Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh hưởng này còn dài và còn nhiều phức tạp. Một điều chắc chắn là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số bán hàng của công ty có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa phần cần rất nhiều nguồn lực. SGTT giới thiệu bài viết của cộng tác viên Lê Khắc Bá Tùng giới thiệu một cách bán hàng không tốn nhiều chi phí mà đem lại hiệu quả cao.

1. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
3 chỉ tiêu bán hàng hiệu quả chi phí thấp
Nền kinh tế chúng ta đang rơi vào ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế
giới năm thứ hai liên tiếp. Dự báo của các nhà phân tích kinh tế là ảnh hưởng
này còn dài và còn nhiều phức tạp. Một điều chắc chắn là kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp có thể sẽ bị suy giảm. Để giúp cho doanh số bán hàng của
công ty có thể tăng trưởng, chúng ta có nhiều cách nhưng đa phần cần rất
nhiều nguồn lực. SGTT giới thiệu bài viết của cộng tác viên Lê Khắc Bá Tùng
giới thiệu một cách bán hàng không tốn nhiều chi phí mà đem lại hiệu quả
cao.
Mỗi một công ty thường có hai bộ phận: kinh doanh
và marketing. Các công ty lớn thì chia thêm: kinh
doanh (bán hàng và marketing thương mại),
marketing (thương hiệu và marketing tiêu
dùng). Các bộ phận này chịu trách nhiệm trong dòng
chảy của việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
cuối cùng. Bộ phận bán hàng chịu trách nhiệm đưa
càng nhiều sản phẩm đến được càng nhiều cửa hàng càng tốt. Bộ phận
marketing thương mại chịu trách nhiệm phát triển doanh số sản phẩm tại
các cửa hàng. Bộ phận marketing tiêu dùng chịu trách nhiệm từ cửa hàng
đến tay người tiêu dùng. Bộ phận thương hiệu chịu trách nhiệm phát triển
nhãn hiệu.
Ba bộ phận marketing thương mại, marketing tiêu dùng, thương
hiệuMarketing thương mại tiếp thị đến khoảng 500.000 cửa hàng,
marketing tiêu dùng thì hướng đến hàng chục triệu người tiêu dùng,
thương hiệu thì hướng đến toàn bộ dân số. Như vậy, với bài toán đặt ra thì
gia tăng kết quả bán hàng ít tốn chi phí chỉ có thể đạt được từ bộ phận bán
hàng mà thôi.
Bốn thông số bán hàng

2. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
Lực lượng bán hàng thường chịu trách nhiệm trên một lãnh thổ cụ thể, với
mục tiêu là chỉ tiêu doanh số cụ thể. Có nhiều yếu tố tác động đến doanh số
bán hàng, nhưng quan trọng hơn cả là nhờ vào các chương trình khuyến mại
đến cửa hàng, và tăng cường độ phủ hàng cũng như tăng số lượng đơn hàng,
tăng số lượng cửa hàng mua hàng. Các chương trình khuyến mại như phân
tích ở trên thì tốn kém chi phí, trong khi tăng độ phủ hàng và tăng số lượng
đơn hàng và tăng số lượng cửa hàng… thì chỉ cần lực lượng bán hàng nỗ lực
thêm, nên nó cũng không tốn kém chi phí là bao.
Với hai chỉ số đơn hàng và số lượng đầu sản phẩm bán ra (SKU: Stock
Keeping Unit), chúng ta tính được bốn thông số như sau:
Mỗi cửa hàng trong khu vực mua trung bình bao nhiêu đơn hàng trong kỳ
(Avg no of Orders per Buying Outlet - AOBO). Thông số này được tính bằng
cách lấy tổng số lượng đơn hàng trong kỳ chia cho số lượng cửa hàng mua
hàng trong kỳ.
Mỗi đơn hàng có giá trị trung bình là bao nhiêu tiền (Avg Order Value - AOV).
Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho tổng
số lượng đơn hàng trong kỳ.
Mỗi đơn hàng có trung bình bao nhiêu SKU (Avg SKU per Order - ASO). Thông
số này được tính bằng cách lấy tổng số SKU tất cả cửa hàng mua trong kỳ
chia cho tổng số lượng đơn hàng trong kỳ.
Mỗi SKU bán ra có giá trị trung bình bao nhiêu tiền (Avg Value per SKU -
AVS). Thông số này được tính bằng cách lấy tổng doanh số trong kỳ chia cho
tổng số lượng SKU cửa hàng mua trong kỳ.
Ba chỉ tiêu cơ bản
Lực lượng bán hàng cứ chú ý tăng mỗi 1 trong 4 thông số trên thì doanh số
sẽ tăng lên tương ứng. Ví dụ ở một vùng của một công ty kinh doanh hàng

3. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
tiêu dùng nhanh (FMCG) trong tháng 5.2009 (không có bất kỳ một chương
trình khuyến mãi nào) như sau: thường sử dụng ngân sách tiếp thị lớn trong
tỷ lệ thuận với độ lớn của khách hàng phục vụ.
Chỉ tiêu doanh số của vùng trong tháng 6.2009 là 700.000.000 đồng, tăng
hơn so với tháng 5.2009 là 100.000.000 đồng, trong điều kiện cũng không có
bất kỳ khuyến mãi nào. Nhân viên bán hàng cần lập kế hoạch cho 100 triệu
tăng thêm này như thế nào cho hợp lý. Cách truyền thống là phân bổ chỉ tiêu
doanh số đến từng cửa hàng. Tuy nhiên, nếu phân bổ chỉ tiêu doanh số như
vậy cũng dẫn đến tình trạng ăn may, khó kiểm soát được kế hoạch chạy trơn
tru hay không.
Chúng tôi đề nghị nhân viên bán hàng lập kế hoạch theo 4 thông số ở trên,
bắt đầu từ con số tổng.
Các thông số sẽ giúp tăng thêm doanh số như sau:

4. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
Sau khi có được 3 chỉ tiêu cơ bản trên, nhân viên bán hàng cần lập thêm kế
hoạch chi tiết bán hàng vào tháng 6.2009 bao gồm:
• Bán cho ai? (tăng thêm 50 số cửa hàng mua hàng trong tháng 6): lập
danh sách chi tiết các cửa hàng sẽ bán được trong tháng 6.
• Bán bao nhiêu? (tăng thêm 200 đơn hàng trong tháng 6): xem lại tuyến
bán hàng, những ngày mình bán không được trong tháng 5 để cải thiện
trong tháng 6, cũng như tăng số cửa hàng mua hàng mới thì tăng thêm
được bao nhiêu đơn hàng nữa.
• Bán cái gì? (tăng thêm 1.000 SKU bán ra): lập danh sách các SKU bán
vào từng cửa hàng, nên thêm SKU nào vào cửa hàng nào?
• Bán bao nhiêu? (tăng thêm trên giá trị mỗi đơn hàng chỉ cần 13.889
đồng nữa).
Như vậy, việc tăng 3 chỉ tiêu cơ bản: số cửa hàng mua hàng, số đơn hàng và
số SKU bán ra trên mỗi cửa hàng, chúng ta đã đạt được việc tăng doanh số
đáng kể mà không cần nhờ vào các chương trình hỗ trợ tốn kém. Tỉ mỉ tần
mần, cày sâu cuốc bẳm sẽ giúp cho lực lượng bán hàng bán ra được nhiều
hơn đến không ngờ.
Theo Tiepthisaigon
bantinsom.com ( theo kienthuckinhte.com )

5. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
LIFESTYLE. DESTINATION
TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI THE GARDEN
Địa chỉ: tòa nhà the Garden – Đường Mễ Trì, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, Hà
Nội.
Điện thoại: +84 4 3787 5500 Fax: +84 4 3787 5511
Website:www.thegarden.com.vn Email: thegarden.info@bitexco.com.vn
Hotline: +84 4 3787 5500 (246) – Phòng chăm sóc khách hàng