Plenaire Presentatie Jan Bommerez tjdens AMcongres 2009

1. Verkopen zonder te ‘verkopen’:
verkopen als vertrouwensproces
AM Congres
26 mei 2009
Jan Bommerez

2. Ideeëntijdperk
(creatie/innovatie)
W Informatietijdperk
a
a
r Industrietijdperk
d
e
Landbouwtijdperk
Tijd

3. In de Ideeëneconomie is verbeelding veel
belangrijker dan kennis maar nog weinig bedrijven
hebben dat ontdekt. Het efficiencymodel is nog
steeds overheersend.
Tom Peters

4. 1 idee kan in de nieuwe economie meer opbrengen
dan een levenlang hard werken en toch blijven we
kiezen voor het harde-werken-paradigma…

5. ‘De toekomst zal zo anders
zijn dat de voornaamste
vaardigheid niet leren zal
zijn maar ontleren….’
C.K. Prahalad
Competing for the
Future

6. In de 21ste eeuw leiden afsluittechnieken
meer tot gesloten harten en gesloten
geesten dan tot afgesloten contracten.
Verkopers dienen ongeveer alles wat ze ooit
hebben geleerd achter te laten…
William Brooks, Niche selling

16. Natuurlijk is technologie belangrijk, maar vertrouwen
is het thema van deze tijd. Dat kun je zien als een
probleem of als een enorme kans. Wie nu het
vertrouwen kan winnen zit op rozen…
Tom Peters
Guru of the gurus

17. Bedrijven zullen steeds vaker ervaren dat waar ze
voor staan meer invloed heeft dan wat ze
verkopen.
Jim Collins

19. Jaarverslag Ombudsman financiële
dienstverlening
‘Teleurstellingen vanwege
aangevoelde vertrouwensbreuken
doen zich ook voor in de sfeer van
de financiële advisering aan de
klant.’

20. Op 15 oktober 2008 werd in Nederland de Wet op
Oneerlijke Handelspraktijken ingesteld. Zo een 2 miljoen
Nederlanders voelt zich volgens de Consumentenautoriteit
jaarlijks op een of andere manier slachtoffer van onfrisse
handelspraktijken van verkopers en telemarketers. Het
aantal ligt in realiteit hoger want de meeste mensen leggen
geen officiële klacht neer.

21. Hoe herstellen we het
vertrouwen in ons beroep?

22. We dienen dringend over te schakelen
van het pragmatische model (wat komt
mij in dit geval het beste uit) naar het
principiële model. Met principes bedoel
ik universele waarden zoals respect,
vertrouwen, openheid…
Stephen Covey

23. Principes zijn in de huidige wereld waarin iedereen met
iedereen is verbonden en waarin alles wereldwijd publiek
kan worden gemaakt in minder dan een uur, veel
belangrijker dan verkooptechnieken.

24. Het Internet is de nieuwe schandpaal…

25. Duurzaam zakendoen zal op versnelde wijze de
norm worden, niet langer de uitzondering. Bedrijven
die winstmaximalisatie als hoogste prioriteit blijven
stellen zullen steeds meer worden afgestraft.

26. Verkopers die omzetmaximalisatie vóór duurzame
relaties blijven stellen staan op de lijst van
bedreigde diersoorten…

27. Hier is een voorzet van een
‘grootmeester’ in duurzaam verkopen…
De paradox is dat hoe
minder je je eigenbelang
voorop zet hoe beter je je
eigen belang dient..
Joe Gandolfo

28. Joe Gandolfo:
verkocht 10 jaar lang elk
jaar opnieuw voor meer
dan 1 miljard dollar aan
levensverzekeringen
45000 ex. verkocht

29. Als je goed kunt tellen:
dat is een gemiddelde
omzet van $ 3 miljoen per dag…
10 jaar lang

30. Joe Gandolfo: is een ideaal rolmodel
van duurzaam zakendoen in de
financiële dienstverlening en het
bewijs van de enorme kracht ervan

31. Ik doe ongeveer alles anders dan wat wordt
onderwezen in de meeste verkoopopleidingen en ik
zou waarschijnlijk ook falen in de psychologische
testen die worden gebruikt om verkopers aan te
werven….
Joe Gandolfo

32. ‘Verkooptrainingen zeggen
bijvoorbeeld dat je niet over
jezelf moet praten maar ik
doe dat wel. Mensen doen
niet graag zaken met een
onbekende. Ik maak
gesprekken zeer persoonlijk.
Joe Gandolfo

33. Al die nadruk op prijstechnieken en afsluittechnieken
is misplaatst. Het gaat alleen maar over vertrouwen.
Geen techniek die dat kan veroorzaken. Sterker nog,
vertrouwen wordt juist verstoord door al die
beïnvloedingstechnieken.
Joe Gandolfo

34. ‘Het is heel simpel: als er
vertrouwen is gaat al de rest
van zelf – je hoeft dan
letterlijk niet te verkopen.’
Joe Gandolfo

35. ‘Afsluiten bijvoorbeeld is
gemakkelijk als er
vertrouwen is.
Als er geen vertrouwen is
daarentegen helpen nog
geen 20 afsluittechnieken.’
Joe Gandolfo

36. In de afwezigheid van vertrouwen wordt alles wat
iemand zegt gekleurd door een vraagteken bij zijn
motieven.
Mahatma Gandhi

37. Vertrouwen is de ene
factor die alles kan
veranderen.

38. Time management is verder voor uitzonderlijk
verkoopsucces ook véél belangrijker dan
verkooptechnieken . Wie zijn tijd optimaal beheert
krijgt vanzelf de optimale resultaten.
Joe Gandolfo

39. Het meest tijdbesparende woord is NEE. Om te weten
waar je NEE tegen zegt moet je echter zeer goed
weten waar je JA wilt tegen zeggen en dat is vooral
een kwestie van visie en strategie, niet van techniek.
Joe Gandolfo

40. Hoe moeilijk of gemakkelijk verkoopgesprekken zijn
hangt vooral af van de geselecteerde doelgroepen,
niet van verkooptechnieken. Als je bij de verkeerde
mensen zit heb je niets aan al je technieken en bij de
juiste mensen heb je al die technieken niet nodig.
Joe Gandolfo

41. De absolute top performers onderscheiden
zich vooral door 3 dingen:
1.Hun geloofsysteem
2.Hun strategisch inzicht
3.De technische beheersing van hun vak
Tony Robbins
Personal Power
(35 miljoen CD albums verkocht)

42. De absolute top performers onderscheiden
zich vooral door 3 dingen:
1.Hun geloofsysteem minimum 80% van het
2.Hun strategisch inzicht verschil
3.De technische beheersing van hun vak
Tony Robbins
Personal Power
(35 miljoen CD albums verkocht)

43. 1.Hun geloofsysteem
2.Hun strategisch inzicht

44. Je dient geen genie te zijn om te
verkopen en je dient ook niet dag
en nacht te werken. Wat je nodig
hebt zijn stevige basics. Ik heb de
basics geleerd van Napoleon Hill
in Denk Groot en Word Rijk. Ik
heb het meer dan 50 keer
gelezen: het zit in mijn bloed
Joe Gandolfo

45. Art Williams, een ex sport coach op
een middelbare school, richtte op 10
februari 1977 het verzekeringsbedrijf
A.L. Williams & Associates op: zonder
ervaring, zonder opleiding en zonder
noemenswaardig kapitaal.
Iets minder dan twaalf jaar later had
hij een verkooporganisatie met
225,000 agenten en bereikte hij de
nog steeds ongeëvenaarde
recordomzet van 300 miljard dollar in
individuele levensverzekeringen.
(bovenstaande cijfers geven nog eens extra aan
hoe ongelofelijk Gandolfo wel is: 300 miljard met 225.000
verkopers versus 1 miljard door Gandolfo alleen)

46. Ik zat in een hele diepe put
toen ik Denk Groot en Word
Rijk van Napoleon Hill in
handen kreeg. Ik las tot
pagina 36 en toen veranderde
in één keer mijn hele leven.
Art Williams
Oprichter van
A.L. Williams

47. De kernboodschap van Napoleon Hill staat in een
frame op mijn werktafel en ik leef die woorden elke
minuut van elke dag - Joe Gandolfo

48. All you can conceive
and believe you can
achieve
Napoleon Hill

49. Het voornaamste wat ik jullie wil vertellen is niet dat je
positief dient te denken maar dat je in mogelijkheden dient te
denken. Mindset d.w.z. ‘hoe je standaard naar de dingen
kijkt’ is veel, veel belangrijker dan positief denken. De
meeste mensen zien overal problemen, ik zie overal
mogelijkheden.
Jay Abraham
De duurste consultant ter wereld, ook een student van
Napoleon Hill

50. Topverkopers dienen inventieve ondernemers
te zijn die voorbij ‘normale oplossingen’ kunnen
denken voor hun klanten. Voor mij is de
patroonheilige van de verkopers Thomas
Edison, de man die overal zocht naar
oplossingen waar anderen onmogelijkheden
zagen.
Joe Gandolfo

51. Draait het wiel naar links of naar rechts?

52. Hoe je kijkt bepaalt wat je ziet!!!

53. Ik geloofde vroeger dat
‘overtuigen’ de kern was van
verkopen. Het doel was de klant
tot een koopbeslissing te
brengen door technieken en
gesprekscontrole. Ik kwam er
op een keer achter wat de
enorme prijs was voor die
aanpak: ik kreeg zelden of nooit
referrals en mijn repeat
business was ondermaats.
Jim Cathcart, top 1% verkoper

54. Met technieken
kun je aan de top
komen maar niet
blijven. Om jaar
na jaar aan de top
te blijven zoals
Gandolfo heb je
duurzame relaties
nodig.

55. De kwestie is niet dat je beter leert
verkopen maar dat je jezelf
ontwikkelt tot iemand van wie
mensen graag willen kopen en
naar wie ze ook graag al hun
familie, vrienden en kennissen
willen doorverwijzen.
Joe Gandolfo

56. 7% is wat je zegt - 93% is wie het
zegt en hoe het wordt gezegd
Richard Bandler & John Grinder
(grondleggers NLP)

57. Wat je bent maakt zo een lawaai dat ik
niet hoor wat je zegt.
Ralph Waldo Emerson (1803-1882)
Inspirator van Napoleon Hill

58. Meer verkopen worden verloren door
de indruk die de verkoper maakt dan
door hoge prijzen.
Joe Gandolfo

59. Bedrijven spenderen miljoenen aan ‘hoe meer
verkopen’ maar het gaat daar helemaal niet
over. Het gaat alleen maar over ‘hoe klanten
kopen’.
Jeffrey Gitomer

60. Kopen is een emotionele respons die
rationeel wordt gerechtvaardigd.

61. Verbinding maken op gevoelsniveau is veel krachtiger
dan rationeel argumenteren op behoeften. Wat ik nodig heb
(de dienst) is iets anders dan wat ik graag wil voelen
(veiligheid, vertrouwen, respect…) wanneer ik koop wat ik
nodig heb.

62. Martin Shafiroff wordt genoemd als de
beste verkoper van beleggingen ter
wereld – zijn visie:
‘Mensen kopen gemakkelijk van
verkopers bij wie ze zich gemakkelijk
voelen.’

63. EQ bepaalt hoe vrij we
kunnen praten, hoeveel
wij achterhouden of
prijsgeven, hoeveel
spelletjes we spelen of
niet, of we in een rol zitten
of ‘echt’ zijn, of we onze
angsten durven delen, of
we durven zeggen wat we
echt denken en voelen…

64. De absolute verkooplegendes communiceren
intuïtief op hartniveau met hun klanten. Ze hoeven
dan geen verkooptechnieken te gebruiken en hun
klanten worden vaak vrienden voor het leven

65. Frank Bettger story
-Succesvolle zakenman 63
-Kinderen de deur uit
-Heeft al ruim levensverzekering
-Zaak ook goed verzekerd
-Vermogensbeheerplan
‘Je krijgt 5 minuten’

66. Frank Bettger had huiswerk
gedaan
‘Welke humanitaire projecten
die u steunt zijn u het meest
dierbaar?’
- Nicaragua –> 3 projecten
- Zoon en schoondochter
- Miljoenenpolis

67. Verkopers met hoog EQ verkopen gemakkelijk een
veelvoud van wat verkopers met laag EQ kunnen.
Verkopers met hoog EQ krijgen bijvoorbeeld betere
informatie en feedback van klanten; ze worden
gemakkelijker vertrouwd, ze krijgen sneller
commitment en ze krijgen gemakkelijker referrals.

68. Verkopen is 98% mensenkennis en 2% vakkennis.
Die 2% spelen echter wel een strategisch
belangrijke rol.
Joe Gandolfo

69. Ik ben een expert in mijn vak. Ik ben het product
van mateloos leren en studeren. Stel je eens
een chirurg voor die maar zoveel blijft bijleren
als de meeste verkopers. Daar blijf je toch bij
weg?
Joe Gandolfo

70. Een van de vruchten van mijn onafgebroken
studie is dat ik over financiële diensten zeer
interessante seminars kan geven waar mensen
zonder de context van een verkoopgesprek
vertrouwen in mij kunnen krijgen. Ik hoef daarna
niet meer te verkopen. Ze hebben reeds
ervaren dat ik al hun vragen kan beantwoorden.
Joe Gandolfo

71. De formule is zeer eenvoudig: je doet een gratis seminar over
een voor jouw doelgroep belangrijk onderwerp zoals
erfenisplanning bijvoorbeeld, of belastingsmanagement. Als je
waardevolle informatie geeft ben je in hun ogen niet een
verkoper maar een expert. Ik laat deelnemers zelfs $ 1000
betalen voor een follow up gesprek. Dat maakt het allemaal
super professioneel.
Joe Gandolfo

72. Verkopen is 98% mensenkennis en 2% vakkennis.
Joe Gandolfo

73. De kwaliteit die in mijn ogen het grootste
verschil maakt is het vermogen om mensen
aan te voelen. Wanneer mensen weerstand
bieden tegen jouw aanpak zijn ze weerstand
aan het bieden tegen JOU omdat JIJ uit
verbinding bent.
Joe Gandolfo

74. Toegepaste mensenkennis in verkoopgesprekken
gaat vooral over zeer alert omgaan met de
behoefte aan veiligheid. Zodra mensen zich
onveilig voelen gaan ze uit verbinding en schieten
ze in verdedigingsmechanismen. Niet de
tegenwerpingen zelf zijn de meest feedback maar
het feit dat de verbinding verbroken is.
Joe Gandolfo

75. Ik zie elke tegenwerping als een teken dat ik nog
niet het vertrouwen heb gekregen of dat ik het weer
kwijt ben geraakt. Daar praat ik dan ook open over
met de klant. Iets zoals ‘Ik heb het gevoel dat we
elkaar niet vinden; doe ik iets verkeerd?” of ‘Ik heb
het gevoel dat ik u ergens ben kwijtgeraakt. Kunt u
me zeggen wat er aan de hand is?” of ‘Ik heb het
gevoel dat u me niet vertrouwt, is daar iets van?”
Joe Gandolfo

76. Ik geloof niet in ‘hard selling’ maar ook niet in
‘soft selling’. Ik geloof in ‘smooth selling’. Zodra
ik weerstand voel kijk ik hoe ik de verbinding kan
herstellen.
Joe Gandolfo

77. FLOW SELLING®

78. Het voornaamste wat de klant wil weten is of je
echt geeft om zijn belang (‘People don’t care
what you know until they know that you care’)
Dat bewijs je veel meer door te luisteren, echt
te luisteren dan door te praten. Echt luisteren
betekent: totale aandacht geven, zonder
agenda.
Joe Gandolfo

79. Maak van luisteren een geschenk in
plaats van een vaardigheid

80. Ik geloof dat empathie niet genoeg is voor een
verkoper. Mijn attitude over mijn klanten komt uit
de bijbel: bemin uw naaste zoals uzelf.
Joe Gandolfo

81. Voor mij is ‘excellence’ niets anders dan
vasthoudendheid in verband met je hogere
doel. Zonder hoger doel is er weinig zin in het
leven. Mijn doel is om een echt verschil te
maken in het leven van mijn klanten.
Joe Gandolfo

82. Een van mijn hele eerste klanten stierf kort nadat
ik hem een polis had verkocht. Hij liet een
zwangere vrouw achter die dank zij mijn toedoen
niet op straat terecht kwam. Dat heeft mij nooit
meer losgelaten.
Joe Gandolfo

83. Wat telt is niet hoeveel je hebt verdiend maar
HOE je het hebt verdiend. Doe niets met een
klant wat je niet zou doen met je beste vriend.
Joe Gandolfo

84. Als al de rest gelijk is kopen klanten liefst van
vrienden.
Jeffrey Gitomer

85. Als al de rest niet gelijk is kopen klanten ook
liefst van vrienden.
Jeffrey Gitomer

86. Ik geloof verder dat het vermogen om te dromen
van levensbelang is, wat ook je vak is. Een
droom gekoppeld aan een diep commitment
houdt je op de been, ook als het even erg
moeilijk is. Alleen de dromers breken door de
‘normale’ grenzen.
Joe Gandolfo

87. Het eerste wat je weer dient te leren
is te dromen.
Art Williams
All you can do is all you can do
but all you can do is enough

88. Een topverkoper dient voor twee te dromen: voor zichzelf
en voor de klant. Hij dient zeer bewust de droom van de
klant te voeden en te steunen. Een klant met een
duidelijke visie verkoopt aan zichzelf. Ik help klanten hun
visie helder te krijgen. Meer is meestal niet nodig.
Joe Gandolfo

89. Doe niet aan overtuigen, doe aan
waardeverheldering
Uit: de axioma’s van Flow en de Kunst van het
Zakendoen (Hoofdstuk 5)

90. 1.Hun geloofsysteem
2.Hun strategisch inzicht

91. Sun Tzu was een militair
genie in het oude China. Hij
wordt beschouwd als de
grootste strateeg uit de
geschiedenis.
Zijn leerboek ‘Bing Fu’
(vergelijk met ‘Kung Fu) wordt
door alle grote militaire leiders
uit de geschiedenis gezien als
het absolute meesterwerk.
Bing fu betekent letterlijk
‘Winnen zonder strijd’

92. ‘De hoogste capaciteit is niet om al je
veldslagen te winnen. De hoogste
kunst is om de weerstand bij de ander
weg te nemen zodat je niet hoeft te
vechten.’
SUN TZU, de grootste strateeg uit de
menselijke geschiedenis in ‘Winnen zonder
strijd’

93. Ik geloof dat de beste methode om met
tegenwerpingen om te gaan bestaat in een
aanpak die ze niet oproept. Verkooptechnieken
roepen typisch tegenwerpingen op waar dan
weer technieken voor zijn om ze te
ontzenuwen. Het is te gek voor woorden.
Joe Gandolfo

94. FLOW Selling® is
Bing Fu voor
BING FU verkopers:
‘verkopen zonder te
verkopen’, zakendoen
zonder te overtuigen,
zonder enige vorm van
druk, zonder weerstand
op te wekken.

95. Ik verkoop niet mijn diensten maar mijn
deskundigheid. Wie diensten verkoopt wordt
afgeweerd. Een expert wordt uitgenodigd. Zodra je
gezien wordt als een expert moet je niet meer
verkopen. Er wordt dan van je gekocht op basis van
vertrouwen. Daarom heb ik bijvoorbeeld ook een
doctoraatstitel behaald.
Joe Gandolfo, PhD

96. Ik promoot mijn seminars in kranten en tijdschriften
en op de radio. Ik zorg er ook voor dat ik bij lokale
radiozenders in praatprogramma’s kom waar ik dan
weer de kans krijg mijn seminars te promoten. Wie
in de krant staat en op de radio komt wordt niet
gezien als een verkoper maar als een deskundige
in een onderwerp.
Joe Gandolfo

97. Ralph R. Roberts heeft in zijn
beste jaar net niet 600 huizen
verkocht. Dat is gemiddeld 2
per dag. Een normaal jaar
voor hem is 500+ huizen.
Vastgoedmakelaars uit het
hele land betalen $ 10.000
om hem een dagje te mogen
observeren…

98. De voornaamste reden voor mijn
succes is mijn reputatie. Ik heb er alles
aan gedaan om niet gezien te worden
als een verkoper maar als de absolute
expert in vastgoedzaken. Als
journalisten iets willen weten over de
actualiteit in de vastgoedwereld komen
ze naar mij. Ik sta dus regelmatig in de
krant als ‘autoriteit’. Dat is veel meer
waard dan advertenties.
Ralph R. Roberts

99. Het is niet wat je kent maar wie je kent.
Jeffrey Gitomer

100. Zo was het vroeger. Nu is het: het is niet wie je
kent, het is wie jou kent. Zorg dat ze JOU
bellen als er een behoefte is.
Jeffrey Gitomer

101. Niet concurreren maar positioneren!
Jeffrey Gitomer

102. Personal branding
•Word bekend als een expert, niet een verkoper
•Neem een leidersrol in verenigingen
•Word een informatiebron
•Zorg voor een boeiende website
•Geef voor je vraagt
•Laat je introduceren door opinieleiders
•Doe lezingen (bijv. in serviceclubs)
•Publiceer
•Wees creatief
•Werk aan je uitstraling
Jeffrey Gitomer

103. ‘Militaire strategie is als water:
vermijd de plekken waar
weerstand is.’
SUN TZU, de grootste strateeg uit de menselijke
geschiedenis in ‘Winnen zonder strijd’

104. De eenvoudigste manier
om een betere verkoper te
worden is om betere
klanten te zoeken. In mijn
ervaring zijn de beste
klanten zij die je vrienden
kunnen worden en die je
zullen helpen meer omzet
te realiseren in hun
netwerk of hun organisatie.
Mark McCormack
Pionier van de sportmarketing

105. Waar gaat time management over voor verkopers? Dat
je zonder ophouden in jezelf investeert en dat je zoveel
mogelijk tijd doorbrengt met de juiste mensen d.w.z.
mensen die graag van je willen en kunnen kopen. Ik
stop gewoon geen tijd meer in mensen die moeilijk
doen. Niet alleen is mijn afsluitratio verdubbeld; ik krijg
ook veel meer referrals.
Joe Gandolfo

106. Verkoop aan mensen
die willen kopen.
Waarom je moe maken
met mensen die jouw
leven moeilijk maken?
Sterker nog: ‘ontsla’
vervelende klanten,
vooral zij die slecht
betalen.
Mark McCormack

107. Het doel van verkopen als vertrouwensproces is niet ‘een
order halen’ maar: samen vaststellen of er op korte termijn
voldoende gemeenschappelijke basis is voor een
respectvolle en wederzijds plezierige zakenrelatie. Er wordt
NIET verkocht in de oude betekenis, dus kun je ook niet
worden afgewezen of ‘een order verliezen’.

108. Ik contacteer hoge kans prospects als volgt: ‘ik
zou een idee met u willen delen om uw
financiële situatie te versterken.’ Mensen
hebben daar meestal geen bezwaar tegen. Ze
hebben wel bezwaar tegen ordinaire
verkooppogingen.
Joe Gandolfo

109. Ik vraag bijvoorbeeld ook: ‘zou u er bezwaar tegen
hebben uw bestaande levensverzekeringspolis met
mij door te nemen om te zien of alles klopt?’ Ik krijg
zelden een nee.
Joe Gandolfo

110. Vergeet verkopen. Kies voor het
starten van een relatie, voor
partnering. Zolang de klant je ziet
als een verkoper zal hij weerstand
bieden.
Mark McCormack

111. Net zoals de uitdrukking uit de
reclamewereld: ‘het medium is de
boodschap’, kunnen we in het geval van
verkopen als vertrouwensproces stellen:
‘de relatie is de klant’.

112. Dé grote kwantumsprong:
Strategisch verkopen is een
identificatieproces, niet een
overtuigingsproces.

113. Hoe moeilijk of gemakkelijk verkoopgesprekken zijn
hangt vooral af van de geselecteerde doelgroepen,
niet van verkooptechnieken. Als je bij de verkeerde
mensen zit heb je niets aan al je technieken en bij de
juiste mensen heb je al die technieken niet nodig.
Joe Gandolfo

114. Apathie Te weinig nichekennis
is de grootste reden van
Niche 1
‘weerstand bij de
klanten’
Een boodschap die
‘iedereen’ tracht te
Niche 2
bereiken is voor niemand
echt ‘scherp’…
Niche 3
Verzet

115. Apathie
Niche 1
Een specifiek aanbod voor een goed
Niche 2 afgelijnde niche is als een scherpe punt
aan een speer.
Niche 3
Verzet

116. Apathie
Niche 1
Niche 2
Niche 3
Verzet

117. Welke deelmarkten zijn er?
Met welke heb ik een natuurlijke
affiniteit?
Welke deelmarkten hebben meer
koopkracht?
Welke segmenten zijn meer
recessiegevoelig of recessiebestendig?
Welke segmenten zijn meer
prijsgevoelig? Minder prijsgevoelig?
Waar liggen de hogere marges?
Welke expertise is waardevol in de
leukste segmenten? Heb ik die? Wil ik
die leren?
Welke deelmarkten hebben meest
behoefte aan wat ik bied?
Hoe kan ik bekendheid opbouwen in de
gekozen segmenten?

118. Verkopen impliceert
overtuigen en dus
weerstand overwinnen.
Marketing daarentegen
is het bedienen van de
markt. Raad eens wat
klanten leuker vinden?
Mark McCormack

119. Naast ‘seminar selling’ is mijn voornaamste bron
van inkomen ‘referral selling’. Ik vraag mijn klanten
om hulp. Als je hen echt hebt geholpen en je hebt
hun vertrouwen verdiend zullen klanten nooit
weigeren om je te helpen.
Joe Gandolfo

120. Niet werken maar netwerken!
Jeffrey Gitomer

121. Superieure service is het geheim van exponentieel
verkopen. Daarmee bedoel ik: veel meer geven
dan je moet. Mijn klanten bezorgen mij geen leads
maar kopers. Denk je echt dat ik gemiddeld 3
miljoen per dag verkoop in mijn eentje? Mijn
klanten zijn mijn verkooporganisatie…
Joe Gandolfo

122. Marktdefinitie voor strategische verkopers
Een markt is een groep mensen die genoeg
gemeenschappelijk hebben met elkaar dat je in hun
midden een reputatie kunt bouwen.

123. Zodra je een reputatie hebt in een markt wordt
verkopen veel gemakkelijker

124. First sell to the
market, then to the
individuals in it.
Mark McCormack

125. Een grote succesfactor was dat ik in nichemarkten dacht,
niet in prospects. Ik begon met het verkopen aan
geestelijken en kreeg daar algauw een reputatie die mij
verder lanceerde. Daarna richtte ik me op eigenaars en
personeel van begrafenisondernemers omdat ik ervan
uitging dat dit mensen waren die erg bewust waren van
hun overlijdensrisico. Dat werkte ook erg goed. Toen
richtte ik me op dokters en apothekers, etc.…
Joe Gandolfo

126. Ik heb me een keer een hele tijd geconcentreerd op
bedrijven met twee eigenaars want die hebben een zeer
interessante levensverzekeringsproblematiek…
Joe Gandolfo

127. Een voorbeeld van een ‘markt’ is ‘succesvolle
zelfstandige ondernemers’. Gandolfo deed meest
zaken vóór 9 uur ‘s ochtends: met succesvolle
ondernemers…

128. Marktprofilering
•Wie zijn de opinieleiders?
•Wie zijn de innovators?
•Welke publicaties lezen ze?
•Welke websites bezoeken ze?
•Wat is het demografisch profiel van die markt?
•Naar welk soort scholen gaan die mensen?
•In welke sociale kringen komen ze?
•Welke netwerken bestaan in de markt?
•Wat zijn belangrijke events in die markt?
(congressen, vieringen, awards,…?)
•Wie vertrouwen zij? Waar zijn ze meest afkerig
van? Hoe denken ze over ..? Wat zijn hun
grootste zorgen, uitdagingen?...

129. ‘De beste strijders maken vooral zichzelf
onoverwinnelijk. Dát is het enige wat je helemaal in
eigen handen hebt.
SUN TZU, de grootste strateeg uit de menselijke geschiedenis in ‘Winnen
zonder strijd’

130. Het begint allemaal met het begrijpen dat je eerst in
jezelf dient te investeren: wordt iemand met wie mensen
graag zaken willen doen. Dat impliceert voor mij:
geestelijke ontwikkeling, mentale ontwikkeling,
emotionele ontwikkeling, nooit ophouden met leren over
je vak en een zeer hoog niveau van fysieke energie.
Joe Gandolfo

131. Weinig vakken hebben zoveel geestelijke kracht nodig
als het verkoopvak. Ik sta erg vroeg op en spendeer het
eerste uur van mijn dag in geestelijke oefening. Ik lees
elke dag in de Bijbel. Ik heb er geleerd dat ik hier ben om
te dienen, niet om gediend te worden. Dat is voor mij een
levensthema: anderen helpen voor je aan jezelf denkt.
Joe Gandolfo

132. Na geestelijke kracht komen fysieke, emotionele en
mentale kracht. Ik heb altijd elke dag gesport en ik ben
een strikte vegetariër. Het sporten is ook deel van mijn
emotionele conditie omdat ik er zelfvertrouwen opbouw
en ik er ook frustratie kan afreageren.
Joe Gandolfo

133. Ik beoefen elke dag visualisatietechnieken. Ik
zie mezelf constant slagen in mijn geestesoog.
Topsporters doen het, waarom verkopers niet?
Joe Gandolfo

134. Gandolfo deed
bijvoorbeeld ook de
Silva Mind Control
Training. Die kun je
ook in Nederland op
vele plaatsen doen
in 1 weekend
(Google maar)

135. Mensen die aan de top komen zijn
niet van piek naar piek
gewandeld. Tussen twee pieken
zit altijd een dal. Daar verzamel je
moed en daarom kun je weer
hoger klimmen. Wie kan
terugkomen van een diepe val
heeft een kracht die onbekend is
aan mensen die nooit in het dal
zijn geweest.
Joe Gandolfo

136. Mensen vallen onder twee categorieën:
vastdenkers en expansiedenkers.
Vastdenkers krimpen door falen,
expansiedenkers groeien door falen.
Expansiedenkers voeden letterlijk de
groei van nieuwe neurale paden in hun
hersenen.
Hersenonderzoeker Dr. Carol Dweck
van de Stanford University in Mindset:
The New Psychology of Success

137. Michael Jordan werd na zijn eerste selectiewedstrijd uit
het schoolteam gezet. ‘Ik heb in mijn carrière meer dan
negenduizend shots gemist. Ik heb bijna driehonderd
wedstrijden verloren. Van de keren dat mij het nemen
van het winnende schot werd toevertrouwd, heb ik
zesentwintig maal gemist. Ik heb in mijn leven keer op
keer op keer gefaald en daarom ben ik succesvol.’
Michael Jordan
‘de beste basketballer aller tijden’

138. De gedachte dat je altijd moet winnen is absurd.
In baseball krijg je een miljoenensalaris als je
30% van de tijd goed slaat. Dan ga je toch niet
treuren om die andere 70%?
Joe Gandolfo

139. Gedachten worden woorden,
woorden worden daden, daden
worden gewoontes, gewoontes
vormen je karakter, je karakter
bepaalt je succes. Kijk dus uit
welke denkgewoontes je
voedt…
Napoleon Hill
The Law of Success

140. Vragen?
jan@bommerez.com