Anticiper grace au poistionnement

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Anticiper grace au poistionnement

  1. 1. Comment anticiper déventuelles difficultés en sassurant de lapertinence de son positionnement?www.gestion-et-strategie.fr Novembre 2012
  2. 2. QUELQUES CONSTATS- Manque de visibilité- Contexte économique pas facile- Croissance en berne- Des concurrents qui tirent les prix vers le bas- Clients de plus en plus exigeants- Manque de moyens (humains et financiers)- Marges qui s’érodent
  3. 3. QUELQUES CONSTATS MAIS, MEME DANS CE CONTEXTE PEUEVIDENT, IL Y A DES SOCIETES QUI S’EN SORTENT BIEN
  4. 4. IMPORTANCE DE POSITIONNER SA SOCIETE DANS LE MARCHE
  5. 5. L’entreprise évolue dans un marchéCircuits de distribution Concurrent Concurrent Concurrent Le marché (clients/consommateurs) Entreprise Concurrent
  6. 6. Qu’est ce que le Positionnement? (produit ou entreprise)
  7. 7. Une définition du positionnementPosition qu’occupe une marque, un produit ou unesociété dans l’esprit des consommateurs ou desclients face à ses concurrents sur différents critères.
  8. 8. Ce qu’est le Positionnement?- le positionnement est une politique et non un résultat ou un état de fait.- le positionnement est un choix stratégique global en matière d’offre
  9. 9. Objectif du positionnementla finalité du positionnement est une finalité deperception: L’offre doit être perçue comme crédible, différente et attractive dans l’esprit des clients par rapport aux concurrents.
  10. 10. Comment anticiper déventuelles difficultés ensassurant de la pertinence de son positionnement? Pour valider son positionnement, il faut en premier lieu:- Appréhender son environnement et son évolution- Bien connaître ses concurrentsOBJECTIF: Se différentier pour devenir incontournable sur son marché (B to B ou B to C)
  11. 11. PRINCIPAUX POINTS CLES A PRENDE EN COMPTE• TAILLE ET CROISSANCE DES MARCHES• TAILLE ET CROISSANCE DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION• CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE• CONNAISSANCE DE SES FORCES ET SES FAIBLESSES• DONC DE SES AVANTAGES CONCURRENTIELS• SEGMENTATION DE L’OFFRE PRODUITS• CONNAISSANCE DES BESOINS CONSOMMATEURS /CLIENTS• IDENTIFICATION DES MENACES ET OPPORTUNITES
  12. 12. IMPORTANT!IL Y AURA TOUJOURS MOINS CHERPour éviter de se battre sur les prix UNE SOLUTION: LA DIFFERENCIATION
  13. 13. Le triangle d’or du positionnement Attentes client Source : MercatorAtouts potentiels du produit Positionnement des produits concurrents
  14. 14. Un Positionnement pertinent permet de prendre des parts de marché. Cohérence du positionnement : Il se décline, par exemple, au travers de:- La Segmentation et l’Offre Produits- Dans le choix du circuit/mode de distribution- Le mode de Communication- Les Bénéfices perçus par les clients/consommateurs- Le positionnement prix appliqué- La politique commerciale- La qualité du service- Le discours et les outils utilisés
  15. 15. Illustrations du positionnement sur un schéma
  16. 16. Exemple de carte de Positionnement
  17. 17. On détermine les axes de manièrepertinente et cohérente avec lesatouts de sa société.Plus il y d’intervenants sur unmarché, plus ces derniers lesegmentent d ’un point de vuemarketing.(exemples: Pet food, crèmes visage)
  18. 18. Segmentation marketing d’un marché et positionnement
  19. 19. Segmentation marketing d’un marché et positionnement
  20. 20. Positionnement produits de grandes consommation
  21. 21. Positionnement produits de grandes consommation
  22. 22. Positionnement produits de grandes consommation
  23. 23. Positionnement services aux entreprises
  24. 24. Positionnement servicedéveloppement photos
  25. 25. Positionnement produits de biens de consommation durables
  26. 26. CONCLUSIONQue l’on soit une société de service ou deproduction, s’assurer de la pertinence de sonpositionnement permet d’analyser de manièreobjective sa place sur le marché.Cette démarche permet de percevoir lesopportunités, voire d’anticiper d’éventuellesdifficultés en réagissant.
  27. 27. Comment anticiper déventuelles difficultés en sassurant de la pertinence de son positionnement?Travailler son positionnement entraine uneréflexion et des actions à plusieurs niveau.
  28. 28. La Stratégie de positionnement se décline en plans d’actions cohérents entre eux Marketing opérationnel et outils commerciaux Moyens, cible Plan de s et objectifsPositionnement Plan d’actions commerciaux stratégique commercial Plan d’actions Moyens, obj service ectifs Communication banques, four institutionnelle nisseurs, clien et financière ts
  29. 29. RAPPEL DU SCHEMA DE FONCTIONNEMENT GLOBAL Plan de développement Suivis plans Plan de d’actions et Positionnement budgets stratégique Budget Plans d’actions Chaque euro investi a sa justification
  30. 30. MERCI DE VOTRE ATTENTION
  31. 31. QUESTIONS/REPONSES

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