2. Si tienes evidencias que tu cliente es de un estilo
facilitador, amigable, que valora el buen ambiente, la
cordialidad, la simpatía, muéstrate versátil y adapta
tu propio estilo a sus necesidades: da evidencias de
apertura y aceptación incondicional y cuéntale que
características de tu servicio pueden estar alineadas
con esa necesidad de aprecio que está por encima de
otras. Menciona la foto de su familia que casi con
seguridad decorará su mesa o los dibujos de sus hijos
que están visibles en la pared. Quizá pueda necesitar
conversar con algún homólogo para tomar una
decisión de compra, ayúdale a decidirse.
3. Si tu interlocutor se muestra muy orientado a la tarea, a
los objetivos y resultados, aprecia su necesidad de
logro (sin muchas florituras), muéstrate práctico y
racional. Destaca de tu oferta aquello que se adapte a
lo que quiere oir: cómo mejorará la tarea, cómo se
lograrán más rápido los resultados, muestra
indicadores, gestiona bien el tiempo de la reunión
(llega puntual, que sea más bien corta), viste
formal, responde a sus preguntas directas. Hazle
preguntas directas. No hay nada mejor para un
realizador que flexibilizar mostrando conductas
intensas y poco emocionales.
4. No le hables de innovaciones a un potencial cliente
de perfil análitico. Su orientación a la calidad y su
necesidad de seguridad se verían amenazadas.
Ofrécele detalles, lleva
datos, documentación, demostraciones, un histórico
de dónde se aplicó, dile que cuente contigo para
satisfacer cualquier duda que tenga a posteriori y
ocúpate de darle una respuesta de calidad al
respecto. Decrece tu intensidad para adaptarla al
ritmo de un analítico.
5. Sin embargo habla de innovaciones a los clientes de
estilo promotor, cuéntale cómo en el futuro este
servicio puede satisfacer a su necesidad de
alimentar su ego y de promoción, pregúntale por la
copa que decora su despacho, muéstrate informal y
especialmente relajado e invierte un poco de tiempo
en hablar de una u otra cosa. Muéstrate
especialmente ilusionado, positivo, proactivo con el
proyecto que tenéis entre manos.
6. Y en último lugar la primera tarea que debes descubrir
es que estilo predomina en ti. Todos tienen sus luces
y sus sombras. Cualquiera de las características
propias de cada estilo tiene sus puntos fuertes,
aprovéchate de ellos para flexibilizar hacia el estilo
de tu potencial cliente y escuchar mejor qué es lo
que puede necesitar. Reconoce las áreas de mejora
propias de cada estilo que pueden no facilitar la
conversación en algún momento.
