Mandat Réussite VIDATI                    Traitement V.I.P                     Et vente optimisée             Les clefs de...
SOMMAIRE    LES FICHES MÉTHODE1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0   32° La préparation du rendez-vous  ...
LE RO               OBJECTIFS                   OBJECTIFS                             LES OUTILS REFERENCES               ...
LA PRÉPARATION DU R1       OBJECTIFS                              LES OUTILS REFERENCES  Réunir les conditions favorables ...
LES 12 ÉTAPES                       DE LA RENTRÉE DE MANDAT              OBJECTIFS                                  LES OU...
L’ACCUEIL             OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES  - Créer un climat favorable à l’éch...
LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION    OBJECTIFS                                    LES OUTILS REFERENCES- Mettre le client en c...
L’EXPLICATION DU DÉROULÉ       OBJECTIFS                                            LES OUTILS REFERENCES -Expliquer au Ve...
LA DÉCOUVERTE (1/3)       OBJECTIFS                                            LES OUTILS REFERENCES-Connaître le Vendeur ...
LA DÉCOUVERTE (2/3)          OBJECTIFS                                              LES OUTILS REFERENCES  - Connaître le ...
LA DÉCOUVERTE (2/3)          OBJECTIFS                                              LES OUTILS REFERENCES  - Connaître le ...
LA DÉCOUVERTE (3/3)            OBJECTIFS                                                  LES OUTILS REFERENCES- Connaître...
LA VISITE DU BIEN         OBJECTIFS                                       LES OUTILS REFERENCES- Collecter l’ensemble les ...
LA VISITE DU BIEN          OBJECTIFS                                      LES OUTILS REFERENCES- Préparer la vente du Mand...
LA VENTE DU PRIX        OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES- Prendre le Mandat Réussite       ...
LA VENTE DU MANDAT                                   RÉUSSITE          OBJECTIFS                                          ...
LA SIGNATURE DU MANDAT        OBJECTIFS                                      LES OUTILS REFERENCES  Concrétiser le commenc...
LA CONFORTATION          OBJECTIFS                                   LES OUTILS REFERENCES- Conforter votre client sur le ...
LA PRISE DE CONGÉ         OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES- S’assurer de la satisfaction du...
L’APPLICATION                       DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE          OBJECTIFS                                         ...
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  1. 1. Mandat Réussite VIDATI Traitement V.I.P Et vente optimisée Les clefs de la réussite Fiches méthode vendeurUn contrat « Gagnant-Gagnant »Tous les services Vidati à leur maximumUne visibilité exceptionnelle pour votre bien
  2. 2. SOMMAIRE LES FICHES MÉTHODE1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0 32° La préparation du rendez-vous 43° Les 12 étapes de la rentrée de mandat 5 ° L’accueil 6 ° L’installation 7 ° L’explication du déroulé 8 ° La découverte 9 ° La visite du bien 12 ° La vente des services 13 ° La vente du prix 14 ° La vente du Mandat Réussite 15 ° Le traitement des objections 16 ° La signature du mandat 17 ° La confortation 18 ° La prise de congé 194° L’application de la méthode dans Odyssée 20
  3. 3. LE RO OBJECTIFS OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES LES OUTILS REFERENCES- Obtenir un RDV avec le vendeur àl’adresse du bien RAPPEL DE LA METHODE Rappel de la méthode Pour donner envie au Vendeur de me rencontrer, lui montrer que je suis : DISPONIBLE - Accueil chaleureux et personnalisé - Voix dynamique, variée COMPÉTENT - Par ma connaissance de mon secteur - Par une Mini-découverte du prospect : estimation antérieure, maturité du projet, commercialisation du bien… - Par une Mini-découverte du bien : type de bien, nb de pièces, superficie, localisation… PROFESSIONNEL - Lui demander de réunir pour le RDV les documents nécessaires : titre de propriété, plans, relevés de charges, taxes , 3 derniers PV d’AG, garantie dommage ouvrages, factures de chauffage, factures d’électricité… - Valider la durée de l’entretien - Expliquer le déroulement du RDV - Valider la présence de tous les décisionnaires - Confirmer le RDV par la reformulation - Valider l’état civil du Vendeur - Poser un 1er ancrage Vidati : « merci d’avoir fait appel à Vidati » - Prendre congé de manière chaleureuse et personnalisée LES POINTS DE VIGILANCE LES POINTS DE VIGILANCES - Ne jamais donner d’estimation par téléphone! - Demander au vendeur de préparer les documents nécessaires au R1
  4. 4. LA PRÉPARATION DU R1 OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES Réunir les conditions favorables à la vente du Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE PRÉPARATION MATÉRIELLE - Vérifier ses outils de travail: stylos, boussole, book, mètre et mètre-laser, Mandats Réussite, lampe électrique, cartes de visite, fiches techniques, appareil photo, barème des honoraires, ECM, bloc notes, calculatrice, carré de portes, agenda pour 2ème RDV- Faire un repérage des lieux avant le RDV : l’environnement, les parkings, les commerces, les écoles, la proximité des transports en commun, des voies d’accès, la présence de confrères. - Compléter sa connaissance du secteur via Odyssée (biens vendus et à la vente) PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE - Se préparer mentalement (ATTITUDE MENTALE POSITIVE) - Être déterminé à aller chercher un Mandat Réussite (« je pars faire une vente ») LES POINTS DE VIGILANCES - La préparation doit être systématique pour chaque nouveau rendez-vous
  5. 5. LES 12 ÉTAPES DE LA RENTRÉE DE MANDAT OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Maîtriser l’intégralité de sonrendez-vous- Démontrer sonprofessionnalisme- Amener le vendeur vers lasignature du Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE R1 1. L’accueil 2. La maîtrise de l’installation 3. L’explication du déroulé 4. La découverte 5. La visite 6. La vente des services R2 7. La vente du prix 8. La vente du Mandat Réussite 9. (Le traitement des objections) 10. La signature du Mandat Réussite 11. La confortation 12. La prise de congé LES POINTS DE VIGILANCES - Connaître parfaitement les 12 étapes de la rentrée de Mandat - Terminer le R1 par une prise de congé et une validation du R2 - Entamer le R2 par un rappel de l’objectif commun et valoriser le travail effectué
  6. 6. L’ACCUEIL OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Créer un climat favorable à l’échange - Faire retomber le stress - Créer une première bonne impression RAPPEL DE LA METHODE ÊTRE PONCTUEL (« l’exactitude est la politesse des rois ») SE PRÉSENTER EN VEILLANT A LA RÈGLE DES 4x20:- Les 20 premiers mots- Les 20 premiers gestes- Les 20 premières secondes- Les 20 premiers pas (respect de la bulle intime du Vendeur) DONNER SA CARTE DE VISITE OBSERVER SON INTERLOCUTEUR ET SON ENVIRONNEMENT LES POINTS DE VIGILANCES - Éviter les familiarités - Éviter la visite immédiate du bien
  7. 7. LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Mettre le client en confiance- Rentrer doucement dans labulle personnelle du vendeur- Marquer notre différence enprovoquant une situationd’échange avant toute visite dubien RAPPEL DE LA METHODE - Évoquer un détail de son environnement permettant d’engager la conversation: ballon de basket, photos des enfants, clubs de golf… - Montrer avant tout au Vendeur qu’on s’intéresse à lui en tant que personne - Proposer de s’installer autour d’une table - S’asseoir de préférence à côté du Vendeur: LES POINTS DE VIGILANCES- Éviter d’évoquer les critères d’évaluation du bien avant d’avoir expliqué laméthode de travail- Être sincère dans l’intérêt porté à la personne
  8. 8. L’EXPLICATION DU DÉROULÉ OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES -Expliquer au Vendeur les règles du jeu et le déroulé du RDV - Obtenir l’accord du Vendeur - Prendre la maîtrise de l’échange RAPPEL DE LA METHODE EXPLIQUER CLAIREMENT LE DÉROULÉ DU RDV (R1/R2) 1. Faire connaissance avec le vendeur et son projet 2. Découvrir son bien 3. Présenter les services ORPI Agences N°1 4. Définir les actions de commercialisation du bien 5. S’entendre sur le meilleur prix 6. Valider les conditions de mise en vente OBTENIR L’ACCORD DU VENDEUR « Cela vous convient-il ? » LES POINTS DE VIGILANCES- Veiller à ne pas oublier cette étape : elle vous permet de maîtriser l’entretien- Connaître parfaitement l’explication du déroulé de l’entretien- Prendre son temps sur cette étape, elle détermine les bases du futur partenariat
  9. 9. LA DÉCOUVERTE (1/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES-Connaître le Vendeur et sonprojet- Cerner les motivations duVendeur RAPPEL DE LA METHODE CERNER SES MOTIVATIONS PROFONDES - Sécurité - Confort - Orgueil - Argent - Nouveauté - Sympathie LES POINTS DE VIGILANCES- Attention aux interprétations, aux préjugés et aux à prioris- Avoir un plan de découverte structuré- Maîtriser parfaitement la technique du questionnement
  10. 10. LA DÉCOUVERTE (2/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE OBSERVER - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa posture et ses gestes pour se mettre en phase ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre - Marquer des temps de silence - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur QUESTIONNER (fiche n°11) REFORMULER Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle « Si je vous comprends bien… » SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action) Tester le degré de motivation du vendeur « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? » LES POINTS DE VIGILANCES- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes dequestionnement- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% dutemps)- Commencer la découverte par une question ouverte
  11. 11. LA DÉCOUVERTE (2/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE OBSERVER - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa posture et ses gestes pour se mettre en phase ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre - Marquer des temps de silence - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur QUESTIONNER (fiche n°11) REFORMULER Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle « Si je vous comprends bien… » SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action) Tester le degré de motivation du vendeur « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? » LES POINTS DE VIGILANCES- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes dequestionnement- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% dutemps)- Commencer la découverte par une question ouverte
  12. 12. LA DÉCOUVERTE (3/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Connaître le Vendeur et son projet- Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE QUESTIONNER LES FORMES DE QUESTIONS OBJECTIFS EXEMPLE OUVERTE - Inviter son interlocuteur à s’exprimer « Quelles démarches avez-vous déjà et à se confier engagées? » - Obtenir de l’information importante du point de vue du vendeur « Parlez-moi de votre projet » FERMÉE - Obtenir un « oui » ou un « non » « Pour quand souhaitez-vous vendre? » - Valider un point précis « Avez-vous déjà contacté une agence? » ALTERNATIVE - Offrir un choix « Vous préférez qu’on se rencontre plutôt le matin ou l’après-midi? » - Orienter vers une solution plus favorable « Vous souhaitez vendre dans les délais ou le prêt relais est–il envisageable? » RELAIS - Approfondir une information « C’est-à-dire? » « Qu’entendez-vous par…. ? » MIROIR - Renvoyer la question à celui qui l’a « Selon vous? » posée pour lui faire trouver la solution « Qu’en pensez-vous? » SUGGESTIVE - Anticiper sur des scénarios « Si vous ne vendez pas dans les 6 possibles mois, que comptez-vous faire? » - Faire réfléchir aux conséquences « Si je trouve un acquéreur au prix , - Tester la motivation que fait-on? » CONTRÔLE - Valider le degré de compréhension « Si j’ai bien compris, le plus mutuel important pour vous c’est… » LES POINTS DE VIGILANCES- Conclure systématiquement sa découverte par une reformulation- Laisser le temps à votre interlocuteur de vous répondre avant de reprendre la parole- Utiliser les silences
  13. 13. LA VISITE DU BIEN OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Collecter l’ensemble les éléments techniques du bien- Démontrer son professionnalisme et ses compétences RAPPEL DE LA METHODE MESURER CHAQUE PIÈCE DU BIEN ET PRENDRE UNE PHOTO AVEC L’ACCORD DE L’OCCUPANT VALIDER TOUS LES DÉTAILS TECHNIQUES (plomberie, électroménager, charpente, isolation, travaux…) VÉRIFIER LA CONFORMITÉ DES INSTALLATIONS (gaz, électricité, chaudière, cheminée…) RÉPERTORIER PAR ÉCRIT LES POINTS FORTS ET LES POINTS FAIBLES DU BIEN LES POINTS DE VIGILANCES-Attention, nous sommes dans l’ intimité du client et nous nous devons de larespecter: laisser le vendeur être le guide de la visite- Éviter de dévaloriser son bien- La visite du bien doit être participative, objective et accompagnée d’unescrupuleuse prise de notes pour recenser le maximum d’informations et permettreaux confrères et collègues de vendre le bien dans les meilleures conditions
  14. 14. LA VISITE DU BIEN OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Préparer la vente du Mandat Réussite- Susciter l’ENVIE du vendeur en lui démontrant laforce du réseau- Anticiper les objections RAPPEL DE LA METHODE S’APPUYER SUR UN VISUEL: LE BOOK VENDEUR VIDATI en national : le réseau Les Groupements Régionaux L’agence et le conseiller Les garanties professionnelles et les obligations légales La communication nationale La communication régionale La communication locale Les services La gestion des acquéreurs Le meilleur prix Les atouts du MR S’APPUYER SUR LES MOTIVATIONS DU VENDEUR DÉCELÉES LORS DE LA DÉCOUVERTE (SONCAS) RÉCOLTER LES « OUI » LES POINTS DE VIGILANCES- Maîtriser parfaitement le contenu du book vendeur- Utiliser systématiquement le book vendeur- La présentation du book doit durer entre 10 et 15 minutes
  15. 15. LA VENTE DU PRIX OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Prendre le Mandat Réussite - L’ECMau prix du marché RAPPEL DE LA METHODE LES POINTS DE VIGILANCES- Se positionner comme partenaire du vendeur et non comme son futur acheteur- Rappeler au vendeur que l’agent immobilier ne donne pas son prix mais ne faitque refléter la réalité du marché (la conjonction des 5 paramètres)- Sélectionner minutieusement les biens pris en compte pour établir l’ECM
  16. 16. LA VENTE DU MANDAT RÉUSSITE OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Concrétiser un partenariat avec le vendeur via uncontrat « gagnant / gagnant »- Valider avec le vendeur les conditions de mise envente du bien RAPPEL DE LA METHODE RAPPEL DE LA METHODE AVANTAGES POUR LE VENDEUR• Meilleure défense du prix vis-à-vis de l’acquéreur• Délai de vente maîtrisé (80% des MR vendus en moins de 3 mois)• Interlocuteur unique• Simplicité des démarches• Unicité du bien (pas de vulgarisation) = la rareté crée l’engouement• Priorité de présentation du bien aux acquéreurs motivés, crédibles et finançables• Garantie de services ( art. 10 et 11)• Plus de tranquillité (visites ciblées)• Plus de moyens pour vendre Les 3 arguments chocs: LA DEFENSE DU PRIX / LE DÉLAI / L’UNICITÉ AVANTAGES POUR L’AGENCE• Liberté dans les actions de commercialisation• Meilleure défense des honoraires• Meilleur confort de travail• Rotation du stock• Notoriété• Panneau• Satisfaction personnelle• Décision plus rapide de l’acquéreur
  17. 17. LA SIGNATURE DU MANDAT OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES Concrétiser le commencement d’un partenariat - Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODELIRE AVEC LE VENDEUR LES ENGAGEMENTS ET LES OBLIGATIONS DU MANDANT ET DU MANDATAIRE ( droits et devoirs) APPUYER SUR LES ÉLÉMENTS DE MOTIVATION DU VENDEUR (ceux formalisés par les engagements écrits du Mandat Réussite) INVITER LE VENDEUR A SIGNER LE MANDAT RÉUSSITE VIDATI AGENCES N°1 LES POINTS DE VIGILANCES LES POINTS DE VIGILANCES- Il est important de lire avec le vendeur l’ensemble du mandat et de ne pas seprécipiter- Rester détendu sans relâcher sa vigilance- La signature du mandat doit être solennelle car elle marque le début d’unpartenariat
  18. 18. LA CONFORTATION OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Conforter votre client sur le choix d’ORPI et duMandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE FÉLICITER LE VENDEUR SUR LE CHOIX DE VIDATI DÉFINIR AVEC VOTRE CLIENT LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES SÉLECTIONNER AVEC LE VENDEUR LES PHOTOS QUI FIGURERONT SUR L’AFFICHETTE VITRINE ET LES PUBLICITÉS FIXER LE PROCHAIN RDV DE SUIVI LES POINTS DE VIGILANCES - La confortation est primordiale, elle rassure le client - Prévoir 15 minutes minimum pour cette étape
  19. 19. LA PRISE DE CONGÉ OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- S’assurer de la satisfaction du client- Assurer la pérennité de la relationcommerciale REMERCIER LE VENDEUR DE NOUS AVOIR RECU ET DE LA CONFIANCE QU’IL NOUS A ACCORDÉ PRENDRE CONGÉ DE MANIÈRE CHALEUREUSE LES POINTS DE VIGILANCES - Rester professionnel jusqu’à votre départ - La signature du mandat n’autorise aucune forme de familiarité
  20. 20. L’APPLICATION DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES- Assurer un suivi commercial rigoureux- Respecter ses engagements- Constituer une base de données détaillée etexploitable RAPPEL DE LA METHODE LE PREMIER CONTACT PHYSIQUE OU - Identifier le prospect vendeur (contact mode rapide) TÉLÉPHONIQUE (R0) - Créer une fiche de bien en état d’avancement « Prospect » LA PRÉPARATION DU R1 - Réaliser une ECM provisoire afin de positionner le bien du prospect dans le marché (insérer une photo) LA SIGNATURE DU MANDAT (R2) - Réaliser une ECM détaillée - Compléter la fiche de bien: informations techniques, textes de publicité, photos - Passer en état d’avancement « Disponible » LE SUIVI DU MANDAT - Faire un rapprochement acquéreur - Relancer les acquéreurs ciblés - Organiser les visites - Déclencher un plan d’actions - Préparer les publicités LA SIGNATURE DU COMPROMIS - Compléter les champs obligatoires et passer en état d’avancement « COM » LA CONSTITUTION DU DOSSIER DE - Créer un dossier « Transactions » VENTE - Déclencher un plan d’actions LA SIGNATURE DE L’ACTE - Passer le bien en état d’avancement « ACT » AUTHENTIQUE LES POINTS DE VIGILANCES - Être attentif à la qualité de la saisie

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