COMMENT VENDRE AUX ENTREPRISES, MÊME SI ON
N’EST PAS BON COMMERCIAL
VENDRE AUX
ENTREPRISES
• Panier moyen en général plus élevé
• Besoin de moins de clients pour générer un chiffre important...
SPIN SELLING
• Livre écrit par Neil Rackham
• Étude statistiques des ventes B2B (Business 2 Business)
OBSERVATIONS
• Techniques de « closing » classiques ne marchent pas sur des gros
montants
• Il y a un schéma qui se répète...
SPIN
• Situation : connaître et se renseigner sur la situation du prospect
• Problème : se renseigner sur leur perception ...
INSTRUCTIONS
• Si vous avez des scripts commerciaux établis,
split-testez avec un script suivant la structure
SPIN Selling
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La méthode SCIENTIFIQUE et STATISTIQUE pour vendre aux entreprises

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Découvrez le SPIN Selling, introduit par Neil Rackham dans son livre du même nom.

Must-have pour toute personne souhaitant vendre ses produits en B2B (aux entreprises).

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La méthode SCIENTIFIQUE et STATISTIQUE pour vendre aux entreprises

  1. 1. COMMENT VENDRE AUX ENTREPRISES, MÊME SI ON N’EST PAS BON COMMERCIAL
  2. 2. VENDRE AUX ENTREPRISES • Panier moyen en général plus élevé • Besoin de moins de clients pour générer un chiffre important • Cycle de vente est souvent plus long • Acquisition demande plus d’efforts
  3. 3. SPIN SELLING • Livre écrit par Neil Rackham • Étude statistiques des ventes B2B (Business 2 Business)
  4. 4. OBSERVATIONS • Techniques de « closing » classiques ne marchent pas sur des gros montants • Il y a un schéma qui se répète pour les ventes qui marchent
  5. 5. SPIN • Situation : connaître et se renseigner sur la situation du prospect • Problème : se renseigner sur leur perception du problème que vous résolvez • Implications : creuser les implications du problème soulevé (découvrir les besoins implicites) • Need Pay-off : reformuler les implications dans un sens positif grâce à la solution
  6. 6. INSTRUCTIONS • Si vous avez des scripts commerciaux établis, split-testez avec un script suivant la structure SPIN Selling
  7. 7. EVOLUTION WEB www.evolutionweb.fr

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