JUIN 2013AUGMENTERLE TAUX DESUCCES ET LARENTABILITEDE VOS PROPOSITIONSCOMMERCIALES
12LE BID MANAGEMENT, UN PROJETD’EFFICACITE COMMERCIALE
« C’EST DE FAIRE TOUJOURSLA MEMECHOSEET DE S’ATTENDREA UNRESULTATDIFFERENT. »LA FOLIE:3
En 2011, un acheteurconsulte en moyenne4,5Contre 3,1en 200725%d’un commercial estconsacré à la rédaction deprésentations e...
AMELIORER LE TAUX DESIGNATUREET LA RENTABILITEDES AFFAIRES5
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7PHASE DE PROPOSITIONPOST REPONSEPRE APPEL D’OFFREAugmenter la qualité de la réponse,réduire les coûts de sa construction≈...
Réception AORemise PropositionDécision BidIdentificationQualificationProcess Bid Management: pistesd’améliorations possibl...
29CONTEXTE ET ENJEUXDU BID MANAGEMENT
CONCURRENCE +++SATISFACTION---10 Standardisation desproduits / services Inflation normative,certifications… Pression su...
ROLE OFFRE ECRITE +++11 Convaincre le décideur Faciliter la décision Souligner les avantageset bénéfices client Justif...
EFFICACITE---PROCESS ARTISANAL12 Equipes de réponse Process Impact proposition Conformité Stratégie de Prix Phase pr...
13Où vous situez vous?Source : 2013 Lohfeld Consulting GroupSociétés de taille moyenneProduisent parfois des réponses conf...
14UN PARI A CHAQUE REPONSE?A la question «Disposez-vous d’un process mature, ou devez-vous toutréinventer à chaque réponse...
PROFESSIONNALISERLEPROCESS BID MANAGEMENT15
316SOLUTIONS ET APPROCHE
Les entreprises sont bien conscientes qu’ellesont besoin d’un process Bid Management,mais:17 Ressources limitées, rôles m...
NOTRE APPROCHE:CONSTRUIREET AMELIORER ENFONCTION DE PRINCIPES18
 DEFINIR ROLES ETATTENTES GERER L’INFORMATION PLANIFIER ET SUIVREL’AVANCEMENT DEFINIR LA QUALITE ETCOMMENT L’OBTENIR ...
DIRECTION COMMERCIALE: EFFICACITE PERSONNELLE &IMPACT DES REPONSES20DIRECTION MARKETING: TRANSMISSION IMAGE DE MARQUE& HAR...
21Deux contextes d’intervention possibles OPTIMISER LE PROCESS DE REPONSE AUX APPELS D’OFFRE REPONDRE A MOINS D’APPELS D...
22Deux contextes d’intervention possibles MANQUE DE RESSOURCES QUALIFIEES CONTRAINTES PLANNING CONTRAINTES BUDGETAIRES...
423RAISONSD’ECHECDES PROPOSITIONS COMMERCIALES
80% des échecs dus au prix?24
FAIBLESSESTRATEGIE DEREPONSEEQUIPE DE REPONSEINADAPTEERIGIDITE OU ABSENCEPROCESS DEQUALIFICATIONREPONSEMANQUED’INNOVATION ...
Les vraies raisons d’échec sur le prix:ESTIMATION DUPERIMETRE PROJETFRAIS DE STRUCTUREINADAPTESPRICING TARDIF26
5REPONDRE A MOINS D’APPELSD’OFFRES… POUR EN GAGNER PLUS27
« Ne répondons qu’aux AO quenous sommes sûrs de gagner. Jen’ai aucune chance de recevoirun bonus si nous perdons »Commerci...
FAUT-IL REPONDRE?POUVONS NOUS GAGNER?29LES 2 SEULES QUESTIONS A SE POSER:
30CAPTUREMANAGEMENTTOUT CE QU’UNE ENTREPRISE PEUT FAIRE POURAUGMENTER SA CHANCE DE SUCCES ENTRE LE MOMENTOU ELLE DECIDE DE...
CaptureManagementProcess Capture Management: pistesd’améliorations possibles31IdentificationQualificationCollecteinformati...
6IDENTIFIER LES RAISONSDES SUCCES& ECHECS32
EVALUATIONGENERALE2Comment les décideurs évaluent uneProposition Commerciale?33EVALUATION RAPIDE 1LECTURE DETAILLEE 3TENDA...
Mais ils ne font pas toujours un choix rationnel!Appel d’Offre commeoutil de négociationavec le prestataire enplaceInfluen...
IDENTIFIER:35 Véritables critères de choix Véritable concurrence: externe, prestataire en place, projet eninterne… Crit...
Process Post Appel d’Offre: pistesd’améliorations possibles36Définition périmètreWin/Loss ReviewCollecte informationAnalys...
Stéphane LOHSEBid & Proposal Management Services Consultants.lohse@proposal-mgt.comCONTACTLinkedInhttp://fr.linkedin.com/i...
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Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales

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Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales

  1. 1. JUIN 2013AUGMENTERLE TAUX DESUCCES ET LARENTABILITEDE VOS PROPOSITIONSCOMMERCIALES
  2. 2. 12LE BID MANAGEMENT, UN PROJETD’EFFICACITE COMMERCIALE
  3. 3. « C’EST DE FAIRE TOUJOURSLA MEMECHOSEET DE S’ATTENDREA UNRESULTATDIFFERENT. »LA FOLIE:3
  4. 4. En 2011, un acheteurconsulte en moyenne4,5Contre 3,1en 200725%d’un commercial estconsacré à la rédaction deprésentations etpropositions60%interviennent dans la seulephase de rédaction/éditionde la propositionTaux de succès moyen réel:25%Mais estimé à 40% parles prestataires4Sources : Lohfeld Consulting Group, APMP, OST, Shipley Associatesdutempsvendeurs15% dessociétés de taille moyenneproduisent toujours desréponses conformes etexhaustives35% ne produisentjamais de telles réponsesSeulesdescoûts80%admettent que leurprocess BidManagement n’est pasadapté
  5. 5. AMELIORER LE TAUX DESIGNATUREET LA RENTABILITEDES AFFAIRES5
  6. 6. 6
  7. 7. 7PHASE DE PROPOSITIONPOST REPONSEPRE APPEL D’OFFREAugmenter la qualité de la réponse,réduire les coûts de sa construction≈20%1%≈80%Décomposition moyenne des coûts d’une proposition commerciale
  8. 8. Réception AORemise PropositionDécision BidIdentificationQualificationProcess Bid Management: pistesd’améliorations possibles8Pré Appel d’Offre Phase de Proposition Post RéponseNesélectionnerque lesbonnesopportunités:celles que l’onveut et que l’onpeut gagnerCollecterl’informationavant deprendre ladécision deréponse.Préparer lePlan deContenu de laréponseDéfinir rôles &attentes del’équipe. Préparer lastratégie deréponse, lasolution, le prix,sélectionnerl’équipe.Planifier larédaction, définir etmesurer la qualité,Planifier avant dedévelopper laréponse, l’évaluerpériodiquement.Utiliser destemplates.Planifier édition etproduction dudocument deréponseRelais avecl’équipe deDelivery.Tirer lesleçons durésultat del’AO.Capitaliser,améliorer leprocessBid / No bidGo / No go Win/Loss ReviewCaptureManagementPréparationPropositionDéveloppement &FinalisationTransition
  9. 9. 29CONTEXTE ET ENJEUXDU BID MANAGEMENT
  10. 10. CONCURRENCE +++SATISFACTION---10 Standardisation desproduits / services Inflation normative,certifications… Pression sur les prix Respect de la forme Connaissance client Attentes et besoinsspécifiques Bénéfices client Prix
  11. 11. ROLE OFFRE ECRITE +++11 Convaincre le décideur Faciliter la décision Souligner les avantageset bénéfices client Justifier l’innovation Distancer la concurrence
  12. 12. EFFICACITE---PROCESS ARTISANAL12 Equipes de réponse Process Impact proposition Conformité Stratégie de Prix Phase pré Appel d’Offre Process prise de décisions,revues… Hétérogénéité discours Techniques de rédaction Mesurede performances
  13. 13. 13Où vous situez vous?Source : 2013 Lohfeld Consulting GroupSociétés de taille moyenneProduisent parfois des réponses conformes,exhaustives, et convaincantesProduisent toujours des réponses conformes,exhaustives, et convaincantesIgnorent que la conformité, l’exhaustivité et la qualité ducontenu sont importantsNe produisent jamais de réponses conformes, exhaustives, etconvaincantes15%15%35%35%
  14. 14. 14UN PARI A CHAQUE REPONSE?A la question «Disposez-vous d’un process mature, ou devez-vous toutréinventer à chaque réponse » ? 80% des sociétés interrogées admettent que leur process n’estpas adapté <20% Des sociétés interrogées ont pris des mesures pouraméliorer leur processSource: Etude 2012 Deltek, Inc.
  15. 15. PROFESSIONNALISERLEPROCESS BID MANAGEMENT15
  16. 16. 316SOLUTIONS ET APPROCHE
  17. 17. Les entreprises sont bien conscientes qu’ellesont besoin d’un process Bid Management,mais:17 Ressources limitées, rôles multiplesdans l’entreprise et sur la réponse Temps limité, un process long n’estpas envisageable, en raison desrôles multiples Budget limité, en interne et externe
  18. 18. NOTRE APPROCHE:CONSTRUIREET AMELIORER ENFONCTION DE PRINCIPES18
  19. 19.  DEFINIR ROLES ETATTENTES GERER L’INFORMATION PLANIFIER ET SUIVREL’AVANCEMENT DEFINIR LA QUALITE ETCOMMENT L’OBTENIR EVALUER LA QUALITE MIEUX PRENDRE ENCOMPTE LES ATTENTES ETBESOINS DES CLIENTS19Principes de base
  20. 20. DIRECTION COMMERCIALE: EFFICACITE PERSONNELLE &IMPACT DES REPONSES20DIRECTION MARKETING: TRANSMISSION IMAGE DE MARQUE& HARMONISATION IDENTITE VISUELLEDIRECTION GENERALE: MEILLEURE VISION DU PORTEFEUILLE &TRACABILITE DES AFFAIRESLES FONCTIONS CONCERNEES
  21. 21. 21Deux contextes d’intervention possibles OPTIMISER LE PROCESS DE REPONSE AUX APPELS D’OFFRE REPONDRE A MOINS D’APPELS D’OFFRE POUR EN GAGNER PLUS REDUIRE LES COUTS DE BUSINESS DEVELOPMENT AMELIORER LE TAUX DE RENTABILITE DES AFFAIRESMISSION DE CONSEIL BID MANAGEMENT POSITIONNEMENT ET REDEFINITION DU PROCESS PAR RAPPORT AUX BESTPRACTICES, ENJEUX, ORGANISATION, CONTRAINTES… ACCOMPAGNEMENT A LA MISE EN PLACE DU NOUVEAU PROCESS AMELIORATION CONTINUE & FORMATIONCONTEXTEPRESTATION11
  22. 22. 22Deux contextes d’intervention possibles MANQUE DE RESSOURCES QUALIFIEES CONTRAINTES PLANNING CONTRAINTES BUDGETAIRES BESOIN D’EXPERTISE POUR LES TACHES ET MILESTONES CRITIQUES DE LA REPONSEGESTION DELEGUEE DE PROPOSITION PRISE EN CHARGE DE L’ENSEMBLE DU PROCESS DE REPONSE SUPPORT ET APPORT D’EXPERTISE PONCTUELS POUR IDENTIFIER, PLANIFIER ETMETTRE EN ŒUVRE LES TACHES CRITIQUES DU PROCESS DE REPONSECONTEXTEPRESTATION22
  23. 23. 423RAISONSD’ECHECDES PROPOSITIONS COMMERCIALES
  24. 24. 80% des échecs dus au prix?24
  25. 25. FAIBLESSESTRATEGIE DEREPONSEEQUIPE DE REPONSEINADAPTEERIGIDITE OU ABSENCEPROCESS DEQUALIFICATIONREPONSEMANQUED’INNOVATION &BENEFICES CLIENTABSENCED’ORIENTATIONCLIENTMAUVAISE STRATEGIEDE PRIXMOBILISATION EQUIPE& RESSOURCESINSUFFISANTEMAUVAISEEVALUATIONCONCURRENCENON CONFORMITE ETFAIBLESSE SREDACTIONNELLESPrincipales causes d’échec despropositions commercialesSource: Etude 2010/2012, Grichan Business Winning Services (UK) 25
  26. 26. Les vraies raisons d’échec sur le prix:ESTIMATION DUPERIMETRE PROJETFRAIS DE STRUCTUREINADAPTESPRICING TARDIF26
  27. 27. 5REPONDRE A MOINS D’APPELSD’OFFRES… POUR EN GAGNER PLUS27
  28. 28. « Ne répondons qu’aux AO quenous sommes sûrs de gagner. Jen’ai aucune chance de recevoirun bonus si nous perdons »Commercial Compte « Nous pouvons gagner car c’est notre offrede référence. Répondons à l’AO même sinous n’avons pas rencontré le client »Responsable Solution« Chaque euro dépensé enacquisition de nouveaubusiness est un euro demoins à consacrer à d’autrespriorités. Ne répondonsqu’aux AO les moins coûteux »DAF« Visons la Lune !! Tout ce dontnous avons besoin c’est d’ungros contrat et pour nous faireconnaître! »Entrepreneur« Sélectionnons les AO permettant desécuriser la réalisation des objectifs N+1,tout en investissant raisonnablement surle nouveau business »CEO28
  29. 29. FAUT-IL REPONDRE?POUVONS NOUS GAGNER?29LES 2 SEULES QUESTIONS A SE POSER:
  30. 30. 30CAPTUREMANAGEMENTTOUT CE QU’UNE ENTREPRISE PEUT FAIRE POURAUGMENTER SA CHANCE DE SUCCES ENTRE LE MOMENTOU ELLE DECIDE DE REPONDRE ET CELUI OU L’APPELD’OFFRE EST EMIS
  31. 31. CaptureManagementProcess Capture Management: pistesd’améliorations possibles31IdentificationQualificationCollecteinformationGo/No goBid/No bidRemise PropositionDécision BidIdentificationQualificationPré Appel d’Offre Phase de Proposition Post RéponseBid / No bidGo / No go Win/Loss ReviewCaptureManagementPréparationPropositionDéveloppement &FinalisationTransitionAnalyse Externe (opportunité, contact client, demandes client,concurrence…) Analyse interne (historique client, performances….), Réalité de l’affaire…Qualification de l’opportunité selon 7 facteurs: « Strategic fit », Compréhensiondes exigences et objectifs du client, Solution adaptée, Positionnementconcurrentiel, Intimité client, Objectifs financiers, InvestissementCollecte des informations nécessaires au gain de l’affaireComment influencer les décideursComment créer un avantage compétitifConstitution équipePréparation des thèmes de la réponsePlan d’actionConstruction du prixEvaluation des risques….
  32. 32. 6IDENTIFIER LES RAISONSDES SUCCES& ECHECS32
  33. 33. EVALUATIONGENERALE2Comment les décideurs évaluent uneProposition Commerciale?33EVALUATION RAPIDE 1LECTURE DETAILLEE 3TENDANCES:PARTAGE DU CIRCUIT DECISIONNEL, « DECOUPAGE » DESREPONSES
  34. 34. Mais ils ne font pas toujours un choix rationnel!Appel d’Offre commeoutil de négociationavec le prestataire enplaceInfluence des relationsdu management avecun concurrentInfluence de la relationavec le prestataire enplace34
  35. 35. IDENTIFIER:35 Véritables critères de choix Véritable concurrence: externe, prestataire en place, projet eninterne… Critères de décision en dehors de la zone de contrôle duprestataire Eléments ou phases importants et superflus dans le process devente Déclencheurs du projet : internes & externes (concurrence…)… Moments de la décision d’achat et du choix du prestataire
  36. 36. Process Post Appel d’Offre: pistesd’améliorations possibles36Définition périmètreWin/Loss ReviewCollecte informationAnalyseEnrichissement BidMgt process etinformations clientRemise PropositionDécision BidIdentificationQualificationPré Appel d’Offre Phase de Proposition Post RéponseBid / No bidGo / No go Win/Loss ReviewCaptureManagementPréparationPropositionDéveloppement &FinalisationTransitionDéfinition des objectifs (x revues après x semaines, + X% par an…)Définition des seuils (ex: 20% des affaires contribuant à 80% du CA)Définition des affaires à prendre en compte (Gagné/Perdu/Annulé/Projet en interne/Attribué au prestataire en place…)Définition des informations à collecter (structurées/non structurées)Définition d’une taxonomie spécifiqueConduite des entretiens internes et externesAnalyse et reporting dynamiqueLessons learnedAlimentation bases cv, références, CRM…
  37. 37. Stéphane LOHSEBid & Proposal Management Services Consultants.lohse@proposal-mgt.comCONTACTLinkedInhttp://fr.linkedin.com/in/stephanelohseStéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique,de la Gestion des Connaissances et du Bid Management. Sa carrière lui a donnél’occasion de piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un desleaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans dessecteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport.Il accompagne des entreprises souhaitant mettre en place une organisation BidManagement & Proposal Services professionnelle permettant d’augmenter le taux desuccès et de réduire le coût d’élaboration des propositions commerciales.

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