本資料は、iCAREの社内勉強会「iStudy」で使った資料で、健康管理HRTechサービス「Carely」の大半のユーザーを獲得してきた中野雄介のセールスノウハウを綴っております。 「SaaS＆営業」を理解するための序ノ口くらいにはなると思いますが、参考になればすごく嬉しいです。

1. 2018.8.9 iStudy
∼Carelyはなぜ、どのように売れるのか∼
Vice President of Carely 中野 雄介

2. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 2
本資料を読んでいただく奇特な方へ
本資料は、iCAREの社内勉強会「iStudy」で使った資料で、
健康管理HRTechサービス「Carely」の大半のユーザーを獲得してきた
中野雄介のセールスノウハウを綴っております。
「SaaS＆営業」を理解するための序ノ口くらいにはなると思いますが、
参考になればすごく嬉しいです。
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3. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 3
今日話すこと
・「SaaSの営業」とは？
・Carelyはなぜ売れるのか？
・Carelyはどのように売れるのか？

4. 「SaaSの営業」とは？

5. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 5
「SaaSの営業」とは
SaaS ✕ 営業
ビジネスモデル 職種

6. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 6
SaaSというビジネスモデル
SaaS＝Software as a Service
サービスとしてのソフトウェア
オンプレミス クラウド

7. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 7
SaaSで肝となるユニットエコノミクス
損益
時間
ユニットエコノミクス：サブスクリプション型サービスにおける１つあたりの経済性
CAC(円)
受注
Payback Period(ヶ月)
12ヶ月
ARR(円)
※ACV
LTV(円)
Churn
Upsell
MRR(円)
Revenue
Churn
＊iCAREの場合
Sales&Marketing：MRR・ACV向上
Customer Success：LTV向上、チャーンレート低下
代表サービス

8. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 8
営業という職種
主なプロフィール
おおむねこんな人 ：社交的、話すの好き
だいすき ：金
キライにも程がある ：目標未達成
不良になりがち ：睡眠と勤怠
身につくかも ：がんばる力
やりきる力
相手のナヤミを聞く力
詰められて耐え忍ぶ力

9. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 9
販売となにが違うの？
「顧客の課題を聞いて、一緒に解決していく」
この姿勢があるかないか。
販売 営業

10. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 10
SaaSの営業で大切なこと
お：押さない
→押し売りはチャーンのもとなの
た：正しく売る
→できないことはできないって言うの
ふ：フィードバックを得る
→サービス・プロダクトの改善もあなたの仕事なの
く：苦労しない
→受注が難しそうならさっさと諦めて次の顧客を探すの

11. Carelyはなぜ売れるのか？

12. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 12
Carelyというサービス
できること
①健康データを一元管理
②不調者を抽出
③改善指導まで完結
価値
・人事の業務効率化
・従業員の未然予防
BtoBtoEサービス 健康管理HRTechサービス

13. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 13
導入企業
Carelyは多くの企業で導入されています
チームラボ株式会社 様
ストレスチェック実施もそうですが、Carelyの中でも健康の専門家とつながることが
できるチャットの存在が一番の決め手でした。
産業医面談や通院というのは忙しいビジネスマンにはなかなか難しいですし、
健康についての相談ができる相手がチャットの向こう側に居るというのは
人事労務の担当者としても心強いです。
導入事例

14. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 14
採用
オフェンス ディフェンス
評価
配置
教育
福利
厚生
総務
働き方
企業にとって、 ＝健康管理とは？
予算の二軍グラウンド（テーマ：コスト削減）
健康管理は企業予算の中でも優先順位がかなり低い
監督
（企業）
労務
健康管理
※一軍グラウンドのテーマは
「売上を伸ばす」こと。
EX：マーケティング費用など

15. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 15
それでもCarelyが売れる一番の理由
共感してもらえる
サービスの世界観が
あるから

16. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 16
そもそも「売れる」とはどういうことか
現状
課題
理想
顧客には現状と理想があり、
その間に課題が存在している。
これが大きくなればなるほど
その課題を埋めるサービスは
売れやすくなる。

17. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 17
多くの企業の健康管理はこんな感じ
現状
課題
理想
そもそも理想がないことが多く、
課題が曖昧な企業・人事が多い。
この状態ではどんなに良い
サービスも刺さりにくくなる。

18. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 18
サービスの世界観が、顧客の理想になる
「健康に関する問題が何も起きない組織を創る」という
Carelyが実現する世界観が、企業・人事の目指すべき理想に
ピタリと当てはまり、共感を呼び込むことができる。
自社の理想が見つかって、それを可能にしてくれるサービスが
目の前に現れたとき、顧客は共感し感動が生まれる。
だからCarelyは売れる。というわけです。
成長する企業がMVVへの共感で優秀なメンバーを集めているように、
サービスのMVVに共感してもらえる顧客を集めるような営業をしよう。
その顧客は導入事例に出てくれたり、プロダクト改善に協力してくれたり、
LTVを向上させてくれたり、SaaS企業にとって貴重な味方になってくれるはず。
※MVV：ミッション・ビジョン・バリュー

19. Carelyはどのように売れるのか？

20. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 20
Carelyを受注するまでの全体像
マーケティング
KPI：問合せ、アポ数
セールス
KPI：受注社数、ユーザー数
受注
OKRと共にKPI（主要業績評価指標）を追っている。
インサイド
セールス
セールス
ナーチャリング

21. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 21
主な商談内容と時間の使い方
リレーション構築
会社紹介
ヒアリング
サービス説明
デモ画面説明
BANT情報確認
アクション決め

22. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 22
商談時に心がけていること①
リレーション編
・いかに人として記憶に残るか
→記憶に残るインパクトが命。ジャケットにお花のブローチ付けるとか
・好かれたいなら、まずは自分から好いてみる
→自分が好きになれる企業や担当者の情報を聞くように会話をしよう
ヒアリング編
・相手が話しづらいことは他社事例を使って引き出す
→「同業界では●●が多い」と比較対象を出すだけで相手は話しやすくなる
・へー！となるニッチな事例を数個深く知っておく
→ その瞬間に プロの威厳 が出る。ヒアリングは信頼を得る時間でもある。

23. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 23
商談時に心がけていること②
サービス説明編
・サービスとプロダクトを愛する
→愛する気持ちは言霊となって聞き手に届くんだぜ
・自分でサービス説明をして、自分で感動する
→自分が発した言葉を、自分の耳で聞いて、いつでも鳥肌が立つ鮮度を保とう
・デモ画面の練習はめちゃくちゃ大事
→サービスの世界観が本当に実現する魔法を見せてあげよう

24. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 24
セールスナーチャリングとは
商談後に
担当者OK→決済者OK＝受注
へと繋げるためのサポート。
※担当者OK後は中野から直接決済者に提案したいところだが、
健康管理は決済者の中でのプライオリティが大体低いので、
決済者に直接会えずに、担当者から決済者に稟議を仰ぐ
ケースがほとんど。
↑中野のセールスナーチャリング

25. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 25
セールスナーチャリングのポイント
担当者OKまで
・信頼を生むために一番簡単なことはスピード対応
→有効リードに対してはほぼ瞬間的にメール返信してる
・導入後の運用が成功するイメージを膨らませてあげる
→主要機能のYouTubeチャンネル、導入後オンボーディング紹介など
決済者OKまで
・担当者とは決済者を倒す連合軍の仲になる
→「秘密を共有しあうと人は親密になれる」というのが肝
・稟議提案をする担当者の提案力を強化
→稟議資料や発表の仕方はこちらで用意する

26. © 2018 iCARE Co., Ltd. │ 26
作者のわたしは、中野雄介です。
第一号社員として2015年11月に株式会社iCAREにジョイ
ン。以来、Sales&Marketing担当として500社の衛生委員
会立ち上げやストレスチェック実施、メンタル不調者対応
などの健康管理に携わる。
中野 雄介 ／ Yusuke Nakano
株式会社iCARE
Vice President of Carely
健康経営アドバイザー
https://nakanoyusuke-kai.nakanoyusuke.fun/
SaaS SaleS Scrum 「中野雄介」会
https://www.facebook.com/groups/222709588275233/
SaaS業界を盛り上げる
べく、SaaSのセールス
交流会をやってます！
同姓同名の
中野雄介が
大勢います！
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27. 働くひとと 組織 の 健康を創る
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