1) O documento discute o contexto de vendas no marketing, incluindo a evolução das funções de vendas e marketing nas empresas ao longo do tempo. 2) Apresenta os elementos do composto de marketing conhecido como os 4Ps e discute diferentes abordagens para os elementos do marketing mix. 3) Discutem conceitos como segmentação de mercado, pesquisa de marketing, comunicação integrada e a importância das vendas no contexto mais amplo do marketing.

1. 1
VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
Gestão Mercadológica IIGestão Mercadológica II
Aula 02Aula 02
Prof. J. AlfredoProf. J. Alfredo

2. Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
2
O ambiente de vendas simplificado
GRUPO DE
VENDEDORES
(Organização)
GRUPO DE
COMPRADORES
(Mercado)
COMUNICAÇÃO
BENS E SERVIÇOS
DINHEIRO
FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing

3. 3
Ambiente de vendas moderno
AMBIENTE
FORNECEDORES
EMPRESA
CONCORRENTES
INTERMEDIÁRIOS
DE MARKETING
CONSUMIDORES
FINAIS
AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing
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4. 4
Estrutura inicial das empresas
VENDAS PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
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5. 5
Desenvolvimento da empresa versus funções
de vendas e marketing
Simples área de
vendas
Área de vendas
com funções
de marketing
Área de
marketing
separada
Moderna área de
marketing
Moderna
empresa de
marketing
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
Contrata-se um um profissional especializado
Marketing ganha importância e passa influenciar as principais
decisões da empresa
Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e
vendas como curto prazo
Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente
em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing
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6. 6
Marketing e planejamento
Vendas no contexto de marketing
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7. 7
Vendas no contexto de marketing
Definição das ferramentas do
composto de marketing
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8. 8
Composto de marketing
Os P’s do Marketing
Compostodemarketing
Mercado-alvo
Vendas no contexto de marketing
Produto
Preço
Praça
Promoção
Variedade do produto, qualidade, design,
diferenciação, características, marca, embalagem,
tamanhos, assistência, garantias, devoluções,.
Política de preços, descontos, condições e prazos de
pagamento, competitividade
Canais de distribuição, sortimento, localizações,
estoques e transporte
Promoção de vendas, propaganda, publicidade,
relações públicas, merchandising, venda pessoal e
resposta direta.
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9. 9
Composto de marketing
Os P’s do Marketing
Compostodemarketing
Mercado-alvo
Vendas no contexto de marketing
7Ps de Kotler 8Ps de Lovelock
Physical Evidence – evidências físicas Physical Evidence – evidência física
People - pessoas People – pessoas
Product – produto Product elements – elementos do produto
Processes – processos Process – processo
Promotion – comunicação Promotion and Education – promoção e educação
Place - distribuição Place and Time – lugar e tempo
Price – preço Price and other costs of service – preço e outros
custos do serviço
Productivity and Quality – produtividade e qualidade
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10. 10
Compostodemarketing
Mercado-alvo
Vendas no contexto de marketing
GRÖNROOS (2003, p. 298) avalia a
sobrevivência da utilidade do uso dos
P’s, afirmando que não são aplicáveis a
todos os mercados nem a todas as
situações de marketing. Afirma ainda
que os 4 P’s representam o paradigma
dos anos 50 e 60 e que não foi
comprovada a sua utilidade para o
ambiente hiper-competitivo dos anos 90.
Composto de marketing
Os P’s do Marketing
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11. 11
Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
Vendas no contexto de marketing
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12. 12
Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
Vendas no contexto de marketing
0
10
20
30
40
50
60
70
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
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13. 13
Níveis de um produto
Benefício núcleo
Produto genérico
Produto esperado
Produto ampliado
Produto potencial
Vendas no contexto de marketing
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14. 14
Níveis de um produto = Curso de Administração
Benefício núcleo /
O conhecimneto
Produto genérico / salas de aula,
carteira, lousas, etc.
Produto esperado / sala limpa, boa iluminação /
carteiras conservadas, etc.
Produto ampliado / ar-condicionado, computadores, etc.
Produto potencia / Vídeo conferência,
aulas pela Internet, etc.o
Vendas no contexto de marketing
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15. 15
Bens de consumo versus bens industriais
Vendas no contexto de marketing
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16. 16
Os quatro C’s
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CONSUMIDOR
CUSTO
CONVENIÊNCIA
COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing
Necessidades e Desejos
Valor Monetário
Disponibilidade
Benefícios e Diferenciação
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17. 17
Os quatro A’s
Vendas no contexto de marketing
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18. 18
Composto de Apresentação
Vendas no contexto de marketing
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19. 19
Composto de Comunicação
Vendas no contexto de marketing
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20. 20
Segmentação
Reúne clientes com
necessidades,
comportamentos e
características
semelhantes
Maior foco nos clientes
Seleciona os
segmentos mais
atrativos
Concentra esforços
Facilita a avaliação
dos resultados
Permite ações de
marketing e de vendas
específicas para cada
segmento
Aborda os clientes de
forma diferenciada
Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing
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21. 21
Segmentação
Vendas no contexto de marketing
VENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOSVENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOS
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22. 22
Segmentação
Vendas no contexto de marketing
VENDADEPRODUTOS/SERVIÇOSVENDADEPRODUTOS/SERVIÇOS
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23. 23
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo

24. 24
SIM - Sistema de Informações de Marketing
Relatórios: vendas,
preços, pedidos,
estoque, contas
Pesquisa de
marketing
Comportamento do
cliente
Outras fontes
SIM
Planejamento
Estratégico
Vendas no contexto de marketing
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25. 25
Pesquisas
EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
Análise dos
dados
Desenvolvimento
do plano de
pesquisa
Coleta de
dados
necessários
Definição do
problema e
objetivos
Apresentação
Utilização dos
dados
ETAPASETAPAS
Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas
concorrentes
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo

26. 26
Pesquisas
Vendas no contexto de marketing
Prof.João AlfredoProf.João Alfredo

27. 27
““Produtos para que as mulheres seProdutos para que as mulheres se
sintam mais lindas a cada dia”.sintam mais lindas a cada dia”.
““O sol nasceu para todas !”O sol nasceu para todas !”

28. 28
Vendas no contexto de marketing
“Transformar os diferentes em iguais”.
“Transformar os iguais em diferentes”.
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29. 29
Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Promoção de vendas
Relações públicas
Venda pessoal
Resposta direta
Merchandising
Vendas no contexto de marketing
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30. 30
VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
Bibliografia:
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Moreira, Julio Cesar Tavares
Ed. SARAIVAProf. J. Alfredo