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# Stratégie d'opportunité

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### Stratégie d'opportunité

1. 1. Contact 110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 010110001010001100010111100101101001010100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111 00000 010110001010001101110011010110000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110 110010110001 01100 0 1011100110101 001011 0111 01 0 0101 0 0010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111001011 0000011110010 111001 10 01000110 0 01 00110 1001 0101111110 101110 11110 0 0000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 11010110111100 10 110 01011010011 0110 1010 0110 0 00001 000 011010 011010 0110001010001100010111100101101001010 000001 1 1010 011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110 00101000110 0 0 0110 1 0111111001011000101000 111 0 1 001011 10100 000 0010110001010001101110011010110000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110 0011110 0001010001101110011010 0010 0001101110 10 0000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 01011110010110100101000 0 0 011010 10 0 01101 0101100010100011000101111001011010010101000001111001011000101000110111001101011111100101100010100011000101111001011010010101000001111 11110010 111100101 011111100101100010100011 0 0 0 01 10110001010001101110011010110000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110111001101011000001111001011000101000110 1100010 011011100 1000101000110111 1 001010001101 01101011 01 00 011100 0 1 0101000110001011110010110100101010000011110010110001010001101110011010111111001011000101000110001011110010110100101010000011110010110 01111 110010110001010001101 100010 01101 0 01100010100 1100 10001100010 00 0 0000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 0110 00101100111010 010 10111100 01010110 0 0010110100101 0101 100101 10110 0 0110001010001100010111100101101001010100000111100101100010100011011100110101111110010110001010001100010111100101101001010100000111100 100000111100 110001010001 0 0 0010110 0 01 000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 011011110010110 11101010110100 0 0 1100 10 0 0 1 0 00101111001011010010100010111100110101101111001011001110101011010011010110000101111001011010010100010111100110101101111001011001110101 011110010 11 1011001110101011010011 111 0 0 Stratégie d’opportunités quel chemin de croissance ? Bordeaux Vincent PRETET Davy SAMBA Une étude menée par INNOVATHLON Consulting 50 entreprises accompagnées 400 cas analysés octobre 2013 Vincent PRETET vincent.pretet@innovathlon.fr +33 6 83 32 96 94 En partenariat avec l’accélérateur de StartUps : 33entrepreneurs Marseille Fabien CHALOT
2. 2. Identifier une opportunité explorer sa mise en oeuvre identifier une opportunité déployer son modèle économique découvrir les clients création de la clientèle validation par les clients Édification de l’entreprise pivot Identifier une opportunité, un besoin brûlant, un problème tellement douloureux que les clients ont déjà essayé des solutions alternatives. Cibler un contexte d’urgence qui incite à l’achat. Concevoir une solution nouvelle et différenciée. 2 3 Construire un modèle économique sur des hypothèses. Les tester auprès des clients. Vérifier l’adéquation avec le besoin brûlant. Créer un MVP, un produit minimum viable, répondant à 80% du besoin brûlant, le soumettre aux clients. 4 Poursuivre les itérations et tester les 20% d’hypothèses restantes. Obtenir la validation du modèle économique par les clients à travers de premières ventes ou d’utilisation du service. Si les clients ne semblent pas intéressés, faire «pivoter» le modèle. PIVOT Pivoter pour trouver le bon modèle économique : conserver les actifs, le socle technologique et le valoriser sur un autre marché, auprès d’autres clients ou différemment. Le produit est désormais suffisamment raffiné pour être vendu à grande échelle. En s’appuyant sur les hypothèses validées, doper la demande en renforçant le marketing et les supports de vente. 5 L’entreprise quitte le mode StartUp pour devenir une entreprise établie avec des process et des fonctions bien définies, pour être en capacité d’exploiter le modèle économique. PIVOTS GAGNANTS Coca-Cola, avant d’être un soda mondialement connu, a été le French Wine Coca, une boisson alcoolisée. Airbnb, avant d’être un leader international de l’hébergement grand public, a été AirBed & Breakfast, une plateforme réservée aux participants à des conférences. Etude INNOVATHLON Consulting - 2013 1 entreprise établie Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ? Lean startup
3. 3. Exploiter le modèle économique 1992 téléphonie mobile SURVIVRE ET PATIENTER Cette StartUp a identifié un concept novateur : la demande est là mais ne génère pas encore de revenus. Elle a dû développer des logiciels pour compte de tiers pour se financer. SE RENFORCER ET PERSéVéRER Elle a étoffé progressivement ses équipes autour de son produit. Elle a cherché à gagner en traction et à trouver son modèle économique. NE PAS COMPARER, TOMBER ET RéUSSIR Elle dédie de plus en plus de ressources à son produit, observe sans les subir les modèles de ceux qui ont réussi, manque de mourir de par une trésorerie exsangue. Elle constate de premières ventes et convainc des investisseurs de financer son développement. Lea sta n rtu p 8 Nombre de semaines entre deux évolutions de l’offre produit. LE PARADOXE DE LA STARTUP Une StartUp est une société dédiée à l’exploration d’un modèle économique et à son déploiement à grande échelle, en cas de succès. Son taux de survie reste faible. 2013 ? NOKIA 1920 caoutchouc et câbles 1960 électronique 1865 pâte à papier Une société technologique de 50 personnes DéFINIR DES PROCESS Pour déployer son offre à grande échelle, cette société a structuré son coeur de métier, gagné en efficacité, développé des process, standardisé sa gamme de produits, constitué des équipes fonctionnelles, déployé un réseau international. Maintenir le Dynamisme Sur son coeur de métier, elle mobilise ses équipes et cherche à innover, à tirer profit des dernières avancées technologiques, à redéfinir l’offre en permanence. cour ve rmati ce no issan cro be de 2007 smartphone Un groupe high-­ ech de 200 personnes t FIXER DES OBJECTIFS AMBITIEUX Ce groupe décide de se projeter sur une nouvelle activité industrielle et de s’introduire en bourse pour financer sa croissance externe. CRÉER DES éQUIPES PROJETS TEMPORAIRES Une équipe est créée pour une durée de 12 mois. Pilotée par un chef de projet entrepreneur, l’équipe construit une offre attractive. entreprise établie DONNER DE L’INDéPENDANCE Pour gagner en vitesse et pour mener ses opérations estimées risquées en interne, l’équipe est séparée du reste de l’entreprise. Elle est gérée comme une participation (corporate venture). Si nécessaire, elle peut même être accélérée en dehors des murs. LE PARADOXE Du géant Parmi les entreprises établies, certaines sont des géants et pilotent de vastes opérations. Revers de la médaille, leurs doigts sont souvent trop gros pour explorer de nouvelles et frêles opportunités. Etude INNOVATHLON Consulting - 2013 Une StartUp de 15 personnes dans les App mobiles Oser se ré-inventer et continuer à saisir des opportunités Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ? Explorer une opportunité, une aventure entrepreneuriale
4. 4. LEAN STARTUP 50% stratégie Taux de survie des entreprises à 5 ans. Source : KPMG CGPME 2012 Choisir son marché Comprendre son industrie Quelle est la taille du marché auquel nous nous adressons ? Quelle est l’attractivité de notre industrie (forces de Porter) ? attention aux idées reçues Il est extrêmement rare d’identifier du premier coup la stratégie gagnante qui placera l’entreprise sur la route du succès garanti. Exception cas général entreprise établie S’appuyer sur une équipe talentueuse Avons-nous une appréciation commune et partagée de notre projet entrepreneurial ? Maîtrisons-nous les facteurs clefs de succès de notre industrie ? Avons-nous des liens suffisamment étroits avec nos clients, fournisseurs et partenaires ? Business Model Tester des hypothèses Business Plan Comparer les TRI marketing Focalisation client Tests client «dans la rue» Ligne de produits Plan marketing structuré Développement Méthode agile ou cascadée Approche agile, itérative Approche itérative ou planifiée et incrémentale organisation & recrutement Equipe projet Adaptabilité, vitesse Fonctions & hiérarchie Expérience, exécution reporting Indicateurs opérationnels Coût d’acquisition, durée de vie… Comptabilité Résultat, bilan Cashflow faux pas Cibler des clients La route vers le succès est un long et sinueux chemin, parsemé d’embûches. Autant d’opportunités à saisir pour trouver le succès. Construire une offre adaptée Par quel segment de marché commençons-nous et comment allons-nous y accéder ? Où est notre « océan bleu » ? Evaluons nos avantages concurrentiels et la performance de notre offre par rapport à nos concurrents. Attendus Eliminés en itérant et pivotant Redoutés, exceptionnels Contournés en écartant les fautifs velocité Elevée Pilotage macro Modérée Pilotage micro Etude INNOVATHLON Consulting - 2013 Nombre d’entreprises créées chaque année, depuis 2008, en France pour tirer profit d’une opportunité. Confronter les approches Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ? + 500.000 éclairer l’horizon stratégique de l’opportunité