Präsentation von Sascha Dengler und Maresa Zipfel anlässlich des Unic B2B-Breakfasts 2012 in Zürich

1. Der Webauftritt im B2B
Unic Breakfast
30.08.2012

2. © Unic - Seite 2
Wir heissen Sie herzlich Willkommen
Daniel Risch
Head of Sales & Consulting
Sascha Dengler
Senior Consultant
Maresa Zipfel
Consultant
Michael à Porta
Teamleiter Consulting

3. © Unic - Seite 3
Click to edit Master title style
Wir steigern den Erfolg unserer
Kunden im E-Business.
Mission der Unic Gruppe

4. © Unic - Seite 4
• Gründung 1996 in der Schweiz
• Konzeption, Entwicklung und Betrieb von hochwertigen E-Business-Lösungen zur
Unterstützung von E-Commerce, digitaler Kommunikation und Collaboration
• Unabhängige, inhabergeführte Gruppe mit 270 Mitarbeitenden
• Umsatz von 38 Mio CHF bzw. 33 Mio Euro (2011)
• 7 Standorte: Amsterdam, Bern, Brüssel, Karlsruhe, München, Wien und Zürich
Unic Update auf einen Blick

5. © Unic - Seite 5
Integrierte Lösungen aus einer Hand
E-Commerce
Online-Shops
Mobile Commerce
Multichannel Retail
Product Information
Management (PIM/PCM)
Digitale
Kommunikation
Brand Websites
Corporate Portals
Mobile & Online-
Marketing
Social Media
E-Mail-Marketing
Webanalyse
Beratung
Kreation
Umsetzung
Betrieb
Collaboration
Intranet
Enterprise 2.0
Extranet
Collaboration Platforms
Enterprise Search

6. © Unic - Seite 6
Immer wieder ausgezeichnet
• Best of Swiss Web 2003 – 2012
• Best of Best of Swiss Web
• 1 x Master
• 7 x Gold
• 12 x Silber
• 8 x Bronze
• Bronze am Best of Swiss
Silverlight 2009
• GfM-Preis 2009
• Sieger am Internet World
Business Shop Award 2012

7. Produktinformationen sind Verkaufsargumente
Unic Breakfast
Sascha Dengler30.08.2012

8. © Unic - Seite 8
Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
€ 775,-
Artikelnummer : 106845
Farbe: weiss
Liefertermin : 5 Werktage

9. © Unic - Seite 9
Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
Produktbeschreibung
Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem
Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-
Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.
€ 775,-
Artikelnummer : 106845
Farbe: weiss
Liefertermin : 5 Werktage

10. © Unic - Seite 10
Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
Produktbeschreibung
Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem
Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-
Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.
Meisterstück Tribute
€ 775,-
Artikelnummer : 106845
Farbe: weiss
Liefertermin : 5 Werktage
Materialien
 18 K Goldfeder, rhodiniert
 3 Platinringe mit Schriftzug
 25 * 0,5 Karat Diamanten

11. © Unic - Seite 11
Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?
ROLLER 106845
Produktbeschreibung
Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem
Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-
Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.
Meisterstück Tribute
€ 840,-
Materialien
 18 K Goldfeder, rhodiniert
 3 Platinringe mit Schriftzug
 25 * 0,5 Karat Diamanten
Echtheit Zertifikat
John F. Kennedy
used this pen to sign the
Limited Test Ban Treaty
August 5, 1963, Geneva.
€ 77.500,-
Artikelnummer : 106845
Farbe: weiss
Liefertermin : 5 Werktage

12. © Unic - Seite 12
• Sie erfahren heute nicht welche Systeme die richtigen sind, sondern wie Sie die
richtigen Punkte vor der Evaluation oder des Projektes anstossen
• Wir haben leider keine 10 Schritte-Anleitung nach dem Vormittag für Sie parat,
aber Sie haben Learnings aus der Arbeit von Unic, die Sie verwenden können
• Dass B2B-Websites noch sehr viel von B2C-Websites lernen können und dass die
Herangehensweise die Gleiche ist, auch wenn das Ergebnis völlig anders ist
Was Sie heute nicht erfahren / was Sie erwartet

13. © Unic - Seite 13
Beispiel Roadmap im B2B (Ownership ist anders als im B2C)

14. © Unic - Seite 14
• Strukturierte Daten: Die Daten (zum Beispiel in Datenbanken oder Dateien) weisen
eine gleichartige Struktur auf
• Aber: Wenn 10 Attribute hintereinander in einem freien Textfeld Komma-
separiert gepflegt werden, sind diese Daten unstrukturiert
• Unstrukturierte Daten sind beispielsweise Dokumente, beliebige Texte, Grafiken
• Aber: Diese können als Produktattribute durchaus strukturiert werden
Was sind strukturierte Daten?

15. © Unic - Seite 15
Produktinformationen sind die virtuellen Verkäufer
› Product
› Service
› Experience
„Virtual Product“
CustomerMerchant

16. © Unic - Seite 16
Unterschied vom realen zum virtuellen Produkt
Kundenpräsentation
Marketingmaterial
Presseinformationen
Kundenprobleme
Vertragsunterlagen
Qualitätsdokumentation
Produktspezifikation
Bedienungsanleitung
Wartungsdokumentation
Reparaturanleitung
Serviceanleitung
Ersatzteilkatalog
Montageanleitung
Produktkatalog
Datenblätter
Online-Hilfe
Produktinformation PreSales
Softwaredokumentation
Zulieferdokumentation
Prozessdokumentation
Entwicklung
Verfahrensanweisung
Multimedia
Schulungsinformationen
Bilder / Grafiken
CAD-Grafiken
Informationen Releasewechsel
Referenzbeispiele
Produktrezensionen
Das reale Produkt Das virtuelle Produkt

17. © Unic - Seite 17
Der Kunde will immer mehr Informationen zum Produkt
Product Information
› Product name, article-no,
description, standard price, etc.
› Images / graphics
› Variants of products
› Accessories / spare parts
› Manuals / guidelines
› Data sheets
› Marketing documents
› Language versions
› References, press
› Educational information
› Certificates, Links, etc.
Meta Product Information
› Customer / market prices
(e.g. Ebay)
› Availability
› Meta info. / categories
› Matching products (Cross-/
Upselling) and comparison
› Replacement products /
competitors products
› Customer feedback analysis
› Sales information
User Generated Product Info.
› Recommendation (customers
who bought this product also
bought...)
› Recension (Comments) and
Ratings
› Personalization / profiling
› Popularity (# views),
transactions (# orders), tagging,
social bookmarking
› Feedbacks (problems, customer
incidents, ...)

18. © Unic - Seite 18
Beispiel für eine „virtuelle Version“ einer alpinen Jacke
Content Commerce Community

19. © Unic - Seite 19
• Unternehmen mit 500 Hauptprodukten (HP)  mit Variationen: insgesamt 10‘000
Artikel (NP)
• Pflegedauer von je 30 Minuten (HP)  (500*30min=250h) ergibt 31.25 PT
• Pflegedauer von je 15 Minuten (NP)  (9‘500*15min=2‘375h) ergibt 300 PT oder
14 PM (!)
• Was wird denn alles gepflegt?
• Beispiele: Zubehör, Referenzen, Ersatzteile, Services, Vertriebspartner, Länder,
Sprachen, Medien zuordnen (Bedienungsanleitung, Bilder, Zeichnungen, CAD,
etc.), Industries, Schulungsunterlagen
Beispielrechnung (und machen Sie diese mit Echtdaten!)

20. © Unic - Seite 20
Alle Systeme gehen in die gleiche Richtung

21. Die Website im B2B
Schwerpunkt auf strukturierte oder unstrukturierte Daten?
Maresa Zipfel30.8.2012

22. © Unic - Seite 22
B2C vs. B2B
B2C B2B
Kundeneinstellung
Einkaufen ist eine Freizeitsbeschäftigung
Hohe Erwartungen an die visuelle Ansprache und den
Unterhaltungswert
Einkaufen ist Teil der Arbeit und Pflicht
Kundenverhalten
Stöbern, sich inspirieren lassen, Impulskäufe,
schnelle Entscheidung, ein Warenkorb
Gezielte Produktsuche, exakte Vorstellung zum
Umfang, mehrere und verschachtelte Warenkörbe,
Kommissionierung der Warenkörbe
Kundenerwartung
Umfangreiche Produktinformationen, spannende
Angebote, diverse Zahlungsmöglichkeiten, Preisvorteile
Komplettes Sortiment, konfigurierbare Produkte, einfache
und rasche Einkaufsmöglichkeiten, spezifische Preislisten,
administrierbare Produktlisten, Bestellhistorie

23. © Unic - Seite 23
Click to edit Master title styleWer ist eigentlich mein Kunde?

24. © Unic - Seite 24
Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B
Gross-
handel
Kunde
(B2C)
Liefe-
ranten
Markt-
plätze
Buy-side
Gross-
kunde
(B2B)
Mit-
arbeiter
B2E
Intranet /
Webshop
Firma
B2C Website
B2B Website
B2B Extranet
Vertriebs
partner
Beeinflus
ser
B2B Website

25. © Unic - Seite 25
• Zugang zu den Informationen
auf unterschiedlichen Wegen
• Was, Wer, Wo?
Eine Website – unterschiedliches Handling

26. © Unic - Seite 26
Eine Website – unterschiedliches Handling

27. © Unic - Seite 27
Eine Website – unterschiedliches Handling

28. © Unic - Seite 28
Click to edit Master title styleBeispiel Steckdosenfabrikant

29. © Unic - Seite 29
Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B
Gross-
handel
Kunde
(B2C)
Liefe-
ranten
Markt-
plätze
Buy-side
Gross-
kunde
(B2B)
Mit-
arbeiter
B2E
Intranet /
Webshop
Firma
B2C Website
B2B Website
B2B Extranet
Vertriebs
partner
Beeinflus
ser
B2B Website

30. © Unic - Seite 30
Personas
Julia
Einkäuferin/Grosshandel
Henning
Bauunternehmer
Markus
Hausbesitzer
Elisabeth
Architektin
Vorkenntnisse:
Hat eine genaue Liste mit
den zu bestellenden
Produkten.
Bedarf:
Einfache
Bestellmöglichkeiten und
Übersicht über Preise,
Lieferkonditionen und
Abrechnungsmodelle
Gerald
Elektriker
Vorkenntnisse:
Kennt das Sortiment und
das Unternehmen
Bedarf:
Unterstützung bei
Ausschreibungen und
Preiskalkulationen,
Informationen über neue
Produkte und Marktnews
Planungstools
Vorkenntnisse:
Kennt das Sortiment im
Detail
Bedarf:
Marketingunterstützung,
Produktneuheiten,
Schulungsangebote,
eigenes Profil
Vorkenntnisse:
Keine, hat über Google
gesucht und ist auf der
Homepage gelandet
Bedarf:
Informationen über Produkte
und Anwendungen,
Anschauungsmaterial,
Produktzugang über
„stöbern“ (Filter, Bilder,
Suchbegriffe), Adressen von
Elektrikern
Vorkenntnisse:
Hat bereits einige Projekte
umgesetzt und kennt die
Produkte teils
Bedarf:
Referenzprojekte und Ideen,
Ansprechpartner und
Adressen von Elektrikern

31. © Unic - Seite 31
• Jede Zielgruppe sucht anders
• Filter
• Freitextsuche
• Produktcodes
• Teaser
• Referenzen
Grundlage für diese Möglichkeiten sind strukturierte Daten
Ein Ziel – unterschiedliche Wege

32. © Unic - Seite 32
Markus sucht im Freitextfeld nach
„Lichtschalter grün“ und möchte
danach nach Material filtern können
Beispielszenario eins
Markus
Hausbesitzer

33. © Unic - Seite 33
Elisabeth schaut sich Referenzprojekte
an und möchte wissen welche
Produkte bei einer Lösung für Büros
verwendet wurden.
Von den Produkten möchte sie weitere
Designvarianten sehen
Beispielszenario zwei
Elisabeth
Architektin

34. © Unic - Seite 34
Beispielszenario zwei
Verknüpfung des Fliesstextes mit…
• …Medien
• …Produkten
• …Industries/Anwendung
• …Umsetzungspartner
Verknüpfung der Produkte mit weiteren
Varianten

35. © Unic - Seite 35
Click to edit Master title style
Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann
war es schwer zu schreiben
Enrique Jardiel Poncela, Schriftsteller

36. © Unic - Seite 36
Click to edit Master title style
Ob Content oder Produktdaten –
strukturierte Daten sind die Zukunft

37. Mit der Einführung einer PIM-Lösung beschreitet ein Unternehmen
einen steinigen Weg, bei welchem zahlreiche Herausforderungen
gemeistert werden müssen.
In einem Initialprojekt wird dringend empfohlen, eine gewisse
Kompromissbereitschaft einfliessen zu lassen. Mit exotischen
Spezialfällen sollte pragmatisch umgegangen werden, damit das System
im Betrieb bewältigt und problemlos eingeführt werden kann.
Das Unternehmen erwartet ein fundamentales Umdenken im Betrieb,
dabei sind einfache Prozesse für die Benutzerakzeptanz und den
langfristigen Projekterfolg essentiell. Für das Gelingen ist die Flexibilität
und Bereitschaft sämtlicher Stakeholder zwingend erforderlich.

38. © Unic - Seite 38