Este documento discute la gestión estratégica de clientes clave. Explica que el propósito de las fuerzas de ventas es crear valor para los clientes mediante el desarrollo de necesidades y ofreciendo soluciones. También analiza las tendencias como el crecimiento, las TIC y la nueva normalidad. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo priorizar a los clientes más rentables y fidelizarlos a través de una excelente experiencia de cliente.

1. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco

2. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco

3. ¿Cuál es el propósito de la FFVV?
Luis Bailly Velasco

4. Video : Neil Rackhamm
Luis Bailly Velasco

5. ¿Cuál es el propósito de la FFVV?
•El propósito de la FFVV es el de
comunicar y crear valor para los
clientes.
Luis Bailly Velasco

6. Cómo crear valor?
• Habilidad para ejecutar protocolos de
preguntas que permitan desarrollar
necesidades: SPIN.
• Conocimiento de servicios y soluciones
Luis Bailly Velasco

7. ¿Cuáles son las tendencias del
nuevo entorno?
Luis Bailly Velasco

8. Nueva normalidad
• CRECIMIENTO
• TIC
Luis Bailly Velasco

9. Video : Did you know?
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10. CRECIMIENTO
• Hacer más con menos
• Múltiples propuestas de valor
• Relación cliente – proveedor
•Hunter vs Farmer
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11. Caso: Venta de un MBA
PRODUCTO
VENTA
DE
MBA
- MBA de primer nivel
en 18 meses.
- Desarrollo de
competencias en
dirección y liderazgo.
- Transferencia de
conocimientos a través
de docentes con
experiencia real y
actual
- Calidad de vida
- Conseguir un ascenso
o cambio de empleo.
-Tener herramientas
para la toma de
decisiones.
BENEFICIOS NECESIDADIMPLICANCIAS
- Volver a dedicar el
mayor tiempo posible a
su familia en el plazo
más corto.
- Recuperar y obtener
retorno de su inversión
rápidamente.
- Tener información de
primera mano y actual
sobre asuntos
empresariales.
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12. Propuesta de Valor
Para _______________que ________________es la marca/empresa
de____________que_________________________porque___________
___________.
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13. TIC
• Capacidad de «CONECTARSE»
• Cliente hiperinformado : « Vendedor
garante»
• Diferentes formas de vender
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14. Perfil del Nuevo Director Comercial
• Consultor del cliente
• Comprender Finanzas, Marketing,
Logística
• Líder de equipo diverso – «Hunters» y
«Farmers»
• Comunicador eficaz en entorno virtual.
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15. CLIENTES CLAVES
Qué clientes, todos?
Luis Bailly Velasco

16. Luis Bailly Velasco

17. Luis Bailly Velasco

18. Clientes Claves
« Clientes Core»
•Paso 1: PRIORIZARLOS
•Paso 2: FIDELIZARLOS
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19. Ventas de Cierre Rápido
BenShapiro Luis Bailly Velasco

20. PRIORIZARLOS
RENTABILIDAD
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21. Porqué fidelizar a los clientes?
 Índice de retención
 Márgenes.
 Gasto anual
 Eficiencias de costos
 El “boca en boca”
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22. Investigación de Bain Company
•Un aumento de 12 porciento en el NPS
corresponde a una duplicación del índice de
crecimiento de la empresa.
D= Detractores
P= Promotores
0 6 8 9 10
NET PROMOTER SCORE/INDEX
NPS= % P - % D
D P
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23. Gráfico 2
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24. CLIENTES ESTRATEGICOS – Modelo FIOCCA
Quién me ayuda a ser lo que quiero ser
Qué tan
atractivo
es
nuestro
cliente?
Qué tan atractivo somos para el cliente?
Non key Accounts
Growth Key
Accounts,
Maintenance
Key Accounts
Strategic
Accounts
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25. Factores de Atractivo del cliente
Factor de
atractivo
Ponderación Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4
1
2
3
4
Factores de Fuerza Relativa en el cliente
Factor Clave de Éxito Ponderación Empresa
1
2
3
4
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26. ROL DEL KAM
• MODELO DE SERGIO CORBETO – GESTION DE KA
1º
CONOCER
2º
ENTREGAR
VALOR
3º
CREAR
VALOR
Estrategias para
competir en
mercado
- Logística
- Financiamiento
- Post. venta
Propuesta de
soluciones +
competitividad al
cliente
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27. LosRolesdel KAS
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