O documento discute três pontos principais sobre vendas: 1) A atitude do vendedor é mais importante que suas habilidades técnicas para o sucesso, representando 80% do sucesso; 2) Vendedores de sucesso tem atitudes positivas e confiança; 3) É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.

1. “O que é que o cliente
sabe e não conta”
Victor Pontes
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2.  Cerca de 80% do sucesso de um vendedor são
devidos à sua atitude e só 20% são relativos à sua
aptidão técnica.
 Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes.
 Têm uma atitude positiva perante a vida
 É essa atitude que faz a diferença entre o sucesso e
o fracasso de uma venda
Victor Pontes
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3. Represente vários papéis em simultâneo:
Empresário- Você é o seu patrão, cabe-lhe a si resolver o problema.
Consultor-O seu papel não é vender mas sim detectar e solucionar o
problema dos seus clientes
Médico- Você actua nos melhores interesses do seu paciente.Examina o
problema,faz um diagnóstico e apresenta prescrição que é o seu
produto ou serviço
Estratega- Você tem objectivos semanais,mensais ou anuais para
cumprir e procura fazer tudo para os atingir.
Victor Pontes
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4. Represente vários papéis em simultâneo:
Atleta Olímpico- Você sabe que é o melhor porque faz tudo para o ser.
Gestor- Você é alguém orientado para os resultados,raramente perde
tempo,escolhe as acções adequadas que conduzem ao cumprimento de
objectivos
Sacerdote- Você vende aos outros da mesma forma que gostava que
lhe vendessem a si, ou seja, de forma honesta,ética,compreensiva e
ponderada
Operário- Você têm de trabalhar mais que os outros.O esforço diário e
a tenacidade são a melhor forma de obter resultados.
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5. Represente vários papéis em simultâneo:
Não receie a rejeição.
O cliente que declina uma proposta está a recusar a transacção e
não a pessoa
Por outro lado o cliente com atitude negativa deve ser evitado,
quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua
situação, resolver um problema ou poupar dinheiro.
Victor Pontes
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6. Prepara-se antes da entrevista
Antecipe as rejeições tendo argumentações
Liste 3 razões para que um cliente compre um produto/serviço comercializado
por si ou pela concorrência
Apresente 3 razões para que uma pessoa que já decidiu comprar o produto ou
serviço, prefere a sua oferta à concorrência
Descreva 3 razões porque lhe compram o produto ou serviço a si e não a outro
vendedor.
Victor Pontes
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7. Prepara-se antes da entrevista
O que estou a vender? Os clientes não procuram produtos e serviços,
mas sim, melhoramentos ou soluções para os seus problemas
específicos.
Quem é o seu cliente?
Porque Compram?
Qual o Potencial?
Frequência de Compra?
Concorrência?
Victor Pontes
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8. Como marcar a reunião:
Se está ao telefone e o cliente perguntar porque deve recebê-lo,
apresente de forma clara e rápida as vantagens do que quer
vender…por exemplo que se trata de uma ideia que o vai fazer
poupar dinheiro
Regra de Ouro: não confundir persistência com
insistência.
Victor Pontes
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9.  Deve ser autentico, realista, positivo.
 Passar confiança e credibilidade.
 Identificação do consultor e da empresa.
 Identificação do cliente.
 O que fazer:
 Falar: 50%
 Ouvir: 50%
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10. O medo é uma presença constante no acto da venda, o vendedor
têm medo da rejeição….mas não nos devemos esquecer que o
cliente também receia falhar…medo de se enganarem, comprar
caro..etc.......etc..
Para vender terá de convencer o cliente que o risco é mínimo,
procure não apenas vender mas sim criar uma relação duradora
de confiança
Reforce a sua credibilidade.
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11.  O vendedor durante a entrevista com o
cliente, deve pesquisar e tirar conclusões
sobre as reais necessidades do cliente em
adquirir o produto.
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12. Simone C Chiaretto
http://simonechiaretto.zip.net
Equilíbrio
Discernimento
Paciência
Tolerância
Tacto
Cooperação
Boa vontade
Bom Humor
T
E
C
N
I
C
A
D
O
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O

13. Técnicas para conquistar:
 Primeiras Impressões
 Imagem da Empresa
 Referências Passadas
 Testemunhos de Lideres de Opinião
 Garantias do Produto
 O Produto
 Saiba Ouvir
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14.  O produto, o fabricante e vendedor
possuem uma imagem que procuram
preservar.
 Envolvem-se numa aura de respeito e
prestígio.
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15.  Ninguém consegue vender aquilo no qual ele
próprio não acredita.
 A convicção na qualidade da mercadoria é a que
gera a confiança necessária à persuasão.
 Desta forma ninguém compra se não sentir
segurança nas palavras do consultor/vendedor.
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16. O vendedor mede e
equilibra as suas
palavras e argumentos
de forma a tornar a
argumentação objetiva,
clara, directa, franca e
facilmente assimilável e
compreensível pelo
cliente.
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17.  Teste os seus argumentos de vendas com seus
colegas. Peça um feedback. Só assim o
consultor/vendedor saberá até que ponto os seus
argumentos estão sendo (ou não) aceites pelo
possível comprador.
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18.  Vamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa actividade:
 Depois vamos simular uma entrevista com o
colega da direita. (10m)
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19. As objecções até podem ser positivas pois demonstram algum
interesse. Revelam as áreas em que os clientes são mais
sensíveis
Antecipe a objecção.
As objecções normalmente estão agrupadas em 6 categorias:
Qualidade,preço,concorrência,eficiência e durabilidade,serviço
pós-venda e garantias
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20.  Capacidade de planificação;
 Capacidade de relacionamento;
 Aptidão para comunicar;
 Motivação para o trabalho;
 Habilidade manual;
 Conhecimentos básicos.
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21.  Conhecimento técnico: Estratégia de Vendas;
 Conhecimento do produto ou serviço;
 Conhecimento do cliente;
 Conhecimento do mercado;
 Conhecimento da concorrência;
 Conhecimento dos objetivos e filosofia da
empresa.
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22.  Levar o cliente à entrevista afim de conhecer as
suas necessidades e os seus desejos.
 Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar
compare com os da concorrência que já foram
previamente consultados.
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A seguir:
Uma técnica
importantíssima para
lidar com preços.

23. Victor Pontes
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VANTAGEM
PREÇO
VANTAGEM
Em forma de sanduíche
Vender a idéia de
que o
produto/serviço vai
satisfazer os
desejos e ou
necessidades do
cliente assim o
peso do preço
diminui.

24. Reunião Final com cliente
Procure reduzir a pressão associada à venda e evite utilizar
técnicas que possam destruir um relacionamento futuro
Faça um fecho de venda( compromisso ) de uma forma cordial,
honesta e duradoura
Táctica:Se no final o cliente lhe disser que quer pensar no assunto,significa que
a recusa é provável.Arrume as coisas dirija-se para a porta e ao despedir-se
pergunte-lhe qual a razão que o leva a pensar no assunto, a razão que ele
indicar pode ser uma informação preciosa para as proximas reuniões
Victor Pontes
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25. QUANDO?
O cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , após oferta do vendedor
sem objecções .
Mostra interesse de fechar ( momento
psicológico)
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26. Victor Pontes
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