REDEFINISSEZ VOTRE PROCESS
PROPOSITIONS COMMERCIALES
Pour Gagner plus d’affaires
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SEPTEMBRE 2013
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INTRODUCTION
• Quand les rédacteurs d’une proposition commerciale rencontrent un
problème, très souvent ils tentent de mod...
ECHECS SONT DUS AUX
INDIVIDUS, NON AU PROCESS
LES

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Cette affirmation a des conséquences sur les
équipes et limite la croissance de l’entreprise
Fort impact sur la
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Certaines entreprises pensent avoir un
process, alors qu’elles n’ont que des “façons de
faire”
Si
• Votre process n’est pa...
Certaines entreprises continuent à appliquer
des éléments du process qui ont prouvé leur
inefficacité
Visez plutôt le zéro...
PROCESS N’APPORTE PAS DE
VALEUR,
LE

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COMMERCIAUX
SUFFISENT
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Un bon process Business Development est un
avantage concurrentiel
Le process Business
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de transformer un...
Un process utile et efficace aide l’entreprise à
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Sans process documenté et partagé, le taux de
succès se dégrade avec la croissance de
l’entreprise
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PROCESS NE VOUS AIDE
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répondre à vos besoins réels:
1. Collecter l’information et
l’évaluer
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Repensez votre process en tenant compte de
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Principaux objectifs
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SI VOTRE

PROCESS NE FONCTIONNE PAS…

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REDEFINISSEZ ET AMELIOREZ
VOTRE PROCESS

EN FONCTION DE

PRINCIPES
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attentes
• Gérer l’...
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MEME CHOSE ET DE S’ATTENDRE A
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Stéphane LOHSE
Bid & Proposal Management Services Consultant
s.lohse@proposal-mgt.com
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Redéfinissez votre process Propositions Commerciales

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Ce document explique pourquoi et comment les PME peuvent optimiser leur process Propositions Commerciales sur la base de principes simples, et gagner ainsi plus d'affaires
Ce document est inspiré d'une série d'articles publiés par Carl Dickson, CEO de Captureplanning.com

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Redéfinissez votre process Propositions Commerciales

  1. 1. REDEFINISSEZ VOTRE PROCESS PROPOSITIONS COMMERCIALES Pour Gagner plus d’affaires www.proposal-mgt.com SEPTEMBRE 2013 1
  2. 2. INTRODUCTION • Quand les rédacteurs d’une proposition commerciale rencontrent un problème, très souvent ils tentent de modifier le process de réponse pour résoudre ce problème • Si le problème persiste, on entend souvent l’une de ces deux affirmations:  Les échecs sont dus aux individus, non au process  Le process n’apporte pas de valeur, de bons commerciaux suffisent • Ces affirmations sont à l’origine de nombreux échecs, et empêchent certaines entreprises de réaliser que leur process Propositions Commerciales est à l’origine de leurs difficultés • Si votre process ne vous aide pas à progresser, il est sans doute temps de le modifier pour prendre en compte vos besoins réels • Quelle que soit la taille de votre PME, vous pouvez définir ou améliorer votre process Propositions Commerciales en fonction de principes simples Ce document est inspiré d’une série d’articles publiés par Carl Dickson, CEO de Capture Planning.com 2
  3. 3. ECHECS SONT DUS AUX INDIVIDUS, NON AU PROCESS LES 3
  4. 4. Cette affirmation a des conséquences sur les équipes et limite la croissance de l’entreprise Fort impact sur la motivation des équipes Elle interdit de s’interroger sur l’efficacité du process Propositions Commerciales 4
  5. 5. Certaines entreprises pensent avoir un process, alors qu’elles n’ont que des “façons de faire” Si • Votre process n’est pas documenté et utilisé par tous • Vous pouvez faire aussi bien sans suivre le process • Votre process ne permet pas de suivre les progrès, valider les résultats, définir la qualité, prévoir et résoudre les problèmes… Vous n’avez sans doute pas de véritable process Propositions Commerciales • Vous appliquez sûrement des bonnes pratiques, mais bonnes pratiques et process sont deux choses différentes • Avoir un bon process n’implique pas forcément que vous appliquez des bonnes pratiques • Appliquer des bonnes pratiques • n’implique pas que vous disposez d’un bon process 5
  6. 6. Certaines entreprises continuent à appliquer des éléments du process qui ont prouvé leur inefficacité Visez plutôt le zéro défaut dès Exemple des revues de proposition • • • • • • Difficiles à positionner dans un emploi du temps déjà très chargé Faible apport de valeur (contrôle qualité et non aide au gain de l’affaire) Absence de leadership Conduisent souvent à une remise en cause de la stratégie de réponse Divergences sur l’objectif de la revue Incompréhension des attentes vis-àvis des participants… la conception • Définissez en amont la qualité attendue • Priorisez les éléments à valider: 1. 2. • • • Conformité Positionnement par rapport aux critères d’évaluation du client 3. Intégration de la stratégie de réponse 4. Présentation, visuels, graphiques… 5. Grammaire, orthographe… 6. Style Définissez sous quelle forme (réunions, check list, email, approbation…) les éléments doivent être validés Définissez qui dirige le process et qui doit y participer Définissez le planning des revues 6
  7. 7. PROCESS N’APPORTE PAS DE VALEUR, LE DE BONS COMMERCIAUX SUFFISENT 7
  8. 8. Un bon process Business Development est un avantage concurrentiel Le process Business Development permet de transformer une information en avantage concurrentiel Sans process documenté et partagé, le taux de succès se dégrade avec la croissance de l’entreprise 8
  9. 9. Un process utile et efficace aide l’entreprise à progresser Attentes du Business Development vis-à-vis du process  Augmenter le taux de succès  Faciliter la prise de décision et l’allocation des ressources  Assurer la qualité et la conformité  Permettre un « départ lancé » Assurer la liaison entre Business Development et Proposition Commerciale • • • Positionnement de la proposition commerciale: conclusion du process de vente Objectif de la phase pré-proposition: maximiser les chances de succès Pour atteindre ces objectifs, il faut définir les éléments permettant de gagner, et organiser la phase préproposition pour délivrer ces éléments 9
  10. 10. Sans process documenté et partagé, le taux de succès se dégrade avec la croissance de l’entreprise Comment sortir du « piège du développement » Création de « silos » de pratiques individuelles • • • • Toute modification du process peut impacter le taux de croissance Impossibilité de diffuser des process qui n’ont pas été documentés Coûts de formation ou d’implémentation d’un process unique Risque accru avec le développement de nouvelles entités, différentes localisations, diversification marchés… Deux approches possibles, nécessitant avant toute action de documenter le process 1. 2. Imposer un process commun et centralisé, mais risque de résistances (mandat impératif de la direction générale) Associer les entités à la définition du process, permettant l’identification de best practices, prise en compte des spécificités locales… 10
  11. 11. PROCESS NE VOUS AIDE PAS À PROGRESSER… SI VOTRE C’EST PEUT ETRE L’OCCASION DE LE MODIFIER 11
  12. 12. Le process Propositions Commerciales doit répondre à vos besoins réels: 1. Collecter l’information et l’évaluer 2. Transformer l’information en éléments utiles pour la proposition 3. Séquencer et planifier les tâches 4. « Aligner » l’équipe de réponse 5. Comprendre les besoins du client pour proposer la bonne solution 6. Définir et mesurer la qualité 7. Planifier et mesurer l’avancement 8. Collecter des métriques pour évaluer les chances de succès 12
  13. 13. Repensez votre process en tenant compte de ses objectifs Principaux objectifs du process  Structurer la phase préproposition  Définir l’information pour gagner  Définir et valider la qualité de la proposition  Mesurer les progrès  Eviter les erreurs  Atténuer les risques  Permettre de gérer tous types d’opportunité commerciale Attributs d’un « bon » process  Documenté et suivi par tous  Universel  Adaptable et flexible, selon l’entreprise  Accélère la production  Permet la prise de décisions sur la base de documents 13
  14. 14. SI VOTRE PROCESS NE FONCTIONNE PAS… INUTILE DE BLAMER LES COLLABORATEURS OU DE CASSER VOTRE PROCESS … 14
  15. 15. REDEFINISSEZ ET AMELIOREZ VOTRE PROCESS EN FONCTION DE PRINCIPES
  16. 16. Les PME sont conscientes qu’elles ont besoin d’un process Propositions Commerciales efficace Freins • Ressources limitées: rôles multiples dans l’entreprise et sur la réponse • Temps limité: un process long n’est pas envisageable, en raison des rôles multiples, du démarrage tardif de la réponse • Budget limité, en interne et externe Approche Redéfinir/Construire et améliorer le process au fil du temps et de vos succès, en fonction de principes et non d’étapes 16
  17. 17. Principes de base du process Propositions Commerciales Principes Conseils • Définir les rôles et les attentes • Gérer l’information • Suivre l’avancement • Définir la qualité et comment l’obtenir • Evaluer la qualité • Mieux prendre en compte les attentes et besoins des clients et des collaborateurs • Rédiger des instructions pour les rédacteurs et les évaluateurs internes • Démarrer avec une Matrice de Conformité pour planifier le contenu, évoluer vers un Plan de Réponse plus détaillé • Ne pas compliquer pas les choses: oublier le langage « process » trop formel, les détails superflus, utiliser plutôt des check-lists, des exemples, donner des suggestions…. • Faire porter l’effort sur la proposition, pas sur le process: sauter les étapes si elles ne sont pas nécessaires • Mettre la barre un peu plus haut après chaque proposition gagnante 17
  18. 18. LA FOLIE: FAIRE TOUJOURS LA MEME CHOSE ET DE S’ATTENDRE A UN RESULTAT DIFFERENT. » « C’EST DE 18
  19. 19. Stéphane LOHSE Bid & Proposal Management Services Consultant s.lohse@proposal-mgt.com http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse http://www.proposal-mgt.com https://twitter.com/ProposalMgt Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et du Bid Management. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport. Il accompagne des entreprises souhaitant mettre en place un process Business Development & Propositions Commerciales professionnel pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions commerciales. 19
  20. 20. Si vous avez apprécié ce document, vous apprécierez aussi Octobre 2013 20

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