« ARGE Business » SARL
Rapport de Stage
Étudiante Tamara Saribekyan
Année 4 éme
Responsable de stage Adrineh Minassyans
Ma...
Remerciements
Tout d'abord je veux remercier le personnel de l’UFAR, en particulier Mme Joël le
Morzellec et M. Alexander ...
Sommaire
Remerciements ......................................................................................................
Introduction
Il est connu que la République d'Arménie, étant un pays en développement, export plus de
biens qu’il importe....
Le troisième chapitre est consacré aux travailles effectués pendant la stage, les
connaissances acquises, ainsi que mes re...
1) Les moyennes d'hygiènes et de beautés
Gillette, Oral-B, blend-a-med, Safeguard, Camay, Head&Shoulders, Pantene,
WELLA, ...
Ozden Kimya Ltd - un grand producteur et exportateur de chaussures en cuir et de soins.
Elle produit aussi des ventilateur...
Chapitre 1.1 La structure de l'entreprise
Comme tout le monde sait, la structure organisationnelle joue un rôle important ...
lancer une grande quantités de produits dans les points des ventes. De plus, les ordres des
biens,c'est-à-dire le merchand...
le changement de prix doit être discuté avec le département des ventes. Ainsi, le rôle du
département de marketing est gra...
CHAPITRE 2: PROMOTION DES VENTES COMME UN OUTIL
D'EXPANSION DU MARCHE
La promotion des ventes, tout d'abord est une activi...
4) la durée des activités de promotion
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L'existance du cycle de vie de produit confronté l'organisation à deux problèmes majeurs.
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En analysant des étapes du cycle de vie des produits,il devient clair que le produit
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Développement de produits
La stratégie prévoit les nouveaux produits sur les marchés existants. Le fait...
dessus: une version le plus efficaces pour les produits existants c'est l'expansion de marché.
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Maintenant, en 2011, «Procter &Gamble» a signé un accord de fusion de «Pringles» et
«Diamond Food». «Diamond Food » est un...
nombreux concurrents, qui se développent rapidement. Pour cela un plan d’expansion de
marché de «Pringles» a été planifié....
d'autres organisations qui s’occupe de l’importation de « Pringles ». Étant donné
que ces importateurs n’ont pas officiell...
Chapitre 3: Les travails éffectués pendant le stage
Pendant le stage dans l'entreprise «ARGE Business» SARL dans le départ...
positionnement sur le marché sera effectué par ses normes élevées. Le but pricipal est
d’approcher aux postes de leader (l...
2) Facebook Concours - Aujourd'hui, Internet joue un role ennorme et a une
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2) Services dégustative – danse les supermarchés organiser un dégustation en
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certains événements peuvent être classés comme des événements , qui visent à
développer la marque et promouvoir la vente ....
5) Merchendazing- c'est la condition la plus importante pour
l'accroissment de volume de vente de produits, donc, on avait...
parties de la ville, y compris les universités, sont installés les appareils
(vende machines).
3) Pour render reconnaissab...
basée sur l’année dernière , on peut faire des spéculation concernant des produit
spécifiques, qui ne sont pas acceptés pa...
Conclusion et recommendations
Pendant ce délai d'un mois de mon stage j’ai essayé de faire tout possible pour etre utiles
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Bibliographie
1. Ф. Котлер “Основы Маркетинга”, M. 1992
2. Goetsch H. W. Developing, implementing,and managing an effectiv...
Annexe 1
Annexe 2
weght City Star SAS
Lorenz
Naturals 630 630
Tacitos 580 590
Pompstics 570 580
Crunchips 150 750
20 150
Pringles
9...
ANNEXE 3
3 korochki
40 150 150
125 280
Kubetti
45 135 160
krutella
20 80
40 150
Maretti
70 320 330
80 390
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Promotion des ventes comme un outil d'expansion du marche.

  1. 1. « ARGE Business » SARL Rapport de Stage Étudiante Tamara Saribekyan Année 4 éme Responsable de stage Adrineh Minassyans Maitre de stage Tigran Safaryan
  2. 2. Remerciements Tout d'abord je veux remercier le personnel de l’UFAR, en particulier Mme Joël le Morzellec et M. Alexander Martinetti pour contribuer à l'organisation de la stage. Puis je remercie tout le personnel de l'entreprise « ARGE Business » pour me donner la possibilité de passer mon stage dans leur entreprise. Je remercie Mushegh Amizyan, directeur général,ainsi que Adrineh Minassyans,resposable de stage , pour m'avoir aidé tout au long de la stage, et permettre de reconnaisser l’entreprise. Au même temps, je remercie le maitre de stage, Tigran Safaryan, pour me m’avoir donné les bonnes directions.
  3. 3. Sommaire Remerciements ..................................................................................................................2 Sommaire...........................................................................................................................3 Chapitre 1: Description de l'entreprise................................................................................5 Chapitre 1.1 La structure de l'entreprise..........................................................................8 CHAPITRE 2: PROMOTION DES VENTES COMME UN OUTIL D'EXPANSION DU MARCHE ......11 Chapitre2.1 : Expansion du marché en exemple des frites «Pringles» ...........................17 Chapitre 3: Les travails éffectués pendant le stage............................................................21 Certaines tâches ont été acceptées par le Conseil , ensuite on a formé le plan de marketing , qui plus tard sera envoyé au bureau de l’organisation fabricant « Power Horse » , dont après l'accord sera mis en œuvre les événements ci-dessus................26 Conclusion et recommendations.......................................................................................29 Bibliographie ...................................................................................................................30 Annexe .........................................................................................................................33
  4. 4. Introduction Il est connu que la République d'Arménie, étant un pays en développement, export plus de biens qu’il importe. La politique économique et fiscale a induisé les organisations importatrices d'élargir leurs cercle d'activité et créer les lignes de distribution solides, en conséquence, le nombre de sociétés importatrices en Arménie est augmenté considérablement. Parmi les plus grandes organisations distributeurs est l'organisation «ARGE Business », ou mon stage de 4éme anneé été passé. «ARGE Business» SARL est une représentant officiel en Arménie de la société américaine bien connue «Procter&Gamble». «ARGE Business» importe une grande nombres des biens en Arménie. Mon choix de passer le stage dans cette entreprise était lieé non seulement avec le désir de travailler avec les marques étrangères, mais aussi avec l'envie d'examiner les procédures de système de distribution en Arménie. En passant le stage dans le département marketing, j'ai eu l'opportunité d'appliquer mes connaissances acquises pendant l'éducation dans le monde proffessionnelles, puis de travailler avec les biens de consommation sur le marché et éxaminer les outils de promotions des ventes. Un des buts les plus important était le désir d'examiner les techniques de positionnement des bien importé et connaitre les differents types de promotions des ventes. Le premier chapitre représente les activités de l'entreprise «ARGE Business», sa structure, ainsi que les marques importées. Le deuxième chapitre se compose de deux partie, l'une de lesquelles représente les bases théorique de l'expansion de la marché et les techniques de promotion des ventes développées par les théoriciens et utilisés le plus fréquemment. La deuxiéme partie représente l'applications de ces techniques dans la société «ARGE Business» sur l'exemple concréte; les croustilles «Pringles».
  5. 5. Le troisième chapitre est consacré aux travailles effectués pendant la stage, les connaissances acquises, ainsi que mes recommandations et conclusions. Chapitre 1: Description de l'entreprise Distribution est une componement inséparable de marketing mix, car il assure la disponibilité d'un produit pendant une période de temps dans l'espace spécifique. En d'autres termes, la distribution c'est une société ou les groupes de sociétés-intermédiaires qui sont impliquées dans le processus de faire le produit ou service disponible pour l'utilisation ou consommation par les consommateurs ou des unités d'affaires. Actuellement, la République d'Arménie accorde une grande attention aux voies par lesquelles le produit ou le service atteigne le consommateur final. En tant que participants de canaux sont généralement les fabricants, les grossistes et les vendeurs en détail, ainsi que les nombreuses autres institutions avec les points de ventes. Comme mentionné ci- dessus, l'importation dépasse l'exportation de la République d'Arménie, qui se traduit par des donneés publiées par les services nationaux de données statistiques sommaires,qui affirme que en janvier 2012 le volume des échanges de biens s'est élevé à 345,9 millions de dollars (133,9 milliards) par les mêmes données statistiques, volumes des importations pendant cette période s'élève à 274,4 millions de dollars (106,2 milliards d'euros), ce qui est 3 fois plus qu'en Janvier. Telles grande croissance dans les volumes d'importations peut etre expliqué par et le développement l’expansion des organisations de distribution ou les entreprises importatrices. La rôle de la société «ARGE Business» est grande dans la croissance du volume des importations,car cette entreprise importe les produits alimentaires et non-alimentaires et soutient le développement de marchés de ces produits. Plus concrét, l'entreprise importe des biens appartenant aux quatres sous-groupes suivantes.
  6. 6. 1) Les moyennes d'hygiènes et de beautés Gillette, Oral-B, blend-a-med, Safeguard, Camay, Head&Shoulders, Pantene, WELLA, Londa, always, discreet, uni. 2) Produits domestiques et ménagers Ariel, Tide, Bonux, ACE, FAIRY, Comet, Duracell, SMART, Vilo, Asimo, Flamingo 3) Garde d'enfants Pampers, Uni 4) Collations (croustilles) Lorenz, Pringles La pluparts des biens de consommation sont importeés par «ARGE Business» de l'organisation «Procter&Gamble», mais nombreux autres produits sont importés des pays étrangers. Les partenaires de l'ARGE Business sont représentés si-dessous. Procter & Gamble (P & G) - Une entreprise américaine énorme, dont le siège social est situé dans le Tsintsinati, état Ohio. Procter&Gamble produit une large gamme de produits de consommation y compris les marques mondiales comme Fusion, always / Whisper, Braun, Bounty, Charmin, Crest, Downy / Lenor, Gillette, Iams, Olay, Pampers, Pantene, Pringles, Tide, et Wella. Selon les enquêtes historiques Procter & Gamble a donnée naissance le 31 octobre, année 1837. L'entreprise était creé par William Procter et James Gamble. Ataman - Fondée en 1989 par des membres de la famille pharmaticien et a commencé à former sa propre marque de production «Uni» en 1995: le principe est la production hygiénique et la fabrication de serviettes de haute qualité en papier humide. Grace a cette principe Ataman est devenu le plus grand producteur en Turquie et les Balkans. Dans une courte période de temps, avec ses 400 employés, Ataman produit 403 différents types de serviettes en papier humides, les garderies, les produits de soins à domicile, produits cosmétiques, articles d'hygiène personnelle, des fournitures médicales et professionnelles, atsetonner, ocharner et pâtes.
  7. 7. Ozden Kimya Ltd - un grand producteur et exportateur de chaussures en cuir et de soins. Elle produit aussi des ventilateurs, produits de nettoyage du bois, sous telles marques comme «Smart» et «Vilo». Collations «Lorenz» - Connue en Allemagne, en Europe et ailleurs. Série de produits sont des bâtons salés,ainsi que des collations simples avec des écrous. «ARGE Business» SARL fonctionne dès l’octobre 27 ,2006. En 2011, «ARGE Business» a était reconnu la 30éme parmi les grandes contribuables. Dans la première temps , l’entreprise importe seulement les produits de la companie «Procter&Gamble»,plus tard la société a élargi la gamme de produits importeés jusqu'aux nombreuses autres produits domestiques ,ménagers et produits d'hygiène et les importations de produits alimentaires. L’entreprise «ARGE Business» assure ses la diversité des biens de consommation sur le marché, donnant ainsi aux consommateurs l’opportunité de choix, et contribuer à la croissance économique. Par conséquent, les produits importeés par l’entreprise « ARGE Business » peuvent etre composé de deux grands groups, l'un d'entre eux «Procter&Gamble » et relativement grande. Les autres marques de importées sont appellée les marques alternatives, qui comprennent telle nom de marque comme "UNI", "Ozden", " LORENZ "," Gillette "," Rodeo "," Wella "," CLIPPER "," "BORMIOLI ROCCO ", "SANPLAST". Il faut noter le fait que «ARGE Business» se presente seulement comme l'importateur de marques de «Procter&Gamble», ainsi tout changement concernant les activités de marketing sont menées par le bureau étrangère de l'entreprise «Procter&Gamble». En ce qui concerne les autres produits importée par «ARGE Business» , tous les activités marketing sont menées par eux, bien sûr avec le consentement préalable avec les organisations ou ces produits étions fabriqués. «ARGE Business» a des bureaux à Erevan et Gyumri, Vanadzor et Goris, y compris Karabakh, ce qui assure la presence de produits vers le territoire entier d'Arménie. Les clients principaux de cette entreprise sont les supermarchés, ainsi que les points de ventes grandes et moyennes, dont le nombre total est supérieur à 3200. Le fait que pendant l'activité de 5 ans «ARGE Business» a réussi d'attirer telles reseux de distribution larges et efficaces et de acquierir les positions de leader dans le marché de produits de consommation, permet de présenter cette organisation comme une entreprise de haut qualité avec une main-d'œuvre motivée et des infrastructures développées.
  8. 8. Chapitre 1.1 La structure de l'entreprise Comme tout le monde sait, la structure organisationnelle joue un rôle important au sein de l'organisation des travails des employés et de clarifier des responsabilités entre eux. Par conséquence, chaque organisation opère conformément à la structure clairement définie, ce qui est considéré comme l'une des garanties de succès(la structure organisationnelle est presenté dans l'Annexe 3). Structure de l'entreprise «ARGE Business» hiérarchique peut être caractérisée comme une structure classique ce qui considère la divisions suivante. Chaque employé des départements est le responsables pour les chefs de divisions,et les gestionnaires,a leurs parts sont responsables au directeur exécutif. Le chef de chaque département dispose de 2 à 5 employés sous ses ordres, ce qui facilite l'organisation du travail, ainsi que le developpement du travail en équipe. L'assemblée générale est l'autorité suprême, qui se réfère aux activités de l'établissement, le développement et la gestion des décisions stratégiques de l'entreprise. Chaque chef de département est responsable pour la planification et coordination des travail effectués dans le département. Les chefs de départements sont un accès direct au directeur général. Il y a plusieurs niveaux de postes professionnels, dont chacun correspond à un travail spécifique. Le siége sociale d' «ARGE Business» se situe à Erevan, mais l'entreprise possède des succursales à Gyumri, Vanadzor et Goris. Le personnel se compose de 169 employés, qui sont régulièrement soumis à la formation pour mieux repondre besoins du marché. En outre, le représentant étranger «Procter&Gamble» visite réguliérement le bureau d' «ARGE Business» pour donner les directions pour le mise en ouvre des actions marketing ,puis pour passer les cours de formations le département du commerce. Il faut mentioner les trois sections de l'organisation suivantes; le département commercial, département logistique et département marketing. Ce sont les trois département principale de l'organisations. Le département commerciale ou le département des ventes se compose des coordinateurs de données des ventes et de l'équipe de ventes, pré-vendeurs(pre-sellers). Le rôle de dérnières est très important , car ils contribuent diréctement à lancement des produits dans les supermarchés. Les pré-sellers subissent les techniques de ventes,ce qui leurs permet de
  9. 9. lancer une grande quantités de produits dans les points des ventes. De plus, les ordres des biens,c'est-à-dire le merchandising, dans les points des ventes est aussi le travail de pré- sellers. Les clients d' «ARGE Business» sont répartis dans les divisions suivantes; grands magasins, magasins de détail ainsi que d'autres points de ventes, où les marchandises sont vendues directement à partir de l'expéditeur à la voiture, appelé van-vendeurs. Chaque pré- vendeur opére selon les divisions et les régions préetabli. En outre, le système de bonus pour l'équipe de ventes est construisé plus spécifiquement. En cas ou les pré-vendeurs ont travailleé d'avantage,il gagne des bonus. En ce qui concerne le merchendising une trés grande importance est donnée à cette fonction. Le merchandising des produits de «Procter&Gamble» est séparé, car il est fati par le plan spécial de l'entreprise «Procter&Gamble» . Conséquemment, les pré-sellers travaillent selon ce plan. Maintenant le système entièr de fonctionnement de l'entreprise se serait présenté. Pré vendeurs, ramasse les commandes des produits et les envoient au département des ventes avec le mécanisme HTC,ensuite le département de logistique formule les comptes de ces biens et les envoient aux travailleurs d'entrepot . Le lendemain matin les distributeurs viennent et amennent les biens chez les destinataires. Ainsi, la section de la logistique, travaillant principalement avec les entrées et sorties de marchandises, en fournissant la marchandise, ainsi que avec l'organisation de transportations des marchandises. Le département de marketing est relativement nouvelle dans cette organisation et n'a qu'un seul employé. Pendant la période initiale,il n'y avait pas tel département, car, comme déjà dit, l'entreprise «ARGE Business» s'occupe principalement de l'importation de «Procter&Gamble». Plus tard, lorsque la société a commencé à introduire d'autres marques, telles que «Bormiolli Rocco» vaisselle, «Lorenz» croustilles, boisson énergétique «Rodeo», les serviettes «Uni» et l'entretien des chaussures et produits ménagères «Ozden», un besoin s'est fait sentir de créer un département marketing. Le département marketing est engagée dans l'organisation des activités pour promouvoir la vente de ces marques, la publicité, des campagnes et l'organisation des remises. Le travail du département marketing peut être caractérisé comme créatif , car tout actions concernant
  10. 10. le changement de prix doit être discuté avec le département des ventes. Ainsi, le rôle du département de marketing est grand dans le lancement de nouveaux produits sur le marché,car chaque fois un produit entre le marché,il faut que les consommateurs le savent, bien que soit motivée à acheter ce produit. Donc,les activiteés suivantes sont menée par le département de marketing qui doit etre fort et créatif. En général, les activités de l'organisation c'est de proposer le bon produit au bon moment et le bon lieu pour répondre aux besoins des consommateurs.
  11. 11. CHAPITRE 2: PROMOTION DES VENTES COMME UN OUTIL D'EXPANSION DU MARCHE La promotion des ventes, tout d'abord est une activité de marketing, ce qui représente une gamme diversifiée des actions qui ont généralement une durée courte. Les moyens de promotion sont les différents appels d'offres,les dessins, les séparations, les jeux , qui seront intéressant non seulement pour le produit déjà utilisé, mais aussi d'être la saisie pour pénétrations de nouveaux consommateurs. En outre, les activités de promotion des ventes devront contener quelque-chose précieux pour le consommateurs,pour bien attirer l'attention. En règle générale, les organisations font la promotion de la vente, quand il y a une tendance de baisse de la demande, ou en cas de lancement de nouveau produit sur le marché. En tant que promotion des ventes se nature à court terme,ils devraient être appliqués à telles mesures, qui va laisser des traces sur le comportement de consommateurs. Une complexe de promotion comprend la publicité, la vente personnelle, PR, et, la promotion des ventes lui-même. Les mesures suivantes peuvent être appliqués séparément, mais leur utilisation simultanée de est plus efficaces. Pendant la planification des moyennes de promotion c'est important de définir clairement les questions suivantes: 1) déterminer la fréquence de stimulation 2) sélectionner un groupe de personnes vers lesquelles les actions seront dirigés 3) déterminer les moyennes de promotion
  12. 12. 4) la durée des activités de promotion 5) la période de maintien 6) mettre en place un budget pour les activités 7) si possible, essayez de pré-relance actions 8) mener les activités de promotion 9) évaluer leur efficacité Avant de passer aux réalisation de promotion de ventes il faut déterminer les buts, les plus répandu desquelles sont les suivantes: 1) augmentation des ventes 2) élargir le marché et attirer nouveaux consommateurs 3) renforcer la position concurrentielle dans le marché. Les organisations modernes gérent les activités de marketing, en maintienent la connexion entre ces fournisseurs d'événements, les consommateurs et les groupes ciblées . Plus concrèt,une intermaidiaire,ça veur dire la personne qui fait les activités de marketing, établit les rélations avec les consommateurs, en influencant sur eux de différentes manières. Les consommateurs, à leur tour, établissent les contacts avec les groupes ciblées. Le processus suivant peut être représentée par un graphique, où les relations de participants du complexe de promotion est vu. Entreprise Publicité, promotion des ventes, vente individuelle Intermediares
  13. 13. Chacune des activités de marketing est perçu différemment par différents groupes de consommateurs, en d'autres termes, nous devons choisir à l'avance le groupe ciblées de consommateurs et de fixer des objectifs. Les activités de marketing comprennent non seulement des activités telles que des spectacles commerciaux, les projections des produits dans les points des ventes, les expositions spécialisées, les foires, les catalogues , des affiches et des bannères et les concours , mais aussi tout ce qu'est lié au produit et son apparence. Donc, dans le complexe de communications de marketing le prix du produit, l'emballage, la couleur, et des vêtements et le comportement du vendeur sont également inclus, ça veut dire que le consommateur fait attention à tous les détails lors de l'achat du produit. L'organisation doit soigneusement coordonner lnon seulement les actions de la promotion, mais aussi tout le complexe du marketing. La prémère etape de la réussite dans la réalisation du complexe de marketing est la sélection du groupe ciblé. Les participants pouvons être des acheteurs potentiels du produit, les consommateurs existants du produit, les preneurs de décision,ainsi que les personnes qui ont un impact direct sur les décisions de preneurs de décision. En conséquence, certaines activités de marketing sont prévues, en tenant compte des caractéristiques des cibles sélectionnées, les approbations, mais aussi il faut prendre en compte un fait important, qui est, la durée du cycle de vie du produit. Publicité, promotion des ventes, vente individuelle Consommateurs Conversations, réactions Une group ciblée
  14. 14. L'existance du cycle de vie de produit confronté l'organisation à deux problèmes majeurs. D'abord, l'organisation doit être capable de créer nouveaux produits pour remplacement de produits en phase de déclin, la deuxieme probleme cnsiste a l'opportunite de l'organisation de travailler efficacement avec chaque etape de cycle de vie du produit. Dans certaines organisations sont incapables de travailler avec les produits existants, et verse leurs efforts pour créer un nouveau produit. Les autre concentrent leurs efforts pour travailler avec le produit, créant des possibilités de bate de nouveaux produits. Organisation devrait y avoir une façon d'équilibrer ces deux extrêmes. Cycle de vie du produit comporte quatre phases est présentée dans les graphiques ci-dessous. 1) Lancement du marché - cette phase est accompagné avec la croissance lente des volumes de vente,ainsi, en tenant compte le coût il y a une absence de bénéfices. 2) Augmentation – dans ce stade, il y a un bon hébergement avec le marché et forte hausse des profits. 3) Maturité la croissance des ventes ralentit en raison que le produit a déjà été adopté à ce stade par de nombreux consommateurs potentiels. En ce qui concerne le niveau de profit, il est stabilisé ou abaissé liée avec les volumes de dépenses. 4) Declin cette phase est accompagnée avec diminution des bénéfices et des volumes de ventes fortement abaisseés.
  15. 15. En analysant des étapes du cycle de vie des produits,il devient clair que le produit restant pendant une longue période dans le marché , diminue la demande. Alors il faut centralisé sur les nouveux segments et de nouveaux marchés ou créer les nouveux produit. augmentation du volume des ventes ou des produits du marché par le biais de nouveaux produits sur le marché, augmenter les ventes de produits existants. Deux problèmes apparaîssent, ce sont l'augmentation du volume des ventes par la promotion des produits existants sur le marché ou lancement de nouveaux produits sur le marché. L'augmentation des volumes des produits existants s'est fait par les moyennes suivantes: 1) promotion des consommateurs existants 2) promotion des consommateurs potentiel 3) la vente de produits existants sur de nouveaux marchés Augmentation des ventes par le lancement de nouveau produit est accompagnée: 1) avec l'aide de nouvelle changement dans le produit 2) lancement d'un nouveau produit Pénétrant sur le marché La stratégie suivante est de vendre une grande quantités de produits sur le marché. Cela signifie que l'organisation fournira davantage de ressources et les coût des ventes et des opérations marketing efficaces pour une plus grande croissance des volumes de vente afin d'assurer indirectement, augmentation de la part de marché. Cette stratégie ne contient pas un grand risque pour l'organisation car il opère dans le cadre des produits et les marchés existants. Développement du marché Dans cette stratégie, l'organisation lance ses produits existants sur les nouveaux marchés, ce que soit en termes d'expansion du marché géographique, ou concentration sur les
  16. 16. nouveaux segments. Développement de produits La stratégie prévoit les nouveaux produits sur les marchés existants. Le fait est que l'entreprise ne peut pas commercialiser avec un seul type de produit. Un brillant exemple de «Procter & Gamble» qui produit des biens de consommation avec un large assortiment pour régulièrement répondre aux besions des consommateurs. Différenciation Cette étape est considérée comme plus risquée, car elle implique des produits complètement nouveaux pour accueillir les nouveaux clients et de nouveaux marchés. Il existe deux types de différenciation connecté et non connecté. Dans le prémière cas l'organisation reste dans le même secteur industriel, mais se développe un nouveau produit qui sort de ce nouveau marché, par exemple, les vêtements pour femmes remplace le segment des enfants. La différenciation non connecté signifie que l'organisation se change complètement en entrant sur les nouveaux marchés avec les nouveaux produits apparaissent. Cette étape nécessite beacoup d'investissement capitaux, car il entre complètement à dans une autre sphère. Quelques points importants doivent etre prisent en compte,qui sont les suivantes:  temps  ressources humaines et matérielles  exigences du marché  les attentes des consommateurs Comme pas tous les organisations n’ont pas la possibilité de régulièrement lancer les nouveaux produits sur le marché, la deuxième option est la plus efficace ce qui consiste à augmenter les ventes de produits existants grâce à l'un des trois versions mentionné ci-
  17. 17. dessus: une version le plus efficaces pour les produits existants c'est l'expansion de marché. L'expansion du marché à travers la promotion d'événements pour un produit spécifique sera représenté dans la deuxième partie de ce chapitre. Chapitre2.1 : Expansion du marché en exemple des frites «Pringles» Pendant les années 50-s l'entreprise «Procter&Gamble», commencé à penser profondement d'améliorer les frites,mais sur cette période, les gens ne pouvait pas imaginer à quel point il est possible d'utliser les technologies. Mais l'organisation a été convaincu que les consommateurs de frites n'aiment pas le produit de ce temps. Alors, il ont commencé à traiter sérieusement avec l'amélioration de chips. Après les études de marché effectués , il est devenu clair que les consommateurs se plaignent d’emballage et de gout des frites,ainsi que de fait que les chips détériore et crumble souvent. C'était l'étude de base de «Procter &Gamble» pour mise en ouvre de processus de production des frites nouvelles. Après 10 ans de travail les nouvels «Pringles» ont été créés, qui ont été préparés en tenant compte les préférences des consommateurs. Ils ont commencé à se propager rapidement vers la territoire des États-Unis en gagnant 20 pourcent de parts de en 1975. Les frites «Pringles» ont trouvé la distribution mondiale, et les volumes de vente étaient de 100 millions d'euros. Mais, le succès du produit a duré un an, après quoi les gens ont commencé à pesner des questions de santé liée avec les alimentaires diététiques. Car les frites contiennent beaucoup de conservantes et ont été privés de gouts naturelles, nombreux consommateurs ont refusé de donner la préférence à eux et donc ont préféres les concurrents. Alors, les volumes de ventes ont chutés rapidément. Cependant, «Procter & Gamble» ne voulait pas céder sa position aux autres participants du marché. Nombreuses publicités et des affiches sur les frites «Pringles» ont apparus. En outre, en 1980 l'organisation a donné nouvelle amélioration au «Pringles». Une combinaison réussie du sel et l'huile de cuisson est rendue les frites les plus délicieux. Ainsi, l'organisation a réussi la deuxième fois sur le marché, en augmentant les ventes de 4,5 à 5,5 pourcents.
  18. 18. Maintenant, en 2011, «Procter &Gamble» a signé un accord de fusion de «Pringles» et «Diamond Food». «Diamond Food » est une société de production alimentaire,particulièrement la production des noix des marque comme «Kettle», «Emerald» croustilles,«Pop Secret» mais. «Diamond Food» obtiendra la part de 1,5 milliard dollars, plus une dette de 850 milliards dollars de «Pringles». Selon le contrat, «Diamond» obtiendra environ 43% des actions de l'organisation créée. Les actionnaires de «Procter &Gamble» gagneront 29,1 millions dollars de «Diamond» ,puis les actionnaires reçoivent 57% de l'organisation fusionée. Alors, les avantages de cette fuision pour «Procter &Gamble» sont evidents. En terme de l'expansion du marché mondial et aquisitions de plus grande reconnaissance les avantages sont suivantes: élargissement des activités, l'amélioration de la situation financière et des flux de trésorerie amélioration du fusion de produit et situation géographique l'accès facile aux marchés en croissance rapide à l'occasion de la marque combiné l'opportunité de la croissance multiple consolidation et renforcement des marques «Diamond» et «Pringles» Quant à la croissance financière, la société a calculé que le volume des ventes combinés atteindra de 1800 millions de dollars à 1.900 millions de dollars en 2012. «Procter & Gamble» joue un jeu reél sur le marcheé toujours etant sûr dans le succès de leur produit. Les organisations doivent être en mesure de créer les nouveaux produits et de résister chaque etape du cycle de vie d'un produit. Avec le temps,les préférences des consommateurs, ainsi que l'environnement technologique et concurrentiel change et un besoin d'etre adapté à la situation du marché se fait sentir. Si l'on considère «Pringles Pros Chips dans la PR, on peut affirmer qu'ils sont leader sur le marché. Selon les résultats d'une enquête menée auprès des consommateurs, environ 45% préfèrent «Pringles» (résultats de l'enquête, voir l'annexe 6) . Toutefois, le marché a de
  19. 19. nombreux concurrents, qui se développent rapidement. Pour cela un plan d’expansion de marché de «Pringles» a été planifié. Avant de passer aux moyennes de l’expansion, on analisera les forces et leurs faiblesses de produit , ainsi que les opportunités et les menaces. Tout d'abord, «Pringles» se distinguent par la qualité et le saveur, ce qui est bien sûr une coté forte. «Pringles» a une grande variété et la qualité en termes de goût, il est le plus fort parmi ces concurrents. La deuxième points forts c'est le nom le logo mémorable de produit. L’emballage et les combinaisons de couleurs différents capte l’attention des consommateurs et les aide d’orienter leur choix rapidement. Une point forte est la chaîne de distribution large par la société « ARGE Business » donc, ayant une vaste expérience dans l'importation du secteur des biens, la société est spécialisée dans l'organisation des ventes. En ce qui concerne les points faibles, il presque n’existe pas. Comme les seul point faible le est la date d'expiration de produit, car il, comme tout les autres aliments, a une date d’expiration clairement défini. Une des opportunités c’est la chance de bénéficier indirectement de la notoriété de l'image de marque « Pringles ». La possibilité suivante est attirer un nouveau segment, qui comprend deux sous- questionnes.  Elargissement du segment. Il s'agit d’attiration de nouveau segment de consommateurs,comme comme les consommateurs de la bière. Alors, il y a la possibilité d’organisation de vente liée avec la bière.  Développement d'une nouvelle culture. Les pays étrangers ont déjà comparu devant une culture différente,comme manger les chips avec les habillages différents. La concentration du marché peut etre presenté comme une menace parce que, comme mentionné ci-dessus, il y a beaucoup de concurrents sur le marché. Une autre se constitue des canaux inconnus, ou des marchandises importées dans le même brevet qui ne sont pas importé par « ARGE BUSINESS ». Alors, car la société « ARGE BUSINESS » n’est pas la seul importateur de « Pringles », il y a
  20. 20. d'autres organisations qui s’occupe de l’importation de « Pringles ». Étant donné que ces importateurs n’ont pas officielle, leurs prix différencie significativement. Une menace certain est le concurrent de « Pringles » les croustilles « Lorenz », qui sont importées par « ARGE Business. Dans ce cas, il est dangereux de ne pas menacer le produit propre par la politique de promotion ou par la stratégie contre les concurrents. Il existe une menace d'opinion publique, car les frites ne sont pas les produits naturelles,alors l’opinion des consommateus affecte directement les activités de l'entreprise. L'expansion du marché est prévu par les activités suivants:  La vente liée – « Pringles » + Bière(Kilikia ou Kotayq) Les amateurs de bière,alors , seront inclus comme un segment nouveau.  Les frites « Pringles » avec les habillages spéciale développera un culture nouveau et attirera l’attention des gens. Les habillages pouvons etre obtené de la companie arménienne « ARTFOOD »  La parrainage des évenement du sport et danse (break dance, hip-hop) - Chips sont appropriés particulièrement aux jeunes, alors la parrainage des événements sportifs attirera leurs attention.  parrainage des championnats de football En cas de mise en ouvre des opérations ci-dessus sont, les consommateurs utiliseront le produit spécifiquement et avec une plus grande interesse. L’application de ces opération signifiquera aussi l’attiration de segment des amateurs de sport. Le processus d'expansion de marché est un processus necéssaire et continuant, car il y a toujours des segments nouvaux et solutions non definies.
  21. 21. Chapitre 3: Les travails éffectués pendant le stage Pendant le stage dans l'entreprise «ARGE Business» SARL dans le département de marketing, j'ai effectué beacoup de travail concernant les activités de promotion des ventes,le lancement de nouvau produi ainsi que les études de marché . Les tâches suivantes sont affectées au cours du stage. 1) Planifier les actions de promotion pour le nouveau produit «Power Horse» 2) Les actions pour la croissance des ventes de produits «Pringles» et «Lorenz» 3) Étudier le marché concurrencielle 4) Mesures pour vider le stockage de produits «Bormiolli Rocco» La nature du travail généralement était en équipe, dont les résultats ont été présentés au chef du département marketing, qui, à son tour soumet le travail final au directeur exécutif. Maintenant, je veux passer à la nature du travail et aux propositions faites. «ARGE Business» envisage d'introduire dans le marché un boisson énergétique «Power Horse» autrichienne. Ce qui a été exigé de nous c'est de planifier et développer les activités de marketing pour lancement de nouvel produit sur le marché armenienne. «Power Horse» est une boisson énergétique destinée aux jeunes hommes, surtout des étudiants, qui passent autant d'énergie mentale et physique . Alors, le groupe cible est constitué des hommes de 18-35 ans. Avant le développement des activités de marketing, on a effectué des recherches de marché et, par conséquence, il est devenu clair que le marché est concentrée en termes de boissons énergétiques, alors qu'il y a un fort concurrent, «Red Bull». Car « Power Horse » est un boisson énergétique reconnu à l'étranger comme une boisson de haut niveau, la
  22. 22. positionnement sur le marché sera effectué par ses normes élevées. Le but pricipal est d’approcher aux postes de leader (les résultats de l'étude sont présentés dans l'annexe 1). Phase de recherche de marché a été suivie par le développement des activités de marketing, qui comportait les étapes suivantes : I. Le lancement du produit sur le marché arménien II. Branding III. Activités de promotion des ventes En cas de chaque produit le premièr étape du cycle de vie du produit est le processus de développement du produit et la productio. Dans ce cas-là phase initiale c’est le lancement du produit sur le marché , car « Power Horse » est présenté sur le marché étranger assez longtemps. Pour la première phase des activités pour le « Power Horse » les actions suivants sont prévue: 1) L’organisation de « Welcome party » - la phase initiale sera suivie par un party das le club , où les invités auront l'occasion de déguster et d'acheter un nouveau produit. Le budget de l'organisation du party est présentée ci-dessous. Unité Durée Le prix moyen par unité Le prix moyen USD (1 $ = 385AMD) Club 1 Un jour AMD 400,000.00 AMD 400,000.00 1,038.96 $ Bannière publicitaire 3 - AMD 5,000.00 AMD 15,000.00 38,96 $ Formulaire de Publicité (flyer) 15 - AMD 300,00 AMD 4,500.00 11,69 $ « Power Horse » boisson 100 Un jour AMD - AMD - $ Total AMD 419,500.00 1089,61 $
  23. 23. 2) Facebook Concours - Aujourd'hui, Internet joue un role ennorme et a une grande effet sur les utilisateurs. Prenant en compte ce fait, mon proposition était de créer un page « Power Horse » sur le site social «Facebook ». Ensuite, organiser un jeu, un councours, durant 1-2 le gagnant duquel recevra un cadeau avec le logo du produit. Alors , beaucoup de gens seront intéressés par l’idée de recevoir cadeau. L'opération suivante n’est pas absolument chère, en meme temps c’est un moyenne très efficace pour l'augmentation de la notoriété. Le seul coût est le cadeau de gagnant, qui ne dépasse pas 5.000 AMD. La marque est l'opinion crée par les consommateurs sur l'organisation et ses produits que la société a réussi à construire. Dans ce cas là, il faut construire telle image pour le marché arménienne des boissons enérgétique. La constructions de marque comprend les actions suivants: 1) La publicité, processus de développement de marque. Dans le cas de notre produit, les types de publicité suivante ont prises en comptes : TV La publicité extérieure(affichage,transport) Publicité sur Internet Publicité à la radio Publicités Types Durée Le prix moyen par unité USD (1 $ = 385AMD) Panneaux d'affichage Un mois AMD 270,000.00 701,30 $ Routes sur la publicité (bus) 2 mois AMD 120,000.00 311,69 $ Internet Un mois AMD 150,000.00 389,61 $ TV-publicité 1 minute AMD 200,000.00 519,48 $ Publicité à la radio 1 secondes AMD 50,00 0,13 $ Totale AMD 740050,00 1922,21 $
  24. 24. 2) Services dégustative – danse les supermarchés organiser un dégustation en 2 jours. C’est une opportunité pour faire connaître le produit aux consommateurs et rencontrer ses caractéristiques gustatives. 3) « Flash mob » pour produit – car les flash-mob sont connu et populaire parmi les jeunes , c’est nécessaire pour créer un tel environnement, qui est plus typique pour les jeunes. Flash mob se compose d'un groupe de personnes qui sont dans les rues, les endroits bondés, et qui effectue la même action à la fois. La proposition se compose à l’organisation de flash-mob pour le produit « Power Horse », où environ 100 personnes , avec les T-shirts de « Power Horse » en même temps passe a l’aire les ballons rouges et noir comme les couleurs de logo de produit. Le budget pour la mise en ouvre de tel évenement est le couts des T-shirts et des ballons ce qui ne dépassera pas au le 5.000 - 10.000 drams. L'idée suivante est d'attirer l'attention des gens et de fournir la notoriété de nouveau produit. L’idée était le suivante : illustrations du logo du produit sur un cheval noir ayant le but de le rendre réel, ça veut dire se promener avec un cheval noir, sur qui sera une illustration de logo du produit. Donc, le resultat immédiate de cette affaire sera l’attiration de l'attention de gens qui dans ce moment seront dans les rues et regarderont équestre et cheval, et les produits, en entrant sur le marché, induira les consommateurs à l'essayer. Le budget des dépenses est principalement composé de location de chevaux et équestre, alors, le coût approximatif de cette location est 30.000 à 50.000 dram. Promotion des ventes est l'un de l'activité de communication de marketing. C’est un activité de commercialisation , qui induit les consommateurs à acheter des biens par des échantillons gratuits, la variété de l’hospitalité (la degustation), les promotions, les concours. Dans ce cas, car il y a un problème de formation de la marque, Unité Durée Un unité moyen prix Général moyen prix USD Le loyer 1 Un jour AMD 10,000.00 AMD 10,000.00 25,97 $ Travailleur 2 5 fois AMD 5,000.00 AMD 10,000.00 25,97 $ Verre 250 Un jour AMD 10,00 AMD 2,500.00 6,49 $ Horse Power 60 Un jour AMD AMD - $ - Grand total AMD 22,500.00 58,44 $
  25. 25. certains événements peuvent être classés comme des événements , qui visent à développer la marque et promouvoir la vente . Les principales actions de promotion de vente, sont les suivantes : 1) Coopération avec des salles de gymnastiques- la coopération avec des salles de gymnastiques ,comme le point de vente , va fournir une volume de vente des boissons énergétiques assez grande. Les dépenses de cette coopération sont basées sur des négociations. 2) Vente liée- la vente liée avec des boissons énergétiques peut être les chips et bâtonnets salés. 3) L’action des prix- l'action de prix peut être présenté dans la cas d'un seul achat «Power Horse» et d'obtention cel de deuxième gratuitement. 4) Jeux de plein air- beaucoup de gens partent au vacances, particulièrement en été, pour se reposer, donc, cette une bonne occasion pour démontrer de nouveaux produits et de susciter l'intérêt chez les clients potentiels. Le lieu le plus proche d'Erevan et qui pendant l'été est surpeuplé c'est le lac Sévan, où il avait prévu d'effectuer les jeux de plein air, et au même temps offrir des boissons énergétiques froids aux gens , qui étaient fatigués à cause de jeux. Alors, ces boissons énergétiques froids ont le but de satisfaire le soif des gens pourqu'ils puissent continuer leur jeux. Le budget de l'organisation de tel evenement est presente si-dessous.
  26. 26. 5) Merchendazing- c'est la condition la plus importante pour l'accroissment de volume de vente de produits, donc, on avait besoin d' être different pour capter l'attention. Ma proposition est formé sur le cheval noir du logo de «Power Horse», sur le déplacement des produits dans les supérmarché. Cela veut dire , obtenir l'image du cheval à l'aide de tiges métaliques, puis sur des pièces vides des pôles installer les élément « Power Horse ». Ce type d’arrangement donnera une chance d’acquérir les regards des consommateurs. Certaines tâches ont été acceptées par le Conseil , ensuite on a formé le plan de marketing , qui plus tard sera envoyé au bureau de l’organisation fabricant « Power Horse » , dont après l'accord sera mis en œuvre les événements ci-dessus. La deuxième mission est un plan d'action de promotion pour les chips «Pringles » et les croustilles « Lorenz» à fin d'augmenter les volumes ventes. Les chips Pringles ont déjà été discuté dans le chapitre précédent. Le problème est différent dans le cas de « Lorenz » produit parce que, comme dans ce cas, il y a un faible niveau de reconnaissabilité du produit. Par conséquent, pour la solution il existe les actes suivants: 1) Organiser la vente pendant le match de football inter-univérsitaire. Les univérsités organisent les compétitions de football , pendant lesquelles la vente des chips et des croustilles auront le succès. 2) La proposition a été liée à l'augmentation des points de vente , qui incluent les centres de bookmakers, et maintenant dans de nombreuses Unité Espace Le prix moyen par unité La Le prix moyen hanur m USD (1 $ = 385AMD) La plage 1 Un jour AMD 20,000.00 AMD 20,000.00 51,95 $ Travailleur 4 5 fois AMD 5,000.00 AMD 20,000.00 51,95 $ Ballon 200 Un jour AMD 100,00 AMD 20,000.00 51,95 $ Barils de chevaux de puissance et de maintenance des produits chimiques 100 Un jour AMD - AMD - $ Total AMD 60,000.00 155,84 $
  27. 27. parties de la ville, y compris les universités, sont installés les appareils (vende machines). 3) Pour render reconnaissable les produits chez les clients, il y a un autre méthode : le parrainage ,par exemple , d’un événement sportif, ainsi que un anniversaire, vacances ou celles des autres. 4) Rabais de prix de produit n’est pas toujours accompagné par une augmentation de volumes des ventes. Il est possible de donner quelques explications. Tout d’abord, la baisse de prix de produit peut influencer négativement sur la qualité de l’image du produit. D’autre part la baisse de prix semble comme les produits de date passé et qu'ils veulent d'eux débarrasser rapidement. Toutefois, l'application d'autres méthodes, telles que la fourniture d'un cadeau dans le cas d'achat, changent immédiatement leur perceptions sur le rabais de prix. Alors, on a planifié une liaison d’un plat plastique avec un achat de produit, qui est très pratique à utiliser. Chaque affaires doit se lancer aprés avoir étudié l'environnement des fonds, et le marché . Dans le resultat de l’analyse de marché, il sera clair qui sont les concurrents potentiels et déjà existants, leurs politiques, ce qui rend l’organisation du mieux travail et de rester sur les positions de leader. Dans le cas de « ARGE Business», les concurrents ont des produits similaires dans les organisations importatrices. Pendant le stage c’est nécessaire d'étudier les prix de concurrents par rapport aux 4 groupes de produits que l'entreprise ARGE importe. Donc,car l’étude de marché et un activité assez difficile et à long terme, on a étudié seulement les marché des produits Pringles et Lorenz (l’étude de marché : voir annexe 2 ). Comme on a déjà mentionné ci-dessus, « ARGE » business est l’importateur exclusif de « Bormiolli Rocco » vaisselle italien en Arménie. Mais, ce type de produit n’avait pas de succès en Arménie, à cause de conditions de marché et l’importation de ce produit a été arreté. A l’accord de l’analyse SWOT, qui est
  28. 28. basée sur l’année dernière , on peut faire des spéculation concernant des produit spécifiques, qui ne sont pas acceptés par des consommateurs. Premièrement, le niveau de reconnaissabilité de brand était bas, car le nom de prouduit n’est pas mémorable par rapport aux autres concurrents sur le marché (par exemple : Luminarc, Bohemia) . Il y avait aussi une question de conditionnement, car il était le problème avec la transportation des produits. Les produits se casseré très facilement, ce qui representé un problème serieux. Un des points faibles de produit l'absence de l'étiquette, ce qui affaiblit la perception des marques par le consommateur. Le prix de « Bormiolli Rocco » n’était pas également justifiée. Ce sont les fauts a cause de lesquelles le produit n’était pas accepté par le marché et par les consommateurs. Alors, pour vider le stockage on proposerait de mettre un rabais sur les produits de marque « Bormiolli Rocco ». Après consultation avec le département des ventes, on a trouvé une solution une de reduire le prix des marchandises en determinant un rabais jusqu'à 20%.
  29. 29. Conclusion et recommendations Pendant ce délai d'un mois de mon stage j’ai essayé de faire tout possible pour etre utiles à l’organisation « ARGE Business ». Les connaissances acquises pendant les années universitaires m’ont permis de les appliquer au travail et monde professionnelles. J'ai fait beaucoup de travail pendant le stage sur lesquels je voudrais offrir quelques suggestions. Tout d'abord, le département marketing de l'organisation ne dispose qu'un employé, ce qui,a mon avis, ne suffie pas en prenant en consideration la grandesse de la société. De ce fait, je propose d'augmenter le nombre des employés de l'organisation du service marketing. La second propositions est liée avec attiration de plus grande attention à la question de marketing. Plus concrèt pour atteindre les résultats souhaités les plus ressources et moyennes devront etre depenser ,alors je suggère de fournir davantage de fonds pour les activités de marketing.
  30. 30. Bibliographie 1. Ф. Котлер “Основы Маркетинга”, M. 1992 2. Goetsch H. W. Developing, implementing,and managing an effective marketing plan 3. J.-P. Helfer – M. Kalika – J.Orsoni Management stratégie et organisation Les sites www.arge.com www.spyur.am http://www.pg.com/en_US/partners_suppliers/index.shtml http://www.moroccousafta.com/exportpdf/Reseauxdist.pdf http://www.armef.com/pdfs/Ashot_Gabrielyan_2.pdf http://www.surveymonkey.com/ http://www.ace.sg
  31. 31. Annexe 1
  32. 32. Annexe 2 weght City Star SAS Lorenz Naturals 630 630 Tacitos 580 590 Pompstics 570 580 Crunchips 150 750 20 150 Pringles 960 970 990 450 460 470 Lays Tube 155,9 950 990 150 750 720 820 80 450 430 480 26 150 150 160 Tornado 65 330 320 340 30 200 210 200 Ot Martina 100 350 360 380 50 250 Lavashik 100 160 Kraks 510 920 Cric crok 20 150 45 320 90 520 150 820 Pic-nic 113 760 Hzor 20 130 150 35 210
  33. 33. ANNEXE 3 3 korochki 40 150 150 125 280 Kubetti 45 135 160 krutella 20 80 40 150 Maretti 70 320 330 80 390

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