Aula mkt protetico_zildo

Você vem fazendo
o que é importante você e para o
dentista?

Marketing, Atualização,
Informatização, Relacionamento?

O que isso tem a ver com
prótese?
consultoria@zildodamasio.com.br

Zildo Damasio
• Dentista formado em 1996 na UMC.
• Cursos de Implantodontia e Cinesiologia Aplicada.
• MBA Executivo em Marketing na Escola Superior de
Propaganda e Marketing de 2000 à 2002.
• Consultoria para Dencril de 1998 até 2009.
• Consultoria para Dentalis Software de 2001 à 2003.
• Consultoria para RH Software de 2004 à 2008.
• Consultoria para consultórios e laboratórios de prótese.
• Consultoria para empresas na área de gestão e captação
de recursos.
• Gerente de Negócios Plusoft – 2009 até o momento.
• Gerente Comercial TDV- a partir de 2012


“Por traz de todo o
problema existe uma
oportunidade
brilhantemente disfarçada”
John Gardner


O aprendizado da Prótese!


Como geralmente funciona o
aprendizado nas escolas de prótese.

• Se aprende
a pescar o
peixe


Se aprende a limpar o peixe!


Se aprende a preparar o peixe.


E geralmente não se aprende como
VENDER O SEU PEIXE!


Aí o seu peixe acaba virando um
abacaxi!


O protético e suas
preocupações!
• Ele quer montar seu próprio laboratório.
• Equipar o laboratório.
• Se atualizar.
• Ganhar seu dinheiro.
• Conseguir novos clientes.
• Aumentar o laboratório.
• Contratar + protéticos e ganhar + dinheiro.


Na prática, pode acontecer:
Protético 1
• O protético atinge todas as fases que
mostramos. O sucesso!

• Muitas vezes o preço para isso é muito
alto, pois ele vem com o estresse e a falta
de tempo para curtir o dinheiro que
conseguiu ganhar.


Protético 2
• O protético começa como empregado e
depois de um tempo monta o seu tão
sonhado laboratório.
• Esculpe, tira pedido, monta os dentes, vai
na dental, demufla e entrega a prótese
com a cor errada.
• Volta a ser empregado de outro
laboratório mais estruturado.


Protético 3
• O protético começa como empregado e depois de um
tempo monta o seu tão sonhado laboratório.
• Estuda, se aprimora, se especializa e se diferencia.
• Informatiza o laboratório e contrata motoboy e
secretária.
• Trata cada cliente como se fosse o único e especial.
• Utiliza todos os meios para se relacionar com seus
clientes.
• Realiza cada vez mais trabalhos por cliente.
• Está sempre pronto para crescer.


Certo, então o que fazer
para se ter SUCESSO?

MARKETING!!!
Você vem fazendo
o que é importante para
você e para o dentista?


Marketing é:

Atender as necessidades de
maneira lucrativa.


Muitos acham que Marketing é
sinônimo de propaganda.

O marketing estuda e define:
*Qual produto e serviço o seu cliente
busca.
*De que maneira ele quer receber esse
produto/serviço.
*Quanto ele está disposto a pagar por ele.


As ferramentas do Marketing.
Os 4 Ps
Produto: Quais os seus produtos ou serviços?
Suas características e seus diferenciais.
Preço: Qual os valores, eles são lucrativos?
São caros ou baratos?
Praça: Quem são e onde estão os seus
clientes?
Promoção: Você faz propaganda? Quais
contatos você tem com seus clientes?


Os 4 Ps
Produto: Você vende um produto ou vende
um serviço?
A maioria dos protéticos está tão preocupada
com o produto que esquece do serviço, ou
seja, não adianta uma cerâmica pura com
uma aplicação maravilhosa que é entregue
na quarta sendo que o paciente foi ao
consultório no dia anterior.


Nas minhas consultorias em
clínicas o prazo de entrega foi a
maior reclamação dos dentistas em
relação aos laboratórios.


Os 4 Ps
O produto, com o avanço da tecnologia
(ex: scanner para confecção do
cooping), acabam equiparando a
qualidade de alguns produtos, fazendo
dos serviços, grandes diferenciais no
dia-a-dia da concorrência.


Os 4 Ps
Preço
MKT é Atender as necessidades de maneira
lucrativa.
Geralmente você está preocupado se o seu
preço é alto ou baixo.
Você já parou para fazer as contas se ele é
lucrativo???

Quanto custa o seu minuto?
• Para fazer o seu calculo de custos é
necessário que se conheça o valor do seu
minuto de trabalho.


Uma conta rápida!

Gastos fixos + gastos variáveis + pró labore

Dias x Horas de trabalho


Uma conta rápida!

R$ 3000 + R$ 1500,00 + R$ 4000,00

22dias x 8horas x 60 minutos

Valor da hora: R$ 48,00
Valor do minuto: R$ 0,80


Você já parou para calcular
alguns prejuízos?
Um laboratório sem informatização gasta pelo
menos 1 hora a mais do dia na organização.
• 22 dias de trabalho / mês x 8 h /dia = 176
horas mês.
• 1 hora por dia x 22 dias
• 22 horas de administração x R$ 48,00
• Prejuízo do Mês em 1 item: R$ 1.056,00


Você já parou para calcular
alguns lucros ou prejuízos?
tempo p/
Fases para confeção de uma execução em
prótese total minutos Valor cobrado
moldeira Individual 30 R$,00
rolete 40 R$ ,00
montagem 70 R$ ,00
acrilização 180 R$,
entrega 40 R$ 0,00
valor total sem material 360 R$

custo dos 360 min R$ 288,00

Lucro ou Prejuízo em Uma PT R$ xxx0


Os 4 Ps
A guerra de preço é prejudicial para
todos, se você embarcar nessa, estará
iniciando o fim de todo seu negócio,
principalmente se não fizer seu cálculo
de custos.


Os 4 Ps
Praça ou cliente alvo.
• Identificar os clientes.
• Segmentar.
• Interagir.
• Diferenciar.
• Personalizar.


• Primeiro iremos identificar os clientes.
• Essa é facil!
• O cliente do protético é o.........

dentista, certo?
• Isso se o protético trabalhar sozinho,
senão está Errado!
• Vamos pensar....


LABORATÓRIO DE PRÓTESE
secretária Funcionário
protético motoboy

Produção do pedido

ga
tre
pedido

en
Dentista 1 Dentista 2


Quem são esses sujeitos?
secretária Funcionário
protético motoboy

O trabalho deles é importante para o laboratório?
O sucesso do laboratório depende desses sujeitos?
Se a resposta é SIM então:
Acabamos de identificar o primeiro cliente do
laboratório.
O seu funcionário, aquele que muitas vezes está ali
mas não é percebido.

Por que funcionário cliente?
• A partir do momento que seus
funcionários forem tratados como um
cliente ou seja, de maneira especial,
diferenciada, com incentivos,
motivações e premiações, os seus
clientes finais, os dentistas, serão e se
sentirão especiais.
• FÁCIL NÃO! Difícil é por em prática


Aplicação prática do
marketing.
• Tratamento especial para TODOS
funcionários, pois não adianta nada a
secretária atender bem, o protético
trabalhar bem e o motoboy na entrega
destratar o dentista.


Aplicação prática do
marketing.
• Os funcionários devem ser treinados, devem
ser valorizados, incentivados e se atingirem
ou ultrapassarem as metas devem ser
premiados.

• Funcionário feliz = cliente satisfeito

Ações internas
• Uniformização da equipe do laboratório

• Hoje , o dentista e o paciente, constantemente
realizam visitas ao laboratório, para verificação de
cor e discussão de casos.
• A boa apresentação é fundamental para o sucesso do
laboratório.

Ações internas
• Treinamento de toda equipe.
• Quando falamos em treinamento, estamos
falando na área técnica, diferenciando o
profissional através das especialidades e
também em relacionamento interno e
externo.
• Padronização das atitudes
• Importância pessoal de cada membro da
equipe.
• Metas claras e objetivas.

Ações internas
• Gerenciamento das atividades internas.
• Controle de trabalhos por funcionário.
• Ter um responsável pelo controle de
qualidade.
• Oportunidade do funcionário passar por
várias áreas do laboratório.
• Incentivo ao aprimoramento profissional.
Profissional desatualizado é como
windows 1.0, não consegue ler os
arquivos e atender as novas necessidades.

Ações internas
• Motivação constante.
• Premiação por produtividade e
principalmente por qualidade.


Cliente dentista?!?
• Trata-se de um sujeito, cheio de
detalhes, cheio de impacientes, com
gostos diferentes, com pressa, que
gosta de ser bem tratado, e que é a
razão da existência do laboratório.
• Se ele é a razão da existência do
laboratório, então ele é importante
demais.


Identificar os clientes.
Não basta saber que o cliente é o
dentista é preciso saber como é cada
dentista que você atende.


Segmentar os clientes.
• Que dentista o seu laboratório irá atender?
• Todos! É claro!
• Sim , é claro que não,pelo menos no início.
• O tipo de trabalho, o seu preço, as suas
especializações, os serviços que você oferece irão
definir que tipo de dentista seu laboratório vai
atender.
• Uma prótese total caracterizada de R$ 550,00
poderá ser oferecida para um tipo determinado
de dentista.

Segmentar os clientes.
• Lembra-se do problema com o prazo de entrega.
• Com a segmentação e identificação dos seus
melhores clientes, estes, que realmente dão
lucro ao laboratório, tem preferência nos prazos
frente aos outros clientes.
• Com a informatização isso é automatizado.


O marketing na prática
Interagir com o cliente.
• A interação nada mais é do que conhecer mais o
seu cliente a cada contato, podendo com isso
atendê-lo cada vez mais de maneira individual e
diferenciada
• Lembre-se: “Cada dentista é um dentista”
• Uma prótese total para um dentista pode não ser
uma prótese total para outro dentista.


Se Diferenciar.
• Um dos grandes segredos!!!
• Ser diferente.


Como se diferenciar?
• Não basta ser o melhor, o que tem os melhores
equipamentos, o que SE ESPECIALIZA NA
UNIFAES COM O WALKER, se apenas sua mulher
e seus filhos é que ficam sabendo das novidades.
• Diferenciar é mostrar-se de maneira diferente, é
atender de um modo diferente.
• Pense: muitas vezes você perde um cliente para
um concorrente que não é tão bom profissional
como você.
• Você já parou para pensar porque isso ocorre
freqüentemente?

Apresentação do seus Trabalhos de
forma profissional, na captação de
novos clientes

..e não aquela tabelinha de preços
impressa no word!

Apresentação do trabalho na
entrega ao dentista.

...chega de entrega em saquinho e
modelo quebrado!

Apresentação profissional do
trabalho na entrega ao dentista.

...todo o seu trabalho está aqui
dentro!

Os 4 Ps
Praça ou cliente alvo.

• Identificar os clientes.OK
• Segmentar.Ok
• Interagir.OK
• Diferenciar.OK
• Personalizar.


Algumas empresas como a
Harley-Davidson, obtiveram exito
quebrando todas as regras do
marketing.
Ao invés delas gastarem fortunas com
pesquisas e com verbas de propaganda em
massa, eles aproximaram-se de seus clientes
e criaram soluções que satisfizeram melhor
as necessidades desses clientes.


Os 4 Ps
Promoção: Você faz propaganda? Quais
contatos você tem com seus clientes?

“ Chega de ficar de braços
cruzados aguardando os clientes.”


Eu tinha um professor no MBA que dizia que
marketeiro que não anda de ônibus, que
não vai até o meio do povo, não pode saber
o que esse povo esta querendo.
• O protético tem que ter um contato com
o dentista, saber o que esta
acontecendo dentro do consultório.
• Pense a quanto tempo você não visita ou
nunca visitou o seu cliente dentista.


O guru do Marketing Tom Peters
disse:

“Que cada pessoa se torne
uma marca”


Antes da Depois da
consultoria: consultoria:

Laboratório
do Serjão
e do Patola


Uma ferramenta poderosa e
pouco utilizada.
Marketing de Quarteirão

• O cliente está próximo a você e é ignorado.
• O custo de atendimento é baixo.
Como atrair novos clientes????
Fazer um informativo bimestral, mostrando os
diferenciais do laboratório, que você se dedicou nos
fins de semana se ESPECIALIZANDO.


Um dia uma secretária me falou: “Zildo, olha
que legal, acabei de receber um cartão de
feliz aniversário para o meu cachorro dando
um desconto no banho.”

Isso se chama marketing de
relacionamento, responsável pela
fidelização dos clientes os deixando menos
sensíveis ao preço.


O que você faz quando um cliente
indica seu laboratório?
• A indicação é a melhor forma de se aumentar o
número de clientes.
• A fidelização do cliente é a ferramenta capaz de
fazer do seu cliente um grande divulgador do
seu trabalho.
• Toda indicação merece uma atenção especial
por parte do profissional.
• Bonifique os dentistas que indicam seu
laboratório!


Sempre comparo o protético a um
artista, um pintor, um escultor, e
como esses, alguns tornam-se
Picassos, Aleijadinhos.
Para os outros resta o anonimato.
Escolha o seu futuro......


Obrigado por agüentar
o papai!
E como ele fala, não!


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