O documento discute o marketing mix de uma instituição de ensino superior. Apresenta informações sobre o mercado de educação superior no Brasil e em São Paulo, métodos para estimar vendas e prever demanda, etapas para desenvolver uma equipe de vendas, e a importância da propaganda para a captação de alunos.
9. Crescimento de 205% em 10 anos.
1.301 IES ainda estão aprendendo a operar com menos de 10 anos de história (2 ciclos).
Ensino Superior:
Mercado em Desenvolvimento e Expansão.
22. Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Tradição em Ensino
Superior
emprega
ndo
o seu
caminho
profissional
Inovação e
Responsabilidad
e Social
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trabalho
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Estrutura
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melhores
professores
transfor
mando
você
Modernid
ade
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tecnologia mais
avançada
construi
ndo
saberes
uma atitude
inteligente
sua carreira
23. Business School – Start UP São
Paulo / Capital
Tradição em Ensino
Superior
emprega
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Inovação e
Responsabilidad
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25. Tradição em Ensino
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26.
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FaculdadeFigurativa “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha,
antes desse atributo ele continuará funcionando?”
28.
29. Tradição em Ensino
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tecnologia mais
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construi
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saberes
uma atitude
inteligente
sua carreira
FaculdadeFigurativa “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha,
antes desse atributo ele continuará funcionando?”
64. Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Processo Seletivo
Formandos
A entrada nesses
níveis dá-se somente
pelo processo de
Transferência
A Evasão é formada
Por desistência,
transferência e
trancamento.
Cancelamento de Matrícula
Processo Seletivo Seriado
(Ensino Médio)
66. Universidade Tiradentes
The Campus Experience
Marketing atua na
Captação de Alunos
Fidelização gera retenção (contra evasão) e é o
principal agente de captação endêmica.
84. 1. Estimando o Potencial do Mercado.
2. Prevendo Vendas.
3. Desenvolvendo uma
equipe de vendas.
5. Parametrizando a equipe: metas e
resultados.
4. Controlando.
86. 35%
Número de Instituições de Ensino Superior que oferecem o
curso de Administração na cidade de São Paulo:
Número de Vagas Autorizadas:
Fonte – INEP / MEC.
Vagas
Oferecidas
Candidatos
Inscritos
% Ingressos
Brasil - Gerenciamento e administração 555.724 838.200 150,83% 300.330
Brasil - Administração 388.804 607.032 156,13% 215.213
São Paulo - Administração 86.786 135.497 156,13% 48.038
98
86.786
Uninove + Unip
90. Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Extrapolação
Construção de
Cenários
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Modelos
Econométricos
Regressão
Linear
Média
Ponderada
Rendimento
Ação Comercial
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
91. Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Extrapolação
Construção de
Cenários
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Modelos
Econométricos
Regressão
LinearMédia
Ponderada
Rendimento
Ação Comercial
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
92. Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Extrapolação
Construção de
Cenários
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Modelos
Econométricos
Média
Ponderada
Rendimento
Ação Comercial
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Regressão
Linear
93. Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Extrapolação
Construção de
Cenários
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Modelos
Econométricos
Média
Ponderada
Rendimento
Ação Comercial
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Regressão
Linear
94. Métodos Não Científicos
Listagem de
Fatores
Extrapolação
Construção de
Cenários
Métodos Matemáticos
Médias Móveis
Métodos de Levantamentos
Opinião de
Executivos
Métodos de Zona Piloto
Simulações
Modelos
Econométricos
Média
Ponderada
Rendimento
Ação Comercial
Opinião de
Força de Vendas
Intensão de
Compra/Cliente
Regressão
Linear
95. 2004 2005 2006
Manhã Manhã Manhã
1º Ano 210 198 134
2º Ano 172 156 (75%) 152 (76%)
3º Ano 144 166 (96%) 125 (80%)
4º Ano 138 144 (100%) 140 (84%)
Matriculad
Educação Física –
Licenciatura
117. N = n. ótimo de vendedores
V = previsão de vendas, com base no potencial de vendas da empresa = 5423
P = produtividade minima desejável por vendedor = 200
T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1
V V
N= ___ +T ___
P P
…ou…
V
N= ___ (1+T)
P
5423 5423
N= ___ + 0,1 ___
200 200
N= 27 + 2,7
N= 29,7 vendors.
Método do
Potencial de
Vendas com base
na demanda.
118. Técnicas de Previsão de Vendas.Campus 1 470 470 -
Campus 2 5.335 5.335 -
Campus 3 985 985 -
Total 6.790 6.790 -
Nome da Instituição
Total Por Vestibular Por Outros Processos Seletivos
Vagas Oferecidas
119. N = n. ótimo de vendedores
V = previsão de vendas, com base na capacidade de oferta da empresa = 6790
P = produtividade minima desejável por vendedor = 200
T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1
V V
N= ___ +T ___
P P
…ou…
V
N= ___ (1+T)
P
6790 6790
N= ___ + 0,1 ___
200 200
N= 34 + 0,1 x 34
N= 37 vendor
Método do
Potencial de
Vendas com base
na oferta.
121. Rotinas
Listas e Fichas de Atendimento
Mapa Diário de Vendas
Relatório do Custo de Vendas
Relatório e Retornos Agendados
Mapa estatístico de vendas.
122. Técnicas
Atenção/ Interesse / Desejo / Convencimento / Ação
Abordagem Direta / Negociação e desconto /
Conclusão de negócio baseado em prazo / Oferta
experimental
129. Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / לא / नही / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون /
Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / ل / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν /
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Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / بدون / Nie / Nu / Het / קיין / Hapana / Hindi / ไม่ใช่ / Hair…
Não!
130. Em 1997, Peter Drucker previu que os
Grandes Campi Universitários seriam
"relíquias", dentro de trinta anos.
…15 anos se passaram…
Em todo o mundo o sistema está em cheque
em niveis distintos.