« Se faire connaitre et trouver ses
premiers clients »
Par Salma Haouach
Consultante – stratégie de promotion de marque
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Se faire connaître : suivre la boussole
MARKETING POUR TOUS

Comment?

VISIBILITE
• Identifier et segmenter les clients et prescripteurs.
• Identifier leurs atten...
MARKETING POUR TOUS
C’est-à-dire?

VISIBILITE
• Par qui se faire voir?
• Que leur dire?
• Comment leur dire?
• Avec quels ...
MARKETING POUR TOUS
Et tous pour…

L’étoile des bergers
Faire du marketing…pour les world companies?
Small is beautiful : ...
MARKETING DE L’INNOVATION
Qu’est ce que c’est?

Majorité précoce
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Majorité tardive
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Visionnaires
GOUFFRE
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MARKETING DE L’INNOVATION
Attention au gouffre!
MARKETING DE L’INNOVATION
Que faire donc?
Micro-segmenter!
Identifier les segments de marché	
  
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Identifier et segmenter
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Portrait chinois de mon client

Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes?
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COMMUNICATION DE LA PME

L’art de faire savoir

Quels supports?
D’abord répondre aux questions suivantes :

L'incommunicab...
Étapes de la stratégie de communication
C’est-à-dire?

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La communication institutionnelle
Canaux de communication

Fondamentaux

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Digital media strategy?
Think strategy, act digital
Se poser les bonnes questions
Identifier, choisir, écrire, déployer.
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Digital media strategy?
« Philo » des réseaux sociaux
RP, e-RP, comment faire la différence ?
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•  4P Penser pratique, pragmatique, pertinent.
•  Actions ciblées, stratégie de niche
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Le cas
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Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients

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• La notion de focus, définir les caractéristiques des premiers clients
• Comment se faire connaitre ? Les techniques de communication préférées des jeunes entreprises
et leurs coûts.

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Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients

  1. 1. « Se faire connaitre et trouver ses premiers clients » Par Salma Haouach Consultante – stratégie de promotion de marque SHELBAROUDI@GMAIL.COM
  2. 2. Se faire connaître : suivre la boussole
  3. 3. MARKETING POUR TOUS Comment? VISIBILITE • Identifier et segmenter les clients et prescripteurs. • Identifier leurs attentes et proposer le message adéquat • Identifier les canaux de communication utilisés par la cible LISIBILITE • Test produits ou services • Valider l’adéquation prospects-clients/services attendus • Identifier et analyser les offres concurrentes   POSITIONNEMENT • Valider les segments de clients • Enquêter sur la perception de marché • Audit commercial interne • Étude de l’environnement COMPETITIVITE • Enquête de satisfaction • Enquête large sur les prospects  
  4. 4. MARKETING POUR TOUS C’est-à-dire? VISIBILITE • Par qui se faire voir? • Que leur dire? • Comment leur dire? • Avec quels canaux? LISIBILITE • Offre intelligible? • A qui s’adresse-t-elle? • A quels besoins répond l’offre? • Comment est-elle comprise par rapport aux concurrentes? POSITIONNEMENT • L’offre est-elle adaptée aux segments de clients? • Comment est-elle perçue sur son marché? • Quel est le cœur de métier, la spécificité de l’entreprise? • Qu’est ce qui différencie l’offre de ses concurrentes? COMPETITIVITE • Qu’est ce que j’ai de plus par rapport aux autres? • Pourquoi les clients viennent la première fois? • Pourquoi restent-ils? Ou ne restent-t-ils pas? • Que pensent-ils de nos produits ou services ?
  5. 5. MARKETING POUR TOUS Et tous pour… L’étoile des bergers Faire du marketing…pour les world companies? Small is beautiful : le marketing = attitude! Guide toute stratégie de développement des ventes et toute l’action de communication Concrètement pour mon entreprise? Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu : développer vos ventes! - Trouver de nouveaux clients - Trouver de nouveaux marchés - Préparer le succès commercial - Mettre en place des actions de communication à efficacité maximum, budget minimum
  6. 6. MARKETING DE L’INNOVATION Qu’est ce que c’est? Majorité précoce 34% Majorité tardive 34% Visionnaires GOUFFRE 13% Innovateurs 3% Sceptiques 16% Conférence Plato CCI Rouen 06 Septembre 2011 Page 7
  7. 7. MARKETING DE L’INNOVATION Attention au gouffre!
  8. 8. MARKETING DE L’INNOVATION Que faire donc? Micro-segmenter! Identifier les segments de marché   Créer des micro-niches Cibler clients identiques Trouver le client leader Lui faire adopter le produit Il vaut mieux être gros sur un petit marché que d’être petit sur un gros marché L’utiliser comme référence pour le client conservateur Réitérer la même démarche sur le micro-segment voisin
  9. 9. Identifier et segmenter mon marché Portrait chinois de mon client Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes? Ses habitudes de consommation? A quelles catégories appartient-il? A-t-il des points communs avec d’autres typologies de clients? Comment le toucher? Quel langage lui parler? A quels arguments est-il sensible? Concrètement? Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu : développer vos ventes! -  Faire connaissance de mes clients : terrain, évènementiel, ventes, enquêtes quali -  Transformer les remontées d’infos en action -  Adapter le langage à sa cible -  Mettre en place des actions de communication à efficacité maximum, budget minimum
  10. 10. COMMUNICATION DE LA PME L’art de faire savoir Quels supports? D’abord répondre aux questions suivantes : L'incommunicabilité ? C'est pas qu'on ne communique pas assez. On communique trop ou mal. QUOI ? POURQUOI ? A QUI ? COMBIEN ? COMMENT? QUAND ?   Soyons pratiques! À propos de l’Euro: « Au lieu d'investir des millions dans des campagnes de communication, il faut donner un convertisseur à chaque Français ». Jacques Séguéla, les Echos, 2001    
  11. 11. Étapes de la stratégie de communication C’est-à-dire? Identifier la cible de communication Etablir le budget Fixer les objectifs Élaborer le message Définir le mix de communication Choisir les canaux de communication Mesurer les résultats Gérer la communication marketing intégrée
  12. 12. La communication institutionnelle Canaux de communication Fondamentaux •  identité visuelle (logotype et charte graphique) •  Internet (site web, marketing viral, e-mailing, jeux-concours, services...)  •  édition/print (plaquette commerciale, livre, lettre d’informations, brochure, catalogue, fiches techniques...)  •  multimédia (cd-rom, vidéo...)  •  média (publicité, annonce presse, relations presse, campagne d’affichage...)  •  hors média (PLV, mailing, annonces, journal interne, packaging & design, jeux-concours, parrainage...)  •  événements (inauguration, stand, cocktail, conférence, conférence de presse...)
  13. 13. Publicité     Promo-on  des   ventes   Parrainage  et   évènemen-el     Rela-ons   publiques   Marke-ng   interac-f   Marke-ng   viral   Marke-ng   direct     Vente   Messages  tv   Jeux  concours   presse,  radio  et   et  loteries   cinéma   Parrainage   spor8f   Dossiers  de   presse   Sites  Internet   Bouche  à   oreille   Catalogues    démonstra8on s     Packaging     Primes  et   cadeaux   Parrainage   d’évènements   culturels   Communiqués     Microsites   Chats   Mailing    réunions  de   vente     Inser8on  dans   les  films   Echan8llons   Fes8vals   Discours  et   interviews   Liens   sponsorisés  sur   les  moteurs  de   recherche   Blogs     Marke8ng   téléphonique      essais     Brochures  et   poster   Stands   Financement  de   causes  et   d’associa8ons   Séminaires   Bannières   publicitaires     Buzz   e-­‐mailing   foires  et  salons   Annuaires   Bons  de   réduc8on   Visites  d’usines   Rapports   annuels   Vidéos  sur   internet         Envoi  de  SMS       Présentoirs   Remises   Musées   d’entreprises   Lobbying   Communautés   virtuelles       Envoi  de  fax       PLV  (publicité   sur  lieu  de   vente)   Anima8ons   Street  marke8ng   Journaux   internes                   Symbole  et   logos   Programme  de   fidélisa8on                         Magazines  de   marque  
  14. 14. Digital media strategy? Think strategy, act digital Se poser les bonnes questions Identifier, choisir, écrire, déployer. A chaque réseau sa cible, son langage, son public, ses us. •  Rester global, logique et cohérent sur les canaux. •  Stratégie de contenu : brand content or branded content? •  •  •  • 
  15. 15. Digital media strategy? « Philo » des réseaux sociaux RP, e-RP, comment faire la différence ? Intéresser les médias en mode PME Développer une stratégie digitale : –  Pourquoi ? –  Comment ? –  Avec qui ? –  Ou?
  16. 16. Actions commerciales •  4P Penser pratique, pragmatique, pertinent. •  Actions ciblées, stratégie de niche •  « Il vaut mieux être gros sur un petit marché que petit sur un gros marché » •  Devenir leader sur une portion de marché, toucher le leader, key leader, key consumer •  Se positionner, se différencier, marquer l’esprit du prospect, client. •  Adopter un message clair, concis, intelligible, mémorable •  Le diffuser sur les supports pertinents •  Mesurer, benchmarker, ajuster
  17. 17. Le cas

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