1) A segmentação é essencial para que as ações de marketing direto sejam eficazes, já que quanto maior a definição do público-alvo, maiores as chances das ofertas serem pertinentes e relevantes. 2) É importante que a definição da base esteja em sintonia com as ofertas a serem disponibilizadas e que as bases sejam mantidas aprimoradas através do uso em campanhas de comunicação. 3) Antes de escolher a ferramenta de comunicação, é preciso definir a oferta, o público

1. A importância da Segmentação no Marketing Direto
Ferramenta ideal para relacionamento, recuperação e até mesmo prospecção de clientes, o marketing
direto se caracteriza cada vez mais pelo poder de segmentação das ações e pela arte de falar corretamente
com o público ideal.
http://www.fmarketing.com.br/
Para falar sobre o assunto, entrevistamos Fernando Adas, publicitário e fundador da Fine Marketing,
empresa especializada em projetos de Atualização Cadastral, RSVP e Pesquisas.
A importância da Segmentação no Marketing Direto
1. Qual a importância da segmentação nas ações de marketing direto? abaixo
2. Qual a melhor forma de definir uma base e como aprimorá-las? abaixo
3. Como devo dirigir minhas campanhas de marketing digital? abaixo
4. Então quer dizer que uma base segmentada não é sinônimo de sucesso? abaixo
5. Muitas vezes a empresa tem uma base segmentada, mas, ainda assim, acaba errando na
comunicação com o cliente. Qual a melhor forma de evitar erros? abaixo
6. Por fim, dê algumas dicas de como iniciar uma base. abaixo
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Rua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br

2. A importância da Segmentação no Marketing Direto
1. Qual a importância da segmentação nas ações de marketing direto?
Se a característica principal do marketing direto é a interface direta entre a empresa ofertante e seus
clientes compradores, a segmentação torna-se o principal recurso para que esta relação ocorra de maneira
eficaz.
Quanto maior for a definição de público-alvo, maiores são as chances de ofertas serem pertinentes e
relevantes a estes.
2. Qual a melhor forma de definir uma base e como aprimorá-las?
A melhor definição de uma base é aquela que a coloca em sintonia com as ofertas a serem disponibilizadas.
Muitas vezes, as empresas esforçam-se em segmentações profundas para, no final, lançarem a mesma
oferta a todos os grupos de clientes. Por isso, antes de investir na definição sobre o perfil de uma base,
questione o que você tem a oferecer a cada atributo solicitado.
Bases cadastrais são como flores. Podem estar válidas hoje, mas envelhecem rápido. A melhor maneira de
mantê-las aprimoradas é através do seu uso em campanhas de comunicação capazes de atualizar os
atributos cadastrais.
3. Como devo dirigir minhas campanhas de marketing digital?
O marketing direto é o raciocínio estratégico de relacionamento com o cliente. Antes de pensar na
ferramenta a ser utilizada (e-mail, telefone, mala direta, SMS, DRTV, Publicidade dirigida), é preciso ver o
que você tem a oferecer. O segundo passo é o público-alvo e, por fim, o script e a abordagem. Ou seja, a
campanha é formada por um tripé: a oferta, o público e o script.
É nesse pé de script/comunicação que vou definir como oferecer a oferta, a ferramenta irá variar para o
perfil do cliente. A primeira coisa que focamos é a amarração do tripé, então, antes de escolher e-mail ou
telefone, complete seu tripé.
Um exemplo de customização e pertinência de comunicação: Uma determinada empresa do segmento de
cartão de crédito elaborou um guia de restaurantes em nível nacional e enviou a todos os seus clientes
Brasil. Não sei qual era a sua estratégia, mas a meu ver, teria mais sucesso se ela desenvolvesse um guia
personalizado por região de acordo com a localidade de cada cliente. A companhia com certeza
economizaria na impressão, como a comunicação também teria mais relevância com o cliente, ou seja, para
os clientes que residem em Salvador, somente os restaurantes dessa cidade e assim, para as demais regiões.
Outro exemplo do segmento automotivo, uma montadora realizou uma campanha de marketing direto,
utilizando a mala direta para os seus principais clientes, com uma oferta de troca de carro, para um modelo
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3. A importância da Segmentação no Marketing Direto
novo. A mala direta foi desenvolvida com imagens de pessoas com idade semelhante à de cada indivíduo,
continha uma foto do modelo do carro semelhante ao que o cliente possuía, na mesma cor, apenas um
modelo novo, com a foto da concessionária mais próxima da casa dele, indicando o endereço e o nome do
vendedor quem ele deveria procurar. A mensagem era totalmente personalizada, incluindo o nome do
cliente. Nesse caso, que o mailing/público-alvo foi segmentado pelo modelo do veículo, a comunicação foi
totalmente personalizada, considerando aspectos demográficos como idade e transacionais como o modelo
do veículo, a concessionária mais próxima e por fim ia com uma oferta de desconto para ser aproveitado até
uma data limite, com a disponibilidade de canais de contato com 0800, email e website, mas a peça mesmo
estimulava o cliente ir até a concessionária e realizar o test drive.
4. Então quer dizer que uma base segmentada não é sinônimo de sucesso?
Não, é preciso equilibrar aquele tripé. Por exemplo, você também pode perceber que o cliente opta por um
tipo de comunicação, uns preferem texto, outros, e-mail, telefone, ou até o atendimento pessoal. O ser
humano tem várias possibilidades de comunicação, e entender qual é a principal de cada cliente é o melhor
dos mundos.
5. Muitas vezes a empresa tem uma base segmentada, mas, ainda assim, acaba errando na
comunicação com o cliente. Qual a melhor forma de evitar erros?
Existem duas frentes para não errar. A primeira é a manutenção de um sistema confiável, uma vez que
sempre surge a necessidade de facilitar a captura e localização de informações para uma campanha. A outra
maneira é manter um relacionamento com o cliente, ele altera suas preferências e perfil. O cliente é um ser
mutante, e a melhor forma é manter relacionamento constante, oferecendo produto e captando e
mantendo as informações atualizadas.
Isso é um trabalho de comunicação dirigida, e é difícil de ser feito, a não ser que você tenha um suporte.
6. Por fim, dê algumas dicas de como iniciar uma base.
Uma base cadastral é uma agenda de nomes. Numa primeira fase, tem grande semelhança com a caderneta
de endereços que todos temos.
Para facilitar o registro e a busca de informações, as bases cadastrais empresariais organizam-se em Excel e
capturam dados demográficos e socioeconômicos (nome, endereço, telefone, renda).
Com a evolução do relacionamento comercial, dados comportamentais podem ser incluídos, ou seja,
informações sobre o valor das compras, bem como a sua frequência e datas. Desta forma, pode-se
segmentar a base e dirigir ações específicas a cada grupo (melhores clientes, ex-clientes etc.).
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4. A importância da Segmentação no Marketing Direto
Sobre a ZipCode:
Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante com
a inovação, aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora de
informações para marketing, crédito, cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado.
Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.br
Por que trabalhar com a ZipCode
– Você terá acesso a milhões de informações precisas e valiosas de consumidores e empresas, obtidos através do cumprimento de
práticas legais e éticas.
– Identificamos o público-alvo sob medida, para você produzir interações e ações rentáveis e, conquistar novos clientes.
– Oferecemos acesso on-line a um banco de dados com inúmeras opções de consulta a informações precisas e atualizadas para
localizar clientes em processo de recuperação de crédito.
– Somos especialistas em organizar, atualizar e completar as bases de dados dos nossos clientes.
– Otimizamos o tempo, os recursos humanos e financeiros, provendo informações em grande escala e alto desempenho.
– Visamos sempre a excelência, com flexibilidade, velocidade e qualidade no atendimento e na execução dos serviços prestados.
– Melhoramos a sua produtividade, por meio de softwares que dão acesso a informações com velocidade e qualidade que o seu
negócio necessita.
– Colocamos a disposição dos nossos clientes: suporte antes, durante e após a realização de um serviço.
– Atuamos com foco na sua necessidade, visando o seu retorno sobre o investimento.
Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados
– Enriquecimento de dados cadastrais,
– Tratamento e atualização de dados cadastrais,
– Confirmação/Validação de dados cadastrais;
– Automação de acesso a dados públicos, receita federal e Sintegra para emissão de NF.
Escritórios Regionais da ZipCode
Sudeste Centro-Oeste Sul
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