14. 나만의 스토리 팔기 : 어떻게 팔 것인가 ? 사지 않으면 안되도록 판다 재미있게 판다 가능하면 여러 곳에서 판다 추천해 줄 만한 사람을 활용해서 판다 제대로 만들어서 판다
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17. RIGHT PERSON 과의 ENGAGE 사례 : Rob Enderle 는 industry analysts 이자 power blogger, power twitterian 이며 , 유명 언론에 기고뿐만 아니라 기사에 자주 인용 , 인터뷰되는 전문가로 IT 업계 KEY INFLUENCER 중의 하나 Rob Enderle
18. 기존 언론은 이제 관리해야 할 MEDIA 중의 하나일 뿐이며 , Social Media 의 관리가 주요 쟁점사안으로 떠올랐다 . Web 2.0 시대의 언론 환경의 변화 자사 보유 MICRO BLOGS TRADIATIONAL MEDIA Community Forum site 자사 Blogs Online MEDIA BLOGGERS
19. The New Media Landscape TV Ads Product Placement Billboard Print Ad Direct Mail B-Roll/VNRs News Release Backgrounder Bylined Articles Whitepaper Online Advertising E-mail Marketing Slideshows Social Networking Comments in Blogs Vcasts Podcasts Blogs Web Site Microsite Corporate Magazine/ Ezine Production/Placement Complexity Depth of Content
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21. Business going global : 어디서부터 시작해야 하나 ? 업의 정의 잘 정리된 회사 소개 자료 : 회사 비전 , 수익모델 누구에게 알리고자 하는가 ? VC, 개발자 , 기업 , 언론 ? 무엇을 알리고 싶은가 ? 사명 , 브랜드 명
Burson-Marsteller Confidential 저를 조금 더 자세히 소개하자면 저도 알고 보면 천사인데요 , 개인간 결제솔루션을 제공하는 업체에 약간의 투자를 하고 있습니다 . 호프만 에이전시 사장으로 3 월에 join 하면서 이제까지는 볼 수 없었던 , 해외홍보에 전문성을 가진 작지만 짱짱한 회사를 만들기 위해 저희 회사를 새로이 만들어 나가는 과정에 있는 entrepreneur 이고요 , 언론관계 대행 , 보도자료 작성에서 나아가 비즈니스 needs 와 연동한 커뮤니케이션 전략을 알려드리는 것을 업과 보람으로 삼고 살고 있습니다 .
Burson-Marsteller Confidential 그리고 제가 오늘 여러분과 나눌 이야기는 … 뭘까요 ?
Burson-Marsteller Confidential 무엇을 어떻게 팔 것인가 ? 굳이 홍보라는 , PR 이라는 , 마케팅이라는 용어는 안 써도 좋겠습니다 . 내가 비즈니스를 시작하겠다고 맘먹은 그날부터 오늘까지 한번도 놓치지 않으셨던 그 본질적인 화두 , “ 무엇을 어떻게 팔 것인가”를 놓고 이야기를 시작하려고 합니다 .
Burson-Marsteller Confidential 자 .. 먼저 기획 단계에서부터 하는 고민 , 무엇을 팔 것인가 ? ( 질문한다 ) 어떤 제품 , 어떤 상품 ? 기술 , 플랫폼 , 서비스 ? 감동 ? 이러한 것을 통해 우리는 없던 시장을 만들거나 그게 아니고 시장이 이미 형성 되어 있다면 , ( 표 보여주고… ) 시장 점유율 , market share 를 높이기 위해 열심히 노력하죠 ./ 그런데 실제 시장에 우리가 물건을 내다 팔지만 , 그것을 사는 사람의 입장에서는 어떨까요 ? 무엇을 보고 기꺼이 우리의 물건에 대한 대가를 지불할까요 ?
Burson-Marsteller Confidential 생선가게 아저씨를 예로 들어 보죠 . 생선 가게 아저씨는 뭘 팔죠 ? 생선을 팝니다 . 뭐라고 하면서 팔죠 ? 맛좋고 , 싱싱한 생선 , 영양가 높은 생선 , 값싸게 팔고 계시죠 . 실제로는 생선을 파시지만 말로는 가치를 파십니다 . 등급을 luxury 한쪽으로 올려볼까요 ? 자 루이비통 가방 , 한국 여성들이 좋아하는 그 가방 . 비싸죠 . 왜 비싸죠 ? 이게 .. 수제백이라고 하네요 .. 근데 수제백하면 강화도에서 왕골로짠 왕골가방도 수제백이라면 수제백이고요 .. 그럼 이런 이야기를 들어보시면 어떠실라나요 ? 루이비통 브랜드의 역사는 1854 년으로 거슬러 올라간다 . 루이비통은 프랑스 파리에서 귀족들의 여행 짐 꾸러미를 꾸려주는 패커일을 하다가 나폴레옹 3 세의 부인인 황후의 총애를 받으며 왕실에서 일을 한 경력으로 1854 년 파리 중심가 루데브데 까푸 신느에 처음으로 매장을 열고 왕족과 귀족들의 여행용 가방을 만들었다 . 제품 하나하나마다의 장인정신으로 명성을 날리며 프랑스 뿐만이 아니라 유럽 귀족사회 전체에 유명해졌고 , 곧 세계 각지로부터 주문이 쇄도하게 되었다 . 모조품은 그 당시에도 성행을 하여 , 루이비통이 처음 고안한 빨간줄과 격자무늬의 문양은 여러 번의 디자인 변경에도 불구하고 모조품이 남발했다 . 이후 150 년을 이어오면서 전 세계 200 여 개의 매장을 가진 세계 최대 명품 브랜드로 자리잡고 있다 . 고객을 위한 맞춤 서비스 , 하나의 예술이죠 . 쉽게 짐작컨대 그 가방이 세계에서 가장 많이 팔리는 가방은 절대 아닐 것이라는 거죠 . 하지만 사람들의 인식 , 즉 mindshare 측면에서는 최고로 자리 잡혀져 있죠 . 바로 이 스토리를 통해 품위와 전통 , 품격을 팔고 있기 때문에 가능한 겁니다 .
Burson-Marsteller Confidential 그러니 , 비즈니스의 성공을 위해서는 위해서는 두 전장을 다 잡으셔야 한다 . 시장만 생각하시면 안된다 . Mindshare, 우리 제품 , 우리회사가 어떻게 인식될 것이냐도 비중있게 , 심각하게 고민하셔야 한다는 거죠 . 아니 오히려 먼저 고민하셔야 하죠 . 사람들이 우릴 모르니 어떻게 알릴 것이냐 ? 이건 영업을 위해서도 가장 기초적으로 고민되어야 하는 부분입니다 . 공감하실 거라고 믿습니다 .
Burson-Marsteller Confidential 여기에 직접 만나고 소통하고 communication 해야 하는 이유가 있습니다 . 왜냐 ?
Burson-Marsteller Confidential 이공계학도들이 절대 동의 못할 , 사회과학의 세계가 바로 커뮤니케이션의 세계입니다 . 커뮤니케이션의 세계는 인식된 진실 (Perceived truth) 의 세계다 . 그래서 사람들이 믿는 것이 그냥 진실이 된다 . 그만큼 “어떻게 인식되느냐”하는 것은 중요하다 . 잘못 인식되면 빼도 박도 못하게 어려워진다 .. 많은 회사들… 장인정신으로 뭉친 .. 어쩌구 회사의 회장님들 .. “ 언젠가는 진실을 알아준다”하시는데 이런 생각 , 유감이지만 틀린 생각이고 , 대부분은 사람들은 사실을 아는데는 별 관심이 없다 . 그래서 예를 들면 , 애플대 갤럭시의 싸움에서 , 삼성이 이기는 길은 바로 이거죠 . 사람들이 생각하는 ‘최고의 스마트폰’ 이미지를 삼성의 것으로 만들어야 한다 . 사람들의 머릿속에 1 위로 자리 잡게 하는 인식의 싸움이다 . 영원한 최고의 제품이란 없다 . 고객의 마음속에 담겨 있는 인식이 바로 실체다 . 이게 커뮤니케이션이 다루는 perception management 라는 게임의 법칙입니다 .
Burson-Marsteller Confidential
Burson-Marsteller Confidential 근데 왜 난데 없이 스토리가 왜 중요하죠 ? 결정했어라는 말을 다른 말로 하면 마음 먹었어가 되죠 .. 영어로도 ? 똑같죠 ? 머리먹었어라고 안하죠 ? 그러나 .. 절대로 , data, fact 가 결정을 내리는데 있어 덜 중요하다는 것 아닙니다 . 두 양면이 똑같이 중요하고 , fact 위에 emotional 한 부분과 더불어 story 라는 옷을 입혀 주면 perfect 한 “완제품”이 된다는 뜻이죠 . 역으로 말하면 , 제품이 별론데 엄청난 제품으로 포장해서 부풀리는 건 근거없는 사기에 가깝죠 ..
Burson-Marsteller Confidential 자 .. 이번에는 냉장고를 한번 팔아보십시다 . 새로나온 최신형 냉장고 , 양문형 , 리니어 컴프레서로 절전 확실히 되고 , lcd sceen 붙어 있고 , 기온도 알려준다네요 그리고 usb 로 꽂을 수 있는 그야 말로 인텔리전트한 제품 .. 요거 제가 실제로 뉴스위크에 어떻게 팔았는지 한번 보시죠 . 바로 Innovation 을 말하는 방법 , 기술을 혜택의 관점으로 바꿔 이야기로 풀어내는 것이 가장 중요합니다 .
Burson-Marsteller Confidential 자 .. 그럼 나만의 스토리를 팔려면 무엇을 알고 생각해 봐야 할까요 ?
Burson-Marsteller Confidential 에이 .. 그런 얘기 누가 못해 .. 당연한 말씀이죠 ? 제대로 만들어 판다 - 하고자 하는 MESSAGE 가 명확히 정리되도록 . “ 다른 업체가 전혀 시도하지 않은 , 남들은 꿈만 꾸는 , Xyz 의 기능을 처음 구현한 제품” 사지 않으면 안되도록 판다 : 설득효과가 높게 , COMPELLING REASON 을 잘 부각시켜서 “ 저희 솔루션을 사용하시면 게임업계의 징가가 되실 겁니다 .” 재미있게 판다 : 인구에 회자되도록 “제가 간절히 원했더니 꿈에 할아버지가 나타나서 이 사업아이템을 알려주고 갔다” 바로 꿈에서 깨어나자 마자 메모하기 시작했다… . “ 그래서 사명을 Dreamscometrue 라고 지었다 . 가능하면 여러 곳에서 판다 : SNS 등 모든 채널을 활용해서 추천해 줄 만한 사람을 활용해서 판다 : 공신력 있는 사람 , 인맥이 넓은 사람 , 존경을 한 몸에 받거나 , 인기 있는 사람들을 통해서 “ Dreamscometrue 의 제품의 수익모델을 듣자마자 나는 일견에 히트를 예감했다 .”
Burson-Marsteller Confidential 영어 또는 외국에 어쩔 수 없이 native 인 사람 , 또는 native 에 준하는 사람이 매개가 되어야 합니다 . 요는 그나라의 맥락 , 정서 , 논리구조를 잘 이해하고 소통해야 한다는 것이죠 . 그래서 , 예를 들어 , 한국말을 그대로 영어로 번역하면 영어냐 ? 아닐 수 있다 . 유럽에서 우리나라 모 global 기업 사장님… .. 인터뷰 하시고 , 제가 옆에 배석했는데 , Oh, no, no. it’s nothing. not a big deal – 그래서 그 부분이 가장 중요한 핵심이었는데도 기사에서 빠졌고요 .. 또 , 언제 차나 한번 하자 .. 하면 우리나라 말로는 인사죠 .. let’s have a cup of coffee later – 하셔서 기자분 약속했는데 왜 안불러 주냐고 하시고 . 가장 기억에 남는 것은 회사의 핵심 마케팅 전략이 뭐냐 ? 했는데 좋은 물건 잘 만들어서 잘 전달해 드리는 거 아니겠냐고 자꾸 그러셔서 기자분이 상당히 난감해 했던 기억이 있습니다 .. 그러나 그것은 거대기업들의 이야기일 수 있겠죠 . Korean brand 라는 것이 우리에게 부가가치를 주지 않는 경우가 더 많습니다 . 그래서 한국브랜드로 알릴 것이냐 , 아예 미국브랜드로 만들 것이냐를 고민하시게 되는 거고요 .. 그래서 여기에 신뢰도를 더해줄 사람들이 필요한 거죠 . 언론이나 다른 영햑력을 끼칠만한 분들을 십분 활용해야 하는 이유가 있습니다 . 언론환경이 다르다는 것도 알아야 할 필요 있습니다 . 월스트리트 저널 , 밤섬 -PR NEWSWIRE, 블룸버그 외신들에게 지나친 선물 ? 20 불 넘으면 뇌물 / 중국은 당연히 거마비
Burson-Marsteller Confidential Venture 나 start-up 들에겐 희소식입니다 . 기존 굳이 언론과의 관계가 있고 어딜가야 언론이 있는지 알지 못하던 시절엔 홍보회사를 거치지 않고 언론과 맞닿기란 참 힘들었죠 .
Burson-Marsteller Confidential P TO P PAYMENT BUSINESS 를 하는 이 회사는 우리나라에서는 그 업의 정의를 후불결제회사라고 합니다 . 왜냐면 지불을 keyword 로 하면 money transfer 를 골자로 하기에 여신전문금융법이 아니라 다른 금융법의 저촉을 받게 되어 현재 마련된 규제의 선이 아리송해지고 , 더 까다로운 규제를 받게 된답니다 . 그래서 업을 그렇게 명명했는데 .., 그런데 이제 한국에서의 case 를 가지고 미국으로 가시려고 하는데요 .. 다시 고민에 빠진 거죠 .. 이미 있는 p to p payment 로 스스로의 업을 정의할 것이냐 ? 그렇게되면 paypal-like service 냐는 질문을 받게 되고 paypal 과 동급으로 묶여 차별화가 되지 않는거죠 . 그 결제 mechanism 은 전혀 다르고 오히려 더 innovative 한 것인데요 . 그러니 기존의 것을 넘는 새로운 업으로 규정할 필요가 있는 거죠 .. 그래서 credit transfer 라던지… 뭐 그러한 연장선상에서 깊이 고민하고 계신 거죠 .. 이는 비단 언론단에서의 커뮤니케이션 뿐만 아니라 투자자와도 소통하는데 아주 중요한 부분이죠 .. 현재 제가 도와드리고 있는 북미 진출을 꾀하는 회사도 마찬가지로 이 부분이 고민입니다 . 어떻게 업을 규정할 것이냐 .. 여러분도 한번 깊게 생각해 보실 필요가 있습니다 . 그리고 홍보를 해야 한다 하면 우선 먼저 “뭘 하지 ? 무슨 무슨 활동” 부터 떠올리시는데요 .. 그건 답이 아니죠 .. 누구에게 무엇을 이 잘 정리되면 벌써 해답의 반은 갖고 있게 됩니다 . 그 다음에 그것을 실행에 옮기기 위한 아이디어가 바로 활동이 되는 거구요 .. 바로 이러한 부분이 커뮤니케이션을 위해 가장 먼저 고민해야 하는 시작점입니다 .
Burson-Marsteller Confidential 자 .. 그래서 오늘은 제가 여러분께 무엇을 어떻게 팔까라는 화두를 커뮤니케이션측면에서 풀어보았고요 .. 마지막으로 여러분들께서 기억해 주셨으면 하는 것은 ..
![Introducing me.. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)