Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam

CHÀO MỪNG CÔ
VÀ CÁC BẠN ĐẾN
VỚI BÀI THUYẾT
TRÌNH NHÓM 12
24/01/2016 1
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
COCA-COLA VIỆT NAM

THÀNH VIÊN
Nguyễn Thị Thu Trang K49N1
Nguyễn Thị Thu Trang K49N5
Phạm Thị Trang K49N3
Phạm Thị Thu Trang K49N3
Phạm Thị Thùy Trang K49N2
Trần Thị Trang K49N2
Trần Thị Huyền Trang K49N3
Trần Thu Trang K49N2
ĐỀ TÀI: Chính sách phân phối của công ty
Coc-cola Việt Nam
24/01/2016 2

I.
• Cơ sở lí thuyết về phân phối và chính sách
phân phối
II.
• Giới thiệu sơ lược về công ty Coca Cola và
chính sách phân phối của công ty
III.
• Đánh giá và một số giải pháp cho hệ thống
kênh phân phối Coca Cola
24/01/2016 3

A. MỞ ĐẦU
Trong điều kiện cạnh tranh rất khốc liệt:
 Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo,
giá bán,..chỉ có lợi thế ngắn
 Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn
hợp.
 Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch
vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng.
 Các quyết định về phân phối rất phức tạp à có ảnh
hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong
marketing.
 Tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên
thị trường.
 Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối
cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời
gian, địa điểm và sở hữu.
24/01/2016 4

Chính sách phân phối của doanh nghiệp.
 Mục tiêu nghiên cứu:
Nhằm phân tích chính sách phân phối sản phẩm của
công ty coca cola trong thị trường Việt Nam
 Đối tượng nghiên cứu:
 Tìm hiểu chính sách phân phối của công ty coca-cola
 Phân tích và xem xét sự phù hợp của những chiến
lược kinh doanh phân phối với nhu cầu của thị
trường.
24/01/2016 5

B. NỘI DUNG
1. Phân phối và kênh phân phối
- Phân phối trong marketing là những quyết định đưa
hàng hóa vào kênh phân phối theo một hệ thống tổ chức
và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và
khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa
hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh
nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
Các yếu tố cấu thành hệ phân phối:
 Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng là lực
lượng đông đảo nhất.
 Người trung gian tham gia trực tiếp hoặc không trực
tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa.
I, Cơ sở lí thuyết về phân phối và chính sách phân
phối
24/01/2016 6

 Hệ thống kho hàng, bén bãi, phương tiện vận tải,
của hàng…
 Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua và
bán và các hoạt động yểm trợ khuếch trương.
- Kênh phân phối là sự kết hợp hài hòa giữa người
sản xuất với người trung gian để tổ chức vận chuyển
hàng hóa hợp lí nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng cuối cùng. Chức năng cơ bản nhất của
kênh phân phối là giúp các doanh nghiệp đưa sản
phảm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể
mua, đứng chủng loại họ cần, đứng thời gian địa điểm
mà họ yêu cầu.
24/01/2016 7

Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Kênh trực tiếp: Chỉ có người sản xuất và người tiêu
dùng
Kênh trực tuyến: Bán lẻ đảm nhận bán buôn.
Kênh dài, kênh đầy đủ: là kênh phổ biến nhất
Kênh dài mức kênh cấp 3: sử dụng cho mặt hàng mới
24/01/2016 8

Kênh phân phối công nghiệp
Kênh trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho
KH công nghiệp.
Kênh (2): Nhà phân phối CN thực hiện nhiều chức
năng kênh khác nhau.
Kệnh (3): Đại lý hoạt động như lực lluowngj bán
độc lập của nhà SX và giới thiệu nhà SX cho khách
hàng CN.
Kênh (4): gồm cả đại lý và nhà phân phối công
nghiệp.
24/01/2016 9

2. Chính sách phân phối
- Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định
hướng, nguyên tắc, biện pháp và quy tắc hoạt động được
các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện
đối với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm
vụ marketing giữa các chủ thể khác nhau và các ứng xử
cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu
cầu thị trường.
Mục tiêu của chính sách phân phối là:
 Bao phủ thị trường, đảm bảo đưa hàng hóa kịp thời
an toàn từ người san xuất đến người tiêu dùng
 Lợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị
trường.
 Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động
marketing.
 Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt là chi phí vận
chuyển.24/01/2016 10

Coca-cola là thương hiệu nước giải khát lừng danh
hàng đầu thế giới và có doanh số bán chạy nhất trong
lịch sử.
- 1986: Hương vị
đầu tiên
Ngày 8/5 Coca –
Cola được John
S.Pemperton sáng
chế và bán tại hiệu
thuốc Jacobs. Trong
suốt năm này, mỗi
ngày bán được
trung bình 9 ly.
24/01/2016 11
COCA-COLA THAY ĐỔI NHƯ THẾ NÀO ?

Một tên gọi ra đời
Kế toán của công ty, Frank Robinson, đặt tên cho thức uống uống đó
là “Coca-Cola”. Nghĩ rằng 2 chữ C sẽ đẹp trong quảng cáo, Frank đã
vẽ ra một logo bằng kiểu chữ Spencerian hoa mỹ. Trang quảng cáo
báo chí đầu tiên xuất hiện, giới thiệu Coca-Cola như một loại “Nước
giải khát ngon lành, đầy sảng khoái.”
24/01/2016 12

- 1899: Chai coca-cola đầu tiên:
Quyền đóng chai Coca-Cola trên phần
lớn lãnh thổ nước Mỹ được Asa
Candler bán cho Benjamin F.Thomas
và JosephB.Whitehead tại
Chattanooga, Tennessee với giá 1
USD. Chattanooga là thành phố đầu
tiên đóng chai Coca-Cola theo hợp
đồng nhượng quyền.
24/01/2016 13

- 1900: Gương mặt đại
diện:
Nữ nghệ sĩ Hilda Clark trở
thành người nổi tiếng đầu
tiên xuất hiện trong các
hình thức quảng cáo khác
nhau như áp phích, khay và
cả thẻ đánh dấu sách.
24/01/2016 14

- 1915: Kiểu dáng chai cổ cong:
Đáp ứng yêu cầu của công ty
Coca-Cola, mẫu chai “contour”
đã được Alexander Samuelson
thiết kế và được đăng ký bản
quyền qua công ty Root Glass.
Mẫu chai này đã được hiệp hội
các nhà máy đóng chai trên khắp
thế giới chọn làm mẫu chai
chuẩn cho sản phẩm.
24/01/2016 15

- 1924: Thưởng thức
quanh năm:
Khẩu hiệu “Khát không
cần biết đến mùa” lần đầu
tiên đưa Coca-Cola từ vị
trí nước giải khát mùa hè
thành nước giải khát để
thưởng thức quanh năm.
24/01/2016 16

1929
ly thủy tinh
Ly thủy tinh dùng tại các nhà máy
bán Coca-Cola với hình dáng chiếc
chuông xuất hiện lần đầu tiên.
- 1931: Ông già noel cũng uống
coke:
Tìm kiếm một chương trình quảng
cáo kết nối Coca-Cola với Giáng
Sinh, họa sĩ Haddon Sundblom sáng
tác một bức tranh đầu tiên vẽ ông già
Nô-en dừng lại uống Coke. Trong
suốt 3 thập kỷ sau, từ năm 1931 đến
năm 1964, những bức vẽ ông già Nô-
en của Sundblom đã xác lập hình ảnh
Thánh Nicholas trong thời hiện đại.24/01/2016 17

- 1942: Coke – tên rút gọn:
Hình ảnh cậu bé Sprite được
giới thiệu trong các mẫu
quảng cáo để truyền tải thông
điệp “Coca-Cola” và “Coke”
là từ dùng để chỉ 1 loại nước
uống duy nhất.
24/01/2016 18

- 1947: Chiếc đĩa kim loại:
Bảng hiệu tròn bằng kim
loại sơn đỏ có đường kính
từ 12 đến 48 inch xuất
hiện. Phiên bản sau của
bảng hiệu được thêm cả
hình ảnh chai “contour”.
- 1950: Lên trang bìa
Coca-Cola trở thành sản
phẩm đầu tiên được xuất
hiện trên trang bìa của tạp
chí danh giá Time.
24/01/2016 19

- 1960: Lon coke trình làng
Loại lon nhôm 12-ounce (360ml) ra đời, giúp Coca-
Cola có mặt trên mọi nẻo đường.
- 1963: Nhạc hiệu
Chiến dịch quảng cáo mang
tên “Mọi việc tốt đẹp hơn
với Coca-Cola” khởi động.
Trên sóng radio, các ca sĩ
nhạc pop như The
Supremes. Ray Charles,
Aretha Franklin, Jan and
Dean, Roy Orbison và The
Coasters đã mang phong
cách âm nhạc độc đáo của
mình để đưa câu hát bay xa.
24/01/2016 20

- 1969: Đỏ và trắng
Ứng dụng thiết kế
mới cho hệ thống
hình ảnh của Coca-
Cola, tạo ra bảng màu
đỏ-trắng cho logo và
hình ảnh.
24/01/2016 21

- 1971: Tặng thế giới một chai coke
Câu chuyện “Tôi ước mình mua Coca-Cola cho cả thế giới”
lần đầu được giới thiệu trên sóng radio, sau này được phát
triển thành phim quảng cáo tivi, rồi nhanh chóng trở thành bài
hát đươc yêu thích nhất toàn cầu, và hiện vẫn là một trong
những quảng cáo nổi tiếng nhất của Coca-Cola.
24/01/2016 22

- 1985: Cách tân hay
nguyên bản?
Công thức Coca-Cola đầu
tiên có sự thay đổi sau 99
năm. Sản phẩm mới –
thường được gọi với cái tên
“New Coke” – khiến người
dân cả nước biểu tình. Sản
phẩm với công thức truyền
thống – với tên gọi “Coca-
Cola Classic” – trở lại thị
trường sau 79 ngày.
24/01/2016 23

- 1993: Sự xuất hiện của
chú gấu bắc cực
Hình ảnh quen thuộc của
gấu Bắc cực Coca-Cola
được giới thiệu trong
phim quảng cáo “Ánh
Sáng Phương Bắc”.
24/01/2016 24

24/01/2016
25

2. Thành viên kênh phân phối của công ty Coca
Cola
a, Người sản xuất
 TCC (The Coca Cola Company) chịu trách nhiệm
sản xuất và cung cấp nước cốt Coca Cola cho các
nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và
quản lý thương hiệu.
 TCB (The Coca Cola Bottler) chịu trách nhiệm sản
xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ
cho sản phẩm Coca Cola.
b, Nhà bán buôn.
Là tất cả các doanh nghiệp và tổ chức mua hàng hóa
với số lượng lớn và bán cho những người bán lại hoặc
sử dụng kinh doanh, còn các công ty hoạt động như đại
lý hoặc người môi giới trong việc mua bán hàng hóa cho
các khách hàng lớn.24/01/2016 26

 Thực hiện chức năng phân phối vật chất, vận
chuyển, bảo quản, dự trữ tồn kho với số lượng lớn,
sắp xếp và phân loại hàng hóa, đặt và nhận các đơn
hàng, thông tin và bán hàng
 Việc gây dựng mối quan hệ mật thiết với nhà bán
buôn sẽ tạo cho Coca Cola rất nhiều lợi nhuận như
sẽ hỏi được những mẫu thiết kế phù hợp với thị
trường, hoặc thông tin về xu hướng, thị hiếu mới
nhất của thị trường, các quy ddihj về vật liệu và
chất lượng
c. Nhà bán lẻ
Gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng
cá nhân và tiêu dùng của các hộ gia đình
24/01/2016 27

 Tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh và
thực hiện các công việc phân phối cơ bản
 Các cam kết, thỏa thuận từ Coca Cola với các nhà
bán lẻ có thể là trực tiếp hoặc thông qua các nhà bán
buôn nhưng đều phải thực hiện chặt chẽ và tuân theo
quy định có sẵn. Khắt khe hơn nhà bán buôn
 Nhà bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng
 Đa số các nhà bán lẻ của Coca Cola có hệ thống
phân phối rất phong phú và đa dạng, không chỉ phân
phối hàng của Coca Cola mà còn phân phối hàng
của đối thủ cạnh tranh.
24/01/2016 28

d, Người tiêu dùng cuối cùng.
Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm để phục vụ
cho đời sống và sự tồn tại của mình. Là những người
trực tiếp sử dụng sản phẩm của Coca Cola.
3, Mô tả cấu trúc kênh
 “ Coca Cola đã có được long trung thành của người
tiêu dùng hơn bất kì đảng phái chính trị, liên đoàn
lao động hay nhà thờ nào trên thế giới” (Benjamin
Baber)
 Kênh phân phối là một trong ba yếu tố đã giúp
CocaCola có được thị trường lớn và thương hiệu
mạnh như ngày hôm nay.
24/01/2016 29

Cấu trúc kênh
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
3.1. Cấu trúc kênh
 Kênh 1 cấp:
 Coca Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến
các điểm tiêu thụ lớn như các siêu thị lớn như:
BigC, Metro,… và KeyAccounts ( KeyAccounts là
các địa điểm như quán ăn, quán uống, nhà hang,
khách sạn,… có doanh số tiêu thụ lớn
 2/2009, CocaCola có 131 KeyAccounts trên địa bàn
thành phố Hà Nội.
24/01/2016 30

 Kênh 2 cấp:
- Cấp NBB, có 2 hình thức:
 Đại lý phân phối độc quyền: Là bộ phận rất quan
trọng trong kênh phân phối của CocaCola, là công
cụ để CocaCola có thể cạnh tranh một cách ưu thế
với Pepsi, được coi là “đối thủ truyển kiếp”
 Các Wholesaler: Là các nhà bán buôn kinh doanh
nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh với CocaCola.
Tính đến 2/2009, CocaCola có 26 NPP độc quyền
trên địa bàn Hà Nội I, 30 NPP trên địa bàn Hà Nội II
và có 48 Wholesaler. Mỗi thành viên ở cấp NBB này
sẽ phụ trách khoảng 1200 khách hàng ở NBL.
24/01/2016 31

3.2. Kiểu tổ chức kênh
Hiện tại CocaCola đang sử dụng kiểu tổ chức kết
hợp giữa kênh VMS được quản lý và VMS hợp đồng.
3.3, Quản lý kênh
 Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý
khá phức tạp. Nhưng CocaCola đã phân chia công
viêc quản lý bằng cách lập các tổ phục vụ từng nhóm
khách hàng.
 Phòng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale,
tổ siêu thị và tổ KeyAccounts để có thể quản lý hoạt
động của KPP và phục vụ từng nhóm khách hàng đó
hiệu quả nhất
24/01/2016 32

 Đối với các nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty
không thể quản lý bằng hợp đồng trực tiếp trong KPP
2 cấp thì lực lượng Sale, từ Sale manager đến những
TDM (Giám sát vùng), DSM(Giám sát khu vực) và
các Saleman đóng một vai trò rất quan trọng trong
việc quản lý kênh.
4. Mô tả dòng chảy trong kênh phân phối của Coca
Cola
4.1. Dòng vận dộng vật chất và thu hồi gói sản phẩm
24/01/2016 33

Coca Cola
Wholesale Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Siêu thị
Key account
 Dòng vật chất : Coca Cola sẽ phân phối qua 2 kiểu
kênh song song là lênh 1 cấp và kênh 2 cấp
 Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói : Là dòng ngược
chiều với dòng vật chất đi từ các khách hàng trở lại
nhà sản xuất .
24/01/2016 34

4.2 Dòng chuyển quyền sở hữu
Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu
4.3 Dòng thông tin
Sơ đồ dòng thông tin
Coca-cola
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Người
tiêu dùng
Coca-cola
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Người tiêu
dùng
24/01/2016 35

Coca-cola
Nhà bán buôn
• Siêu thị
• Key account
Người bán lẻ
4.4 Dòng đặt hàng
24/01/2016 36

Coca-cola Ngân hàng
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng
Sơ đồ thanh toán
4.5 Dòng thanh toán
24/01/2016 37

5.Quy trình thiết kế kênh phân phối của Coca-cola
Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước được sắp xếp theo
thứ tự sau:
 Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh
 Bước 2: Phân tích các biến số ảnh hưởng
 Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối
 Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay thế và lựa chọn
kênh tối ưu
 Bước 5: Phân loại công việc phân phối
 Bước 6: Lựa chọn các thành viên kênh
24/01/2016 38

III. ĐÁNH GIÁ VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA
1, Đánh giá hệ thống
 Quy trình thiết kế kênh của Coca Cola ở Việt Nam
không tuân theo các bước của quy trình thiết kế kênh
mà ta đã nghiên cứu như trong giáo trình.
 Coca Cola đã xây dựng được một hệ thống kênh phân
phối với quy mô bao phủ thị trường Việt Nam
 Sau hơn một thế kỷ xây dựng và phát triển thương hiệu
trên thị trường Việt Nam, đi kèm với đó là hệ thống
kênh rất hợp lý và được mở rộng theo thời gian. Coca-
cola đã thiết kế được một quy trình thuwjc sự thành
công
 Coca Cola luôn không ngừng phát triển và tìm tòi cái
mới.
24/01/2016 39

2. Một số giải pháp cho hệ thống kênh của Coca Cola
a, Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột
trong kê.
Hiện tại ở địa bàn Hà Nội, 1 đại lý độc quyền của
Coca Cola chỉ chịu trách nhiệm phân phối hàng cho
1200 điểm bán lẻ
 Giảm số lượng các đại lý xuống, mỗi đại lý sẽ phân
phối hàng cho nhiều của hàng hơn
 Nâng cao tiêu chuẩn cho mỗi đại lý như tăng quy
mô, để có thể chứa được nhiều hàng hơn; nâng cao
trình độ của chủ đại lý, cũng như tính chuyên nghiệp
trong quản lý để có thể phụ trách việc phân phối một
cách trôi chảy và hiệu quả hơn.
24/01/2016 40

 Đưa ra các chính sách để hỗ trợ và khuyến khích các
thành viên kênh hợp tác với nhau.
b, Nâng cấp các phương tiện vận chuyển, tạo hình ảnh
đẹp cho Coca Cola
c, Cơ cấu nhân viên
Cần điều chỉnh cơ cấu nhân viên của công ty cử
xuống làm việc và nhân viên do chủ đại lý thuê.
d, Tập trung phân phối đồng đều và tìm kiếm thị trường
mới
 Cần quan tâm hơn nữa tới những thị trường nhỏ lẻ
hoặc nơi có nhu cầu đối với sản phẩm nước giải khát
tương đối lớn
 Chú ý cần có sự khác biệt trong cách thức phân phối
tại khu vực vui chơi giải trí và nhóm khách ở địa
phương.
24/01/2016 41

C. PHẦN KẾT LUẬN
 Doanh nghiệp phải tổ chức và quản lí được hệ thống
kênh phân phối để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng
cuối cùng trên thị trường
 Doanh nghiệp phải lực chọn kênh phân phối tối ưu
cho sản phẩm của mình.
 Doanh nghiệp phải tuyển chọn được các thành viên
cụ thể phù hợp trên thị trường.
24/01/2016 42

CẢM ƠN CÔ VÀ
CÁC BẠN ĐÃ LẮNG
NGHE
24/01/2016 43

Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam

Similaire à Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam (20)

Dernier

Dernier (20)

Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam