L'importateur

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Travail d'étudiants sur l'importateur dans le cadre du cours de circuit et formes de distribution

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L'importateur

  1. 1. L’exportation sous-traitée L’importateur et le concessionnaire Herman A., Mannara A. Wynants J.
  2. 2. Plan de la présentation <ul><li>Introduction </li></ul><ul><li>Exportation sous-traitée </li></ul><ul><li>L’importateur </li></ul><ul><li>Le concessionnaire </li></ul><ul><li>Commerce international </li></ul><ul><li>Politique douanière européenne </li></ul>
  3. 3. Plan de la présentation (suite) <ul><li>Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren </li></ul><ul><li>Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop </li></ul><ul><li>Conclusion </li></ul>
  4. 4. Exportation sous-traitée <ul><li>Définition: </li></ul><ul><li>« Mode de pénétration indirecte sur un marché en ayant recourt à la structure de distribution d’intermédiaires qui connaissent les spécificités du pays. » </li></ul>
  5. 5. Exportation sous-traitée (suite) <ul><li>Spécificités: </li></ul><ul><li>Matière culturelle et linguistique </li></ul><ul><li>Connaissance des réseaux et des fournisseurs locaux </li></ul><ul><li>Législations </li></ul>
  6. 6. Exportation sous-traitée (suite) <ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>Risques limités </li></ul><ul><li>Faible implication </li></ul><ul><li>- structure d’export </li></ul><ul><li>- ressources </li></ul><ul><li>Inconvénients </li></ul><ul><li>Maîtrise de la politique commerciale </li></ul><ul><li>Risque d’abandon du produit (commission sur vente) </li></ul>
  7. 7. L’importateur <ul><li>Définition: </li></ul><ul><li>« Commerçant indépendant étranger qui achète et revend à son propre compte les produits de l’exportateur. » </li></ul>
  8. 8. L’importateur (suite) <ul><li>Son rôle: </li></ul><ul><li>Achat et mise en vente (politique commerciale) </li></ul><ul><li>Distribution et stockage </li></ul><ul><li>Prospection du marché </li></ul><ul><li>Fixer des conditions de vente </li></ul><ul><li>Service après-vente et garantie </li></ul>
  9. 9. L’importateur (suite) <ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>Simplification logistique et administratif </li></ul><ul><li>Réduction du risque de taux de change </li></ul><ul><li>Risque de </li></ul><ul><li>non-paiement </li></ul><ul><li>Peu d’investissement </li></ul><ul><li>Inconvénients </li></ul><ul><li>Perte de la maîtrise de la politique commerciale </li></ul><ul><li>Aucune maîtrise du prix et des canaux de distributions </li></ul><ul><li>Manque d’informations </li></ul>
  10. 10. Le concessionnaire <ul><li>Définition: </li></ul><ul><li>« Importateur exclusif pour une zone géographique donnée dans le cadre d’un contrat de concession. » </li></ul>
  11. 11. Le concessionnaire (suite) <ul><li>Deux types de contrats: </li></ul><ul><li>Contrat cadre (relation exclusive de partenariat et réciproque) </li></ul><ul><li>Contrat régulier de vente des produits </li></ul>
  12. 12. Le concessionnaire (suite) <ul><li>Son rôle: </li></ul><ul><li>Fournir infos sur zone géographique </li></ul><ul><li>Protection de la propriété intellectuelle </li></ul><ul><li>Collaboration communication + actions commerciales </li></ul><ul><li>Soumis à des conditions de vente </li></ul><ul><li>Quantité d’achat minimal imposée et C.A. à réaliser </li></ul>
  13. 13. Le concessionnaire (suite) <ul><li>Avantages </li></ul><ul><li>Maîtrise de la commercialisation de ses produits </li></ul><ul><li>(infos et collaboration) </li></ul><ul><li>Inconvénients </li></ul><ul><li>Perte de la politique de commercialisation + marché (contraintes fixées) </li></ul>
  14. 14. Commerce international <ul><li>Définition: </li></ul><ul><li>« Le commerce extérieur s’effectue entre les habitants de deux ou plusieurs pays par des échanges de biens et de services. » </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Ce commerce comprend: </li></ul><ul><li>Les importations, les achats à l’étranger. </li></ul><ul><li>Les exportations, les ventes à l’étranger des biens produits à l’intérieur du pays. </li></ul>Commerce international (suite)
  16. 16. Commerce international (suite) <ul><li>Buts: </li></ul><ul><li>Consommer plus que ce que l’on produit (ressources naturelles) </li></ul><ul><li>Elargir ses débouchés commerciaux </li></ul>
  17. 17. Commerce international (suite) <ul><li>Incoterms: </li></ul><ul><li>Termes internationaux qui définissent: </li></ul><ul><li>Responsabilités + obligations d’un vendeur </li></ul><ul><li>Prise en charge du chargement,… </li></ul><ul><li>Lieu de transfert des risques </li></ul><ul><li>Obligation de livraison par le vendeur </li></ul>
  18. 18. Commerce international (suite) <ul><li>Les incoterms: </li></ul>EXW A l’usine CIP Port et assurance payés FCA Franco transporteur DDU Rendu droits dus FOB Franco à bord DDP Rendu droits acquittés CPT Port payé jusqu’à
  19. 19. Politique douanière de l’UE <ul><li>Objectifs: </li></ul><ul><li>Contrôles administratifs </li></ul><ul><li>Accroître compétitivité </li></ul><ul><li>Protection certains secteurs </li></ul><ul><li>Suppression frontières internes Espace Schengen (1992) </li></ul><ul><li>Uniformisation tarifaire + règles extérieurs </li></ul><ul><li>Marché commun (1993) </li></ul>
  20. 20. Politique douanière de l’UE (suite) <ul><li>ZLE </li></ul><ul><li>Accords d’échange afin de faciliter le commerce international </li></ul><ul><li>Union douanière </li></ul><ul><li>Niveau tarifaire commun aux 27 pays </li></ul><ul><li>Règles extérieures communes </li></ul>
  21. 21. Politique douanière de l’UE (suite) <ul><li>Accords de libre-échange </li></ul><ul><li>EEE = UE +Islande, Norvège, Suisse, Lichtenstein </li></ul><ul><li>AELE = Islande, Norvège, Suisse, Lichtenstein </li></ul><ul><li>Hors UE </li></ul><ul><li>ALENA = Etats-Unis, Canada, Mexique </li></ul><ul><li>MERCADO = Argentine, Paraguay et Brésil </li></ul><ul><li>CARICOM = La Barbade, Guyane, Jamaïque, Bahamas, Antigua, … </li></ul>
  22. 22. Politique douanière de l’UE (suite) <ul><li>Régimes tarifaires préférentiels (buts) </li></ul><ul><li>Tarifs préférentiels (marchandises originaires de certains pays ou groupe de pays) </li></ul><ul><li>Traitement favorable (produits industriels et agricoles) </li></ul><ul><li>Règles et documents = accords </li></ul>
  23. 23. Politique douanière de l’UE (suite) <ul><li>Régimes tarifaires préférentiels </li></ul><ul><li>Convention de Lomé = Afrique, Caraïbes et Pacifique </li></ul><ul><li>Les accords méditerranéens = Algérie, Egypte, Israël, Liban, Maroc, L’OLP, Syrie et Tunisie </li></ul><ul><li>Système de Préférences Généralisées (SPG ); pour les pays en développement = pays d’Amérique latine et d’Asie. </li></ul>
  24. 24. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren <ul><li>Historique </li></ul><ul><li>1805: carrosserie </li></ul><ul><li>XXème: Construction carrosserie, assemblage voiture </li></ul><ul><li>2ème G.M.: Importation VW </li></ul><ul><li>Années 50: Avis (Coccinelle) </li></ul><ul><li>Importation: groupe VW, Bateau, Remorques. </li></ul><ul><li>1999: Carglass </li></ul>
  25. 25. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Publicité pour la carrosserie en 1926 (une des activités de d’Ieteren à l’époque) </li></ul>
  26. 26. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Sans doute la 1ère publicité D’Ieteren pour la Coccinelle. Elle est parue en septembre 1948. </li></ul>
  27. 27. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Une autre publicité pour leur produit phare de l’époque </li></ul>
  28. 28. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Importation: </li></ul><ul><li>Importation exclusif Allemagne </li></ul><ul><li>Rôle intermédiaire </li></ul><ul><li>Réseau distributeur </li></ul><ul><li>Quelques chiffres: </li></ul><ul><li>17 millions de clients, </li></ul><ul><li>120 pays, </li></ul><ul><li>4,5 milliards C.A. </li></ul>
  29. 29. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Stratégie: </li></ul><ul><li>Automobile accessible </li></ul><ul><li>Mode interaction </li></ul><ul><li>Apport connaissance </li></ul>
  30. 30. Cas pratique n°1 : entreprise d’Ieteren (suite) <ul><li>Aujourd’hui: </li></ul><ul><li>- Importation </li></ul><ul><li>- Distribution </li></ul><ul><li>Location </li></ul><ul><li>Réparation vitre </li></ul>
  31. 31. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop <ul><li>Historique: </li></ul><ul><li>Existe depuis 56 ans </li></ul><ul><li>TT 02 </li></ul><ul><li>12 000 produits </li></ul><ul><li>Exemple de produits </li></ul>
  32. 32. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop Porte bagage   Démonte pneu
  33. 33. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop  Plomb équilibrage pour pneu Chaîne pour pneu neige 
  34. 34. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop <ul><li>Société: </li></ul><ul><li>Holding (6 sociétés en Belgique) </li></ul><ul><li>Maison-mère = Allemagne </li></ul><ul><li>Employés = 100 personnes (18=Sobeltop) </li></ul><ul><li>Importe = Chine,Suède,Italie,… </li></ul><ul><li>Exporte = Angola, le Mali,… </li></ul><ul><li>N°1 dans le pneu </li></ul>
  35. 35. Cas pratique n°2 : entreprise Sobeltop (suite) <ul><li>70% du marché en Belgique (20% garage) </li></ul><ul><li>Haut de gamme </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Gérant: </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>M. Thijs </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Bas de l’échelle </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Etude </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Triplé le C.A. ..Interview du gérant de Sobeltop </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>.. </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  36. 36. Conclusion <ul><li>Augmenter profit = import/export </li></ul><ul><li>Moyen: Concessionnaire + importateur </li></ul><ul><li>Avantages: </li></ul><ul><li>Nouveaux débouchés </li></ul><ul><li>Ecouler la production </li></ul><ul><li>Faciliter vente </li></ul><ul><li>Gain de temps </li></ul>
  37. 37. Conclusion (suite) <ul><li>Contraintes: </li></ul><ul><li>Type de contrat </li></ul><ul><li>Législations </li></ul><ul><li>Droits de douane </li></ul>
  38. 38. Merci à tous…

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