WHR Web Hotel Revenue 2010

1. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
BUONASERA!
Vito D'Amico
SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo
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2. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Con il Revenue risolvo
tutti i miei problemi!
Peccato non sia utilizzabile come la
pillola della ricchezza
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3. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Faccio un po' di Revenue.
Alzo e abbasso, quando serve!
Peccato che non sia
una pulsantiera on/off
e nemmeno su/giù
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4. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Il Revenue non è:
• Tariffazione dinamica
• Destinazione forte
• Brand Reputation
• Convenzionamenti Corporate
• Tecniche di vendita al F.O. (Sales)
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5. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Stiamo parlando di
argomenti concatenati
l'uno con l'altro in
maniera simbiotica!
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6. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Case: Hotel 4s – Catania, centro storico
Location: ben collegato, facile raggiungibilità con
qualsiasi mezzo
Segmento: Prevalentemente Business
Feature: Garage interno, Ristorante
Camere: 20
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7. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Situazione di partenza a giugno 2008:
• Tariffazione:
– statica (minima differenza mw/we, occupazionale);
– qualche riadeguamento a ribasso sotto data
• TA index: 9^ su 109
• Corporate & sales: nuovi convenzionamenti solo
spontanei, tariffe a convenzionati “Best sellers”
superiori a quelli a bassa contribuzione ed alle tariffe
esposte (in qualche caso)
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8. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
1° step: Politica tariffaria - 2008/2009
• Creazione Bottom Rate
• Differenziazione mw/we/”domenica”
• Forecasting su tutto l'anno
• Gestione delle cancellazioni/lamentele
• Riadeguamento tariffe in convenzione per “best sellers”
• Parity e parziale armonizzazione tariffaria (con la
soluzione della “migliore tariffa del giorno”)
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9. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
2° step: Corporate - nuovi convenzionamenti - 2009/2010
• Analisi data base “ditte” hotel e competitive set
– Verificare in maniera esatta i “Best sellers”
– Analizzare il livello tariffario corporate del competitive
set
– Estrapolare tutte le anagrafiche delle aziende che
hanno sviluppato fatturato nell'ultimo anno
– Creare la propria tariffa corporate e valutare eventuali
riadeguamenti
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10. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
• Armonizzazione tariffaria
– Le tariffe corporate dei “best seller” dovranno sempre
essere al di sotto di quelle a bassa contribuzione
– Tutte le tariffe corporate, nel MW, dovranno essere al di
sotto di quelle esposte
• Azione di convenzionamento
– Sviluppo del format di convenzione e creazione servizi
– Convenzionamento ai clienti già transitati dall'hotel
– Ricerca di nuovi clienti con azioni di Geo Marketing
– Sviluppo di almeno 10 convenzionamenti/settimana
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11. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
3° step: Sales (vendita al FO) & Brand Reputation - 2010
• Sviluppo del Service Management
– Rendere il Receptionist “venditore”
– Sensibilizzare il venditore all'esigenza del cliente
– Rendere l'attività “Cliente centrica”
– Rendere chiara la differenza fra “servire un cliente e
offire un servizio di alto livello”
• Attività di convenzionamento al banco
– Proposta di convenzione ad ogni cliente al C.O.
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12. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
• Tecnica di vendita al FO
– Vendita telefonica
– Up selling e Down Selling / Up Grade
– Cross Selling
– Gestione del Walk In
• Analisi Brand Reputation
– Verifica delle criticità eventuali
– Format mail per fidelizzazione (buon compleanno)
– Format mail per il “ringraziamento soggiorno” e link a social
network
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13. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
E adesso?
Ho speso un sacco di soldi ed
energie, per cosa?
Ma che risultati posso avere?
Se ho aumentato solo
l'occupazione ci vado sotto!
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14. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Iniziamo ad analizzare l'occupazione
Secondo semestre % 2008 % 2009 % 2010
luglio 59 90 82
agosto 71 89 84
settembre 73 83 94
ottobre 77 81 93
novembre 67 65 81
dicembre 65 52 54
Media occupazionale 68,67 76,67 81,33
• 2009: inizia a svilupparsi un significativo aumento nei mesi
estivi, grazie ad un azione sui portali, fino ad ottobre
• 2010: leggera flessione nei mesi estivi, ma con forte aumento
fino a novemre e dicembre, grazie allo sviluppo del Business
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15. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Occupazione secondo semestre in %
100
90
80
70
60 % 2008
% 2009
50
% 2010
40
30
20
10
0
luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre
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16. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Mese Prod 2008 Prod 2009 Prod 2010 2009/2008 % 2009/2008 2010/2009 % 2010/2009
lug € 35.865,00 € 46.086,00 € 37.836,11 € 10.221,00 28,50% -€ 8.249,89 -17,90%
ago € 42.728,00 € 45.430,00 € 43.506,76 € 2.702,00 6,32% -€ 1.923,24 -4,23%
set € 41.979,00 € 51.204,00 € 56.219,05 € 9.225,00 21,98% € 5.015,05 9,79%
ott € 46.767,00 € 46.696,00 € 54.889,34 -€ 71,00 -0,15% € 8.193,34 17,55%
nov € 36.780,00 € 33.502,00 € 39.986,00 -€ 3.278,00 -8,91% € 6.484,00 19,35%
dic € 38.872,00 € 25.938,00 € 29.877,00 -€ 12.934,00 -33,27% € 3.939,00 15,19%
€ 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,26 € 3.759,80 9,55% € 9.519,26 4,91%
Dato aggregato produzione secondo semestre 2008/2009/2010
Da questa tabella si evidenzia, da settembre a dicembre, l'assenza
di sviluppo del segmento Business nel 2009, poi colmato nel 2010
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17. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Produzione secondo semestre
€ 60.000,00
€ 50.000,00
€ 40.000,00
Prod 2008
Prod 2009
€ 30.000,00 Prod 2010
€ 20.000,00
€ 10.000,00
€ 0,00
lug ago set ott nov dic
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18. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
2008 2009 2010
Totale produzione secondo semestre € 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,00
€ 265.000,00
€ 260.000,00
€ 255.000,00
2008
2009
€ 250.000,00
2010
€ 245.000,00
€ 240.000,00
€ 235.000,00
€ 230.000,00
Prod. secondo semestre
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19. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Sviluppo e attività 2011
• Riadeguamento tariffario Corporate
– Valutazione “Top Sellers” in base a fatturato, consumi
extra, giorni della settimana
– Continua ricerca di new business e convenzionamento
• Analisi canali distributivi
– Valutazione dei canali in base a “costo” e contribuzione
facendo del nesting
– Sviluppo sempre maggiore canale diretto
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20. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
• Attività di Social Media Marketing
– Presenza sui Social a supporto della Brand Reputation
– Analisi continua della Brand Repuatatio tramite
“aggregatori”
– Dotazione di strumenti adatti alle attività di Brand
Reputation
– Fidelizzazione del cliente “Social”
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21. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
La creazione di una Destinazione
può dipendere anche da una corretta politica di
Revenue Management?
“Se devo comprare qualcosa, vado in una strada
piena di negozi o dove c'è un negozio isolato?”
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22. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Credo che adesso sia tutto più chiaro!!
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23. COSA NON E' IL REVENUE.
Destinazioni, Corporate, Sales, etc.
Vito D'Amico
v.damico@sicaniasc.it
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