2. Conocimiento anticipado de lo que sucederá en un
futuro a través de ciertos indicios.
Cuando los gerentes planean, determinan hoy los
cursos de acción que tomarían en el futuro.
Por lo tanto, el primer paso en la planeación es el
pronóstico, es decir, estimar la demanda futura de
productos y servicios y los recursos necesarios para
producirlos. Las estimaciones de la demanda para
productos y servicios por lo general se conocen como
pronósticos de ventas. se convierten en los insumos
tanto para la estrategia empresarial como para los
pronósticos de los recursos de la producción

3. El pronóstico a largo plazo incorpora la estimación de
condiciones futuras a lo largo de lapsos que por lo
general son mayores a un año. Los pronósticos a largo
plazo son necesarios en la administración de la
producción y de las operaciones para dar apoyo a
decisiones estratégicas sobre planeación de
Pronóstico a largo plazo productos, procesos, tecnologías e instalaciones.
Son estimaciones de situaciones futuras sobre el
lapsos que van desde unos cuantos días hasta
Pronósticos a corto plazo
varias semanas. Estos pronósticos pueden abarcar
periodos tan cortos de tiempo que los ciclos, la
estacionalidad y los patrones de tendencias
surten muy poco efecto. El patrón principal de
datos que afecta a estos pronósticos es la
fluctuación aleatoria.

4. 1.Ejecutivos experimentados de diversos departamentos
dentro de la organización forman un comité responsable
Consenso de comité ejecutivo: de desarrollar un pronostico de ventas. El comité puede
utilizar información proveniente de todos los ámbitos de
la organización, y puede utilizar analistas de apoyo que
proporcionen estudios según se requiera. Este tipo de
pronóstico tiene tendencia a ser un pronóstico
negociación, que por lo tanto no refleja situaciones
extremas que pudieran estar presentes de haber sido
preparados por una persona. Este procedimiento es el
método de pronóstico más común.

5. Este método se utiliza para lograr un consenso dentro de un
comité. En este método, los ejecutivos responden
anónimamente a una serie de preguntas en sesiones sucesivas.
Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión a todos los
participantes, y entonces el proceso se repite. Pudieran
Método Delfos: requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre
el pronóstico. Este método puede dar como resultado
pronósticos en los que la mayoría de los participantes están
finalmente de acuerdo, a pesar de su desacuerdo inicial.

6. Las estimaciones de ventas futuras regionales se
obtienen individualmente a partir de cada uno de
los miembros de la fuerza de ventas. Estas
estimaciones se combinan a fin de elaborar una
estimación de las ventas en todas las regiones.
Encuesta a Para asegurar estimaciones realistas, los gerentes
la fuerza deben entonces transformar esta estimación en
un pronóstico de ventas. Se trata un método de
de ventas: pronóstico popular en aquellas empresas que
tienen un buen sistema de comunicación y
vendedores que atienden directamente a los
clientes.

7. Encuesta a los clientes
• Las estimaciones de las ventas futuras se obtienen
directamente de los clientes, a quienes se encuesta
individualmente para determinar los volúmenes de productos
que la empresa pretende adquirir cada periodo en el y se
prepara un pronóstico de ventas combinando las individuales
de los clientes.

8. Analogía histórica
: Al tratar de pronosticar la demanda de un nuevo producto, una situación ideal seria
que un producto existente o genérico se puede utilizar como modelo. Existen muchas
formas de clasificar estas analogías; por ejemplo, productos complementarios,
productos sustituibles o competitivos, y productos como una función del ingreso. Una
vez más, seguramente ha recibido gran cantidad de productos que se anuncian por
correo en una categoría similar a un producto comprado por catalogo, internet o
correo.
Una analogía seria pronosticar la demanda de reproductores de videodiscos digitales
analizando la demanda histórica de VCR. Los productos se encuentran en la misma
categoría general de aparatos electrónicos y los compran consumidores en categorías
similares. Un ejemplo más sencillo son los tostadores y cafeteras. Una empresa que
produce tostadores y quiere fabricar cafeteras podría utilizar el historial de los
tostadores como un modelo de crecimiento probable.

9. Investigación de mercado
• A menudo, las empresas contratan a empresas externas que se
especializan en le investigación de mercados para realizar este tipo de
pronostico. Es probable que usted haya participado en estudios de
mercado por medio de una clase de marketing; y seguramente no se ha
escapado a las llamadas telefónicas en las que le preguntan sobre sus
preferencias por ciertos productos, su ingreso, sus hábitos, etc.
• La investigación de mercados se utiliza sobre todo para la
investigación de productos con el objetivo de buscar nuevas
ideas, conocer los gustos y disgustos relacionados con los productos
existentes, los productos competitivos preferidos en una clase en
particular, etc. Una vez más, los métodos de recopilación de datos
son sobre todo encuestas y entrevistas.

10. La regresión lineal
es útil para el
pronóstico a largo
Puede definirse la regresión plazo de eventos
como una relación funcional importantes, así
entre dos o más variables como la planeación
correlacionadas. Se utiliza agregada. Por
para pronosticar una ejemplo, la regresión
variable con base en la otra. lineal seria muy útil
para pronosticar las
demandas de
familias de
productos.

11. Ejemplo: Solución:
Trimestres ventas Formula: Y= a+bx
1 600
2 1550 Donde:
3 1500 Y= variable dependiente calculada
4 1500 mediante la ecuación
5 2400 y= el punto de datos de la variable
6 3100 dependiente real (utilizado abajo)
7 2600 a = secante Y
8 2900 b= pendiente de la recta
9 3800 x = periodo
10 4500
11 4000
12 4900
La compañía quiere
pronosticar cada trimestre
del cuarto año, es decir los
trimestres 13, 14,15 y 16

12. X y xy x2 y2 Y
1 600 600 1 3600000 801.3
2 1550 3100 4 2402500 1160.9
3 1500 4500 9 2250000 1520.5
4 1500 6000 16 2250000 1880.1
5 2400 12000 25 5760000 2239.7
6 3100 18600 36 9610000 2599.4
7 2600 18200 49 6760000 2959.4
8 2900 23200 64 8410000 3318.6
9 3800 34200 81 14440000 3678.2
10 4500 45000 100 20250000 4037.8
11 4000 44000 121 16000000 4397.4
12 4900 58800 144 24010000 4757.1
78 33350 268200 650 112502500

14. Promedio Móvil
Simple
Cuando la demandad de un producto no crece ni baja con
rapidez, y si no tiene característica estacionales, un
promedio móvil puede ser útil para eliminar las fluctuaciones
aleatorias del pronostico. Aunque los promedios de
movimiento casi siempre son centrados, es más conveniente
utilizar datos pasados para predecir el periodo siguiente de
manera directa.

15. Si se quiere pronosticar para
junio con un promedio móvil de
cinco meses, puede tomarse el
promedio de
enero, febrero, marzo, abril y
mayo. Cuando pase junio, el
pronóstico para julio será el
promedio de
febrero, marzo, abril, mayo y
junio. Así es como se calculo la
ilustración 15.5.
La formula de un promedio
móvil simple es :

16. SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS
1 800 - -
A. 2 1400 - -
Pronostico 3 1000 - -
del a
demanda 4 1500 1067 -
5 1500 1300 -
6 1300 1333 -
7 1800 1433 -
8 1700 1533 -
9 1300 1600 -
10 1700 1600 1367
11 1700 1567 1467
12 1500 11567 1500
13 2300 1633 1556
14 2300 1833 1644
15 2000 2033 1733

17. SEMANA DEMANDA REAL 3SEMANAS 9SEMANAS
16 1700 2200 1811
17 1800 2000 1800
18 2200 1833 1811
19 1900 1900 1911
20 2400 1967 1933
21 2400 2167 2011
22 2600 2233 2111
23 2000 2467 2144
24 2500 2333 2111
25 2600 2367 2167
26 2200 2367 2267
27 2200 2433 2311
28 2500 2333 2311
29 2400 2300 2378
30 2100 2367 2378

18. 3000
B. 2500
Pronostico
de 2000
promedio
demanda
móvil 1500 real
contra la
3 semanas
demanda 1000
real
500
0
Donde: 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29
Ft: Pronóstico para el siguiente periodo
n= Número de periodos para promediar
Ocurrencia real en el periodo
pasado
=
Ocurrencias reales hace dos
periodos, hace tres periodos, y así

19. Mientras que el promedio móvil simple da igual
importancia a casa uno de los componentes de la
base de datos del promedio móvil, un promedio
móvil ponderado permite asignar cualquier
importancia a cada elemento, siempre y cuando la
suma de todas las ponderaciones sea igual a uno

20. La fórmula para un promedio móvil ponderado es:
la suma de todas
las ponderaciones
debe ser igual a
uno
Donde:
W1= Ponderación dada a la ocurrencia real para el
periodo t-1
W2= Ponderación dada a la ocurrencia real para el
periodo t-2
Wn= Ponderación dada a la ocurrencia real para el
periodo t-n
n = Número total de periodos en el pronóstico

21.  Una tienda
Mes 1 Mes Mes Mes Mes
departamental se dé 2 3 4 5
cuenta de que en un
periodo de cuatro 100 90 105 95 ?
mese, el mejor
pronóstico se deriva
utilizando 40% de las
ventas reales durante El pronóstico para el mes
el mes más 5 seria:
reciente, 30% de dos F5=0.40(95)+0.30(105)+0.
meses antes, 20% de 20 (90)+0.10 (100)
tres meses antes y 10% F5= 38+31.5+18+10
de hace cuatro meses. F5= 97.5
Si las ventas reales
fueron

22. Elección de ponderaciones: la experiencia y
las pruebas son las formas más sencillas de
elegir las ponderaciones. Por regla general, el
pasado más reciente es el indicador más
importante de lo que se espera en el futuro
y, por lo tanto, debe tener una ponderación
más alta. Los ingresos la capacidad de la
planta de hace varios meses.