Inbound et parcours d'achat

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Comment réaliser son inbound marketing par rapport au parcours d'achat du client. Pourquoi l'Inbound Marketing est immortel.
Quels types de contenus utiliser pour du B2B, et est-on vraiment encore dans le B2B ou allons nous vers du Human to Human.
Présenté par @Xavier_Estocada.

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Inbound et parcours d'achat

  1. 1. #INBOUNDMARKETING jeudi 27 novembre 14 1
  2. 2. #InboundMarketing UNE NOUVELLE ET LA MEILLEURE METHODE MARKETING L’Inbound Marketing en 17 Slides, Définition, Comparaison, Pourquoi et Comment l’utiliser. Présenté par @Xavier_Estocada. jeudi 27 novembre 14 2
  3. 3. L’inbound marketing en suivant le parcours d’achat. jeudi 27 novembre 14 3
  4. 4. #Internet : Plusieurs définitions de : #InboundMarketing Marketing Non Intrusif. Marketing qui n’ennuie pas et qui ne dérange pas le prospect. Parler de vos valeurs et donner du contenu de valeur à vos prospects. Créer du contenu ciblé, le rendre facile à trouver, donner envie à vos prospects de vous contacter. Créer de la valeur, créer des moments agréables, des émotions, les partager pour donner envie au prospect de venir vers vous plutôt que de le déranger. Et moi je dirais : UN MARKETING IMMORTEL! jeudi 27 novembre 14 4
  5. 5. Définition de l’InboundMarketing. L’INBOUND MARKETING est un concept marketing qui a pour but de faire venir le client à vous au lieu de lui courir après, de l’attraper durant sa course. Comment : En lui donnant des informations efficaces et essentielles pour son entreprise... Mais surtout SANS L’INTERROMPRE DANS SES ACTIVITES Bof... Bof ... m’a encore dit un «ami» Facebook... «Un client ne vient JAMAIS seul !» IL AVAIT RAISON ... DEVELOPPONS... jeudi 27 novembre 14 5
  6. 6. Comparons! MARKETING CLASSIC INBOUND MARKETING Idée première : IMPOSER Marketing de masse (non ciblé) : Le marché est vu comme un ensemble homogène. Diffusion traditionnelle : Pub TV, Radio, Magazine, Encart Publicitaire. Prospect constamment interrompu. Approche unidirectionnelle : vous ne savez pas ce dont votre prospect à besoin. Techniques Onéreuses avec faible ROI. Connaissance de votre cible = 0 Analyse de votre cible très coûteuse Limité en durée sur le temps de la campagne. Février 100 75 50 25 0 Mars Avril Mai Juin Impact sur la durée Coût Idée première : INTERESSER, ATTIRER NATURELLEMENT Promotions de contenus online, via des nouvelles technologie, SEO, Média sociaux, Blog, Newsletter. Contenu non imposé mais le client fait la démarche de recherche. Il est donc déjà intéressé par le produit. Bidirectionnel voir multi directionnel. Et en plus inversé ... Client ->Entreprise Entreprise -> Client, Client -> Prospect Entreprise -> Prospect Technique abordable financièrement, plus vous faites durer la communication moins elle vous coûte Votre site est à vous, votre contenu aussi. Février 100 75 50 25 0 Mars Avril Mai Juin Impact sur la durée Coût jeudi 27 novembre 14 6
  7. 7. Analysons Est-on dans un comportement de vente ou un comportement d’achat? Orientons les données pour le B2B! 57 % de l’acte d’achat est réalisé sur internet. 46% des professionnels du domaine industriel visitent plus de 10 sites liés à leur domaine d’activité par semaine (2 par jour). Ils y consacrent 6 à 8 heures de leur emploi du temps. 57% des décideurs et ingénieurs disent ne pas avoir assisté à un Trade Show depuis 2012. 56% des acheteurs sont à la deuxième où troisième étape de l’acte d’achat lorsqu’ils entrent en contact avec un fournisseur. 57% comptent sur les sources numériques pour s’informer. 56% n’entrent pas en contact avec l’un ou l’autre fournisseur avant d’avoir comparé les sites et le contenu de ce site de 3 fournisseurs. 83% des acheteurs examinent jusqu’à 3 sources de contenu avant de prendre une décision sur un achat de plus de 1000€ 70% des acheteurs industriels utilisent les moteurs de recherche. 74% utilisent l’internet pour comparer des produits entre fournisseur. 5 % 41 % 15 % 11 % 19 % 10 % Besoin Recherche internet comparaison fournisseur Comparaison produit Contact fournisseur Achat Le Vendeur ne sert plus à vendre mais à orienter le client vers le meilleur choix et le meilleur service! jeudi 27 novembre 14 7
  8. 8. Analysons Comment réagir face au parcours de l’acheteur VOTRE RÔLE : Justifier le ROI Le rassurer et le conforter dans son choix Assurer le SAV Lui proposer des services ou produits annexes. Le fidéliser. 4 PRENDRE UNE DECISION 3 VOTRE RÔLE : Aider le client à identifier ses besoins. Présenter des solutions de services ou produits alternatives DEFINIR DES CRITERES DE CHOIX 2 RECHERCHER DES SOLUTIONS 1 IDENTIFIER UNE PROBLEMATIQUE OU UN BESOIN VOTRE RÔLE : Sensibiliser / éduquer Démontrer le coût de l’inaction créer de l’urgence VOTRE RÔLE: Démontrer la valeur de la solution par rapport à ses besoins précis. Montrer les valeurs de votre entreprise. jeudi 27 novembre 14 8
  9. 9. Human To Human ! Le Business ne procure pas d’émotions... Les Gens OUI! Les gens veulent ressentir quelque chose. Les gens veulent que vous ressentiez quelque chose. Les gens veulent être inclus Les gens veulent vous inclure dans leurs recherches Les gens veulent comprendre Les gens veulent être compris Les gens ne veulent plus acheter pour l’objet mais pour les sensations que l’objet leur procure. DONNEZ DES EMOTIONS ET SOYEZ PRESENTS OU LES GENS LES RECHERCHENT ! jeudi 27 novembre 14 9
  10. 10. Les 4 étapes de l’InboundMarketing Comment réagir face au parcours de l’acheteur 1 4 IDENTIFIER UNE PROBLEMATIQUE OU UN BESOIN PARCOURS DE L’ACHETEUR 2 3 RECHERCHER DES SOLUTIONS DEFINIR DES CRITERES DE CHOIX PRENDRE UNE DECISION TYPE DE CONTENU - Livre Blanc - Ebook/ Eguides - Contenu Editorial -Etude de Marché - Rapports d’analystes - ... - Webcast / Podcast - Vidéos - Démos - Comparatifs des solutions - Expertises - Editorial - ... - Brochures produits - Cas clients - Essais gratuits - Démonstrations vidéos plus approfondies. - Vidéos de cas concrets. -... - Calculateur de ROI - Témoignage clients - Cartographie des analystes - Contenu autour de la fiabilité - Contenu autour de la pérénite -... STRATEGIE DE DIFFUSION - VOTRE SITE INTERNET - VOTRE BLOG - VOS RESEAUX SOCIAUX - SEO - DEMANDE AU CLIENT DE S’ENREGISTRER POUR OBTENIR LE CONTENU - SEA (pas obligatoire) - REMARKETING - VOTRE SITE INTERNET - VOTRE BLOG - VOS RESEAUX SOCIAUX - SEO - SEA (pas obligatoire) - REMARKETING - VOTRE SITE INTERNET - VOTRE BLOG - VOS RESEAUX SOCIAUX - SEO - Email Marketing - Evénements démos - VOTRE SITE INTERNET - VOTRE BLOG - VOS RESEAUX SOCIAUX - SEO - Email Marketing - Evénements démos jeudi 27 novembre 14 10
  11. 11. Les Bonnes Pratiques de l’InboundMarketing 01 GENERER DU TRAFIC 04 TRANSFORMER LES CLIENTS EN MARKETERS. 03 TRANSFORMER LES PROSPECTS EN CLIENTS 04 La meilleure publicité est un client satisfait - Bill Gates. Donnez pleine satisfaction et un bon suivi à vos clients et non seulement vous les fidéliserez mais ils parleront de vous. 03 01 Créez du contenu qui intéressera votre cible. Connaissez votre cible et connaissez son habitude 02 Donnez de l’information supplémentaire sur votre Blog et sur vos réseaux sociaux. Installez des formulaires sur votre site pour pouvoir recontacter vos prospects 02 TRANSFORMER LE TRAFIC EN PROSPECT Personnalisez votre contenus pour chaque type de prospect. Vidéos, infographies, brochures,... Les prospects sont déjà intéressés par votre produit car ils ont effectué la recherche. Vous ne leur avez pas imposé votre marque ils vous ont choisi. jeudi 27 novembre 14 11
  12. 12. Les Bonnes Pratiques de l’InboundMarketing 01 GENERER DU TRAFIC 01 Les Articles de Blog: Votre outil principal! Les articles de blog vous permettront de démontrer votre expertise et la légitimité de vos produits ou services. En plus d’optimiser votre e-réputation, les articles de blog agiront sur votre référencement et votre positionnement sur les moteurs de recherche. Si vous créez du contenu optimisé pour le web, vous pourrez prétendre aux premières places des moteurs de recherche et bénéficierez d’un volume de trafic supplémentaire. 02 Les réseaux sociaux : Intervenez! Les thématiques qui vous concernent font l’objet de discussions sur les différents médias sociaux (réseaux sociaux, forums, blogs…). Vous devez intervenir dans ces discussions existantes et créer de nouvelles discussions afin de suggérer à vos cibles de visiter votre site. C’est le Community Management ! Le Community Management est primordial dans votre stratégie d’Inbound Marketing. 03 Les infographies : Faites vous remarquer ! C’est un contenu très viral car synthétique et facile à partager. L’infographie doit avoir une place dans votre stratégie Inbound Marketing. Bien sûr, n’omettez pas de citer vos sources et d’y mettre vos coordonnées pour favoriser le contact et le trafic vers votre site web. 04 Les Webinaires : Informez ! Vous choisissez une thématique, invitez votre cible et pendant 1h, vous intervenez sur un sujet dont vous êtes expert. Le webinaire est généralement utilisé dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing B to B jeudi 27 novembre 14 12
  13. 13. Les Bonnes Pratiques de l’InboundMarketing 01 La landing page: le call to action! C’est le point le plus important de votre stratégie Inbound Marketing. C’est la page vers laquelle vous redirigerez le trafic acquis précédemment et qui l’incitera à passer à l’action : demander un devis, un RDV téléphonique pour plus d’information, télécharger un complément d’information… Le livre blanc : encore plus d’infos! Un livre blanc est un document d’au moins une dizaine de page traitant d’un sujet précis et mis à disposition gratuitement sur internet. Le livre blanc est un levier efficace mais qui demande également un énorme investissement. Le social CRM : Guidez vos prospects Le social CRM est une évolution des outils CRM traditionnels liée à l’avènement des médias sociaux. Ils vous permettent d’exploiter les médias sociaux, notamment sous forme de jeux concours, pour récolter les données des internautes atterrissant sur l’une de vos plateformes : sites web, réseaux sociaux, blogs. 02 TRANSFORMER LE T0R2AFIC EN PROSPECT Transformer le trafic en prospect. 02 03 jeudi 27 novembre 14 13
  14. 14. Les Bonnes Pratiques de l’InboundMarketing Les Emailings : Maintenant vous avez le droit Vous avez obtenus les coordonnées de vos prospect grâce à votre livre blanc, votre politique CRM ou encore votre landing page. Exploitez-les. Envoyez des emailing à vos prospects pour les informer de vos offres commerciales. Diffusez votre newsletter présentant vos gammes de produits et vos solutions, votre activité. Vos clients vous connaissent donc ils vous lirons. 03 Le phoning : Non ce n’est pas du cold calling Vous avez les coordonnées téléphoniques de vos prospects, vous leur envoyez vos emailings et vos newsletters. Ajoutez une touche d’humain à votre stratégie Inbound Marketing. Passez-leur un coup de fil. De plus votre client vous connait, vous avez déjà parlé avec lui sur les réseaux sociaux. Il vous a recherché. TRANSFORMER LES PROSPECTS EN CLIENTS 01 02 jeudi 27 novembre 14 14
  15. 15. Les Bonnes Pratiques de l’InboundMarketing Soyez honnêtes! Le contenu doit être un contenu authentique, citez vos sources, et n’achetez pas de faux fans ou followers. Les habitués des réseaux sociaux le voient tout de suite. Gardez votre service! Ne passez pas tout votre temps dans l’Inbound Marketing : Attention cette technique est très chronophage. Sous traitez une partie afin de pouvoir garder votre service à la clientèle. 04 TRANSFORMER LES Un Bad Buzz : Temporisez et répondez CLIENTS EN MARKETERS. Ne laissez pas un Bad Buzz se faire seul. Remerciez pour la réaction du créateur du message. Temporisez. Recadrez. Et répondez. De plus, vous avez du contenu! Profitez de ce moment pour en diffuser plus! 01 02 03 jeudi 27 novembre 14 15
  16. 16. Les Avantages Moins coûteux et coûts contrôlés Vous connaissez votre cible mieux que personne Chaque fois que vous payez quelqu’un vous as vu. 03 MARKETING IMMORTEL CAR TOUT PASSE PAR VOTRE SITE ET VOTRE SITE EST IMMORTEL CAR IL EST A VOUS ! 01 02 04 jeudi 27 novembre 14 16
  17. 17. Contrairement à ce que peut laisser penser la définition de l’Inbound Marketing, appâter le client n’est pas chose aisée. Il est vital de déterminer vos objectifs précis et de travailler dans les moindres détails votre stratégie Inbound Marketing. Vous l’aurez constaté, tout tourne autour du contenu et de la connaissance de votre cible. Merci et n’hésitez pas à me poser des questions. estocada. Twitter : @Xavier_Estocada #MarketerMieux #VendreMieux +32 475 95 92 59 xavier.parduyns@estocada.be We work where you want. Merci à https://www.1min30.com/ http://www.orenoque.com/le-­‐marketing-­‐web-­‐et-­‐les-­‐entreprises-­‐b2b-­‐manufacturieres-­‐et-­‐industrielles/ http://www.e-­‐marketing.fr/Thematique/Retail-­‐1002/Infographies/IFOP-­‐Wincor-­‐nixdorf-­‐decryptent-­‐etapes-­‐cles-­‐processus-­‐achat-­‐237577.htm http://www.e-­‐commercons.com/wp-­‐content/uploads/2012/06/Les_avis_boostent_lacte_dachat.jpg http://marketingthink.com/wp-­‐content/uploads/2013/07/Social-­‐Selling-­‐Anatomy-­‐Of-­‐A-­‐B2B-­‐Decision-­‐Maker.png http://btobconnecteddotcom.Uiles.wordpress.com/2014/06/contentmarketing-­‐cycle-­‐achat-­‐b2b1.png http://www.socialmediatoday.com/content/there-­‐no-­‐more-­‐b2b-­‐or-­‐b2c-­‐there-­‐only-­‐human-­‐human-­‐h2h http://www.briansolis.com/2014/02/return-­‐simplicity-­‐empathy-­‐imperfection-­‐communication-­‐human-­‐human-­‐h2h/ http://www.culturecrossmedia.com/marketing-­‐digital/inbound-­‐marketing/ http://blog.canal-­‐web.fr/bouillerie/webmarketing/inbound-­‐marketing/ http://www.ludosln.net/inbound-­‐marketing-­‐comment-­‐ca-­‐marche/ jeudi 27 novembre 14 17

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