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Comment optimiser la
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Conseil n°1 :
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Quels sont vos objectifs ? Et pourquoi ?
Il est essentiel de ne pas confondre MOYENS & OBJECTIFS
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synonyme d’une augmentation de
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Conseil n°2 :
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Questions à vous poser :
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• Vos cibles ?
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Comment optimiser la performance de vos actions digitales ?

Quels sont les leviers de croissance pour votre entreprise ?
Comment optimiser le cycle de vente online : Acquisition, Conversion, Rétention

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Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay

  1. 1. PERFORMANCE & R.O.I des actions digitales DIGITAL PERFORMANCE, MARKETING & SALES
  2. 2. Performance & ROI des actions digitales 1. Comment optimiser la performance de vos actions digitales ? 2. Quels sont les leviers de croissance pour votre entreprise ? 3. Comment optimiser le cycle de vente online : Acquisition, Conversion, Rétention
  3. 3. ?
  4. 4. www.stratenet.com Phone: +32(81) 72 85 30 | e-mail: info@stratenet.com We are a fast growing Digital Marketing Agency based in Belgium. • 15 years of experience. (Since 1999) • Multi-certified : Google Partner, Distilled, Hubspot • We’ve developed our own methodology: Strategy, Acquisition, Conversion and Retention. • Our Job is to provide Results and to increase the ROI of our clients. W E D E L I V E R S U C C E S S. • We offer a 360° Digital Marketing Platform, unique in Belgium. • We work with small, medium, large companies. ABOUTSTRATENET
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  7. 7. Chuuut, On est pas là pour parler de STRATENET Source: http://jdm-digital.com/2011/news/nofollow-links-pr-seo/
  8. 8. Désolé … pas • De formules Magiques • Un ensemble de trucs & astuces • Un truc pour être 1er dans Google • Une méthode miracle • … Chaque entreprise est différente, a des objectifs différents, des cibles différentes, des contraintes différentes, des forces marché différentes, etc … etc …
  9. 9. Comment optimiser la performance de vos actions digitales ?
  10. 10. Conseil n°1 : Prenez de la hauteur …
  11. 11. Avez-vous réellement besoin … • D’une usine à Gaz ? • De référencement naturel ? • De campagnes Adwords ? • D'une campagne Facebook ? • De campagne e-Mail ? • D'un suivi analytics poussé ? • De contenu ? • D'une stratégie Inbound ? • … Oui ? Dans quelle proportion ? Comment répartir vos investissements pour assurer un ROI Positif ?
  12. 12. Quels sont vos objectifs ? Et pourquoi ? Il est essentiel de ne pas confondre MOYENS & OBJECTIFS
  13. 13. Le succès ne peut PAS s’obtenir en partant des outils ou des tactiques.
  14. 14. Etre 1er dans Google sur le nom de son entreprise n’est utile que si vous vous appelez Pairi Daiza, Zalando, Etc ... Cela ne signifie pas être bien référencé par Google
  15. 15. Le référencement naturel n’est pas synonyme d’une augmentation de vos ventes en lignes, ou de vos leads. PLUS de visiteurs sur votre site ne signifie pas qu’ils vont acheter et que votre CA augmentera !
  16. 16. Un nouveau site web n’est pas synonyme d’une augmentation de votre notoriété, de vos ventes online ou offline, de votre chiffre d’affaire … Désolé … l’eldorado, c’est que dans les Westerns avec Clint Eastwood
  17. 17. Le patron d’une PME trouvera souvent que son site est magnifique et que LUI, a eu de très bonnes idées … Malheureusement, un site se construit en fonction de ses utilisateurs ! SANS CELA : PAS DE RESULTATS
  18. 18. Une campagne Adwords ne signifie pas nécessairement que vous allez vendre plus.
  19. 19. Avoir beaucoup de Fans sur Facebook, n’est pas synonyme de popularité… encore moins de ventes Sauf quelques cas très …
  20. 20. L’Inbound Marketing, c’est bien … mais au final ? Est-ce rentable pour vous ? Vous avez dépensé combien ? Pour quel effort TEMPS ? Et cela vous a rapporté combien ?
  21. 21. Convertir le visiteur, n’a rien à voir avec un gros bouton rouge « acheter » en 22px Verdana …
  22. 22. Envoyer une newsletter, ne signifie pas que vous allez être lu, ou encore que vous allez être cliqué et que vous allez convertir.
  23. 23. Vous pouvez avoir le meilleur des sites web, le meilleur des référencement, les meilleurs campagnes, etc … Et pourtant, vous n’avez aucune garantie de réussir
  24. 24. L’objectif de tout site web EST de gagner de l’argent Que vous soyez en B2B, B2C, C2C, etc … Vente en ligne, abonnements, génération de leads (devis, contact, etc …
  25. 25. L’objectif de tout site web EST de gagner de l’argent et de servir les objectifs BUSINESS de l’entreprise
  26. 26. Conseil n°2 : Pour réussir, respectez les 5 phases du Performance Marketing.
  27. 27. Les 5 phases du Performance Marketing 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. We do - Market Research - Benchmarks - Competitive Analysis - Strategic Planning - … 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing We do - Content Marketing - Lead Nurturing We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty MEASURE SUCCESS
  28. 28. 1. Stratégie Digitale Le Web est une économie de l’attention ou l’audience se mérite plus qu’elle ne s’achète. Il est essentiel d’offrir un service ou un contenu de valeur à l’internaute pour qu’il nous autorise à entrer en relation avec lui. 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. We do - Market Research - Benchmarks - Competitive Analysis - Strategic Planning - …
  29. 29. 1. Stratégie Digitale Questions à vous poser : • Vos objectifs ? • Vos cibles ? • Vos concurrents ? • Vos ressources ? • Votre situation actuelle ? Votre Visibilité / notoriété actuelle ? • Votre offre par rapport à la concurrence ? • Votre positionnement par rapport à la concurrence ? • Votre proposition de valeur ? • Votre environnement ? • Vos marchés actuels & futurs ? • Vos forces, vos faiblesses ? • … 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. We do - Market Research - Benchmarks - Competitive Analysis - Strategic Planning - …
  30. 30. 1. Stratégie Digitale PAS DE STRATEGIE, PAS DE SITE, PAS DE DESIGN, PAS D’OFFRE, PAS DE PRESENCE, PAS DE … Rentabilité 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. We do - Market Research - Benchmarks - Competitive Analysis - Strategic Planning - …
  31. 31. 2. Acquisition • Comment Faire venir les visiteurs sur le site ? • Quels sont les moyens les plus efficaces de les faires venir ? (TEMPS VS EFFORT VS COUTS) • Comment attirer des visiteurs ? • Qualifiés : intéressés par vos produits • Au bon moment • Avec la bonne offre • Quels sont les canaux / sources de trafic utilisées par vos prospects avant la conversion ? • Quels sont les supports utilisés par vos cibles ? 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing
  32. 32. 2. Acquisition Exemple : Canaux utilisés par la cible avant la conversion ecommerce 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing
  33. 33. 2. Acquisition Exemple : Canaux utilisés par la cible avant la conversion ecommerce 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing
  34. 34. 2. Acquisition Exemple : Canaux utilisés par la cible : génération de leads 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing
  35. 35. 2. Acquisition Différents Moyens / Outils pour acquérir de nouveaux utilisateurs : • Référencement naturel • Liens sponsorisés (Adwords, Bing ads, etc …) • Campagnes sociales sponsorisées • Display, bannering, • Emailing • Remarketing • La promotion Offline (souvent oubliée / mais essentielle) • etc … 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing
  36. 36. 2. Acquisition 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. We do - SEO - SEA & PPC - Display - Content Marketing - Mobile Marketing PAS DE VISITEURS = PAS DE VENTES = PAS DE RENTABILITE
  37. 37. 3. Conversion • Comment allez-vous convaincre l’internaute ? • Pourquoi acheter chez vous ? Online ou offline. • Comment votre site va-t-il répondre : • Au besoins de vos visiteurs ? • A la demande de vos visiteurs ? • Aux attentes de vos visiteurs ? 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages
  38. 38. 3. Conversion Eléments qui influent la conversion : • Le bon sens • Le contenu • Le design • Des actions claires et précises (CALL TO ACTIONS) • Une proposition de valeur forte (Avantages, Arguments, Différenciation) • Eléments de Réassurance (Notoriété, limitation des risques, essais gratuits, conditions de paiement, condition de retour, garanties, …) 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages Il est souvent préférable d’Optimiser la conversion avant de s’attaquer à l’Acquisition
  39. 39. 3. Conversion Moyens / outils pour optimiser la conversion : • Analyses via Google Analytics • Exemple : Analyse du Tunnel de Conversion • Analyse de l’expérience utilisateur • Sur le site • A partir d’autres sources de trafic • A/B testing & Multivariate (contenu / design / PV / Réassurance / …) • Sur les landings pages • Sur l’offre des produits • Via une enquête auprès de vos clients existants Plus d’outils : http://www.conversion-rate-experts.com/understanding-your-visitors/ 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages
  40. 40. 3. Conversion Entonnoir de conversion : A VOTRE AVIS ??? Si cette entreprise désire vendre plus et augmenter son chiffre d’affaire … Doit-elle investir dans le l’acquisition ou optimiser son entonnoir de conversion ? 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages
  41. 41. 3. Conversion 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. We do - CRO - A/B Testing - Page Optimization - Landing pages EN 2014, FAIRE VENIR DES VISITEURS COUTE CHER. PAS DE CONVERSION = PAS DE VENTES, PAS DE RENTABILITE.
  42. 42. 4. Rétention • Comment faire revenir le visiteur sur votre site ? • Pourquoi devrait-il revenir ? • Que va-t-on lui offrir pour qu’il revienne ? • Comment augmenter la fréquence de ses visites ? De ses achats ? De ses téléchargements ? • Comment entretenir un dialogue / une relation fréquente et personnalisée avec l’internaute pour l’éduquer : aux spécificités de vos produits, de vos services, en fonction de son cycle de décision ou d’achat ? • Comment augmenter sa sympathie envers votre marque ? Votre entreprise ? We do - Content Marketing - Lead Nurturing - Social Media CM 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Cette phase est souvent oubliée par les acteurs qui vendent offline
  43. 43. 4. Rétention Moyens / Outils : • CRM puissant • Emailing personnalisés • Lead Nurturing basé sur le comportement des cibles • Achat passé • Pas encore acheté • Passé en Showroom • A téléchargé la brochure • … • Social Media & Community Management via différentes plateformes • Remarketing personnalisé We do - Content Marketing - Lead Nurturing - Social Media CM 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Cette phase est TROP souvent oubliée
  44. 44. 4. Rétention We do - Content Marketing - Lead Nurturing - Social Media CM 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Cette phase est TROP souvent oubliée VOUS POUVEZ OBTENIR UNE DEMANDE DE DEVIS / UN LEAD … SI VOUS N’ENGAGEZ PAS UNE RELATION AVEC LA CIBLE EN FONCTION DE SON CYCLE DE DECISION : PAS DE VENTE
  45. 45. 5. Mesure / Analytics MEASURE SUCCESS AFIN DE PRENDRE LES BONNES DECISIONS ET D’OPTIMISER DE MANIÈRE CONSTANTE VOS ACTIONS Il est essentiel de déterminer les BONS KPI’s (KEY PERFORMANCE INDICATORS). https://www.google.com/analytics/
  46. 46. 5. Mesure / Analytics MEASURE SUCCESS
  47. 47. 5. Mesure / Analytics MEASURE SUCCESS Acquisition – quelques indicateurs : • Cout par Acquisition • (Cout par visite X Visites) / Nbre de commandes • (1€ (moyenne) X 1000 ) / 50 commandes = 20 € • Taux de Clic (click-through Rates) • Impressions / Clics • Souvent pour Adwords • Est-ce que l’annonce est efficace / pertinente / donne envie ? • % de nouvelles visites • Est-ce que l’audience se renouvelle de manière fréquente ?
  48. 48. 5. Mesure / Analytics MEASURE SUCCESS Comportement – quelques indicateurs : • Taux de rebond • Taux d’abandon • on en perd combien à l’achat et à quelle étape? • On en perd combien sur le formulaire ? • Durée de la visite • Nombre de pages vues • Nouveaux visiteurs VS Connus - Fidélité des visiteurs
  49. 49. 5. Mesure / Analytics MEASURE SUCCESS Conversion – quelques indicateurs : • Taux de conversion global du site ? • Taux de conversion des landings pages • Taux de conversion des pages stratégiques • Conversion indirectes en fonction de l’entonnoir multicanal • Produits / pages qui amènent le plus de conversion • Produits / services / offres les plus populaires • Nombre de jours avant la conversion • Panier moyen • Fréquence de ré-achat
  50. 50. Un seul problème dans une des 4 premières phases … ET TOUTE LA RENTABILITE DE VOTRE PROJET PEUT ETRE REMISE EN CAUSE 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty
  51. 51. Exemple : 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Acquisition : 1000 Visiteurs Taux de conversion : 1% Panier Moyen : 10 € CA du site : 100 € Que pourriez-vous faire pour doubler votre chiffre d’affaire en ligne ?
  52. 52. Exemple : 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Acquisition : 1000 Visiteurs Taux de conversion : 2% Panier Moyen : 10 € CA du site : 100 € SOIT : - Faire passer le taux de conversion à 2%. Dans ce cas de figure, vous gardez votre nombre de départ de 1000 visiteurs / pas d’investissement au niveau du trafic.
  53. 53. Exemple : 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Acquisition : 2000 Visiteurs Taux de conversion : 1% Panier Moyen : 10 € CA du site : 100 € SOIT : - Doubler votre trafic Dans ce cas de figure, vous investissez dans les techniques d’acquisition, mais vous assumez que sur 1000 visiteurs seulement 10 passent à l’achat
  54. 54. Exemple : 1. Strategy Analyze & plan your online strategy. 2. Acquisition Reach your audience through various channels & tactics. 3. Conversion Convert visitors into leads or sales and maximize ROI. 4. Retention Engage with your audience & Maximize loyalty Acquisition : 2000 Visiteurs Taux de conversion : 2% Panier Moyen : 10 € CA du site : 400 € SOIT : - Vous agissez sur les 2 Dans ce cas de figure, vous investissez dans les techniques d’acquisition, vous optimisez la conversion et votre CA passe à 400 €.
  55. 55. Des questions ? Merci !

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