O documento discute técnicas de persuasão, definindo-a como uma estratégia de comunicação para induzir alguém a aceitar uma ideia ou ação. Ele explica que a persuasão envolve argumentos legítimos ou não para conseguir que outros adotem determinadas posições, e discute os pilares da persuasão segundo Cícero: comover, agradar e convencer. Por fim, fornece dicas para ser um vendedor persuasivo, como conhecer profundamente o produto e estudar técnicas de influência.
3. Persuasão
Persuasão é uma estratégia de comunicação
que consiste em utilizar recursos lógico-
racionais ou simbólicos para induzir alguém
a aceitar uma ideia, uma atitude, ou
realizar uma ação.
4. Persuasão
É o emprego de argumentos, legítimos ou
não, com o propósito de conseguir que
outros indivíduos adotem certas linhas de
conduta, teorias ou crenças.
5. Persuasão
Segundo Aristóteles*, a retórica*é a arte de
descobrir, em cada caso particular, os meios disponíveis
de persuasão.
*Arte da eloquência, a arte de bem argumentar; arte da palavra, arte do bem dizer.
* Filósofo grego Aristóteles nasceu em 384 a.C
6. Persuasão
Persuasão é o substantivo feminino com origem
no termo em latim persuadere, e
consiste no ato de persuadir ou convencer.
7. Persuasão
O conceito de persuasão está intimamente ligado
com crença e convicção, porque persuadir
alguém significa fazem com que essa pessoa
acredite ou aceite uma
determinada ideia.
10. Persuasão X Argumentação
Argumentação
Qualquer recurso de linguagem que torna uma proposta
preferível a outra que lhe é muito próxima.
É usado para fazer o interlocutor crer, entre duas ou mais
opções, que uma delas é mais provável, mais possível, mais
desejável.
11. Persuasão X Argumentação
Persuasão:
Forma de aceitação de uma ideia, de um conselho ou de
uma proposta.
Pressupõe a adesão da vontade; o convencimento pode produzir a adesão da
razão, mas não da vontade.
12. 3 Pilares da Persuasão
Segundo Marcus Tullius Cícero, considerado o maior dos oradores
e pensadores políticos romanos da história, persuadir compreende
a "Tria Officia", gênero de três espécies ou modos de persuadir:
comover (afetiva)
agradar (estética)
convencer (lógica).
15. 3-Convencer
Convencer procede do Latim “Convincere” que significa “persuadir
com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou
argumentos”, ou ainda “vencer completamente”.
Tecnicamente convencer é persuadir por meio de provas lógicas:
indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos). Está ligada, portanto, ao
domínio intelectual, a capacidade do consultor ganhar do cliente em
argumentos.
20. Palavras doces
Bom dia, boa tarde, boa noite.
Até logo
Por favor
Por gentileza
Com licença
Muito prazer
Obrigado
O seu nome...
O nome da sua empresa
21. 1. Quais são as características de um
bom vendedor persuasivo?
Empatia:
A característica mais poderosa no processo de influencia é a empatia,
que é a habilidade de se colocar no lugar do outro.
Segundo o Dicionário Aurélio, empatia é a “Tendência para sentir o que sentiria caso
se estivesse na situação e nas circunstâncias experimentadas por outra pessoa ”.
22. 1. Quais são as características de um
bom vendedor persuasivo?
Saber Ouvir:
O primeiro passo para entender o cliente, é praticar a habilidade de
ouvir.
Quando estamos ouvindo o cliente, praticamos a habilidade de PESQUISAR suas
necessidades e expectativas.
23. 1. Nota
Quando o consultor consegue ter empatia, terá seu
poder de influência potencializado.
Quando falamos em cliente é necessário sentir o que ele
sente, buscando entender como ele pensa, buscando
entender suas motivações internas, seus valores.
24. 1. Nota
Quando geramos esse clima de sintonia extrema, o
cliente tende a confiar no consultor.
Essa confiança do cliente é o que todo consultor
precisa para influenciar e alcançar resultados
superiores em vendas.
25. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Em primeiro lugar conhecer profundamente seu produto, sua empresa, seu
negócio.
Estar atualizado sobre as novidades do seu mercado e saber tudo sobre seus concorrentes diretos e
indiretos para a partir disso ter embasamento para demonstrar seguramente as vantagens de seus
produtos frente a seus concorrentes em todos os quesitos possíveis.
Assim, você poderá dar ênfase apenas, ou principalmente, nos pontos nas quais você é melhor
que seu concorrente e não será surpreendido com objeções de seus clientes sobre novos produtos dos
seus concorrentes no mercado.
Quando o vendedor é atualizado e bem preparado ele transmite confiança ao cliente;
26. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Em primeiro lugar conhecer profundamente seu produto, sua
empresa, seu negócio.
Estar atualizado sobre as novidades do seu mercado e saber tudo sobre seus
concorrentes diretos e indiretos para a partir disso ter
embasamento para demonstrar seguramente as vantagens de seus
produtos frente a seus concorrentes em todos os quesitos possíveis.
27. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Assim, você poderá dar ênfase apenas, ou principalmente, nos pontos nas quais
você é melhor que seu concorrente e não será surpreendido com objeções
de seus clientes sobre novos produtos dos seus concorrentes no mercado.
Quando o vendedor é atualizado e bem preparado ele
transmite confiança ao cliente;
28. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Estude profundamente as técnicas e táticas de
comunicação, negociação, influencia e Vendas.
A habilidade de influencia pode ser aprendida e
desenvolvida.
Leitura, treinamentos e vivência, auxiliam o profissional a se preparar para o
mercado altamente competitivo na qual atuamos.
Conhecimento é importante, mas praticar no campo o que aprendemos é
fundamental.
29. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
O consultor deve ser flexível e lembrar constantemente
que cada cliente é diferente, portanto, se
atender dois clientes da mesma forma, a apenas um deles o
consultor estará dando o seu melhor;
30. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Praticar a empatia (habilidade de se colocar no lugar
do cliente)
31. 2. Quais são as dicas para ser um vendedor
mais persuasivo e aumentar as vendas?
Praticar a habilidade da escuta ativa.
Temos que entender que nós ouvimos duas partes distintas da
mensagem: Atenção nas palavras (conteúdo da mensagem) e
Atenção no sentido por traz das palavras; o tom da voz e a linguagem
corporal. (o significado da mensagem). Portanto, temos que ouvir atentamente no
nível mais profundo que é a Empatia;