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Business Plan

  1. 1. 1 86% 14% Achetez-vousdes bougies? Oui Non Société “LuNière” Fabrication des bougies Plan d’Affaires Partie 1 1. Présentation de l’idée de création 1.1. Origine de l’idée Depuis la nuit des temps les gens utilisait des bougies. En fait, son rôle initial consiste à éclairer, mais aujourd’hui leurs utilisations ont pris plus d’empleur et elles sont utilisées dans beaucoup de domaines: dans les religions, pendant les fêtes et servent généralement pour la décoration. De nos jours, elles sont devenues l’impératif du temps et sont présentes presques dans chaque endroit que ça soit une maison, un restaurant, une église, une école etc. Cependant, malgré une offre large et multiple des bougies d’aujourd’hui, on n’arrive pas souvent à trouver exactement le modèle ce dont on a besoin. C’est ce qui est arrivé récemment avec nous... Une de nos amis avait besoin d’acheter de bougies romantiques pour une soirée spéciale. Après quelques semaines de recherches inutiles elle a fini par acheter de simples bougies de table pour les décorer soi-même. Et ce cas ne serait-pas certainement l’unique, il y aurait beaucoup de personnes pareilles. Donc c’est ainsi qu’on a eu l’idée de créer une firme qui s’occuperait de la production des bougies. 1.2. Présentation de l’offre En analysant les opportunités et les avantages de notre groupe on a décidé de rédiger un Plan d’Affaire qui va nous aider beaucoup pour qu’on puisse produire des bougies nous mêmes. Avant de décider de la nature précise de notre offre on a réalisé un sondage. 86% des personnes interrogées achète des bougies, et c’est seulement 14% qui n’en porte aucune attention. Donc il sera possible de développer notre offre.
  2. 2. 2 39% 14% 23% 24% 0% 20% 40% 60% 1 2 3 4 Des types de bougies dont vous aviez besoin et que vous n'avez pas trouvés 4 Autre 3 Symboliques 2 Romantiques 1 Pour les anniversaire(avec des gravures) La demande des bougies sur le marché arménien est très spécifique. On constate que cette spécificité du marché est basée sur le fait que les gens ont des goûts et des préférences différents. Les résultats du sondage nous montrent que les gens ont plus besoins des bougies avec la gravure pour les fêtes d’anniversaire. On comprend que si on veut réussir dans notre activité commerciale, on doit offrir le produit demandé. Nos produits seront exposés dans les magasins des cadeaux et dans les supermarchés, car d’après le sondage les gens ont généralement l’habitude d’acheter des bougies dans ces deux lieux. En même temps on est prêt de recevoir les commandes spéciales pour de différentes occasions, par exemple pour les repas romantiques. 1.3. Les clients visés En ce qui concerne les clients, on a décidé que leur âge devra être entre 12 et 50 ans. Pourquoi une telle distinction d’âge? C’est parce que, par exemple, un enfant de 8 ou de 10 ans ne fera pas un achat des bougies ou bien la probabilité de ce type d’achat est moindre, ce qui s’explique la simple raison qu’ un enfant ne commandera pas de bougies spéciales pour mariage, anniversaire, baptême et pour autres cérémonies. Tandis que les adolescents peuvent déjà décider de ce qu’ils veulent (la forme, la couleur, la taille) et l’acheter eux-mêmes. C’est par exemple, le cas d’ un adolescent de 12 ans qui veut offrir une 72% 35% 7% 9% 3% 0% 20% 40% 60% 80% 1 2 3 4 5 D'où est-ce que vous avez l'habitude d'acheterdes bougies? 5 Dans l'Internet 4 Autres 3 Dans les grandes surfaces(Tashir,etc) 2 Dans les supermarchés 1 Dans les magasins des cadeaux
  3. 3. 3 bougie à un(e) de ses ami(e)s à l’occasion de son anniversaire. Cet adolescent déjà n’a pas forcément besoin d’autorisation et d’intervention de ses parents. Concernant des consommateurs de plus de 50 ans, la probabilité de participation dans l’acte d’achat de bougie est encore moindre, en raison que, par exemple pour le marriage, les bougies ne seront pas achetées par les grand-parents – ce sont généralement les jeunes qui décident de ce genre des choses. Ci-dessus nous avons brièvement présenté une des caractéristiques de notre segment, particulièrement l'âge des clients. Mais, il existe aussi autres critères pour la détermination et la sélection de la clientèle. Ces critères ce reposent premièrement sur le prix des produits et le sexe des clients. En connaissant le niveau du pouvoir d'achat des arméniens et en ayant le but d’adresser notre offre à l’ensemble de la population, nous n'avons pas défini notre segment comme un segment de luxe. Nous visons les consommateurs qui seront prêts à payer la somme appropriée pour les bougies qu'ils souhaitent acheter. De plus, notre sondage a démontré que la plupart des consommateurs arméniens est prêt à payer de 1000 à 2000 drams pour obtenir sa bougie préférée. Ensuite, comme nous avons déjà dit, une autre caractéristique de notre clientèle c'est le sexe. Nous visons non seulement des acheteurs féminins mais aussi masculins. Ce ne sont pas uniquement les femmes qui achètent des bougies, que ce soit pour une occasion d’ anniversaire, d’une rencontre romantique ou d’autres évènements. 1.4. Nouveautés apportées En entrant dans toutes les sphéres de marché il faut avoir en vue certain nombre de facteurs. Pour résister à la concurrence sur le marché et, pourquoi pas, pour obtenir la position de leader, ce n’est pas suffisant de produire seulement de bougies de haut qualité et de prix acceptables. Les facteurs principaux sont les nouveautés et particularités. Ces facteurs s’appliquent pour assurer la réalisation des innovations, des nouveautés, des spécificitées et des originalitées que ne disposent pas les concurrents. En d'autres termes, il faut régulièrement concevoir des bougies nouvelles, intéressantes, attractives etc et les méthodes et la manière de leur commercialisation. 42.4% 25.3% 19.2% 5.1% 8.1% 0% 20% 40% 1 2 3 4 5 Combien êtes-vousprêts à payerpour votrebougiesouhaitée? 5. plus de 7010 drams 4. de 5010 à 7000 drams 3. de 3010 à 5000 drams 2. de 2010 à 3000 drams 1. de 1000 à 2000 drams
  4. 4. 4 Certainement, avant d’engendrer ces caractéristiques nous avons besoin d’analyser le marché et comprendre comment nos clients vont réagir à ces changements et modifications et aux nouvelles idées créatives. Notre nouveauté la plus importante est une production de bougies faites à la main et éco-responsables, ce qui se fait à partir des matières qui autrefois seraient jetables et en tenant en compte le fait, qu’on n’utilise pratiquement pas des systèmes automatisés. En examinant le marché de bougies en Arménie, nous pouvons l’estimer à sa juste valeur. C’est-à-dire il n’existe presque pas de concurrents, pratiquement il n’y a pas d’entreprises organisées avec la production de bougies “hand made”, sauf la compagnie “Markos” qui a déjà connu de succès dans le marché mais dont les modes de fabrication sont plutôt automatisés. D’autes produits concurrents sont des bougies importées, qui elles aussi, ne sont pas éco-conçues et “hand made”. Tenant compte ces concurrents, nous avons une nécessité de créer des caractéristiques spéciales pour nos bougies. Notre particularité et avantage concurrentiel consiste aussi à faire la gravure sur les bougies en arménien selon les souhaits de nos acheteurs, selon leurs commandes personnelles. Aussi essayerons nous de nous différencier sur le marché par notre emballage, design, odeur etc. 2. Justification de l’opportunité Comme nous avons déjà dit, selon notre sondage la plupart des consommateurs des bougies n’arrive pas à trouver les bougies dont elle a besoin, donc notre opportunité au regard du marché est justifiée. Ce projet n’est pas basé uniquement sur l’idée et les besoins du marché, mais aussi sur notre savoir- faire. Cela nous a toujours rendu plaisir de fabriquer différents objets de nos propres mains et de créer des choses novatrices et créatives. Depuis l’enfance on avait l’habitude de conserver de vielles bougies, des bougies fondues pour en faire les nouvelles en leur donnant différentes formes, par exemples, celles de nos jouets préférés. De plus, la décoration, l’art de la table, la préparation des cadeaux nous ont toujours particulièrement intéressés. Donc, en conciliant ces deux préférences il nous a parru tout à fait réel et extrêmement intéressant de réaliser un tel projet. Du point de vue juridique, on a décidé que notre entreprise sera créée sous forme d’une Société à Responsabilité Limitée (SARL) en tenant compte le fait qu’il y plusieurs avantages dans la loi arménienne. L’une de ces avantages c’est qu’on peut ouvrir une société sans avoir épargne primaire comme le capital. La loi ne prévoit pas un capital minimum pour le SARL. Les documents nécessaires pour l’ouverture de la SARL sont très facile à collecter et on a besoin de deux jours pour enregistrer notre société. Donc la création de la SARL est simple et peu coûteuse. Aussi, son model de gestion est plus simple que celui des autres sociétés.
  5. 5. 5 En générale une Société à Responsabilité Limitée est une société commerciale où la responsabilité est limitée aux apports, et qui présente des caractéristiques d'une société de personnes, notamment parce que les parts détenues dans le capital ne sont pas librement cessibles sans accord de tout ou partie des associés. On doit aussi prendre en compte les risques du fonctionnement dans la marché et faire tout pour que notre société fonctionne en accord avec les lois arméniennes. En ce qui concerne les ressources, on aura besoin de quelques ingredients. Les plus essentiels sont les suivants:  la paraffine, qu’il est possible d’obtenir dans les magasins specialisés ou en ligne;  le mèche, il est possible d’acheter cet ingrédient dans les magasins du textile et du fil;  les colorants - pour la coloration des bougies a été selectionnée l'option la plus facile et la plus économique - les crayons. Nous allons utiliser aussi des colorants alimantaires et les ingrédients naturels;  pour l’odeur des bougies nous utilisons les huiles essentielles;  selon le designe nous aurons besoin de differentes formes des bougies. Nous avons trouvé nécessaire de présenter dans cette partie les coûts des ingédients primordials. Ils sont comme suit:  pour la briquette de paraffine de 22.5 kg - 700-1000dr  huiles essentielles coûtent de 1000 à 8000dr  les crayons coûtent de 500 à 5000dr. Dans notre groupe nous avons des employés speciaux pour chaque travail. Donc, l’une d’entre nous s’occupera de la fabrication des bougies, et la bougie deviendra prête pour l’utilisation. L’autre s’engagera dans l’approvisionnement des ressources et des formes nécessaires à la fabrication, nottament dans des relations avec les fournisseurs. Après le produit doit être emballé. Il y aura une responsable qui effectuera les travaux de l’emballage. Nous aurons aussi pre-seller, qui sera engagé dans la transaction (quand nous aurons notre propre boutique d’où nous effectuerons les ventes) ainsi que dans la recherche de nouveaux clients. Aussi vend le pre-seller les bougies dans le boutique. Deux personnes s’occuperons des finances. Pour que notre offre soit bien conçue, correctement présentée et pour qu’elle ait du succès, on aura une responsable marketing. Les finances constituent l’une des partie les plus importantes. Le capital réglementaire de notre SRL sera composé des investissements propres des partisipants. C'est-à-dire, les investissements initiaux seront faits par nous-mêmes.
  6. 6. 6 3. Nos modèles En fait, on a été inspiré par la firme Synopsis qui fabrique des bougies parfumés en total respect de l’environement. Ses fondateurs, Cédric Mérino-Riocher et Nathalie Ravier ont démarré leurs activités par leurs amour de la nature, des fleurs et des parfums et façonnent à la main les bougies avec la patience, le grand amour et le soin. Leurs bougies parfumées sont réalisées à partir de cires 100% naturelles, à savoir cire d'abeille et cire de soja. Leur démarche “ éco-responsable” est un engagement, donc ils ont pris le parti de ne pas utiliser de cire minérale (paraffine) ni de cire de palme dans leurs créations. Les mèches utilisées dans des bougies sont 100% coton et leurs supports sont dépourvus de plomb. De plus, les contenants en verre et les luxueux étuis et coffrets sont 100% recyclables. On comprend bien que pour le moment on ne pourra pas démarrer de cette manière, cependant c’est un but qui, avec le temps, pourra être atteint par nos efforts. 4. Planification du travail 4.1. Développement du projet Comme c’etait déjà noté chacun de nous (6 personnes) a des compétences, donc des responsabilités dans le travail à faire. Pour le développement du projet, le moyen le plus accessible et effectif dans la première etape, sera la présentation de notre produit par Internet. Il y a des sites sociales comme Facebook où la publicité est gratuite. Ainsi les gens vont connaitre notre gamme plus en detail. Ensuite,on va lancer un site internet avec un service fournisseurs où figurera notre catalogue avec la gamme complète. Les consommateurs pourrons choisir les types, les couleurs, de leur bougies préférées . Donc les etapes conséqutives seront les suivantes :  organiser une publicité dans un site social;  ouvrir un site internet ;  prévoir un ouvrage de notre propre magasin de bougies decoratives specialisé;  réfléchir sur les prospectifs de l’exportation. 4.2. Les principales difficultés à confronter à priori Lors de la première étape de la création d’entreprise , le problème auquel nous pouvons etre confrontés, c’est le capital. On peut considérer les cas suivants:  investir soi-meme (chacun de nous verse certaine somme d’argent pour formuler le capital);  trouver les investisseurs ;
  7. 7. 7 Comme le marché des bougies "handmade" n’est pas assez développé en Armenie, cela pourrait paraître un peu difficile de trouver des invesstiseurs. Pour le début, on a décidé d’investir soi-meme .  recevoir des subventions de la part de l'État, des collectivités territoriales et des établissements publics. Deuxième problème auquel nous pouvons être confrontés c’est la concurrence sur le marché. Comme déjà dit, en Arménie, les concurrents sont la companie ‘’Markos bougies’’ et des salons spécialisés dans l’organisation des ceremonies, mais ils ne fabriquent pas de bougies faites à la main ou ne sont pas spécialisés dans la fabriquation des bougies (les salons de décorations etc). Il y a aussi de petits groupes qui fabriques des bougies de leurs propres mains, mais ce ne sont pas de groupes organisés avec une production régulière. On peut considérer comme des concurrents significatifs des entreprises etrangères dont les bougies sont importées. De nos jours les armeniens ont une nouvelle tendance – d’obtenir des bougies decoratives de l’etrangers par Internet. On envisage de démarrer notre projet avec notre groupe de 6 personnes. On aura bien sûr des contrats avec des fournisseurs qui nous procurerons des matières premières ainsi qu’avec des fournisseurs spécialisés dans les domaines concrets, par exemple, dans la préparation des formes ou des contenants en verre. Dans un premier temps en se basant sur les résultats de notre enqête on placera nos produits dans les boutiques, dans les supermarchés, dans les magasins de souvenirs. Avec le temps on ouvrira notre magasin spécialisé, de préférence près de notre site de production d’où on effectuera les ventes. Finalement, on pense à résoudre le problème avec le lieu de production en louant un petit espace avec environ deux pièces. Cela coûte à Yerevan près de $300 à $700 selon la localisation. Partie 2
  8. 8. 8 1. Présentation de l’idée de création 1.1. Notre Vocation Notre entreprise se crée pour satisfaire la demande croissante des gens qui sont fatigués des banalités et qui cherchent des bougies originales, personnalisées. Nous avons pour vocation d’offrir les clients des bougies exceptionnelles, des bougies faites à la main avec les gravures selon leurs souhaits. On compte bientôt être associé par des clients avec les notions “originalité”, “soins” et “exceptionnalité”. 1.2. Positionnement On doit se positionner par rapport aux produits concurrents. Cette question est importante. En effet, de nos jours l’offre des bougies est devenue abondante. Il faut donc attirer l’attention et seduire les acheteurs potentiels, prendre place dans leur esprit en nous différenciant des autres producteurs. Les qualités de nos produits ne suffissent pas, on doit donc créer aussi une image exceptionnelle de notre entreprise. Le positionnement influence sur la réussite commerciale de chaque produit et chaque entreprise. Dans notre cas les avantages concurentielles par rapport aux produits déjà existants sont:  la gravure sur les bougies,  l’objectif d’éco-responsabilité,  les bougies ‘’hand-made’’ - une production sans automatisation. Et la manière dont nous serons facilement identifiable sur le marché repose sur le nom de la marque et le logo spécific : une lune avec une bougie dans sa main. 1.3. Nouveauté et particularité Pour être innovant et se différencier parmi les concurrents il faut régulièrement concevoir des bougies nouvelles, intéressantes, attractives. Commes nous avons déjà indiqué, nos nouveautés essentielles consistent à fabriquer des bougies  faites à la main ;
  9. 9. 9  éco-conçues ;  avec des gravures selon l’ordre. Ces caractéristiques sont les facteurs qui vont nous distinguer dans le marché. A part de ces attributs qui sont nos forces majeures, nous avons pensé aussi aux autres qui ne se jettent pas directement aux yeux des clients mais qui entrent dans le process de fabrication. Nottament, cela consiste à utiliser par exemple des produits de beauté (rouge à lèvres, ombre à paupières etc) ou du café, des sachets de thé pour la coloration et pour l’obtention de l’aspect final, du décor des produits. En ce qui concerne la gravure, c’est l’aspect le plus visible de notre offre. De plus, on va proposer non seulement des gravures, mais aussi du placement des photos et des images sur les bougies, ce qui va les rendre plus personnalisées. 1.4. Niveau d’integration et de savoir-faire Nous allons fabriquer et vendre des bougies à partir des ordres des clients, donc les travaux seront organisés principalement selon les commandes, et le niveau de prise en charge va dépendre du nombre des commandes. Cela infuence directement sur les horaires de travail des employés. Pour bien développer l'activité il ne suffit pas seulement de penser aux heures de travail, mais aussi de contrôler en permanence les finances, de faire des études de marché (pour avoir une position stable sur le marché etc). La recherche de nouvaux clients, elle aussi, est un processus permanent qui ne s’arrête pas même si l’entreprise a obtenu une très grande part de marché. Bref, ce serons nous-même qui organiserons et effectuerons les travaux. La seule fonction sous-traîtée c’est la préparation des formes, ainsi que le procurement en matières premières. Nous choisissons notre circonférence selon deux critères, le critère économique ainsi que celui au niveau du contrôle et de la flexibilité. Le premier examine les dépenses liées à chaque intermédiaire. Il est important d'estimer le coup économique des divers réseaux examinés et retenir seulement ceux qui sont rentables. Pour le deuxième critère nous avons utilisé la force et l'expertise de l'intermédiaire mais sans perdre notre indépendance. Souvent les intermédiaires imposent aux entreprises une certaine quantité de contraintes (les délais et les quantités de livraison, par exemple). Dans notre cas, il faut donc qu’on se soucie que ces contraintes ne retiennent pas le développement. Nous garderons la tactique suffisante dirigée sur la réception des bénéfices pour pouvoir vite nous adapter aux changements du marché.
  10. 10. 10 Afin de pouvoir mieux nous procurer des matères nécessaires, on a bien examiné les marchés arménien et étrangers. Selon nos critères de sélection mentionnées si-dessus, on est arrivé à trouver une companie- fournisseur à Ekaterinbourg. Ainsi, elle nous fournira les matières suivantes aux prix suivants:  colorants : 5g – 50 RR  aromatisants : 15 ml – 70 RR  paraffine : 500 gr – 1200 RR Les commandes seront effectuées en ligne. Les délais de livraison et les modes de payement sont à arranger. Seule la mèche sera achetée dans le marché local du fait de sa disponibilité et de son prix bas. 2. L’entreprise et son marché 2.1. Modes de collecte des données sur le marché On a effectué un sondage pour relever les besoins et comprendre le comportment de nos consommateurs potentiels. Pour une première étape on n’a pas fait d’etudes qualitatives car pour le moment nous n’avons pas besoin de parler avec les groupes de gens, d’organiser les discussions pour relever ainsi les préférences plus précises des consommateurs. Mais bien-sûr, une étude pareille sera très pertinente dans le futur. Pour le moment l’étude quantitative nous suffit, et on l’a réalisé entre 100 personnes de différents professions1 avec de différents goûts et préférences. 2.2. Présentation du secteur d’activité Notre objectif en terme d’activité consiste à proposer aux clients sensibles au prix2 des bougies pour différentes occasions, surtout pour Noël et Nouvel an, ainsi que pour différentes fêtes3 . Ce choix du secteur d’activité est donc issu des attentes des clients qu’on vise à satisfaire, nottament leur besoin d’acheter des 1 Voir Annexe 1, Graphique 1, p. 10 2 Voir Annexe 1, Graphique 2, p. 10 3 Voir Annexe 2, Graphique 3, p. 10
  11. 11. 11 bougies originales pour différentes occasions. Donc nos clients sont plutôt sensibles aux prix et à la différenciation. 2.3. Analyse de la concurrence En analysant le marché armenien, on peut considérer que notre concurrent principale est la companie ''Markos Bougues''. La companie est specialisée dans la production des bougies decoratives. De plus, ils offrent des bougies à l’ocassion de Noël, de Pâques, des bougies romantiques, des bougies aromatisées, et encore à partir d’ordres spéciaux. Les autres concurrents sont des bougies decoratives importées de l’etrangers. En tout cas, ils ne sont pas faites à la main, et sont sans gravure, mais souvent avec des images. L’avantage concurentiel de notre production est premièrement la nature '' hand made'' des bougies, deuxièmement, la gravure sur elles, ensuite la production de bougies éco-responsables. Pour mieux comprendre la position de notre production sur le marché armenien, on a essayé de faire une analyse afin d’observer et d’identifier les forces, les faiblaisses supposées de notre produit, ainsi que les opportunités et les menaces prévisionnelles apportées par le marché. Cette approche pourrait plus tard se servir de base pour une analyse SWOT, si on la perfectionne et l’applique par rapport à nos concurrents, aux besoins ou aux objectifs.
  12. 12. 12 2.4. Etude de la clientèle L’étude de la clientèle consiste à cerner les besoins et à rester toujours informé des produits des concurrents pour proposer les biens et services aux prix compétitifs. Pour rendre la clientèle plus rentable, il faut faire une veille de marché afin de connaître les attentes des consommateurs. On a trouvé que la volonté de payer le prix pour les bougies avec gravure est significative, car d’après notre sondage, les gens sont tres interessés par l’achat des bougies uniques et originales. De plus, la plupart d’entre eux est jeune (surtout étudiants), ce qui consiste l’un des facteurs qui expliquent cette tendance vers l’originalité.4 4 Voir Annexe 1, Graphique 1, p. 10
  13. 13. 13 2.5. Le contexte règlementaire La partie règlementaire de notre production ne représente pas de grandes difficultés. Notre type de société nous permet de réduire au minimum le recours à la documentation. Or, comme notre production est liées aux procès chimiques, on s’est adressé aux institutions correspondantes pour se procurer de l’information concernant les règlementations liées à la production. On s’est informé qu’on n’a pas besoin de licence car notre production n’est pas automatisée et on n’a pas d’impact négatif sur notre entourage en termes d’émmission des déchets et des effets liés aux réactions chimiques tandis qu’on doit mettre en place notre productions dans un endroit qui correspond aux normes sanitaires de la production. De ce fait on est obligé de présenter des documents de notre projet aux institutions sanitaires afin d’obtenir un résultat positif d’expertise technique, conformément à la loi arménienne5 . 3. Offre de l’entreprise 3.1. Détail du produit Le produit que nous offrons est composé des variables suivantes : Premièrement, c’est un produit qui est nouveau sur le marché arménien et qui est demandé par les consommateurs. Le produit est absolument fait à la main par les membres de groupe. La caractéristique principale c’est la gravure sur la bougie et sa nature écologique qu’on va développer et perfectionner avec l’avancement et le développement de nos activités. 5 Voir Annexe 2, p. 11
  14. 14. 14 La maquette de notre produit est construite comme des bougies décoratives mais notre avantage par rapport aux produits similaires est la gravure. Notre prototype – la source de notre inspiration, est principalement la companie francaise Synopsys car ces bougies sont fabriquées sur le pricipe du respect de l’environnement. Le design des bougies dépend principalement des commandes qu’on va recevoir. Le caractère avantageux de nos bougies se construit sur le fait qu’elles sont uniques et personnalisées. 3.2. Les développements envisagés Dans la première phase de notre production il faut que les gens s’informent sur notre produit. Comme aujourd’hui le moyen le plus accessible et efficace est Internet, on a décidé d’ouvrir un page de notre companie ‘’LuNiere ‘’ sur un des sites sociales, comme, par exemple, Facebook. Donc le premier développement envisagé est la création d’une page Internet. Cela va nous permettre de faire connaitre les gens notre gamme. Dans le plan de dévelopement on pense aussi de créer un site Internet avec une catalogue de toute notre gamme. Les consommateurs seront capables de choisir leurs bougies préférées, c ‘est-à-dire le site va donner l’opportunité aux clients de choisir les couleurs, les types des bougies. Ainsi, on va produire exactement le meme modèle que le consommateur va créer lui-même sur le site. En ce qui concerne les ventes, dans les premiers temps on va placer notre produit dans les supermarchés, dans les boutiques de décoration, dans les magazins de souvenirs et on envisage d’y avoir nos coins spécials réservés uniquement pour nos bougies. Dans ce but, on a visité différents lieux de ventes et vérifié les conditions d’ouveture des coins pareils. Aussi, l’établissement des relations avec des partenaires peut être envisagé. En avenir, on prévoir d’ouvrir une boutique spécialisée. Comme c’été déjà indiqué nous avons comme objectif de produire des bougies éco-responsables, mais dans les premiers temps ce n’est pas réel. Alors, une production verte qui sera en total respect de l’environnement entre dans nos perspectives majeurs du développement. Une fois qu’on sera bien établi, le besoin local sera satisfait et on pourra élargir notre production, l’exportation sera possible. C’est donc une autre voie possible du développement. 4. Politique et moyens commerciaux 4.1. Choix des canaux de distribution Pour les premiers temps on n’aura pas de boutique d’où on pourra effectuer les ventes. Cependant, comme déjà mentionné, nos bougies seront accessibles dans des supermarchés et de différents magasins
  15. 15. 15 de décoration et des cadeaux. La vente s’effectuera aussi directement du lieu de production. Au lancement du catalogue et à l’ouverture du site internet, on recevra les commandes par téléphone et en-ligne. Dans ce dernier cas on s’engagera de la livraison en louant une voiture ou en communicant un sous-traitant pour cette opération. Le choix entre la location de la voiture et de la sous-traîtance du service de la livraison reste encore à réfléchir. Pour cela on est en train de rechercher de l’information et de mener des conversations. Nos produits ne seront pas accessibles uniquement à Erevan, mais partout en Arménie. En cas où les commandes proviendrons des régions, nous expédierons les bougies par la poste. L’option de livraison en trasport est aussi à considérer, cependant cela va coûter cher pour les consommateurs. 4.2. Stratégie de communication Notre stratégie de communication (communication avec les clients, les founisseures, les partenaires etc.), consiste à mettre en oeuvre quelques étapes. Pour communiquer avec les clients , c'est-à-dire pour que les clients puissent commander des bougies au moment voulu, nous comptons créer un site internet. Ce site contiendra des exemplaires des bougies, ainsi que chaque client sera capable de choisir lui-même les couleurs, les odeurs, les formes et les tailles des bougies. En d’aures termes, nous allons implanter un système de gestion de la relation client. Quant à la communication avec les fournisseurs et les autres personnes engagées et intéressées, la mise en place des systèmes d’information et de communication sont nécessaires en tenant en comptes que les pièces et les ingrédients nécessaires à la fabrication seront surtout commandés de l’étranger. 4.3. Stratégie de prix Grâce au sondage réalisé, on a pu préciser les prix qu’on va offrir, ceux qui correspondront aux attentes des consommateurs.6 Comme le prix est l’un des facteurs le plus important pour le choix du client et comme notre sondage a démontré que la plupart des consommateurs, qui sont d’ailleurs les étudiants, a tendance d’acheter des bougies à un prix relativement bas, on a décidé de ne pas déterminer de prix élevés. Cependant, on remarque qu’il y a un certain pourcentage des gens qui sont prêts à payer une somme assez élevée, ce qui est encouragent pour nous. 6 Voir Annexe 1, Graphique 2, p. 9
  16. 16. 16 4.4. Les objectifs de chiffre d’affaires Pour la première étape l'objectif de chiffre d'affaires consiste à estimer nos charges et établir de comptes prévisionnels. La fabrication de bougies ne nécessite que peu d’investissement pour débuter : il faut compter un appareil pour fondre la cire, un thermomètre, quelques moules ou des récipients en terre cuite, verre ou céramique pour y verser la cire, des mèches, des colorants et des parfums. Les charges ne pourront pas être immédiatement récupérées, cependant en tenant en compte la demande assez élevée de nos bougies est le prix que les consommateurs sont prêts à payer, on a la possibilté d’avoir un retour sur les investissements dans les délais assez courts.
  17. 17. 17 Annexe 7 1 Annexe 2 7 Le sondage a été réalisé entre 100 personnes Graphique 1 Graphique 2 Graphique 3
  18. 18. 18 ՀԱՅԱՍՏԱՆԻ ՀԱՆՐԱՊԵՏՈՒԹՅԱՆ Օ Ր Ե Ն Ք Ը Ընդունված է 2005 թվականի հոկտեմբերի 24-ին ՏԵԽՆԻԿԱԿԱՆ ԱՆՎՏԱՆԳՈՒԹՅԱՆ ԱՊԱՀՈՎՄԱՆ ՊԵՏԱԿԱՆ ԿԱՐԳԱՎՈՐՄԱՆ ՄԱՍԻՆ Հոդված 9. Տեխնիկական անվտանգության պահանջներն արտադրական վտանգավոր օբյեկտների նախագծային փաստաթղթերի նկատմամբ 1. Արտադրական վտանգավոր օբյեկտի կառուցման, ընդլայնման, վերակառուցման, տեխնիկական վերազինման, ինչպես նաև կոնսերվացման, ապամոնտաժման նախագծային փաստաթղթերը (այսուհետ` նախագծային փաստաթղթեր) ենթակա են տեխնիկական անվտանգության փորձաքննության: Առանց տեխնիկական անվտանգության դրական փորձագիտական եզրակացության՝ նախագծային փաստաթղթերի հաստատումն արգելվում է: 2. Արտադրական վտանգավոր օբյեկտի կառուցումը, շահագործումը, ընդլայնումը, վերակառուցումը, տեխնիկական վերազինումը, կոնսերվացումը, ապամոնտաժումը կարող են իրականացվել միայն նախագծային փաստաթղթերի հաստատումից հետո: Սույն մասում նշված աշխատանքների կատարման ընթացքում սահմանված կարգով հաստատված նախագծային փաստաթղթերից ցանկացած շեղում արգելվում է: 3. Նախքան արտադրական վտանգավոր օբյեկտի գործարկումը (վերագործարկումը) փորձագիտական եզրակացությամբ պետք է հավաստված լինի օբյեկտի համապատասխանությունը նախագծային փաստաթղթերին: Արգելվում է առանց տեխնիկական անվտանգության դրական փորձագիտական եզրակացության սկսել արտադրական վտանգավոր օբյեկտի գործարկումը (վերագործարկումը):
  19. 19. 19 Résumé de la stratégie : présentation des règles du jeu, analyse des avantages concurrentiels, justification des choix stratégiques Règles du jeu Chaque personne , qui lance son propre business, crée lui-même les règles du jeu. Donc, on a formé ces règles pour le marché des bougies. Autrement dit, on vous présente les facteurs, qui seront touchés de notre part comme les règles du jeu. C’est nous , qui choisissons  Prix proposé  Lieu de vente  Quantité des bougies produites  Emballage Excepté nous, il existe autres acteurs sur le marché, qui peuvent influencer sur nos règles. Alors, ils sont 1. Les consommateurs 2. La fiscalité Comme il est écrit, les consommateurs peuvent influencer sur nos règles du jeu. Mais comment peuvent-ils l’influer? La réponse est évidente. Les clients ont le pouvoir de choisir les bougies de leur goût soit la couleur, la forme, la gravure etc. Donc, on a besoin d’adaptation au chaque type de client. Deuxièmement, c'est la fiscalité et tous ce qui concerne des taxes. Elle a une grande compénétration dans tous les domaines de marché. C'est la fiscalité, qui décide les règles du jeu concernant notre revenue, et , donc, on est obligé de prendre en charge ces canons. Analyse des avantages concurrentiels Pour se différencier des autres et resister à la concurrence, on exige quelques avantages concurrentiels. Alors, nos avantages concurrentiels sont  Bougies faites à la main  Bougies eco-conçues  Bougies gravurées On s'accentue sur ces avantages concurrentiels, car en étudiant le marché arménien, on trouve qu'il n'y existe pas de producteurs des bougies «hand made» avec des gravures, images, photos , ainsi que des bougies eco-responsable . Justification des choix stratégiques La stratégie qu'on applique pour ce type de production et vente est justifiée simultanément par nos compétences, possibilities et connaissances. Plus concret, notre stratégie comporte 2 étapes:  Étape 1: où on 1. produit des bougies lui-même 2. trouve des fournisseurs 3. fait une promotion
  20. 20. 20 4. calcule des charges (comptabilité)  Étape 2: où on 1. ouvre un petite boutique 2. organise une gestion de cette boutique 3. sous-traite des employés (qui feront des bougies «hand-made») 4. sous-traite un comptable Maintenant, on est dans une “étape 1”. Ça veut dire , on prépare cette production ayant “une “petite aide” . Après avoir une sérieux partie de marché , on va se développer en lancant une ouverture d’une boutique, donc, c’est la deuxième étape, où on va avoir “une grande aide” de la part des sous- traitants, des employés etc. Stratégie de démarrage et pérennisation / développement On décompose la stratégie de démarrage en 2 catégories: 1. Motivation interne 2. Motivation externe( basée sur des événements) Motivation interne Cela veut dire, pour que commencer un projet , on doit avoir l’intérêt commun, quelques profits pour être motivé. Motivation externe (basée sur des événements) Comme chaqu’un de notre groupe s’occupe le métier ce qu’il maitrise, ça facilitera l’organisation d’une motivation vers aux clients. Bien sûr, il faut motiver des acheteurs après avoir produit des bougies. On peut les motiver par des événements, des soirées, des cadeaux etc. Le développement de notre projet consiste, comme on a déjà marquée, de l’ouverture de notre petite boutique. Ensuite, avoir des partenaires, créer le web site , où nos clients peuvent voir la gamme des bougies proposées, ordonner leur bougie imaginée, annoncer-nous leurs opinions sur «un forum» et finalement , bien sur, connecter avec nous s'ils auront des questions.
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