1. 1
L’ANI du 11 janvier 2013 : une petite révolution !
Que prévoit l’accord ?
L’article 1er
de l’Accord National Interprofessionnel du 11 janvier 2013, prévoit, dans le cadre de la
sécurisation de l’emploi, la généralisation de la couverture complémentaire santé à tous les salariés
du secteur privé d’ici le 1er
janvier 2016, soit la couverture de près de 4 millions de salariés
supplémentaires, travaillant principalement dans des TPE – PME. Tous les secteurs sont concernés,
dont l’économie sociale, l’agriculture et les professions libérales, secteurs initialement hors champ.
Cet accord constitue une petite révolution sur le marché de la complémentaire santé et laisse encore
en suspens beaucoup de questions pour les opérateurs d’assurance malgré l’adoption du projet de
loi par l’Assemblée nationale le 4 avril 2013 puis la Chambre Mixte Paritaire le 23 avril dernier.
Des modalités confirmées par le parlement, on peut retenir cinq points principaux :
Les branches constituent le lieu privilégié de négociation de la couverture collective1
, à
défaut d’accord, la négociation s’ouvrira au niveau des entreprises ;
Des garanties minimales seront imposées et définies par voie réglementaire. Pour rappel,
l’ANI recommandait un panier de soins se situant entre les niveaux du contrat responsable et
de la couverture maladie universelle complémentaire soit :
Les branches pourront recourir à un assureur désigné ou recommandé, à condition que le
choix se fasse dans un cadre ouvert et transparent : le projet de loi prévoit une mise en
concurrence préalable, dont les modalités seront définies par décret ;
La durée maximale de la portabilité de la couverture santé et prévoyance pour les anciens
salariés couverts passe de 9 mois à 12 mois avec une exonération totale de cotisation pour le
salarié ;
1
La désignation, absente de l’accord initial, a été réintroduite dans le projet de loi

2. 2
Enfin il est prévu que les branches ouvrent des négociations sur la couverture prévoyance au
plus tard à l’issue du processus concernant la santé.
Quelles sont les échéances ?
Au 1er
janvier 2016, l’ensemble des entreprises devra avoir mis en place la couverture des frais
de santé pour l’ensemble des salariés.
Entre-temps les décrets d’application devraient paraître au mois de mai 2013..
En parallèle, les organisations syndicales ont déjà constitué des groupes de travail pour définir les
modalités d’application de l’accord (conformité avec le droit européen, transférabilité des provisions,
etc.)
Quels sont les principaux points du débat actuel ?
Après l’adoption de l’article 1er
par les députés, plusieurs points continuent de faire débat,
notamment :
La désignation des organismes complémentaires par les branches,
La couverture des inactifs,
Le coût pour l’état et pour les entreprises,
Mais également d’autres points comme les conditions de déductibilités sociales et
fiscales qui pourraient être remises en cause.
11 janvier
2013
11 février
2013
6 mars
2013
4 avril
2013
Mai
2013
1er janvier
2016
Accord
conclu entre
les partenaires
sociaux
Ouverture des négociations au niveau de chaque
branche professionnelle non couverte avant le 1er juin
2013
Date limite
d’entrée en
vigueur de la loi
A défaut d’accord de
branche signé, les
entreprises non couvertes
ouvriront des négociations
Décret
d’applicati
on de la loi
Transmission de
l’avant-projet
de loi au Conseil
d’Etat
BRANCHESENTREPRISESNATIONAL
Adoption du
projet de loi par
le Conseil des
ministres
Adoption par
l’assemblée
nationale
1er juillet
2014
Adoption par
la CMP après
rejet par le
sénat des
clauses de
désignation
23 avril
2013

3. 3
La désignation des organismes complémentaires par les branches
Bien que cette modalité fût absente de l’ANI, elle est globalement souhaitée par les syndicats qui la
considèrent comme une condition nécessaire à une mutualisation plus large des risques et des coûts
pour de meilleures garanties à un meilleur tarif et l’intégration de mesures de prévention adaptées
aux secteurs couverts dans les régimes mis en place.
En revanche, la désignation rencontre l’opposition d’une partie des acteurs du secteur (FFSA, CSCA,
FNMF) qui redoutent qu’elle ne renforce la position des institutions de prévoyance.
Certains déplorent également que l’avis relatif aux effets sur la concurrence de la généralisation de la
couverture complémentaire collective des salariés en matière de prévoyance, rendu par l’Autorité de
la concurrence le 29 mars 2013, ne soit pas (suffisamment) pris en compte. Bien que l’Autorité
reconnaisse la licéité des clauses de désignation, elle émet des réserves sur les points suivants :
La périodicité de mise en concurrence de 5 ans, en vertu du code de la Sécurité sociale, est
disproportionnée par rapport à la durée traditionnelle des contrats d’assurance, qui est d’un
an, avec tacite reconduction ;
Les clauses de désignation et de migration impliquent des contraintes pour l’employeur et le
salarié et des questions sur le bénéfice réel :
o Obligation de cotiser pour des salariés déjà couverts,
o Perte de toute marge de manœuvre de l’employeur pour la mise en place d’un
régime adapté à son entreprise,
o Relativité des bénéfices de la mutualisation en santé.
Ces clauses interfèrent dans le jeu de la libre concurrence ;
Les modalités de désignation sont aujourd’hui peu encadrées puisqu’elles reposent sur la
volonté des partenaires de branche.
L’Autorité, sur ces constats, a réalisé quatre séries de recommandations, qui sont très partiellement
intégrées dans le projet de loi :

4. 4
L’avis de l’Autorité de la concurrence n’est en revanche pas partagé par tous. En effet, les syndicats
estiment que la préconisation d’une périodicité maximale des clauses de 3 ans ne prend pas en
compte la spécificité du marché de la santé, pour lequel la mise en place de complémentaire santé
constitue un processus relativement long.
Les inactifs dans tout cela ?
Dans le débat, se font également entendre des voix sur l’extension de la couverture aux inactifs. A
l’instar de la Mutualité française, certains déplorent en effet que les retraités ou les étudiants
notamment ne soient pas concernés par le projet de loi.
Des groupes de travail annexes, à l’initiative des fédérations notamment, ont déjà été mis en place
pour travailler sur ce sujet, notamment sur les mécanismes de solidarité possibles entre actifs et
retraités.
Les travaux commandés au HCAAM par la ministre des Affaires sociales et de la Santé et le ministre
du Budget sur la généralisation de la couverture complémentaire santé à l’horizon 2017 devraient
traiter ce sujet. Les conclusions de ces travaux sont attendues d’ici cet été.
Quel coût pour les entreprises et pour l’Etat ?
Autre point soulevé, le manque à gagner pour l’Etat d’une telle généralisation.
Garantir l’égalité des conditions de
concurrence via une harmonisation des
régimes
Recommandations de l’Autorité
de la concurrence
Amendement de la possibilité pour tous
les organismes de mettre en œuvre une
action sociale au profit des assurés
Dispositions du projet de loi voté par les
députés (à confirmer par le rapport)
Faire primer la liberté de l’employeur de retenir
le ou les organismes de son choix
Pas de dispositions particulières
En cas de désignation / recommandation,
choix d’une pluralité d’opérateurs (de statuts
différents) selon une procédure de mise en
concurrence effective
L’Assemblée nationale a adopté un
amendement socialiste listant les
grands critères de mise en concurrence
des organismes complémentaires :
-publicité préalable obligatoire,
-fixation des modalités garantissant un
consentement éclairé des partenaires
sociaux lors de la désignation /
recommandation,
-règles en matière de conflit d’intérêts
-détermination des modalités de suivi
du régime en cours de contrat
Imposer une procédure de mise en
concurrence également pour les désignations
déjà en vigueur + périodicité maximale des
clauses de 3 ans au lieu de 5 ans

5. 5
En effet les contrats collectifs obligatoires bénéficient d’exonérations sociales et fiscales qui
devraient représenter, dans le cadre de la généralisation, un manque à gagner pour la Sécurité
sociale compris entre 375 et 540 millions d’euros entre 1,5 et 2,1 milliards pour l’Etat.
Concernant les entreprises, le coût de la participation obligatoire serait compris entre 2 et 3 milliards
d’euros, selon l’étude d’impact du gouvernement. Un amendement de l’opposition pour exclure les
entreprises de moins de dix salariés du financement de la couverture santé n’a pas été retenu.
Quels sont les impacts sur le marché de l’assurance santé ?
La réforme ne touche pas de la même manière les opérateurs selon leur positionnement sur le
marché :
Pour les opérateurs collectifs habitués des désignations, notamment les institutions de
prévoyance, la réforme ouvre de nouvelles branches potentielles et de nouvelles catégories
de salariés dans les branches où ils sont déjà désignés. Ceux-ci doivent cependant porter une
attention particulière sur cinq points majeurs :
o Les nouvelles exigences relatives aux appels d’offre qui seront définies par décret,
o La capacité des branches à se mettre d’accord dans le délai imparti,
o L’aptitude à gérer plusieurs réponses à appels d’offres dans des délais rapprochés,
o La pression sur la qualité face à une concurrence systématisée,
o La capacité commerciale locale pour aller chercher les petites entreprises.
Pour les opérateurs individuels positionnés sur les salariés non couverts en collectif, comme
les bancassureurs, les mutuelles et mutuelles sans intermédiaires, l’avenir semble plus
confus. Certitude de perdre des parts de marché sur leur segment cœur de cible mais
incertitude quant à leur capacité à se positionner sur d’autres segments d’assurés ou d’offres
sont, à juste titre, les préoccupations du moment. Néanmoins de nouvelles opportunités de
développement s’ouvrent à eux :
o Développement sur le petit collectif,
o Partenariats de distribution avec les acteurs traditionnels du collectif ou des acteurs
de la même famille, désireux et capables de se faire désigner,
o Essor…enfin… de la surcomplémentaire,
o Accélération du développement sur des segments à forte valeur ajoutée tels que les
séniors (sous réserve d’une portabilité du contrat aux retraités) et les travailleurs non
salariés, ou moins évident, sur des niches de salariés dont le sort n’est pas encore
entériné comme les salariés multi-employeurs notamment dans le service à domicile.
Pour les acteurs intervenant sur le collectif mais non désignés comme les assureurs ou les
courtiers, des pertes de part de marché sont craintes en collective. Ces acteurs se mobilisent
déjà pour être prêts lorsque la course à l’équipement va démarrer.
D’autres acteurs, auxquels, on ne pense pas en premier lieu se sentent également menacés :
c’est le cas notamment des mutuelles de fonctionnaires qui paradoxalement couvrent de
nombreux salariés via les conjoints de leurs agents assurés. Pour ceux-là, une réflexion
s’impose également, à la fois sur le recentrage de leurs efforts sur leur population cœur de
cible, qui a tendance à plus comparer qu’auparavant, mais également à employer des
logiques du marché individuel notamment sur la surcomplémentaire.

6. 6
On le voit bien, de nombreuses combinaisons de stratégie vont sans doute voir le jour et redistribuer
les cartes d’un marché qui avait tendance à vivre sur ses acquis.
Quels sont les chantiers à lancer ?
La généralisation de la complémentaire santé à l’ensemble des salariés appellent une réflexion
stratégique de la part de tous les opérateurs :
Analyse du positionnement actuel,
Identification et évaluation des risques liés à la mise en place de l’ANI aussi bien en termes,
de préservation du portefeuille que de développement,
Etude d’opportunité sur le collectif,
Définition de la stratégie de positionnement (statu quo ou repositionnement),
Revue ou validation des objectifs de développement.
Quelle que soit la posture adoptée (statu quo ou repositionnement), la généralisation de la
complémentaire santé aura pour conséquences de devoir a minima optimiser l’ensemble de la
chaîne de valeur si ce n’est de la repenser :
En effet l’intensification de la pression concurrentielle et l’augmentation du niveau d’exigence
générale (niveaux de garanties, qualité des réponses à appel d’offres, position systématique
d’experts en gestion du collectif, etc.) appellent une réflexion nécessaire et anticipée de la part de
l’ensemble des opérateurs.
Pour les acteurs traditionnels du collectif Pour les acteurs traditionnels de l’individuel
(et pour les courtiers sur certains points)
Conception / tarification
Identification de secteurs cibles et capacité à
monter rapidement en compétence sur des
secteurs d’activité non couverts jusque-là
Capacité technique à modéliser la solidarité et à
apprécier l’équilibre technique d’une branche de
façon globale (couverture de base / couvertures
annexes)
Existence de services aux assurés différenciants et
suffisamment flexibles pour s’adapter aux besoins
spécifiques des professions à couvrir notamment
Réflexion globale sur les différentes solutions de
rétention des assurés salariés (sur-
complémentaire, autres risques, services, etc.)
Réflexion sur la proposition d’offres attractives
aux populations non concernées par l’ANI
Conception /
tarification
Distribution Gestion Pilotage

7. 7
en termes de prévention
Optimisation des services rendus aux entreprises
notamment avec des reportings plus performants
et intégrant de nouvelles contraintes éventuelles
notamment en termes de qualité de gestion
Réflexion sur la sur-complémentaire
Distribution
Evaluation des besoins du réseau en termes
d’outils (connaissance des secteurs cibles, plan de
contacts des entreprises, montée en compétence
sur la CCN, etc.), lui permettant de couvrir
rapidement un nombre important de petites
entreprises sur l’ensemble du territoire
Identification de partenariats potentiels de
distribution en complément, sur certaines zones
géographiques
Réflexion sur une approche opportuniste des
petites entreprises mettant en place une
couverture selon une décision unilatérale de
l’employeur, notamment par exploitation du plan
de contacts sur les autres risques
Réflexion sur des partenariats éventuels
(institutions de prévoyance, courtiers, etc.)
Gestion
Optimisation de la gestion pour être en capacité
de répondre à des appels d’offre de plus en plus
exigeants sur la qualité et sur le prix
Capacité de paramétrage et de mise en gestion de
gros volumes en un temps limité
Etude de la capacité à gérer de la sur-complémentaire de façon la plus fluide et transparente pour l’assuré
et à moindre coût, notamment en facilitant les démarches administratives via l’intégration de flux
dématérialisés
Pilotage
Analyse de portefeuilles client pour anticiper les
mouvements sur le portefeuille et définir la
stratégie de ciblage
Evaluation de la capacité à piloter de nouvelles
branches (nombre de ressources et compétences)
Revue des indicateurs en fonction des modalités
de mise en place de la généralisation et des
appels d’offres et de la spécificité du risque dans
le secteur
Automatisation / optimisation des outils de
pilotage pour garantir la sécurité du pilotage et la
satisfaction client
Mise en place d’un suivi des mécanismes de
solidarité et d’un suivi global de l’équilibre des
branches
Eventuellement mise en place d’outils de pilotage
de contrats collectifs
Un certain nombre d’éléments peuvent être anticipés et préparés, ce que certains opérateurs ont
déjà compris et appliquent. Globalement, cet accord, malgré toutes les contraintes qu’il comporte,
va plutôt dans le sens d’une optimisation des pratiques et ne fait qu’accélérer les projets que tout
opérateur avait en tête pour les années à venir…
Dans ce cadre, OpusLine se tient prêt pour vous aider dans la définition de votre positionnement
dans ce nouveau paysage concurrentiel, l’anticipation des impacts sur vos portefeuilles, la réalisation
de l’état des lieux de vos pratiques et élaboration de vos transformations à opérer, et dans la
construction de vos partenariats et de vos offres.

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Contacts sur le sujet :
Audrey Berling-Eeckhout : audrey.berling@opusline.fr
Vanessa Mendel-Kopelman : vanessa.mendel@opusline.fr
Kilina Guerrier : kilina.guerrier@opusline.fr