Yield management

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Intervention réalisée lors de séances d'ateliers à Deauville, Tourisme Numérique, les 17 et 18 mars 2014. #TN2

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Yield management

  1. 1. Smart prices. Karima Yataghene et Lucile Ramarijaona PriceMatch Animation François Perroy, Emotio tourisme
  2. 2. • • E-marketing et Yield Management
  3. 3. • • E-marketing et Yield Management
  4. 4. 1. Les fondamentaux
  5. 5. Les fondamentaux du E-marketing  Un « bon » site web  Un bon référencement  Maîtriser son image  Diffuser les bons commentaires Les « éduquer » Leur donner un incentive  Elargir sa zone de chalandise  Ne pas gâcher des commissions E-réputation Marketing direct Etre visible sur le web Une bonne gestion des OTAs
  6. 6. La différence Revenue Mangement & Yield Yield management : maximisation du résultat à travers l’optimisation des capacité  l’inventaire Pricing + Canaux de distribution + Segments de marché + Veille concurentielle REVENUE MANAGEMENT
  7. 7. 2. Comment yieldez- vous?
  8. 8. Sondage 1- A quelle fréquence changez-vous vos prix?  Jamais  Une fois par mois  Une fois par semaine  Une fois par jour  Plus d’une fois par jour
  9. 9. Sondage 2- Quels facteurs prenez-vous en compte ?  Prix des concurrents  Evénements  Historique  Montée en charge et historique de montée en charge  Vacances scolaires
  10. 10. Sondage 3- Combien de temps cela vous prend-il chaque jour ?  Entre 0 et 15 minutes  Entre 15 et 45 minutes  Entre 45 minutes et 1h30  Plus de 1h30
  11. 11. 3. Présentation PriceMatch
  12. 12. Our position in the ecosystem Booking Engine
  13. 13. A competitive positioning and a distinctive value proposition     • • •
  14. 14. Our value proposition • • • • • • • •
  15. 15. Demo
  16. 16. 4. Etude de Cas
  17. 17. Case Study: Hotel Brittany 2011 20122011 2012  3* independent hotel in Paris, 45 rooms  Price Grid :  from 69 € to 235 € (single room)  from 79 € to 250 € (double room)  Customers : business during the week, leisure during the week-end The Market: 3* in Paris Brittany + 5,5% + 35,9% Recommendations PriceMatch followed from Feb 13 until now , Chiffre d’affaires (€k) 2012 2013 2012 2013
  18. 18. 5. Comment bien Yielder
  19. 19. 2. Prédire la montée en charge pour chaque type de canal en fonction du type de nuit 3. Estimer la matrice d’élasticité-prix de la demande 4. En déduire le prix optimal et les canaux de vente optimaux 5. Ajuster marginalement le prix par rapport aux concurrents 1. Prédire la demande pour chaque type de canal en fonction du type de nuit Comment bien Yielder
  20. 20. Comment bien Yielder 1. Prédire la demande pour chaque canal en fonction du type de nuit Décomposer chaque nuit passée en un vecteur de caractéristiques Isoler l'impact de chaque variable sur la demande 6 juin 2013 Jeudi Juin 2013 Roland Garros Salon Porte de Versailles Vacances scolaires en Allemagne Taux de change €/$ TO prédit = 85% Dont: • OTA1=.. • OTA2=.. • Site web=.. • Autres en direct=.. • Autres (pros/agences)=…
  21. 21. Comment bien Yielder 2. Prédire la montée en charge pour chaque type de canal en fonction du type de nuit Prédire en fonction du nombre de jours restant le rythme auquel vos clients vont réserver Réajuster notre prédiction de demande finale quotidiennement en comparant les prédictions avec les évolutions réelles
  22. 22. Comment bien Yielder 3. Estimer la matrice d’élasticité-prix de la demande  Evaluer la sensibilité du client final au prix pour chaque type de nuit et en fonction du nombre de jours restant blog.pricematch.fr « Estimer l’élasticité-prix de la demande dans l’hôtellerie »
  23. 23. Comment bien Yielder 4. En déduire le prix optimal et les canaux de vente optimaux
  24. 24. Comment bien Yielder 5. Ajuster marginalement le prix par rapport aux concurrents
  25. 25. 6. Comment mesurer la performance/le gain ?
  26. 26. Estimation du gain à priori, théorie  Quels paramètres prendre en compte ?  Prix actuel et le TO prédit  Nombre de jours restant  Nombre et type de chambres à vendre (prédiction d’annulations et de no-shows)  Recommandation de prix  Elasticité-prix de la demande  Réactions prévues des concurrents
  27. 27. Estimation du gain à priori en pratique  Recommandation de prix à la hausse • Hôtel 3* 45 chambres double standard à Paris • Il reste 20 jours, 27 chambres réservées • TO prédit: 112% • Prix actuel: 145€ • Reco de prix: 161€ • Elasticité-prix: -1,3 Estimation du gain: 18 * 161 - 18 * 145 = 288€
  28. 28. Estimation du gain à priori en pratique  Recommandation de prix à la baisse • Hôtel 3* 45 chambres double standard à Paris • Il reste 20 jours, 27 chambres réservées • TO prédit: 87% • Prix actuel: 135€ • Reco de prix: 127€ • Elasticité-prix: -1,8 Estimation du gain: 18 * 127 - 12 * 135 = 666€
  29. 29. Estimation du gain à posteriori, théorie  Quels paramètres prendre en compte ?  Le prix final et le TO final  Le prix initial et le TO initialement prédit  Le type de chambres vendues  Approximation du ROI mensuel avec 85% de confiance  Evolution relative de votre RevPar mensuel par rapport à votre Compset
  30. 30. Ce document est confidentiel et est destiné à l’attention exclusive de son destinataire. Toute diffusion, reproduction ou citation, qu’elle soit partielle ou intégrale, est interdite en l’absence d’autorisation écrite et motivée de PriceMatch SAS. Cette présentation est articulée autour d’informations publiquement disponibles qui n’ont pas été vérifiées de manière indépendante par PriceMatch. Toute projection et estimation retranscrite ici inclut de fait des éléments tirés d’analyses et de jugements subjectifs, qui peuvent potentiellement être incorrects. Ni PriceMatch, ni ses affiliés, ni aucun de ses actionnaires directs ou indirects, ni aucun des membres, consultants, employés ou agents ne sont garants ou responsables de l’exactitude, de l’authenticité, de l’origine, de la validité ou de l’exhaustivité des données et des informations ici présentes. De même, aucune des entités ou personnes citées ci-dessus ne peuvent être soumises à une poursuite pour dommages, pertes ou coûts supplémentaires (incluant, entre autres, toutes pertes directes ou indirectes résultant de n’importe quelle erreur ou omission potentiellement présente dans ce document). Avertissement légal

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