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B- Le PrixB- Le Prix
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1.1. Communication interne :Communication interne :
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2.2. Communication externe :Communication externe :
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3.3. L'image de marqueL'image de marque ::
Grâce à sa politique de communication, la banqueGrâce à sa politique de co...
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4.4. La communicationLa communication
Les moyens d' une politique de communication:Les moyens d' une politique de com...
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D –La commercialisationD –La commercialisation
L'objectif d'une politique de commercialisation estL'objectif d'une po...
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  • Réaliser un plan marketing consiste à faire des choix à l'avance d'une manière consciente et explicite, Il consiste également, à indiquer les chances d'atteindre les buts visés, la meilleure façon d'y parvenir et le prix à payer.
  • Ces renseignements sont exclusivement orientés vers l'action commerciale. Le fichier de clientèle est bien entendu informatisé et s'intègre dans le système d'informations de gestion de la banque.
  • La diversité des sources d'informations: chaque fiche doit contenir les informations utiles pour le banquier, car la collecte et le stockage d'informations inutiles est coûteux.
  • les sources gratuitesou disponibles à bas prix dites secondaires, elles comprennent un ensemble de données communiquées par les services officiels publics ou parapublics
    l'achat d'études ( les études de marché ou de concurrence commandées à un prestataire extérieur). Un nombre important d'études collectives a déjà été réalisé sur les marchés de la banque par divers cabinets nationaux et internationaux.
  • rapidement, si possible à l'instant même où les directions et les opérationnels en éprouvent le besoin ;
    pertinente, notamment en apportant des réponses précises plutôt que des rapports volumineux ;
    susceptible d'éclairer le mieux possible la prise de décision à tous les niveaux.
  • Une banque de données qui procure des informations quantitatives et qualitatives concernant le marché et la concurrence qu'elle réactualise régulièrement
    Une banque d'outils de traitements statistiques qui a la possibilité d'effectuer des manipulations plus complexes (analyse de variance, analyse de régression, discriminantes, factorielles, programme de la théorie de la décision...) et de transmettre aux gestionnaires les résultats sur l'écran d'un terminal.
    Une banque de modèles, grâce à cette banque, les données de base sont transformées pour permettre à l'utilisateur de mieux interpréter ou résoudre les problèmes posés
    Un terminal permet d'établir une relation entre l'utilisateur et le système
  • En fait, le succès d'une entreprise, dans un environnement de concurrence acharné, est facteur de sa capacité différencier
  • d'image interne, c'est-à-dire de culture d'entreprise;
    d'image de la marque qui recouvre à la fois la notoriété, la perception positive ou négative par l'environnement, la position par rapport à la concurrence;
    d'image sociale, c'est-à-dire le rôle de la banque dans la société. L'image étant une composante de la stratégie de développement de la firme, la direction de la communication doit dépendre directement de la direction générale et doit s'occuper de la communication interne journal de la banque, diffusion du projet de la banque) et des relation avec le public et les médias.
  • Marketing bancaire

    1. 1. Marketing bancaireMarketing bancaire Réalisé par:Réalisé par: Kawtar Ben AichaKawtar Ben Aicha Issam EsafssafiIssam Esafssafi Plus d’exposés à télécharger gratuitement sur : www.9tisad.com
    2. 2. 22 PlanPlan L’offre et la demande des produits bancairesL’offre et la demande des produits bancaires Le plan marketingLe plan marketing Analyse de l'environnementAnalyse de l'environnement Le Système d'Information Marketing (SIM)Le Système d'Information Marketing (SIM) Segmentation des clientsSegmentation des clients Les particularités du marketing bancaireLes particularités du marketing bancaire conclusionconclusion
    3. 3. 33 Le marketing bancaireLe marketing bancaire Le Marketing des services est une méthode marketingLe Marketing des services est une méthode marketing adressé aux entreprises du secteur tertiaire.adressé aux entreprises du secteur tertiaire. Il se caractérise principalement par:Il se caractérise principalement par: - l'immatérialité des servicesl'immatérialité des services - la simultanéité de la productionla simultanéité de la production - la consommation des servicesla consommation des services  le marketing bancairele marketing bancaire concerne donc les actionsconcerne donc les actions entreprises par les banques pour satisfaire les besoinsentreprises par les banques pour satisfaire les besoins de leur clientèlede leur clientèle
    4. 4. 44 L'offre et la demande desL'offre et la demande des produits bancairesproduits bancaires A- l’offre des produit bancaireA- l’offre des produit bancaire:: Les produits bancaires sont proposés directement à laLes produits bancaires sont proposés directement à la clientèle.clientèle. Les produits bancaires sont des produits immatériels quiLes produits bancaires sont des produits immatériels qui s'apparentent à la prestation de services.s'apparentent à la prestation de services. Les produits bancaires peuvent faire l'objet d'uneLes produits bancaires peuvent faire l'objet d'une différenciationdifférenciation Les produits bancaires sont conditionnés par un cadreLes produits bancaires sont conditionnés par un cadre juridique et réglementairejuridique et réglementaire
    5. 5. 55 B- La demande des produits bancaires:B- La demande des produits bancaires: Elle se caractérise par :Elle se caractérise par : L'hétérogénéité de la demandeL'hétérogénéité de la demande L'atomicité de la demandeL'atomicité de la demande La stabilité de la demandeLa stabilité de la demande L'irrationalité de la demande (comportementsL'irrationalité de la demande (comportements monétaires et financiers irrationnels).monétaires et financiers irrationnels).
    6. 6. 66 L’intérêt de la planificationL’intérêt de la planification marketing dans la banquemarketing dans la banque A- Qu’est ce qu’un plan Marketing ?A- Qu’est ce qu’un plan Marketing ? Un document qui conduit la société à poser lesUn document qui conduit la société à poser les problèmes dans leur globalité afin d’aider le décideur àproblèmes dans leur globalité afin d’aider le décideur à analyser les diverses conséquences de ses choix etanalyser les diverses conséquences de ses choix et permettre la coordination de ses activitéspermettre la coordination de ses activités
    7. 7. 77 B- Intérêts de la planificationB- Intérêts de la planification Multiples sont les intérêts qu’un plan marketing procureMultiples sont les intérêts qu’un plan marketing procure pour les entreprises et les banques en particulier:pour les entreprises et les banques en particulier: Orienter l’institution vers l’action ;Orienter l’institution vers l’action ; Préparer l’entreprise à affronter l’avenir ;Préparer l’entreprise à affronter l’avenir ; Eviter de commettre des erreurs classique dans la priseEviter de commettre des erreurs classique dans la prise de décision ;de décision ; Lier les décisions aux moyens ;Lier les décisions aux moyens ; Savoir où on veut aller et le faire savoir ;Savoir où on veut aller et le faire savoir ; Permettre une meilleure coordination des efforts ;Permettre une meilleure coordination des efforts ; Fournir des bases pour le contrôle et l’audit interne.Fournir des bases pour le contrôle et l’audit interne.
    8. 8. 88 Analyse de l'environnementAnalyse de l'environnement A - Sources d'informationA - Sources d'information A-1 les sources internes: Un fichier de clientèleA-1 les sources internes: Un fichier de clientèle Une liste regroupant l'ensemble des clients de la banque etUne liste regroupant l'ensemble des clients de la banque et un certain nombre de renseignements relatifs à chaqueun certain nombre de renseignements relatifs à chaque client.*client.* Le fichier de clientèle facilite:Le fichier de clientèle facilite: la connaissance des clients, leurs caractéristiques et dela connaissance des clients, leurs caractéristiques et de leurs comportementleurs comportement Etude de marché d’une manière permanenteEtude de marché d’une manière permanente Apprécier l'impact de la politique de marketing.Apprécier l'impact de la politique de marketing.
    9. 9. 99 la constitution d'un fichier de clientèlela constitution d'un fichier de clientèle comporte plusieurs difficultéscomporte plusieurs difficultés :: La diversité des sources d'informations*La diversité des sources d'informations* Les fichiers doivent être mis à jourLes fichiers doivent être mis à jour périodiquement.périodiquement.
    10. 10. 1010 A-2 Les sources externes : gratuites etA-2 Les sources externes : gratuites et payantespayantes Les professionnels distinguent habituellementLes professionnels distinguent habituellement deux source d'information externedeux source d'information externe :: les sources gratuites*les sources gratuites* l'achat d'études*l'achat d'études*
    11. 11. 1111 Système d’informatique marketingSystème d’informatique marketing Constitue un rouage vital permettant d'assurerConstitue un rouage vital permettant d'assurer le bon fonctionnement de la démarchele bon fonctionnement de la démarche marketing.marketing. Permet d'entretenir des relations permanentesPermet d'entretenir des relations permanentes avec la clientèle et l'environnement.avec la clientèle et l'environnement. Constitue un support indispensable pour laConstitue un support indispensable pour la décentralisation du marketing et l'adaptation desdécentralisation du marketing et l'adaptation des forces commerciales au marché bancaire.forces commerciales au marché bancaire.
    12. 12. 1212 Le SIM permet de se procurer uneLe SIM permet de se procurer une information :information : RapideRapide PertinentePertinente Susceptible.Susceptible.
    13. 13. 1313 Le SIM est composé de :Le SIM est composé de : Une banque de données *Une banque de données * Une banque d'outils de traitementsUne banque d'outils de traitements statistiques *statistiques * Une banque de modèles*Une banque de modèles* Un terminal*Un terminal*
    14. 14. 1414 Segmentation des clientsSegmentation des clients La segmentation de clientèle est uneLa segmentation de clientèle est une technique qui permet de regrouper toustechnique qui permet de regrouper tous les éléments d'une population enles éléments d'une population en catégories homogènes vis-à-vis d'uncatégories homogènes vis-à-vis d'un critère déterminé.critère déterminé.
    15. 15. 1515 Les particularités du marketingLes particularités du marketing bancairebancaire A- Le produitA- Le produit Dans la banque, la politique du produit est unDans la banque, la politique du produit est un élément très important de la politique deélément très important de la politique de marketing, elle concerne :marketing, elle concerne : la création de nouveaux produits,la création de nouveaux produits, L'entretien desL'entretien des produits existantsproduits existants
    16. 16. 1616 1- La création de nouveaux produits :1- La création de nouveaux produits : La création de nouveau produits bancaires seLa création de nouveau produits bancaires se justifie à double titre:justifie à double titre: Les besoins de la clientèle existant évoluent etLes besoins de la clientèle existant évoluent et de nouveaux produits sont nécessaires pour lesde nouveaux produits sont nécessaires pour les satisfaire.satisfaire. La notionLa notion de besoinde besoin La clientèle-La clientèle- ciblecible LaLa technologietechnologie La création de nouveauxLa création de nouveaux produitsproduits
    17. 17. 1717 La notion de besoinLa notion de besoin L'analyse de la clientèle dans le domaine monétaire etL'analyse de la clientèle dans le domaine monétaire et financier conduit à distinguer des besoins de naturefinancier conduit à distinguer des besoins de nature différente et il s'agit alors de concevoir les produits quidifférente et il s'agit alors de concevoir les produits qui satisferont le mieux ces besoins.satisferont le mieux ces besoins. La notion de clientèleLa notion de clientèle La segmentation de clientèle met en évidence, pourLa segmentation de clientèle met en évidence, pour chaque segment, des comportements bancaireschaque segment, des comportements bancaires relativement homogènes. En fonctions de la clientèle-relativement homogènes. En fonctions de la clientèle- cible, la banque offre les produits adaptés à ses besoinscible, la banque offre les produits adaptés à ses besoins spécifiques: d'où le couple produit-client qui est au cœurspécifiques: d'où le couple produit-client qui est au cœur de toute politique de produit bancairede toute politique de produit bancaire
    18. 18. 1818 Dans l'approche produit-client, on tient égalementDans l'approche produit-client, on tient également compte de l'imbrication des différents besoins d'uncompte de l'imbrication des différents besoins d'un même segment de clientèle, des assemblagesmême segment de clientèle, des assemblages (packages) sont alors crées concentrant sur un seul(packages) sont alors crées concentrant sur un seul produit plusieurs caractéristiques permettront laproduit plusieurs caractéristiques permettront la satisfaction de plusieurs besoins.satisfaction de plusieurs besoins. Exemple de package est la carte bancaire, qui combineExemple de package est la carte bancaire, qui combine les caractéristiques suivantes:les caractéristiques suivantes: instrument de paiement, une garantie de paiement lui estinstrument de paiement, une garantie de paiement lui est souvent associé,souvent associé, instrument de crédit, permet aussi l'ouverture d'un créditinstrument de crédit, permet aussi l'ouverture d'un crédit de trésorerie renouvelable;de trésorerie renouvelable; support de nombreux services bancaires et extra-support de nombreux services bancaires et extra- bancaires: retraits d'espèces aux guichets autres quebancaires: retraits d'espèces aux guichets autres que ceux de l'agence du client, assistance médicale,ceux de l'agence du client, assistance médicale, assurance diverses liées à utilisation de la carteassurance diverses liées à utilisation de la carte
    19. 19. 1919 La technologieLa technologie L'innovation technologique donne naissance à deL'innovation technologique donne naissance à de nouveaux produits, notamment lorsqu'elle se développenouveaux produits, notamment lorsqu'elle se développe dans le domaine des télécommunications. Citonsdans le domaine des télécommunications. Citons quelques exemples: Les cartes bancaires, lesquelques exemples: Les cartes bancaires, les distributeurs automatiques de billets, la banque àdistributeurs automatiques de billets, la banque à domicile.domicile. Donc, un nouveau produit correspond:Donc, un nouveau produit correspond: à un besoin,à un besoin, à une clientèle-cible,à une clientèle-cible, à l'état de la technologie.à l'état de la technologie.
    20. 20. 2020 2- L'entretien des produits existants2- L'entretien des produits existants Les produits ont en général un vieillissementLes produits ont en général un vieillissement très lent d'où la nécessité de procéder àtrès lent d'où la nécessité de procéder à des habillages ou à des rhabillages audes habillages ou à des rhabillages au bout d'un certain laps de temps, tout aubout d'un certain laps de temps, tout au long de cette phase d'entretien, la qualitélong de cette phase d'entretien, la qualité des produits doit être maintenue.des produits doit être maintenue.
    21. 21. 2121 B- Le PrixB- Le Prix La politique des prix joue un rôle très limité enLa politique des prix joue un rôle très limité en matière de marketing bancaire:matière de marketing bancaire: Un certain nombre de prix sont fixés par lesUn certain nombre de prix sont fixés par les autorités monétaires.autorités monétaires. D'autres prix sont fixés à l'échelon de laD'autres prix sont fixés à l'échelon de la profession bancaire.profession bancaire. La connaissance des coûts des principauxLa connaissance des coûts des principaux produits bancaires est relativement récente.produits bancaires est relativement récente. dans ce domaine, en distinguant les servicesdans ce domaine, en distinguant les services et les crédits.et les crédits.
    22. 22. 2222 C- la communicationC- la communication Le contenu d'une politique de communicationLe contenu d'une politique de communication:: Communication interneCommunication interne Communication externeCommunication externe L'image de marqueL'image de marque
    23. 23. 2323 1.1. Communication interne :Communication interne : Elle vise en premier lieu à:Elle vise en premier lieu à:  Assurer une bonne circulation de l'informationAssurer une bonne circulation de l'information au sein de la banque.au sein de la banque. Elle doit faire savoir à tous les membres de laElle doit faire savoir à tous les membres de la banque :banque :  Les objectifs retenus par la direction générale,Les objectifs retenus par la direction générale,  Les moyens mis en œuvre pour atteindre cesLes moyens mis en œuvre pour atteindre ces objectifs,objectifs,  Les points forts et les points faibles de la firmeLes points forts et les points faibles de la firme  Faire adhérer le personnel aux objectifs fixés.Faire adhérer le personnel aux objectifs fixés.
    24. 24. 2424 2.2. Communication externe :Communication externe : Elle traite des relations de la banque avec sonElle traite des relations de la banque avec son environnement qui est composé de tout unenvironnement qui est composé de tout un ensemble de groupes ayant chacun desensemble de groupes ayant chacun des comportements, des besoins, des attentes trèscomportements, des besoins, des attentes très différents: clients, fournisseurs, concurrents ,différents: clients, fournisseurs, concurrents , actionnaires , autres apporteurs de capitaux,actionnaires , autres apporteurs de capitaux, pouvoirs publiques et associations.pouvoirs publiques et associations. L'objectif principal de la communication externeL'objectif principal de la communication externe est d'abolir la distance qui sépare la banque deest d'abolir la distance qui sépare la banque de ces différents agents.*ces différents agents.*
    25. 25. 2525 3.3. L'image de marqueL'image de marque :: Grâce à sa politique de communication, la banqueGrâce à sa politique de communication, la banque essaye de se forger une image qui soit le refletessaye de se forger une image qui soit le reflet de sa propre identité et non de ce qu'ellede sa propre identité et non de ce qu'elle produit.produit. L'image d'une banque est une combinaison :L'image d'une banque est une combinaison : Image interneImage interne Image de la marqueImage de la marque Image socialeImage sociale,,
    26. 26. 2626 4.4. La communicationLa communication Les moyens d' une politique de communication:Les moyens d' une politique de communication: Le nom de la banqueLe nom de la banque L'animation du réseau de ventesL'animation du réseau de ventes Le sponsoringLe sponsoring L' affichageL' affichage La publicitéLa publicité
    27. 27. 2727 D –La commercialisationD –La commercialisation L'objectif d'une politique de commercialisation estL'objectif d'une politique de commercialisation est d'adapter les circuits de distribution auxd'adapter les circuits de distribution aux préférences des clients et d'être de plus en pluspréférences des clients et d'être de plus en plus proche de lui.proche de lui. Dans la banque la politique de commercialisationDans la banque la politique de commercialisation revêt plusieurs aspects:revêt plusieurs aspects: La création ou l'extension d'un réseau deLa création ou l'extension d'un réseau de guichets,guichets, La restructuration ou la modernisation duLa restructuration ou la modernisation du réseau,réseau, L'utilisation de nouveaux canauxL'utilisation de nouveaux canaux
    28. 28. 2828 Les nouveaux canaux de distributionLes nouveaux canaux de distribution Les centres d'appel :Les centres d'appel : Ils permettent déjà une relation directe avec le client ils luiIls permettent déjà une relation directe avec le client ils lui permettent d'obtenir une information mise à jour, maispermettent d'obtenir une information mise à jour, mais présentent l'inconvénient d'un coût de fonctionnementprésentent l'inconvénient d'un coût de fonctionnement très élevé.très élevé. L'Internet :L'Internet : Le PC relié à Internet propose une large gamme deLe PC relié à Internet propose une large gamme de services et présente de nombreux avantages telsservices et présente de nombreux avantages tels l'interactivité et relation directe avec le client. Sal'interactivité et relation directe avec le client. Sa faiblesse réside dans le taux très faible d'équipementfaiblesse réside dans le taux très faible d'équipement des foyers et entreprises en ordinateurs et connexiondes foyers et entreprises en ordinateurs et connexion internet.internet.
    29. 29. 2929 ConclusionConclusion Le marché bancaire évolue. Les différents acteurs duLe marché bancaire évolue. Les différents acteurs du secteur déploient tous les moyens pour conquérir desecteur déploient tous les moyens pour conquérir de nouvelles parts de marché et fidéliser leur clientèle. Lanouvelles parts de marché et fidéliser leur clientèle. La concurrence est de mise. Cela fait des années que leconcurrence est de mise. Cela fait des années que le secteur bancaire s'est déployé pour s'organiser face àsecteur bancaire s'est déployé pour s'organiser face à une clientèle de plus en plus consciente de ses besoins.une clientèle de plus en plus consciente de ses besoins. Après une période où l'ensemble des banques se sontAprès une période où l'ensemble des banques se sont concentrées sur les engagements envers lesconcentrées sur les engagements envers les entreprises, les particuliers recouvrent au fur et àentreprises, les particuliers recouvrent au fur et à mesure la place qu'ils méritent sur le marché. Dans cettemesure la place qu'ils méritent sur le marché. Dans cette nouvelle logique c'est tout le concept de marketing de lanouvelle logique c'est tout le concept de marketing de la banque qui changebanque qui change

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