Este documento describe los servicios de una compañía de marketing para generar demanda y cualificar oportunidades de venta. La compañía ofrece servicios de marketing inbound y outbound, así como un proceso integral que combina ambos enfoques. El objetivo es iniciar, gestionar y cualificar oportunidades hasta que los clientes potenciales estén interesados en los productos o servicios ofrecidos.

1. “Building Sales Leads”
Anabel Macías Molina
Directora Comercial
Enero 2011

2. Agenda
Introducción
1
Nuestros Servicios
2 Cisco on Cisco: Guest Access Case Study
Conclusiones
3
Cisco’s Secure Wireless
Guest Access Solution

3. Upsellinn

4. Misión
“Apoyar la labor comercial de nuestros
clientes proporcionando resultados
significativos y sostenibles en la
generación de demanda, mediante el uso
combinado de acciones de Marketing
Inbound y Marketing Outbound.” ”

5. Nuestros Servicios

6. Retos de Marketing/Ventas
Ciclos de venta largos
Presión externa Comoditización
Oportunidades de venta escasas
Conocimiento del cliente
Incrementar Distribución del tiempo de venta del equipo
Facturación comercial (“Hunter” o “Farmer”)
Incertidumbre de futuras ventas
Dificultad de acceso a decisores
Eficiencia de Lentitud en adaptación nuevos comerciales
Ventas Cambios en el equipo de ventas

7. Fases en las que podemos colaborar
Generación de Cualificación Negociación Ejecución
Demanda
Marketing
Localizar Comprender Comprender Ayudar al
Ventas a
potenciales bien el modelo bien los cliente
clientes y de negocio del requerimientos alcanzar los
ayudarles a cliente para solicitados para resultados
conocer como ayudar a sus generar esperados a
nuestra decisores a credibilidad y partir del uso
propuesta de entender como demostrar que de nuestros
valor puede podemos nuestra productos y/o
beneficiarles ayudarles a solución es la servicios
resolver sus que mejor se
necesidades ajusta a sus
necesidadesVentas
Marketing /
Ventas
Fuente: Elaboración propia a partir de The Sales Management Association

8. El “Pipeline” de Oportunidades
Página Publicidad/ Seminarios/
Correo Directo Eventos
Web/Blogs Redes Sociales Publicaciones
Referencias/
Marketing
Telemarketing Boca a Oreja
Información almacenada
en la BBDD/Sistema CRM
Gestión de Oportunidades
Gestión de Oportunidades
Pipeline de Oportunidades
Soporte a Ventas
Soporte a Ventas
hasta Madurez
hasta Madurez
Generar conocimiento
e interés
de Venta
Identificar
necesidades
Oportunidad
Cualificada
Ventas
Preparado para comprar
Pipeline
de Ventas

9. Marketing Outbound
Telemarketing
Generación y cualificación de Oportunidades de Venta
Concertación de visitas comerciales
Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos
Captación del canal de distribución
Gestión y Desarrollo de Oportunidades de
Venta.
Desarrollo y Actualización de bases de datos
Reactivación de Oportunidades de Venta
Campañas de emailing / Mailing Directo
Servicios dirigidos al canal de distribución

10. Marketing Inbound
Escucha Activa.
Conseguir que nos encuentren.
Posicionamiento Natural (SEO)
Publicidad en buscadores, enlaces patrocinados (SEM)
Convertir visitas en registros.
Llamadas a la Acción
Landing Pages
Analizar y optimizar.

11. Generación de Demanda Integral
Marketing Inbound Resultados Marketing Outbounb
(Objetivo)
Objetivo) (Vincular)
Vincular)
Aumentar
Conocimiento Cualificación de Oportunidades
SEO/SEM
de Mercado Concertación de visitas
Redes Sociales
Landing Pages Captación canal de distribución
Incrementar Campañas de emailing
Seminarios Web
Oportunidades Estudios de Mercado
de Venta

12. Evaluación Asistida de la Gestión de la
Innovación
La evaluación de IMP³rove está perfectamente
integrada en un proceso extremo a extremo.
Informe Reunión de
Evaluación Online de comparativo Análisis de Mejora
IMP³rove (benchmarking) resultados Continua
Cubre todas las Transparencia Medidas Mejora continua de
dimensiones de la sobre los concretas con la Gestión de la
Gestión de la resultados de la alto impacto en Innovación para un
Innovación y su Gestión de la los resultados de crecimiento rentable
impacto económico Innovación la Innovación
Fuente: IMP³rove Core Team, 2010 ; www.improve-innovation,eu; IMP³rove is a registered trademark

13. “Nuestra propuesta va encaminada a
ayudales a iniciar, gestionar y cualificar
las oportunidades comerciales hasta
que están interesadas en el
producto/servicio que ofrece.”

14. Construir Oportunidades de Venta
“Precisa de un diálogo consistente y
relevante con potenciales clientes
viables, sin considerar su tiempo de
compra.””
Brian Carroll, Intouch

15. Construir oportunidades de Venta
Requiere conversar. La relación con la marca
se forja mediante conversación
Disponer de herramientas que faciliten esa
actividad (Website, Blog, Presencia en redes
sociales, telemarketing,…)
Medición continua de resultados

16. ¿Que hacemos?
Alimentación y Desarrollo de
Oportunidades
Inicio de conversación
Solicitud de Información Cualificación de
Oportunidades
Establecimiento de
reunión
CONOCIMIENTO INTERÉS CONSIDERACIÓN
Consideración
Facilitamos el acceso
Interés a clientes potenciales
Conocimiento Estimulamos el interés mediante cualificación
Ayudamos a generar hacia propuestas de oportunidades
imagen de marca específicas.

17. Cinco + uno pasos para Cualificar Oportunidades
Centralizar
Definir
Perfeccionamiento
Cualificar
Medir
Entregar

18. Cualificar oportunidades
Menos es más
Consolidar y centralizar la información
Utilizar el teléfono para cualificar
oportunidades
Tener claro cuando transferir la oportunidad al
departamento de ventas
Medir seguimiento de cada oportunidad

19. Ejemplo tipo de Generación de Demanda
Medición y Análisis de
Conseguir Centralizar la Gestión y Desarrollo de
Resultados
que nos información/ Oportunidades de Venta
encuentren Actualizar
CNET to Nurture –
re-engage through
email and TM on
appropriate timescale
Base de
Datos/
Datos/Registros
Try 6 times

20. Beneficios para Marketing/Ventas
Acelerar Ciclos de venta
Reducir Presión Diferenciación / Mejorar imagen de marca
externa Aumentar Oportunidades de venta
Mejora conocimiento del cliente
Ayudar a Aumenta el tiempo de venta del equipo
Incrementar comercial
Facilita la construcción de un “pipeline”
Facturación predecible
Ayuda al equipo de ventas a tener acceso
Mejorar a decisores
Eficiencia de Acelera adaptación nuevos comerciales
Contribuye a Retener y Motivar al equipo
Ventas de ventas

21. Para cambiar de este paso …

22. … a este otro…

23. … y finalmente…

24. Nuestra propuesta
Servicios de Marketing Outbound
(Teleprospección, Gestión y Desarrollo de
Oportunidades de Venta,…).
Servicios de Marketing Inbound (Escucha Activa,
Conseguir que nos encuentren, SEO/SEM…).
Generación de Demanda Integral (Proceso
efectivo de gestión de leads que combine ambas
actividades).
Evaluación y Comercialización de la Innovación

25. Algunos de nuestros clientes

26. Conclusiones

27. Conclusiones
Queremos ser su socio en el proceso de
Generación y Gestión de Oportunidades de
Venta.
Nuestro proceso de gestión de leads
combina actividades de marketing inbound
con las de marketing outbound.
El éxito de nuestros clientes es nuestro
mejor aval.

28. Para más información
http://www.upsellinn.com/
hablemos@upsellinn.com
Gracias ☺
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