème trimestre
  20. 20. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 PERSPECTIVES 2015 20 Par ailleurs, le Groupe souhaite : • Procéder à des rachats partiels de sa dette obligataire courant 2015 • Procéder à des rachats partiels de sa dette bancaire pour au moins 15M€ courant 2015 • Réaliser un regroupement de ses actions, soumis au vote des actionnaires à la prochaine AGM EBITDA / CA Groupe 29% 29% à 30%1 Taux de croissance CA Groupe -6,3% en légère 
 baisse Taux de croissance CA Internet +0% +5% à +10% Afin de maintenir durablement le taux de marge EBITDA/CA , le Groupe met en place un plan d’amélioration opérationnelle permettant de réduire les coûts de près de 30 M€ en rythme annuel. Suite à ce plan, le résultat net est attendu stable par rapport à 2014. 1Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels Réel 2014 Perspectives 2015
  21. 21. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 PRIORITÉS 2018 : CROISSANCE ET DÉSENDETTEMENT 21 Une croissance Internet pérenne : +10% Croissance de l’audience : +15% Croissance de l’ARPA1 : +5% à +10% Croissance du # de clients : 0% à +5% Pénétration du marketing digital : 30% de la base clients internet Une réduction de la dette nette > 300M€ par rapport au montant actuel Une croissance rentable : EBITDA/CA2 de ~30% 1Average Revenue Per Advertiser / Revenu publicitaire moyen par client 2Taux de marge EBITDA / Chiffre d’affaires consolidé Le Groupe ambitionne d’atteindre en 2018 :
  22. 22. Investor Day Avril 2015PERSPECTIVES DE CROISSANCE 2 • La migration online du marché de la publicité locale va s’accélérer • Les audiences de Solocal Group, principal levier de l’ARPA1 et de la rentabilité, enregistrent une forte croissance • Digital 2015 est un vecteur puissant de transformation opérationnelle et de conquête commerciale qui permet au groupe de viser une croissance de +10% de ses activités Internet en 2018 • Les progrès réalisés au T1 2015 restent inférieurs à nos attentes mais ils marquent une nette rupture avec la performance historique PERSPECTIVES DE CROISSANCE : SYNTHÈSE 22 1Average Revenue Per Advertiser / Revenu publicitaire moyen par client
  23. 23. 3PERFORMANCE FINANCIÈRE Virginie CAYATTE Directrice Financière
  24. 24. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 24 +4,1% au T1 2015 Objectif +5% à +10% sur l’année 26% au T1 2015 Objectif 29% à 30% sur l’année PERFORMANCE FINANCIÈRE AU T1 2015 Désendettement 3 axes d’amélioration : • BFR • Charges financières • Impôts Croissance Internet Rentabilité EBITDA/CA1 1Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels
  25. 25. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 CROISSANCE DU CA INTERNET TIRÉE PAR L’AUDIENCE ET L’ARPA 25 En M€ 1Pourcentage de clients Internet possédant un produit Marketing digital T1 2014 T1 2015 Variation CA Internet 154 160 +4% CA Search & Display 121 128 +6% # visites (en M) 485 555 +14% ARPA (en €) 215 237 +10% # clients (en K) 560 536 -4% 21% 33 22% 32 +1 pt -1% Taux de pénétration1 CA Marketing digital
  26. 26. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 CONTRIBUTION DE LA CROISSANCE INTERNET À LA MARGE DU GROUPE 160154 T1 2014 CA T1 2015 +4% INTERNET EBITDA/CA1 37% 26% 4962CA T1 2015T1 2014 IMPRIMÉS & VOCAL 40% 25% 209216 -3% CA T1 2015T1 2014 GROUPE 38% 26% -21% EBITDA/CA1 EBITDA/CA1 77% 23% 26 1Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels En M€
  27. 27. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 BAISSE DE L’EBITDA LIÉE AU RENFORCEMENT DE L’ORGANISATION COMMERCIALE ET À L’ACTIVITÉ « IMPRIMÉS & VOCAL » 27 1Récurrent hors éléments exceptionnels 2Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels 38% -8 pts -5 pts +1 pt -1 pt 26% (1) 2 (12) (17) EBITDA T1 20141 Renforcement commercial Imprimés & Vocal Internet Autres charges indirectes EBITDA T1 20151 Taux de marge EBITDA/CA2 82 54 En M€
  28. 28. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 28 AMÉLIORATION DE L’EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE Maintien d’un taux EBITDA/CA1 de 29% à 30% •Désengagement des activités non en croissance et non rentables •Réduction des dépenses 1Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels RÉDUCTION DES DÉPENSES DE PRÈS DE 30M€ EN RYTHME ANNUEL Réduction des dépenses de près de 30M€ en rythme annuel
  29. 29. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 RÉSULTAT NET DE 12M€ AU T1 2015 29 Charges externes nettes 51 (+5%) CA Internet : 160 (+4%) CA Groupe : 209 (-3%) Eléments Exceptionnels 0 (NA) Frais de personnels 105 (+22%) Résultat financier 22 (-21%) Impôts 8 (-50%) Dépréciations et amortissements1 12 (+16%) Résultat net : 12 (-36%) 1 Récurrent hors éléments exceptionnels 2 Taux de marge EBITDA récurrent / Chiffre d’affaires consolidé hors éléments exceptionnels En M€ EBITDA1 : 54 (-34%) EBITDA/CA2 : 26%
  30. 30. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 CASH FLOW NET À 21M€ AU T1 2015 30 ImpôtsRésultat Financier (12) Cash Flow Opérationnel (16) Eléments non monétaires et autres Cash Flow Net 0 CAPEXEBITDA1 T1 2015 Variation du BFR (2) (3) 1 Récurrent hors éléments exceptionnels 33 54 21 En M€
  31. 31. Investor Day Avril 2015PERFORMANCE FINANCIÈRE 3 31 +10% Un pilotage financier adapté aux leviers de croissance de l’entreprise EBITDA/CA1 ~30% Un plan d’efficacité opérationnelle permettant une réduction des coûts de près de 30M€ en rythme annuel PLAN D’ACTION À HORIZON 2018 Désendettement Réduction de la dette nette > 300 M€ Croissance Internet Rentabilité • Optimisation du BFR (Order-to-cash/règles de paiement) • Charges financières • Impôts • ARPA +5% à +10% • # clients 0% à +5% • Pénétration Marketing Digital 30% 2Taux de marge EBITDA / Chiffre d’affaires consolidé
  32. 32. 4DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES Julien AMPOLLINI Directeur Général Adjoint en charge du Pôle Media
  33. 33. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 NOTRE MISSION 33 avec les entreprises locales’’ ’’Connecter simplement les consommateurs Objectif du media : développer les audiences locales Puissance / Efficacité / Croissance
  34. 34. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 AUDIENCES 2014 34 Sources : Mediamétrie Average Global Measurement January-November 2013, AT Internet and Stores !Couverture : ~9 Français sur 10 !52% de reach mensuel moyen sur web fixe et mobile !~37M de téléchargements mobile !>100M visites/mois vers les pros CroissanceEfficacitéPuissance !+22% des visites PagesJaunes à destination des professionnels en 2014 vs 2013 !Près de 70% de conversion des visites en contact
  35. 35. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 T1 2014 64 141 16 44 + 22% DE CROISSANCE SUR LES VISITES DIRIGÉES VERS LES PROFESSIONNELS SUR T1 2015 35 1Source interne : données PagesJaunes et Pages Pro hors PagesBlanches Evolution 
 T1 2015 vs T1 2014 ∑ = +22% • DEPORTALISATION +103% +57% +23% +1% +14% +39% • DIRECT + SEO Audiences PagesJaunes1 vers les professionnels
 (en million de visites) Partenariats : +70% Media : +8% 32 70 T1 2015 79 142
  36. 36. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Media/Marques phares Sites Verticaux Sites Web 1 2 3 •PME •Grands comptes •Enseignes UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES 36 Pros Consommateurs Technologie Marque / UXContenus Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats
  37. 37. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 UNE BASE UNIQUE ET EXCLUSIVE DE CONTENUS DIGITAUX >4M de pros Experts Géolocalisation Avis Bons plans Contenus de base Contenus enrichis Services transactionnels Réservation RDV Destockage Photos Annonces 37
  38. 38. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Media/Marques phares Sites Web 3 UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES 38 Pros Consommateurs 1 Sites Verticaux 2 Technologie Marque / UXContenus Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats
  39. 39. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 MAPPY : SUCCÈS DE LA V5 39 • Trafic : +10%1 • Mobile first : • 15M d’apps téléchargées • 40% du trafic total sur mobile2 Résultats • Trafic orienté vers les pros : x2 depuis la V51 • Développement des offres pub Web to Store : nationales & locales (visibilité/transactionnel) • Ambition : leader français du Click & Collect, en capitalisant sur les services déjà déployées Potentiel de monétisation 1Augmentation du trafic total (source AT internet) depuis la V5 / 2 juillet 2014 à mars 2015 2source AT internet
  40. 40. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 40 UN NOUVEAU SITE, RECENTRÉ SUR LA RECHERCHE LOCALE DE PROFESSIONNELS 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  41. 41. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 41 AVEC UNE NOUVELLE ACCROCHE, ILLUSTRÉE PAR NOS CONTENUS… 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  42. 42. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 42 … ET PAR NOS SERVICES 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  43. 43. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 43 SUR TOUTES LES VERTICALES 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  44. 44. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 LES CONTENUS ET SERVICES CLÉS AU CŒUR DE L’EXPÉRIENCE 44 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  45. 45. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 45 • Expérience cohérente et optimisée sur tous les supports DISPONIBILITÉ SUR TOUS LES ÉCRANS 1URL temporaire de la version beta du nouveau pagesjaunes.fr http://www.pagesjaunes.fr/?portail=NEWPJ1
  46. 46. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Monétisation & Marketing du Search • iOS et Androïd : lancement en juin d’une application universelle, disponible simultanément sur mobile et tablette • Une présence sur toutes les plateformes émergentes • Mai : 1ère application Apple watch • Juin : nouvelle application Windows Phone 22/0 4/20 15 LES 3 AXES DE LA STRATÉGIE APPLICATIVE MOBILE ET TABLETTE 46 • Offrir des services personnalisés de recherche • Développer l’offre transactionnelle • Proposer des expériences web-to-store Différencier l’expérience applicative • Mai : redirection du SEO mobile vers l’application (Android) • Développement continu des partenariats de pré-embarquement Etre présent sur tous les terminaux • iOS et Androïd : application universelle Juin 2015 Développer l’usage et la préférence sur l’application
  47. 47. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 APPLE IWATCH : UN NOUVEAU COMPAGNON DIGITAL 47 MAI 2015 Un nouveau support pour l’utilisateur. Objet le plus personnel de tous les supports. Design d’interface : une présentation simple allant à l’essentiel.
  48. 48. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 48 Vision Sur internet, comme dans la vraie vie, mieux vaut demander à « quelqu’un qui s’y connait » Promesse Faciliter le quotidien des internautes en apportant des réponses fiables à leurs questions
  49. 49. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 49 2 SERVICES POUR ASSURER CETTE PROMESSE 1 contenus d’experts Des auteurs spécialistes par thématique 2 réponses d’experts Les experts ComprendreChoisir
  50. 50. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 50 • 5 MVU Nielsen 1 /13M de visites 2 • A intégré en 2014 le top 100 français de l’internet 3 • Trafic x9 en 4 ans depuis l’acquisition 1Source : janvier 2015 – Tous supports TOP 5 DES PLUS FORTES CROISSANCES D’AUDIENCES 2014 2 13M visites AT Internet mars 2015 3 Mediamétrie Nielsen
  51. 51. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 51 NOUVEAUX SITES À PARTIR D’AVRIL 2015, AVEC LES 2 SERVICES AU COEUR DE L’EXPÉRIENCE : CONTENUS ET RÉPONSES D’EXPERTS Avant Après
  52. 52. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 PUB NATIONALE ET LOCALE : LES MARQUES ET LES PROS SUR DES SITES 100% PERTINENTS 52 •>450 thématiques spécialisées •Ciblage 100% affinitaire
  53. 53. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Media/Marques phares UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES 53 Pros Consommateurs Sites Verticaux 1 2 3 Technologie Marque / UXContenus Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats
  54. 54. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 REFONTE RÉUSSIE DE À VENDRE À LOUER 54 • Trafic : +24%1 • Contacts : +124%2 • Inventaire : +27%3 • Alerting/Fidélisation : +70%4 Résultats : progression de tous les KPIs 1 Mars 2015 : 4,25 millions de visites, + 24% VS mars 2014 2 Mars 2015 VS mars 2014 3 Mars 2015 : 750k annonces + 27% VS mars 2014 4 Mars 2015 : 1,4 million de mails envoyés
  55. 55. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 SITES VERTICAUX SPÉCIALISÉS 55 !Annuaire Santé chrono-géolocalisé !Professionnels réservables en ligne !Approche dédiée !Rebranding en cours de Chronoresto !Intégration avec l’expérience PagesJaunes
  56. 56. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Media/Marques phares UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES 56 Pros Consommateurs Sites Web 1 3 Sites Verticaux 2 •PME •Grands comptes •Enseignes Technologie Marque / UXContenus Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats
  57. 57. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 57 NOUVEAUX SITES WEB Design épuré & responsive Lien transactionnel dès la HP pour faciliter la prise de contact avec le pro Optimisation des images pour réduire les temps d’affichage ~120k sites labellisés ‘’mobile friendly’’ dont 73% en première page de Google1 1Recherche sur les couples activités x localités
  58. 58. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 58 NOUVEAUX SITES WEB Une navigation optimisée pour avoir à tout moment les infos de contact du pro Un catalogue produit et des pages libres searchables pour améliorer notre pertinence sur les recherches utilisateurs 9,5 millions de visites en mars 2015, + 22% vs mars 2014 16% des visites converties en contacts clients1 1 Études suivies d’appels réalisées en août 2014
  59. 59. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Media/Marques phares Sites Web 3 UN MODÈLE ÉQUILIBRÉ POUR PÉRENNISER CES PERFORMANCES 59 Pros Consommateurs 1 Sites Verticaux 2 Technologie Marque / UXContenus Mise en relation : Media (y.c. SEO) + Partenariats
  60. 60. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 EXCELLENTE PERFORMANCE SEO 60 Trafic SEO pagesjaunes.fr : X4 en 2 ans1 1Source : AT internet, audience SEO pagesjaunes.fr (hors SEO marque) : cumul annuel des visites au 31/12/2014 vs. cumul au 31/12/2012
  61. 61. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 NOTRE STRATÉGIE DE PARTENARIATS : ÊTRE PRÉSENT SOUS LES YEUX DE L’INTERNAUTE 61 Hors des contenus Dans les contenus
  62. 62. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 62 Applications de Bureau / Intranet Fournisseurs d'accès/Opérateurs Constructeur / Opérateur Auto/ Constructeurs PC/Mobile/Tablettes Synergies intra Groupe Spécialistes verticaux Sites généralistes Géants du Search local Dans les contenusHors des contenus en 1er écran d’accueil NOTRE STRATÉGIE DE PARTENARIATS : ÊTRE PRÉSENT SOUS LES YEUX DE L’INTERNAUTE
  63. 63. Investor Day Avril 2015DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES 4 Maintenir et pérenniser la bonne dynamique de croissance des audiences locales : !~+15% / an de croissance des visites vers les professionnels !3 sites dans le top 40 de l’Internet Français en cible !>25M de VU mensuel, >55% de reach sur 15 ans et + Développer la notoriété et la préférence de marque sur nos media !NPS, nouveaux usages, notoriété des services !Mobile first Renforcement du leadership sur le digital local en France : !Consolider nos positions de #1 sur la création de sites et de #1 de la prise de RDV en ligne !S’imposer comme le leader du web-to-store (Clic & Collect, Déstockage, …) Enrichissement continu des contenus, avec en objectif à terme : !10 M d’avis !> 30 K bons plans et promotions en ligne !1 M de photos DÉVELOPPER LES AUDIENCES LOCALES : SYNTHÈSE DES PRINCIPAUX ENJEUX 2015 - 2018 63
  64. 64. 5MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE Christophe PINGARD Directeur Général Délégué
  65. 65. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 Search & Display NOTRE MÉTIER D’AGENCE DE WEBMARKETING 65 M arketing digi tal !Sites Internet, store/brand/ product locator !Services transactionnels : demandes de devis, prises de RDV en ligne, commande et livraison de repas… !Offres de Marketing Direct !Packs de mots clés !Contenu riche et exclusif pour renforcer la présence et l’attractivité des professionnels !Ranking pour améliorer la visibilité des professionnels et optimiser le volume de mises en relation (contacts) !Retargeting
  66. 66. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 0,1 0,5 1,3 1,0 0,2 VALORISATION DIFFÉRENCIÉE PAR VERTICALE DE L’AUDIENCE INTENTIONNISTE 66 CA Search & Display par recherche utilisateur (en Euros – 2014) Une valorisation des audiences en fonction de la valeur des leads générés 0,2 1,0 1,3 0,5 0,1
  67. 67. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 ENJEUX DE L’ANNÉE 2015 67 Search & Display # clients ARPA Search & Display Évolution T1’15 vs T1’14 Enjeux de l’année 2015 -4% Marketing Digital Taux de pénétration Imprimés & Vocal Chiffre d’affaires Focus sur les clients à forte valeur Accélération de la montée en puissance Monétisation de l’audience Upsell Pression sur les prix des sites Web Migration vers le online des clients à fort ARPA sur les annuaires imprimés 1 2 3 +10% +1% -21% vs. objectifs
  68. 68. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 TCAM 2011-2014
 Ventes 68 Structure et évolution du portefeuille de clients tous supports selon les tranches d’ARPA et contribution au CA (2011 – 2014) >1500€ <500€ >500€ & <1500€ 28% 25% 47% 17% 75% 8% -3% -6% -4% -4% -6% -2% ENJEU DE DÉVELOPPEMENT : FOCUS SUR LES CLIENTS À FORTE VALEUR Répartition des clients
 par tranche d’ARPA
 2014 Répartition des ventes par tranche d’ARPA
 2014 TCAM 2011-2014
 Volume de clients Taux moyen
 de chute en volume 2011-2014 -14% -9% -23% 1
  69. 69. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 NÉCESSITÉ D’AMÉLIORER SIGNIFICATIVEMENT NOTRE PROSPECTION SUR LE TERRAIN 69 % des forces de vente terrain 
 réalisant au moins… 64% Janvier Mars 100% 58% 1 visite prospect
 / semaine 4 visites prospect
 / semaine 70% MarsJanvier 37% 25% Conquête de nouveaux clients par la force de vente terrain : +30% vs 2014 en avril
 (vs objectif de +100%) Cible Cible 4 2 10 8 Client # visites / commercial Prospect 10 14 Cible Présence commerciale renforcée auprès des prospects (# visites) Activité commerciale Croissance de l’ARPA Internet des nouveaux clients (T1’15 vs T1’14) : +14% 1
  70. 70. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 70 2 Valorisation de l’audience auprès des prospects Moyenne calculée sur 303 établissements clients du département - Source : PagesJaunes Démontrer aux prospects la nécessité d’investir dans des plans de communication à exposition forte pour maximiser leur ROI x34 La performance de votre visibilité : bilan global de vos affichages, 
 clics et contacts CLICS 31 339 affichages1 2 466 clics…1 1 007 contacts1 La performance des professionnels* 
 de votre activité sur votre département dont 87% en recherche par activité pure … ayant conduit à … dont 2 254 affichages1 91 clics...1 30 contacts1 dont 72% en recherche par activité pure … ayant conduit à … dont CONTACTSAFFICHAGES +23 Forte satisfaction des clients 
 à recevoir un bilan de leur plan 
 de communication et 
 des recommandations Augmentation du NPS2 Pour un budget moyen de 80€ / mois UNE DÉMARCHE COMMERCIALE REPOSANT FORTEMENT SUR LES AUDIENCES (1) sur la période Janvier - Décembre 2014 Valorisation de l’audience 
 auprès des clients (2) Net Promoter Score des clients exposés aux outils de valorisation de l’audience vs clients non exposés Les résultats pour un non-client Équivalent pour un client
  71. 71. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 Search & Display MISE EN AVANT DE NOS SOLUTIONS DE MARKETING DIGITAL 71 • Prise de rdv • Marketing Relationnel, CRM, e-mail • Devis • Petites annonces • Prise de rdv • Transaction • Web2store • Prise de rdv Approche commerciale en tant que Solocal (1) NPS : Net Promoter Score (2) Augmentation du NPS des clients bénéficiant d’une explication complète de l’ensemble des solutions du Groupe vs clients n’en bénéficiant pas +30 ~20% à date des clients ayant bénéficié d’une présentation de l’ensemble des solutions du Groupe Objectif : 100% Impact sur le NPS des clients (2) 3 Marketing digital
  72. 72. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 UN ENJEU DE GESTION DU CHANGEMENT PLUS LOURD QUE PRÉVU INITIALEMENT 72 !Capacité à travailler avec des objectifs annuels et de s’organiser sur ces bases !Importante inertie sociale !Outils pas encore tous adaptés créant de la difficulté d’exécution et des charges de travail additionnelles Force de vente !Transformation de la culture commerciale : du renouvellement (« farming ») à la conquête des clients (« hunting ») !Organisation différente du travail – Développement d’une approche avec plusieurs visites au cours de l’année, développement du multi-canal pour générer de l’upsell
  73. 73. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 HABITAT : ÊTRE RÉFÉRENT SUR LE MARCHÉ 73 ! Leader sur le marché (part de marché 32%) ! Synergies prometteuses entre les principaux sites du Groupe, notamment pagesjaunes.fr et comprendrechoisir.com !Migration de la valeur Imprimés & vocal des clients vers Internet !Augmentation de l’ARPA Internet par un équipement plus fort en sites Web !Capacité à générer des synergies avec les solutions de demandes de devis de SoTravo ! Audience (millions de recherches) ! Base de clients Internet ! ARPA Search & Display (1) KPI France (2) CA Internet 2014 - France (3) Pénétration de la base de clients Internet 2014
 (TCAM 2011-2014) Actifs & Premiers succès Challenges 110 120k
 (-2,5% pa) 1 170€
 (+7,6% pa) 24%
 (+4pts vs 2011) Enjeux à horizon 2018 Principaux concurrents ! Pénétration des solutions de Marketing digital 3 KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1 CA Internet 2 : 180 M€
  74. 74. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 SERVICES : CHALLENGER DANS UN MARCHÉ EN PLEINE ÉBULLITION 74 Principaux concurrents !Commercialisation des produits de petites annonces de A Vendre A Louer et AnnoncesJaunes par les équipes de la BU Services !Migration de la valeur Imprimés & Vocal de clients traditionnels vers Internet !Marché de l’immobilier particulièrement concurrentiel !Augmentation de l’ARPA Internet par une plus forte pénétration des solutions de Marketing digital !Conquête des comptes à réseaux (ex. : banques…) 80k
 (-2,1% pa) 1 160 €
 (+4,9% pa) 24%
 (+3pts vs 2011) 200 ! Audience (millions de recherches) ! Base de clients Internet ! ARPA Search & Display Enjeux à horizon 2018 Actifs & Premiers succès Challenges 2014
 (TCAM 2011-2014) ! Pénétration des solutions de Marketing digital 3 KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1 (1) KPI France (2) CA Internet 2014 - France (3) Pénétration de la base de clients Internet CA Internet 2 : 123 M€
  75. 75. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 COMMERCE : ASSEOIR NOTRE LÉGITIMITÉ FACE À DE MULTIPLES ACTEURS VERTICAUX 75 Principaux concurrents !Très forte audience !Nouveau portail pagesjaunes.fr permettant une meilleure mise en avant des clients !Synergies avec Mappy !Services transactionnels déjà mis en place mais qui restent à généraliser !Accélération de l’acquisition de clients Internet !Pénétration des offres de Marketing digital !Conversion de l’audience en transactions !Poursuite du développement de solutions Web-to-Store 470 150k
 (-1,4% pa) 650 €
 (+1,5% pa) 16%
 (+5pts vs 2011) ! Audience (millions de recherches) ! Base de clients Internet ! ARPA Search & Display ! Pénétration des solutions de Marketing digital 3 Enjeux à horizon 2018 Actifs & Premiers succès Challenges KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1 2014
 (TCAM 2011-2014) (1) KPI France (2) CA Internet 2014 - France (3) Pénétration de la base de clients Internet CA Internet 2 : 128 M€
  76. 76. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 SANTÉ & PUBLIC : ÊTRE LE FAISEUR DU MARCHÉ 76 Principaux concurrents !Très forte audience !Solutions de marketing digital pertinentes pour conquérier le marché (Sites Web, prise de rdv en ligne) !Nouveau portail PagesJaunes Doc de prise de rdv de médecin en ligne !Croissance des ventes / prise de part de marché sur les professions libérales et sur les professionnels de Santé !Captation des opportunités dévoilées par la dérégulation progressive du marché !Education des professionnels pour en faire des annonceurs communicants 550 80k
 (+2,7% pa) 700 €
 (+4,1% pa) 10%
 (+2pts vs 2011) ! Audience (millions de recherches) ! Base de clients Internet ! ARPA Search & Display Actifs & Premiers succès Challenges Enjeux à horizon 2018 2014
 (TCAM 2011-2014) ! Pénétration des solutions de Marketing digital 3 KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1 (1) KPI France (2) CA Internet 2014 - France (3) Pénétration de la base de clients Internet CA Internet 2 : 65 M€
  77. 77. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 77 BTOB : RECONQUÉRIR LES CLIENTS HISTORIQUES Principaux concurrents !Un des premiers carrefours d’audience Pro en France à monétiser !Développement d’une gamme complète de solutions (search, site web, e-mail marketing, IP tracking) !Amélioration du NPS en capitalisant sur la marque Solocal BtoB !Augmentation significative de la part de marché volume avec l’offre de « search BtoB » !Augmentation de la « share of wallet » chez les 90k annonceurs avec les nouvelles solutions 210 90k
 (-4,8% pa) 1 030 €
 (+4,3% pa) 18%
 (+4pts vs 2011) ! Audience (millions de recherches) ! Base de clients Internet ! ARPA Search & Display Actifs & Premiers succès Challenges Enjeux à horizon 2018 2014
 (TCAM 2011-2014) ! Pénétration des solutions de Marketing digital 3 KPI 2011-2014 et tendance à horizon 2018 1 (1) KPI France (2) CA Internet 2014 - France (3) Pénétration de la base de clients Internet CA Internet 2 : 115 M€
  78. 78. OPTIMISER LA PRÉSENCE DIGITALE DES GRANDES MARQUES 6 Christophe PINGARD Directeur Général Délégué Frédéric OBALA Directeur Général Solocal Network
  79. 79. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 STORE LOCATOR 79 Deux axes phares pour accompagner les marques et les réseaux dans leur communication digitale ACCOMPAGNER LES GRANDES MARQUES ET RÉSEAUX SUR INTERNET SMART DATA & PROGRAMMATIQUE
  80. 80. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 80 STORE LOCATOR - PRINCIPAUX CLIENTS NEW
  81. 81. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 81 • Obtenir les coordonnées 
 (adresse, tél, horaires) • Localiser le magasin • Visualiser l’itinéraire • Contacter le magasin pour demande d’infos 
 ou de devis • Prendre RDV • Recevoir des bons plans, promotions, newsletter STORE LOCATOR POUR LES GRANDS COMPTES !Déclinaison locale de la stratégie marketing globale des marques /réseaux !Contenus locaux enrichis !Pages locales : -Marques -Points de ventes / distribution -Catalogues de produits !Référencement optimisé sur les moteurs !Services transactionnels : prise de rdv, réservation de produits / clic & collect
  82. 82. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 SMART DATA & PROGRAMMATIQUE 82 !Reciblage des utilisateurs intentionnistes avec les publicités des annonceurs !Data utilisateur exclusive et à très forte valeur : -Intentionnistes géolocalisés -Data issue des principaux portails du Groupe (eg PagesJaunes.fr, Mappy, ComprendreChoisir) croisée avec la data de nos clients / data externe !Première étape franchie dans les solutions de retargeting, évoluant naturellement vers le pre-targeting 01010 01001 01001 01000 +200 medias…
  83. 83. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 STORE LOCATOR ACCOMPAGNER LES GRANDES MARQUES ET RÉSEAUX SUR INTERNET 83 SMART DATA & PROGRAMMATIQUE Modèle SaaS, fortement scalable Multiples clients internationaux Savoir-faire et plateforme technologique fortement scalable pour accompagner les grandes marques et réseaux partout en Europe
  84. 84. Investor Day Avril 2015MAXIMISER LES REVENUS PAR VERTICALE 5 MAXIMISER LES REVENUS : SYNTHÈSE DES PRINCIPAUX ENJEUX 84 !Acquisition de nouveaux clients à forte valeur et upsell (pénétration du marketing digital) : accroissement de l’activité commerciale (outils, pilotage, management, support) !Captation du plein potentiel auprès des grandes marques et réseaux !Résolution des principaux points d’inertie dans l’exécution (technologie, évolution des processus et de la culture, social)
  85. 85. 7CONCLUSION Jean-Pierre REMY Directeur Général
  86. 86. Investor Day Avril 2015CONCLUSION 7 ACTIFS ET LEVIERS DE CROISSANCE 86 N°1 européen de la communication digitale locale sur un marché porteur grâce à l’accélération de la migration online Puissance, croissance, et rentabilité des audiences de Solocal Group, qui offrent un fort potentiel de monétisation Un accès unique au web mobile local conforté par les partenariats (Bing, Google et Apple) Une position de leader sur 5 verticales : Commerce, Services, Habitat, BtoB, Santé&Public Une croissance Internet pérenne : +10%
 Croissance de l’audience : +15%
 Croissance de l’ARPA1 : +5% à +10%
 Croissance du # de clients : 0% à +5%
 Pénétration du marketing digital : 30% 
 de la base clients Une croissance rentable : EBITDA/CA2 ~30% Une réduction de la dette nette > 300M€ par rapport au montant actuel 1Average Revenue Per Advertiser / Revenu publicitaire moyen par client 2Taux de marge EBITDA / Chiffre d’affaires consolidé Le Groupe ambitionne d’atteindre en 2018 :
  87. 87. GLOSSAIRE
  88. 88. Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE 8 Chiffre d’affaires Internet : ! Somme du chiffre d’affaires des activités Search & Display et Marketing digital Chiffre d’affaires Search & Display : ! Les principaux produits sont la création et la commercialisation de contenus et d’espaces publicitaires, le référencement, la publicité ciblée et la mise à disposition d’espaces publicitaires aux annonceurs locaux et nationaux (« display »), ainsi que toute une gamme de services et produits permettant la mise à disposition et la diffusion d’information à contenu local. L’activité Internet du Groupe est principalement réalisée en France, mais aussi en Espagne (QDQ Media). Dans ce segment sont regroupées les activités de « pagesjaunes.fr » et « pagespro.com », la création et commercialisation de contenus et espaces publicitaires de type « search » et « display », notamment au travers de la régie publicitaire Internet Horyzon Média, ainsi que les petites annonces en ligne « annoncesjaunes.fr » et « avendrealouer.fr » Chiffre d’affaires Marketing Digital: ! Parmi les solutions de présence digitale, Solocal Group propose la création et l’hébergement de sites Web et leur référencement sur pagesjaunes.fr, les partenaires affiliés et les moteurs de recherche (SEO – référencement naturel, ou SEM – référencement payant). Solocal Group propose également des services de mise en relation transactionnels : demande de devis et contacts (via SoTravo et sur ComprendreChoisir.com), prise de rendez-vous en ligne s’appuyant sur la technologie développée par ClicRDV, commande en ligne la livraison de plats cuisinés sur Chronoresto.fr auprès des restaurants de proximité référencés, solutions de Web-to-Store au travers de l’actif cartographique Mappy et de la technologie de « store locator » de Leadformance. En outre, Solocal Group met à disposition de ses clients la possibilité de créer et mettre en visibilité des offres promotionnelles de type « bon plans » et « couponing », et la création et gestion de campagnes de Marketing Direct (SMS, emailing ciblé) Chiffre d’affaires Annuaires imprimés & Autres activités : ! Somme des revenus issus d’une part des activités « annuaires imprimés » relative à l’édition, la distribution et la vente d’espaces publicitaires dans les annuaires imprimés (PagesJaunes, PagesBlanches) et d’autre part des activités concernant le marketing direct traditionnel (logistique, affranchissement, mailing) et les services de renseignements par téléphone et par SMS (118 008) ainsi que l’annuaire inversé QuiDonc GLOSSAIRE - P&L OPÉRATIONNEL (1/2) 88
  89. 89. Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE 8 # de clients Search & Display : ! Nombre de clients comptabilisés dans le dernier mois de la période considérée possédant un produit de la gamme Search & Display ARPA Search & Display : ! Chiffre d’affaires de la période considérée rapporté au nombre de clients moyens de la période (moyenne des clients présents au début et à la fin de la période considérée) Taux de pénétration du Marketing Digital: ! Nombre de clients comptabilisés dans le dernier mois de la période considérée possédant un produit de la gamme Marketing Digital, rapporté au nombre de clients fin de période Search & Display. GLOSSAIRE - P&L OPÉRATIONNEL (2/3) 89
  90. 90. Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE 8 Charges externes nettes : ! Incluent les achats externes : essentiellement les coûts éditoriaux (achat de papier, impression et distribution des annuaires imprimés), les coûts liés aux bases de données, les charges d’exploitation et de développement des systèmes d’information, les charges de communication et de marketing, ainsi que les charges de structure. ! Et comprennent également les autres produits et charges opérationnels : principalement composés des impôts et taxes, de certaines provisions pour risques, et des provisions pour risques clients ! N’incluent pas les charges exceptionnelles tels que les provisions liées au déménagement prévu en 2016 Salaires et charges sociales : ! Représentent les frais de personnel pour l’ensemble du Groupe (toutes populations confondues) mais excluent la participation des salariés et les charges de rémunération en actions, ainsi que les coûts liés à la restructuration (PSE) EBITDA (Earnings before interests, taxes, depreciation and amortisation) •EBITDA est égal au chiffre d’affaires après déduction des charges externes nettes, des salaires et charges sociales (participation des salariés et rémunération en actions comprises) et des coûts de restructuration et d’intégration GLOSSAIRE - P&L OPÉRATIONNEL (3/3) 90
  91. 91. Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE 8 Endettement financier net : ! Total de l’endettement financier brut, diminué et/ou augmenté de la juste valeur des instruments dérivés actifs et/ou passifs de couverture de flux de trésorerie, et diminué de la trésorerie et équivalents de trésorerie Coût moyen de la dette totale : ! Coût moyen pondéré de la dette bancaire et de l’emprunt obligataire, annualisé lorsque la période est inférieure à 12 mois GLOSSAIRE – STRUCTURE FINANCIÈRE 91
  92. 92. Investor Day Avril 2015GLOSSAIRE 8 Reach (indicateur défini et publié par Nielsen Médiamétrie) ! Nombre de visiteurs uniques d’un site : le nombre d’internautes / mobinautes / tablonautes ayant visité un site sur un mois donné ! Reach : il représente le trafic, en visiteurs uniques, d’un site ou d’un groupe sur un mois donné. Il peut être exprimé en volume (nombre de visiteurs uniques) ou en ratio (par rapport à une population de référence pour le mois concerné). Le Reach du Groupe ne concerne que ses propres services. Aucun des media partenaires externes en « déportalisation » ne sont pris en compte dans cet indicateur Audiences (indicateur de visites mesuré en interne) ! Déportalisées : audiences indirectes sur des contenus de marque PagesJaunes en dehors des media digitaux PagesJaunes (notamment Bing, Yahoo!, Comprendre Choisir, …) ! SEO & affiliés : audiences sur les media digitaux PagesJaunes ayant pour origine des partenaires affiliés (MSN, Nosibay, Free et Alice, Planet, L’internaute) et des moteurs de recherches (SEO, « Search Engine Optimisation ») ! PagesJaunes: audiences suite à la volonté exprimée d'un utilisateur d'accéder aux media digitaux PagesJaunes (accès direct et recherche de marque sur un moteur de recherche) GLOSSAIRE – REACH & AUDIENCES 92

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