Croissance accompagnée
des PME à fort potentiel
Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 1
Êtes-vous
patrond’une PME/TPE à fort potentiel ?
Le potentiel de croissance annuel de l’entreprise que vous
avez créée ou ...
Qui
sommes-
nous ?Wikane accompagne depuis plus de vingt ans le développement de PME et TPE
à fort potentiel. Ses membres ...
STRATÉGIE
FINANCE
MARKETING
COMMERCIAL
ORGANISATION
Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 4
Les leviersde votre développement5La première approche complète et systémique
pour conduire votre entreprise à exprimer so...
Votre PME recèle sans doute un
potentiel de développement inaperçu
ou mal analysé. On trouve même, en
France notamment, d'...
Votre BFR n'est ni un obstacle à votre
croissance ni une menace pour votre
indépendance. Prenez appui sur notre
expérience...
Vous ne risquez pas de nous entendre
dire : “Ne faites pas d’études de marché,
c’est trop cher.” Il est vrai que la plupar...
De votre dossier d'intention stratégique
nous avons tiré des business plans
annuels affichant vos objectifs de chiffre
d'a...
On ne cesse de dire qu'il faut maîtriser
sa croissance, mais cette saine
recommandation est trop souvent
réservée au domai...
Cinq
levierssystémiques
STRATEGIE MARKETING COMMERCIAL FINANCE ORGANISATION
SI VOUS N’AVEZ
PAS DE VISION
STRATÉGIQUE
FORMA...
Wikane
contact@wikane.com
www.wikane.com
Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 12
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Wikane brochure avril 2015

285 vues

Publié le

Croissance accompagnée des PME à fort potentiel

0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
285
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
78
Actions
Partages
0
Téléchargements
4
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Wikane brochure avril 2015

  1. 1. Croissance accompagnée des PME à fort potentiel Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 1
  2. 2. Êtes-vous patrond’une PME/TPE à fort potentiel ? Le potentiel de croissance annuel de l’entreprise que vous avez créée ou reprise est supérieur à 15 %. Vous vous donnez cinq ans pour doubler ou tripler sa taille et son activité. La taille de votre entreprise, ses fonds propres, ses ressources humaines, tout limite votre capacité d'action, alors que le marché est devant vous ! La concurrence peut vous rattraper si vous n'allez pas assez vite. Et si vous allez vite, vous courrez le double risque de perdre votre autonomie ou le contrôle de votre croissance. Vos opportunités Vos faiblesses Vos risques Vos forces M a r c h é s , c l i e n t s , partenaires et prescripteurs : les opportunités ne vous manquent pas.Ajoutez-en une à la liste,vous avez entre les mains l'offre leader de croissance accompagnée des PME et TPE à fort potentiel ! Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 2
  3. 3. Qui sommes- nous ?Wikane accompagne depuis plus de vingt ans le développement de PME et TPE à fort potentiel. Ses membres ont d'emblée tourné le dos au statut de consultants salariés, fût-ce d'un grand cabinet, pour se comporter eux-mêmes en entrepreneurs : "seul un dirigeant peut être crédible auprès d'un dirigeant”. Les entreprises qu'ils accompagnent leur sont fidèles depuis déjà cinq, dix, quinze ans. Aucun échec n'a été enregistré au long de ce parcours, jalonné en revanche de succès exemplaires. Notre vision, notre action et nos clients sont européens. Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 3
  4. 4. STRATÉGIE FINANCE MARKETING COMMERCIAL ORGANISATION Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 4
  5. 5. Les leviersde votre développement5La première approche complète et systémique pour conduire votre entreprise à exprimer son potentiel de croissance. La plupart des entreprises à fort potentiel sont intégrées à un groupe, ronronnent doucement lorsqu’elles sont familiales, ou sont fauchées en plein élan. Dans le premier cas les fondateurs ont perdu leur autonomie, dans le second les dirigeants n’optimisent pas le potentiel de leur entreprise, dans le troisième cas enfin ils n'ont pas réussi à maîtriser l'un des cinq leviers de leur développement : la stratégie, qui planifie les étapes pour atteindre l'objectif, la finance qui spécifie les moyens de la croissance, le marketing qui détermine les couples offres/marchés les plus performants, le plan d'action commerciale qui industrialise la production des contrats, enfin l’organisation qui déploie les ressources en rapport avec la stratégie. Sans oublier la communication, liée à chacun de ces leviers. Le réseau Wikane est le seul acteur du marché à offrir un accompagnement complet et intégré des PME et TPE. L'offre s'organise comme un ensemble cohérent et planifié, scellé dans un Contrat de Croissance les conduisant en cinq ans à une taille suffisante pour maîtriser leur propre destin sans avoir compromis les finalités personnelles du ou des dirigeants. Nous ne sommes pas des consultants, mais des entrepreneurs, des acteurs de la croissance. Certes, nous sommes extérieurs à l'entreprise, parce qu'une certaine distance est indispensable à la clairvoyance. Mais nous prenons part à l'action chaque fois qu'il s'agit d'impulser une dynamique : animation de comités de direction, rencontre des partenaires financiers, des clients stratégiques, des candidats aux postes-clés… Toutes les actions que nous allons vous recommander et mener ensemble, nous les avons expérimentées ailleurs, dans des entreprises comme la vôtre, qui réalisent aujourd'hui des performances exemplaires. Comme vous demain, leurs dirigeants ont réussi parce qu'ils ont pris en main les cinq leviers de la croissance, divisant en étapes faciles d'accès la distance qui les séparait du but. Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 5
  6. 6. Votre PME recèle sans doute un potentiel de développement inaperçu ou mal analysé. On trouve même, en France notamment, d'innombrables "belles endormies" : familiales ou non, ces PME vivent de leurs acquis, ignorant aussi bien les nuages qui s'accumulent sur leurs têtes que les potentiels à leur portée. La situation des TPE est souvent comparable, mais les potentiels sont généralement mieux identifiés,très bien dans les jeunes pousses en particulier. Tout le bonheur du monde… Nous allons vous surprendre par notre pragmatisme. La plupart des voies de développement sont visibles à l'œil nu. Où sont les gisements de productivité, où sont les relais de croissance ? Aucune étude de marché ne sera nécessaire à ce stade. En revanche, nous allons vous étonner par notre écoute de vos finalités personnelles et patrimoniales. L'ego et le bonheur ne vont pas toujours de pair et nombre de stratégies de leadership découlent d'un fantasme contraire au plus évident réalisme. Or, comme dit la chanson, nous vous souhaitons tout le bonheur du monde ! Des stratégies de suivisme sont parfois d'une remarquable habileté, laissant un "numéro un" se hasarder sur des innovations improbables, assiégé par la concurrence des suiveurs. Bref, abordons votre stratégie sans tabou… Il s'agit de sentir votre entreprise dans sa globalité. Seul un bon médecin généraliste est capable de corréler un symptôme cardiaque avec une lombalgie, là où un cardiologue pointu vous précipiterait sous les électrodes ! L'analyse des compétences en place compte autant que le BFR ou la croissance des marchés. Quant à la macro-économie, elle ne concerne pas les PME : la baisse d'un demi-point dans le taux de croissance du PIB doit vous laisser aussi indifférent qu'une chute de neige sur le versant septentrional du massif de l'Oisans. Au final, la stratégie que vous choisirez vous ressemblera tellement que vous vous demanderez pourquoi vous ne l'avez pas mise en œuvre plus tôt. Enfin, nous traduirons cette stratégie en plan d'action, décrivant les objectifs de chacun, les moyens, la méthode, les plannings,les acteurs,les missions.Votre croissance sera en ordre de marche… Communication :votre dossier d'intention stratégique Le jour où nous validerons ensemble votre dossier d'intention stratégique, vous aurez une vision parfaitement claire de ce que vous allez faire de votre entreprise. Mieux : au-delà des objectifs, vous aurez clarifié vos finalités personnelles et patrimoniales,en harmonie avec vos associés. Le temps que vous allez gagner grâce à la pérennité de cette vision, c'est celui des questions stériles, des réunions improductives, des dissensions fâcheuses et des errements coûteux. Vous disposez d'un capital d'adhésion à vos objectifs, adhésion des associés et collaborateurs, adhésion des clients et partenaires stratégiques,adhésion des financiers et investisseurs. Vous saurez où vous allez, vous pourrez le faire savoir, vous aurez bientôt les moyens d'y parvenir. Notre offre Analyse statique Evaluation des potentiels, analyse dynamique Cohérence des objectifs et des finalités des dirigeants Recommandation stratégique Plan d'action Accompagnement “Pour des financiers, le monde des PME est plus difficile à déchiffrer que celui des grandes entreprises. Wikane nous a servi de référent pour constituer un portefeuille de participations dans des PME industrielles de premier plan. Ils nous ont conseillés à toutes les étapes : ciblage, évaluation de l’existant et du potentiel, négociation… Et grâce à leur expertise,nous avons développé en interne une “vision PME” qui met en perspective toutes nos décisions”. Marc Steuer,P-DG GESET,Private Equity. Les objectifs de votre entreprise sont-ils en accord avec vos finalités de dirigeant ? STRATÉGIE Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 6
  7. 7. Votre BFR n'est ni un obstacle à votre croissance ni une menace pour votre indépendance. Prenez appui sur notre expérience et nous irons ensemble, s’il le faut, jusqu'aux levées de fonds. Contrairement aux idées reçues, l'ingénierie financière est un métier créatif. Nous construirons votre solution avec un cocktail de ressources complémentaires dont aucune ne justifierait un prix que vous ne voulez pas concéder : celui du contrôle de votre société. La première chose à faire est d'évaluer correctement le besoin. En le sous- estimant, on raccourcit la perche avec laquelle on veut sauter l'obstacle. En l'exagérant, on s'impose de faux problèmes. La plupart de vos arguments vont les laisser indifférents Toutes les démarches que nous allons faire auprès de vos futurs partenaires s'appuieront sur votre vision, et votre dossier d'intention stratégique réalisé en phase un se révélera,encore une fois, un facteur de succès. Mais il s'agit maintenant de présenter votre entreprise à des financiers. La plupart des arguments qui font tant d'effet à vos clients vont les laisser indifférents. Ne leur dites pas que votre solution est meilleure que les autres dans son domaine, ce qui est vrai. Il faut d'abord les convaincre d'investir dans votre domaine plutôt que dans un autre… et cela relève de nos compétences. Communication :les financiers ne sont pas des clients ! Le dossier que nous allons bâtir pour vos futurs partenaires est plus vivant que l’annexe financière d’un rapport annuel et moins commercial qu’une plaquette “corporate”. Contrairement aux idées reçues, la plupart des partenaires financiers ne se contentent pas d’une simple analyse du bilan. Ils veulent sentir la force du projet et la vitalité du dirigeant, mesurer la pérennité d’une activité ou la portée d’une innovation. Une entreprise est un tout : au-delà du marché et des fonds propres, ce sont les hommes qui séduisent, la vision qui fédère, les convictions qui l’emportent. Telle est la dimension que nous allons donner à votre communication partenariale. Notre offre Ingénierie financière : anticipation des besoins,calcul du BFR,montages Renforcement des fonds propres, recherche de financements ou d'actionnaires via nos partenaires financiers Recapitalisation d'entreprises en retournement Evaluation d’entreprises Acquisitions et cessions Votre BFR est-il un obstacle à votre croissance, une menace pour votre indépendance… ou rien de tout cela ? "A chaque moment important de notre développement, Wikane a fait preuve d'une véritable ingéniosité financière pour concrétiser nos relations avec nos partenaires dans des montages limpides, souvent originaux, toujours pertinents." Yves Lavorel,Président LKM,régie publicitaire Franco-Suisse. FINANCE Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 7
  8. 8. Vous ne risquez pas de nous entendre dire : “Ne faites pas d’études de marché, c’est trop cher.” Il est vrai que la plupart des études sont hors de portée des PME, mais la vraie raison est ailleurs. Pour la plupart d’entre elles, les études sont inutiles. Pourquoi ? Parce que l’énergie commerciale, à l’échelle d’une petite entreprise, a une influence dix fois, cent fois plus significative que n’importe quel indicateur sectoriel ou macro- économique. Alors, le marché est morose pensez-vous ? Tant mieux, voilà qui va démoraliser vos concurrents ! Pas d’études de marché, mais une double règle d’or : segmenter et segmenter : segmenter l’offre et segmenter le marché. En commençant par les couples offres/marchés les plus faciles à marier. La plupart des PME ont à portée de la main de quoi doubler leur activité.C’est peu en valeur absolue, beaucoup en taux de croissance : pourquoi vous en priver ? Aucune approche technocratique n’est nécessaire pour dégager de simples évidences. Vos clients sont sans doute prêts à étendre leur confiance à une offre nouvelle, additionnelle, complémentaire,évolutive. La valeur de votre clientèle De nombreuses PME ont une haute idée de leur savoir-faire, la plupart sous-estiment la valeur de leur clientèle. Il suffit parfois de diversifier l'offre sur leurs marchés, à travers une activité de sous-traitance ou de négoce facile à mettre en place ! L’inverses’impose. De“bellesendormies” ont ignoré pendant des années de magnifiques relais de croissance. Habillons vos technologies autrement, ajoutons-leur un composant, un packaging, un concept de service. Les retombées de petits investissements en R & D sont parfois considérables ! Notre offre Segmentation stratégique Diversification de l'offre sur les marchés Diversification des marchés Différenciation Positionnement de l'offre Veille stratégique et concurrentielle Communication : les outils d’aide à la vente Nombre de PME et TPE ont confié à la "créativité" des agences de communication la mission impossible de cacher la faiblesse de leur marketing. Or, la conception des outils de vente doit résulter d'une analyse sérieuse des couples offres-marchés, de la différenciation concurrentielle et du positionnement. Cette analyse permet d'éviter les erreurs et de déterminer sereinement les budgets qui doivent être alloués aux supports de vente. Un simple document bureautique peut être plus efficace qu'une brochure de luxe, dès lors qu'il démontre à une cible identifiable les bénéfices qu'elle peut tirer de l’offre. Les couples promesses-preuves sont indispensables, notamment en "b to b", et la meilleure des preuves reste la référence. Et si les études de marché étaient inutiles pour les PME ? MARKETING “Wikane nous a encouragés à attaquer le marché des grossistes,qui nous était inconnu, et nous a accompagnés jusqu’à la signature chez certains grands comptes. Le chiffre d’affaires a doublé en trois ans, notre rentabilité s’est nettement améliorée. Notre croissance a été financée par l’arrivée d’un capital-risqueur,également par l’entremise de Wikane. J’ai pu finalement céder l’entreprise, dans des conditions bien supérieures à celles que j’espérais au départ”. Alain Fournier,P-DG Private,industriel de la mode. Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 8
  9. 9. De votre dossier d'intention stratégique nous avons tiré des business plans annuels affichant vos objectifs de chiffre d'affaires et de prises de commandes. Votre structure financière vous donne les moyens d'attaquer vos marchés, dont vous appréhendez clairement les attentes. Vous avez une conscience sereine de vos avantages concurrentiels. Nous allons bâtir avec vous un plan d'action commerciale dont l'évidence s'imposera à tous vos collaborateurs au regard des objectifs de votre entreprise. Vous connaîtrez votre taux de transformation des prospects en clients, vous saurez donc combien de prospects devra produire votre action commerciale. Si facile qu'on n'y pense pas ! Produire des prospects, c'est le rôle du marketing direct : ensemble, nous définirons les actions, vecteurs et messages appropriés. La transformation d'un prospect en client est un processus tout-à-fait modélisable, dans votre activité comme dans toute autre. Vous allez découvrir que la production de contrats est une activité prévisible et planifiable ! Certaines affaires sont si faciles d'accès qu'on n'y pensait même pas : nous activerons vos réseaux de relations et de prescripteurs. Nous lancerons des actions de foisonnement chez vos clients. Ils en concluront que vous êtes devenu une force de proposition ! Mois après mois, vos tableaux de bord seront à jour et, au terme de notre première année de collaboration, vous verrez sur le graphe de votre "portefeuille pondéré", que votre probabilité de réaliser vos objectifs de l'exercice suivant… est de 100 % ! Au b o u t d ' u n e a n n é e d ' a c t i o n commerciale, votre stock de prospects sera tel qu'il suffira de lui appliquer votre ratio de transformation pour obtenir votre chiffre d’affaires de l'année suivante ! Notre offre Plan de développement commercial Organisation du back-office Recrutement et formation de la Direction Commerciale Communication : les nouvelles technologies du marketing direct Mailing, phoning. Combien ça coûte, comment être efficace, quels sont les ratios de productivité ? Qu'attendre d'un mailing sans relance ? Le phoning seul est-il suffisant ? Faut-il sous-traiter ? Quelles sont les alternatives au marketing direct ? Tous les secteurs sont-ils compatibles avec cette approche ? Notre expérience nous permet d'aller droit au but, avec des dépenses maîtrisées et optimisées, des outils de mesures comparatives, des instruments de pilotage pour une fonction "marketing direct" reconnue, organisée et pleinement inscrite dans un processus de production continu de prospects sur vos marchés stratégiques. Et si la probabilité de réaliser vos objectifs était de 100 %… pour l'exercice suivant ? COMMERCIAL “Après avoir défini la meilleure stratégie de développement pour notre société il y a 4 ans, Wikane a mis en œuvre le plan opérationnel d’exécution et créé les conditions de financement de ce plan par deux opérations Haut de bilan successives”. François Leblond,P-DG The Creative Factory,agence européenne de stratégie de marque. Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 9
  10. 10. On ne cesse de dire qu'il faut maîtriser sa croissance, mais cette saine recommandation est trop souvent réservée au domaine financier. Or, une vraie difficulté peut surgir au sommet de la première pente de croissance, si les ressources ne sont pas au rendez-vous. Dans cinq ans, votre entreprise aura triplé son effectif. Quel sera son organigramme ? Qui sera au Comité de Direction ? Où sont les limites de l'encadrement actuel ? Comment, quand et à quel prix faire entrer des personnalités nouvelles ? Qu'en sera-t-il de l'équilibre des forces ? Faut-il dessiner des plans de carrière, des programmes de formation à long terme ? Rendez-vous avec vous-même Il y a plus crucial : pas de PME sans patron fort, mais pas de croissance sans délégation. Pour la seconde fois, vous avez rendez- vous avec vous-même (la première fois, c'était au moment de confronter vos finalités personnelles avec les objectifs de l'entreprise…). Il est incontestable que votre entreprise doit chacun de ses succès à votre implication personnelle dans les moindres détails. Il s'agit maintenant de prendre de la distance, en dominant la crainte que vous inspire cette idée. Mais nous allons écrêter vos coûts de surqualité et le train de la croissance passera. Votre société aura révélé ses potentiels, et le moment viendra de redéfinir une stratégie. Il n'est pas rare qu'une entreprise engage avec nous un deuxième, voire un troisième Contrat de Croissance. Communication : parole vivante et messages en ligne… La communication interne en PME relève avant tout du contact direct et de la parole vivante et nous sommes présents à vos côtés dans tous ces moments forts. Bien sûr, la communication interne a ses médias et nous disposons d'une boîte à outils complète pour mettre en place vos journaux internes,ainsi que les médias intranet et extranet,notamment au service des réseaux de vente. Des technologies d'autant plus fécondes qu'on évitera soigneusement de se cacher derrière elles pour oublier l'essentiel. Il y a aussi du bon sens dans notre méthode.Les dirigeants nous en savent gré. Notre offre Anticiper les besoins structurels, organisationnels et managériaux Optimiser les ressources existantes Exploiter les gisements de productivité Animer les Comités de Direction et les groupes de travail Former et coacher les membres du Comité de Direction Le plus étonnant avec la croissance, c'est qu'elle pourrait vous prendre par surprise ! "Nous étions quatre en 1987, nous sommes près de 2 000 aujourd'hui, avec une authentique organisation internationale. Wikane a joué un rôle décisif à toutes les étapes de cette success story." Roger Tondeur,Président MCI,groupe mondial de communication événementielle. ORGANISATION Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 10
  11. 11. Cinq levierssystémiques STRATEGIE MARKETING COMMERCIAL FINANCE ORGANISATION SI VOUS N’AVEZ PAS DE VISION STRATÉGIQUE FORMALISÉE Vous ne pourrez pas avoir une stratégie sûre par méconnaissance de votre environnement Il vous manquera le bras armé de votre stratégie capable de transformer votre vision en réalité Votre plan de croissance se heurtera sans cesse à des contraintes de trésorerie, il en sera freiné considérablement Votre développement ne suivra pas le plan, vous n’avancerez sur les projets qu’au rythme des ressources disponibles Vous ne saurez pas orienter vos recherches en prospective marché et en identification des potentiels SI VOUS N’AVEZ PAS DE MARKETING PROSPECTIF Vous n’aurez pas les remontées du terrain nécessaires à la réflexion marketing Vous fonctionnerez à l’économie,vous devrez faire des choix entre principe de réalité et nécessité d’investir en innovation pour le futur Le marketing ne sera pas en mesure de créer les produits et services de demain, ou sera en fort décalage avec ce que peut produire l’entreprise Vous ne saurez pas définir clairement vos cibles donc vous ne pourrez être exhaustif dans votre démarche commerciale Vous ne pourrez pas orienter la démarche commerciale sur les marchés à fort potentiel SI VOUS N’AVEZ PAS DE FONCTION COMMERCIALE STRUCTURÉE Vous mettrez exagérément la pression sur vos commerciaux,pour faire face aux besoins de trésorerie, ils se démotiveront très vite Il vous manquera toujours le collaborateur commercial ultime qui réalise les 10 % les plus difficiles, soit le résultat Vous ne saurez pas déterminer vos besoins financiers à l’avance donc vous subirez les évènements Vous ne pourrez pas définir à l’avance la politique d’investissement dans la R & D Vos objectifs de vente seront en-deçà de vos prévisions, vous perdrez la confiance de vos banquiers,votre trésorerie sera sous tension SI VOUS N’AVEZ PAS FINANCÉ VOTRE PROJET DE DÉVELOPPEMENT Vous devrez vous substituer à toutes les personnes manquantes dans l’organigramme et vous ne parviendrez pas à sortir du one-man show Votre entreprise ne sera pas dimensionnée en fonction de vos ambitions,vous aurez toujours un train de retard dans les recrutements Vous ne pourrez pas définir avec précision les profils techniques et scientifiques répondant à vos besoins d’innovation Votre organisation restera sous contrainte,les forces vives de l’entreprise ne seront pas libérées Vous n’aurez plus une gestion sereine de votre entreprise, vous n’arriverez plus à créer l’adhésion autour de votre projet SI VOUS N’AVEZ PAS ANTICIPÉ VOTRE ORGANISATION Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 11
  12. 12. Wikane contact@wikane.com www.wikane.com Wikane BrochurepetiteAVRIL 2015:Brochure FIMAT 7/04/15 16:14 Page 12

×