iBusiness Praxiswebinar zum Thema Vertikalisierung und Integration der Vertriebskanäle von Daniel Risch und Andreas Damberger am 07.05.2014.

1. Vertikalisierung und Vertriebskanalintegration
iBusiness Webinar
Dr. Daniel Risch, Andreas Damberger7.5.2014

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«War früher der eine vornehmlich für die Herstellung der
Ware und der andere für den Verkauf an den Endkunden
zuständig, mischen sich schon seit einigen Jahren
produzierende Unternehmen zunehmend in die Steuerung
und Kontrolle der Distribution ein oder aber bauen eigene
Verkaufsstellen – stationär sowie im Internet – auf»
IHK Wirtschaft 08/2013

3. © Unic - Seite 3
Vertikalisierung?! Eine kurze Einführung
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe

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Das klassische Beispiel: Die Brauerei
Hopfen
Gerste
Wasser
…
Brauerei
Getränke-
Grosshandel
Biermarke
(1-n)
Getränke-
Händler
Wirtshaus
Getränke-
Lieferant
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe

5. © Unic - Seite 5
eBay und Co.
Der Musterschüler: Apple
Flagship
Onlineshop
Foxconn und Co.
Media Markt
(Authorised Reseller) Filiale
Onlineshop
Marktplatz
Länderdistribution
Apple
Apple Stores
Prospekt
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal
Apple

6. © Unic - Seite 6
Die 5 grössten Chancen
• Sicherung des Fortbestandes des eigenen Unternehmens
• Höhere Margen durch Integration von Handelsstufe
• Höherer Absatz durch verstärkte Präsenz an der Kundenschnittstelle
• Bessere Kontrolle des Kundenerlebnisses
• Erhöhung der Brand-Awareness

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Die 5 grössten Risiken
• Verärgerung von bestehenden Partnern (Abnehmer/Lieferanten)
• Verwirrung der Kunden
• Kannibalisierung des eigenen Geschäfts
• Defokussierung aufgrund Übernahme vielfältiger Aktivitäten
• Überforderung der Organisation durch neue Aufgaben

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Welches Risiko wird bei Ihnen
am heissesten diskutiert?

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Bridgestone FirstStop
• Retail-Company abgespalten von
Bridgestone
• Vergleichbare Konkurrenten sind
A.T.U., PointS, usw.
• 2010 mit Online Shop begonnen
• Seither kontinuierliche
Erweiterungen und Rollout in ganz
Europa
• Realisiert auf der hybris
Multichannel Platform

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FirstStop – Online: Konzept
• Kunde kauft und bezahlt online
zentral bei FirstStop Europe
• Kunde vereinbart Termin bei
lokaler Filiale (größtenteils
Franchise)
• Für die Vermittlung des Auftrags
behält FirstStop eine Kommission
ein vom Partner ein
• Kunde nimmt Termin in Filiale wahr

12. © Unic - Seite 12
Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Filiale
Onlineshop
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal

13. © Unic - Seite 13
Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Grosshandel
Eigene Filialen
Partner-Werkstatt
Filiale
Onlineshop
Flagship
Onlineshop
Filiale
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal

14. © Unic - Seite 14
Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case
Reifenhersteller/-marke Reifengross-
händler
Werkstatt
Werkstatt-Kette
(bspw. A.T.U.)
Kautschuk
Lieferanten
…
Grosshandel
Eigene Filialen
Partner-Werkstatt
Filiale
Onlineshop
Flagship
Onlineshop
Andere Reifenhersteller/-marken
Filiale
KaufenVerkaufDistributionBedürfnisse
wecken
HerstellenZuliefernPrimäre
Funktion
WeiterempfehlungBedürfnis
wecken
Zusatzleistungen
(Beratung / Service)
(Ab-)VerkaufProduct Management
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Forschung/
Entwicklung
Sekundäre
Funktionen
EndkundenEinzelhandelGrosshandelMarkeProduzentLieferantenStufe Kanal

15. © Unic - Seite 15
FirstStop – Herausforderungen und Learnings
• Zentrales Preismanagement
problemhaft für die lokalen Filialen
• Zentrales Sortimentsmanagement
braucht gute Logistikprozesse im
Hintergrund um Verfügbarkeit zu
gewährleisten
• Verfügbarkeit von Produkten und
Terminen während der Hochsaison
• Abstimmung aller Filialen
(Franchise)

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76133 Karlsruhe
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andreas.damberger@unic.com
Dr. Daniel Risch, CMO
Andreas Damberger, Senior Consultant