Le livre blanc de  l’action commerciale     66   statistiques et                infographies
Les chiffres surprenants des commerciauxLa répartition du tempsd’un commercial    41%                                  59%...
Les chiffres surprenants des commerciauxLa prospection téléphonique       (douleurs, échecs et succès)Chaque jour, le comm...
Les chiffres surprenants des commerciaux                4%                   vs     des prospects apprécient le           ...
Les chiffres surprenants des commerciauxLa qualification des leads                                 74% des leads B2B coûten...
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Les chiffres surprenants des commerciaux Des dollars plein les yeux ? Salaire fixe:             35%                      20...
Les chiffres surprenants des commerciaux  Closer un deal: l’art de la  négociation                                        ...
Les chiffres surprenants des commerciaux La formation commerciale: un impact temporaire     94%       des entreprises inve...
Les chiffres surprenants des commerciaux L’art délicat du management commercial           Toute l’équipe commerciale      ...
Les chiffres surprenants des commerciaux             En moyenne un manager             commercial gère 7 commerciaux1     ...
Les chiffres surprenants des commerciauxBattez-vous contre ces statistiques!Comment une solution d’intelligencecommerciale...
Les chiffres surprenants des commerciaux         Une meilleure adoption du CRM         Mettre à jour les contacts / fourni...
Les chiffres surprenants des commerciauxSources de cet eBookCSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep...
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Le livre blanc de l’action commerciale

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Le livre blanc de l'action commerciale selon iko system

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Le livre blanc de l’action commerciale

  1. 1. Le livre blanc de l’action commerciale 66 statistiques et infographies
  2. 2. Les chiffres surprenants des commerciauxLa répartition du tempsd’un commercial 41% 59% VENTE NON-VENTE (téléphone ou rendez-vous)13% RdV prospection 25% meetings internes et tâches administratives 5% au téléphone 18% génération de leads, recherche sur les comptes 23% autre (rdv client, 15% autre (support, formation...) transport...)Multi-tâches ou micro-tâches ? Temps passé à chercher et renseigner 32% dans le CRM les donnees manquantes 50% Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes
  3. 3. Les chiffres surprenants des commerciauxLa prospection téléphonique (douleurs, échecs et succès)Chaque jour, le commercial sédentaire passe:10-25 appels 50-75 appels 75-100 appels 100+ appels 20-50 appels 31% 13% 18% 18% 18% En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés vs Il faut 8.4 appels froids 80% des appels via une pour joindre un prospect au introduction se concluent par téléphone un rendez-vous
  4. 4. Les chiffres surprenants des commerciaux 4% vs des prospects apprécient le 70% des prospects harcèlement téléphonique détestent çaEt quand il peut enfin parler... Le sourire 20 secondes est le délai imparti pour créer l’intérêt inspire la confiance... les réponses typiques sont: 48% 14% Pas intéressé ! Rappelez plus tard 11% 22% s 5% e voue J ut éco Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un emailMalgré tous 48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !ces efforts...
  5. 5. Les chiffres surprenants des commerciauxLa qualification des leads 74% des leads B2B coûtent 50% plus de €50 chacun des leadssont créés EN DEHORS du process standard 73% Non qualifiées Demandes B2B entrantes 27% Qualifiées et mûres pour une vente (malheureusement) 44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux ? ??
  6. 6. Les chiffres surprenants des commerciauxRecherche d’information:le charme de l’artisanat...Où les commerciaux trouvent-ilsl’information sur leurs prospects? 50% des sociétés comptent sur les 72% Groupes LinkedIn commerciaux 65% Leur CRM pour trouver l’information 60% Google 45% Communiqués de presse 38% LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter 35% Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...) + = le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon 82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects
  7. 7. Les chiffres surprenants des commerciauxChaque jour le commercial regarde: 25 profils si les données sociales sont 5 profils intégrées sur LinkedIn dans le CRM 3.2 millions de PDG, présidents et vice- présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn 100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedInMais pendant ce temps-là... 54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise
  8. 8. Les chiffres surprenants des commerciauxRendez-vous commerciaux:le moment de véritéCombien de rendez-vous par semaine? 1 à 5 meetings par semaine 5-10 meetings 74% par semaine 5-15 meetings 14% par semaine 12% Confirmation Merci ! 50% seulement 36%des commerciaux n’envoient des commerciaux envoient un emailJAMAIS d’email de confirmation de remerciement après le rendez-après avoir fixé un rdv vous 99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
  9. 9. Les chiffres surprenants des commerciaux des commerciaux pensent que 75% leur approche les différencie de leurs concurrents seulement de leurs vs 3% clients le confirmentVotre demo doit durer Il faut tout 20 minutes résumer en moins de 20 minutes ! maximum Trop d’informations = oubliées en 1 heure Ne martelez que fonctionnalités 3 ou bénéfices max Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le Votre audience reçoit bouche à oreille? 2000+ messages par jour
  10. 10. Les chiffres surprenants des commerciauxA quel point les commerciauxdétestent-ils leur CRM?L’obsolescence des données du CRMest un cauchemar 30% des contacts B2B expirent en 12 moisEn moyenne, 20% des contacts duCRM ne sont plus valides... 57% des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM 14% n’en enregistrent aucun dans le CRM avouent garder pour eux 2 2 % des informations de contacts
  11. 11. Les chiffres surprenants des commerciaux 77% des entreprises high- tech US utilisent... 80% des commerciaux disent: Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospectsSocial CRM:Quelles données seraient critiques dans mon CRM? Informations de Informations sur marché les contacts 55% Changements business (nomination, acquisition, 72% nouveau produit) activité du site web Engagement 69% medias 50% sociaux 22%
  12. 12. Les chiffres surprenants des commerciauxObjectifs:Les arbres montent jusqu’au ciel 94% des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012 €852k est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire 17% €250k-€500k 18% €500k-€750k 29% €750k-€1m 36% plus d’1m€ Et l’atteinte des objectifs ? 63% 59% 52% 2009 2010 2011
  13. 13. Les chiffres surprenants des commerciaux Des dollars plein les yeux ? Salaire fixe: 35% 20% 33% 20% 20% 45% 11% 5% 11% Structure du salaire: fixe + commission 60% fixe + commission 80% fixe commission commissionseulement seulement seulement 20% 20% 20% sédentaire terrain
  14. 14. Les chiffres surprenants des commerciaux Closer un deal: l’art de la négociation AffairesLes résultats gagnées 57% Affaires perdues 44% «Pas de décision» 32% 23% 24% 20% En moyenne Avec une application d’intelligence commerciale Rapport qualité-prix (9%) Expérience commerciale Facteurs d’influence de (53%) la fidélité d’unMarque et qualité du client B2Bproduit/service (38%) quand le commercial lui montre une nouvelle manière d’économiser ou de gagner de l’argent Une bonne expérience commerciale,c’est quand le client apprend quelquechose pour être plus efficace The Sales Challenger
  15. 15. Les chiffres surprenants des commerciaux La formation commerciale: un impact temporaire 94% des entreprises investissent dans la formation commerciale 4 6.5 jours jours par an par an investis en investis par moyenne par les sociétés les sociétés les plus performantesNon ! La formation produit n’estPAS de la formation commerciale !!! Commercial anonyme seulement des sociétés 85 à 90% des formations commercialesconstatent des changements n’ont plus aucun impactcomportementaux chez les après 3 moiscommerciaux formés
  16. 16. Les chiffres surprenants des commerciaux L’art délicat du management commercial Toute l’équipe commerciale est remplacée tous les 4 ans 32% dép arts 26% annuel 25% taux de 23% 23% 18% ux reme rcia 15% rciés 14% me com 13% 13% 12% volo ntaires départs 12% 11% 11% 10% 2007 2008 2009 2010 2012 ciés 10% t re mer son...alors que les managers 18% parten t 8%
  17. 17. Les chiffres surprenants des commerciaux En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux1 2 3 4 5 6 7 il faut 3 à 6 mois pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productifseuls des nouveaux commerciaux dépassent les 6% attentes, alors que 48% échouent à vendre 42% Améliorer 40% l’accès des commerciaux à 37% Nouveau CRM l’information Aligner ventes & marketing
  18. 18. Les chiffres surprenants des commerciauxBattez-vous contre ces statistiques!Comment une solution d’intelligencecommerciale peut changer les règles du jeu ? Davantage de temps alloué à la vente Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM. Une prospection téléphonique plus efficace Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous. Des leads plus qualifiés Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés. Moins de temps passé à chercher l’information Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects. Davantage de rendez-vous Davantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
  19. 19. Les chiffres surprenants des commerciaux Une meilleure adoption du CRM Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations. Augmenter les objectifs commerciaux Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs. Signer plus de deals Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects. Un management commercial plus facile Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. 42% Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.L’intelligence commerciale www.iko-system.frComment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe ‣ Demander une période de test ‣ Mesurer le ROI et déployer
  20. 20. Les chiffres surprenants des commerciauxSources de cet eBookCSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/Compensation AnalysisCIO survey by Robert Half TechnologyAccenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance +Connecting the dots on sales performanceSalesshift : Fast Facts & Scary StatsMarketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. AdamsonCSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)Selling strategies: Why sales training failsMrColdCalls: Sales objections statisticsMercuri International: The future of the field sales reps study 2012Si vous aimez cet eBook, partagez-le avec votre réseau

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