Mooi rapport over exportambitie Nederlands kleinbedrijf. Met een case van ondergetekende :-) http://www.ing.nl/nieuws/nieuws_en_persberichten/2014/04/ing_mkb_studie_een_derde_kleinbedrijf_doet_zaken_over_de_grens.aspx

1. MKB
ING Economisch Bureau
Een derde kleinbedrijf doet
zaken over de grens
Betalingsrisico’s en regelgeving zijn
grootste drempels
Een derde van de ondernemers in het kleinbedrijf is
internationaal actief. De belangrijkste reden om
geen zaken over de grens te doen is dat het product
of dienst daarvoor niet geschikt is. Betalingsrisico’s
en regelgeving zijn de twee grootste knelpunten die
ondernemers in het kleinbedrijf ervaren bij het in-
ternationaal zaken doen.
Product niet geschikt voor internationale markt
Daar groei op de binnenlandse markt al geruime tijd uit-
blijft, is het eens te meer voor ondernemers belangrijk om
de grens over te gaan. Na een aantal zware jaren, met het
dieptepunt in 2013, wordt de stemming over de buiten-
landse orderportefeuille langzaamaan weer beter (figuur
1). Met name het kleinbedrijf was in 2013 negatief over de
buitenlandse orderportefeuille. Zij werden harder getrof-
fen dan grotere bedrijven. Een van de redenen hiervoor is
dat het kleinbedrijf met name zaken doet met landen in
West-Europa, die op hun beurt ook hard zijn getroffen
door de economische crisis. Nu de stemming weer beter
wordt, is het voor het kleinbedrijf van belang daar ook van
te profiteren door zich meer internationaal te oriënteren.
Figuur 1 Tevredenheid over buitenlandse orders
(saldo van ondernemers dat tevreden is over de ontwikke-
ling van de buitenlandse orders – ondernemers dat onte-
vreden is)
Bron: CBS
Product niet geschikt
Uit een enquête onder 778 ondernemers1 in het kleinbe-
drijf (tot 50 werknemers) blijkt echter dat slechts een der-
de internationaal actief is. Bij het middelgrote bedrijfsleven
(50 tot 250 werknemers) is daarentegen bijna de helft van
de bedrijven internationaal actief. De belangrijkste reden
voor het kleinbedrijf om niet internationaal actief te zijn is
dat het product of dienst niet geschikt is voor de buiten-
landse markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een admini-
stratiekantoor of een tandartsenpraktijk. Daarnaast geeft
een derde van de ondervraagde ondernemers aan (voor-
alsnog) geen internationale ambities te hebben, terwijl één
op de tien onbekendheid met de markt als reden opgeeft.
Verzadiging van de binnenlandse markt
Een bedrijf kan om verschillende redenen zaken doen in
het buitenland. De belangrijkste reden is een verzadiging
van de binnenlandse markt. Veel bedrijven maken de stap
naar het buitenland nadat de binnenlandse markt volwas-
sen is en verdere groeimogelijkheden beperkt zijn (figuur
3). Door het product of dienst op een nieuwe markt te in-
troduceren wordt de levenscyclus van een product
Figuur 2 Redenen niet internationaal actief
Bron: ING Economisch Bureau
1
Exclusief zelfstandigen zonder personeel en eenmanszaken zonder
personeel.
-12,0%
-10,0%
-8,0%
-6,0%
-4,0%
-2,0%
0,0%
2012 2013 2014
t/m 50 werknemers meer dan 50 werknemers
55%
31%
9%
5%
3%
2%
2%
2%
1%
0% 20% 40% 60%
Product/dienst niet geschikt
Geen internationale ambities
Onbekendheid met de markt
Geen tijd
Cultuurverschillen
Hoge kosten
De juiste zakenpartners vinden
Taalbarrieres
Problemen met financiering

2. MKB april 2014 2
Figuur 3 Productlevenscyclus
Bron: ING Economisch Bureau
verlengd. Overigens zie je deze ontwikkeling ook bij grote
bedrijven als de HEMA en Albert Heijn. Zij zijn relatief laat
begonnen met uitbreiding van hun winkelformule naar het
buitenland. Eerst hebben ze de formules succesvol op de
Nederlandse markt uitgerold. Pas toen de binnenlandse
markt volwassen was zijn de eerste stappen naar het bui-
tenland gezet.
Mkb-ondernemers in zwaar weer
Een tweede reden om internationaal zaken te doen is dat
het bedrijf de klant volgt. Dit is bijvoorbeeld het geval als
Box 1 Redenen waarom ondernemers niet interna-
tionaal actief zijn
“De tarieven voor het werk dat ik doe liggen in het bui-
tenland over het algemeen lager. Zo lang ik in Nederland
voldoende werk heb, is er voor mij derhalve geen nood-
zaak om internationaal actief te zijn met mijn bedrijf.”
“De extra kosten die ik moet maken om internationaal
zaken te doen zijn hoger dan de extra winstmarges die
ik daarmee kan realiseren.”
“Door regelgeving is het niet mogelijk om met een assu-
rantiekantoor in andere EU-landen actief te zijn.”
“Ik focus mij eerst op de binnenlandse markt. Pas wan-
neer dat goed loopt, zet ik de stap naar het buitenland.”
“Mijn doelgroep bevindt zich in de regio, niet in het bui-
tenland.”
“Op de internationale markt worden wij weggeconcur-
reerd door goedkope arbeidskrachten.”
“Wij hebben geen internationale ambities, daar zijn
we te klein voor. Bovendien willen we ook niet super
groot worden. Wat we nu doen is goed te behappen.”
een bedrijf toeleverancier is van een ander bedrijf. Deze
verplaatst zijn productie naar het buitenland, en heeft
graag dat de toeleverancier zijn producten blijft leveren.
Een derde reden is geografische diversificatie. Door in
meerdere landen zaken te doen, wordt het risico dat een
bedrijf loopt gespreid. Een lagere economische groei in
het ene land wordt gecompenseerd door een hogere
groei in een ander land. Zo verkeerden met name mkb-
ondernemers die zich alleen richtten op de binnenlandse
markt, zoals detailhandel-, bouw- en horecabedrijven,
enkele jaren in zwaar weer door onder meer uitblijvende
consumentenbestedingen als gevolg van een laag consu-
mentenvertrouwen, dalende huizenprijzen en bezuinigin-
gen. Door activiteiten in het buitenland te ontplooien ont-
staat er minder afhankelijkheid van de binnenlandse markt.
Voorwaarde is natuurlijk wel dat dit ook mogelijk is met het
betreffende product of dienst. Een vierde reden voor in-
ternationalisering is dat uitbreiding van de markt uiteinde-
lijk leidt tot schaal- en kostenvoordelen.
Hoe groter het bedrijf, hoe eerder internationaal
De reden waarom een bedrijf zich op de internationale
markt begeeft hangt onder meer af van de grootte van het
bedrijf. Zo blijkt uit onderzoek van Fenedex en Atradius2
dat middelgrote bedrijven hoofdzakelijk internationaal ac-
tief zijn vanwege het enorme groeipotentieel van buiten-
landse markten. Uit reacties van ondernemers in het klein-
bedrijf valt echter op te maken dat zij de stap naar het bui-
tenland doorgaans pas nemen als de groeimogelijkheden
op de Nederlandse markt volledig zijn benut. Circa één
op de vijf ondernemers in het kleinbedrijf is het eens met
de stelling ‘Om groei te realiseren moet je de grens over’.
Ondernemers met meer dan 50 werknemers zien hier
eerder het nut van in aangezien een derde van deze on-
dernemers het eens is met deze stelling. Dat is ook logisch,
want door hun omvang is kunnen zij relatief makkelijker de
stap naar het buitenland maken.
2
Rapport “Trends in export 2014”.
Tijd
Introductie Groei Volwassenheid Teruggang
Afzet
Kleinbedrijf zet stap naar het bui-
tenland als de binnenlandse markt
(bijna) verzadigd is.

3. MKB april 2014 3
Stelling ‘Om groei te realiseren moet je de grens
over’
Bron: ING Economisch Bureau
Export belangrijkste internationale activiteit
Ondernemers kunnen op verschillende manieren interna-
tionaal actief zijn. De meest voor de hand liggende activi-
teiten zijn import en/of export van producten en diensten.
Daarnaast kan een bedrijf er voor kiezen een eigen ver-
koopkantoor of fabriek in het buitenland te openen, sa-
menwerking zoeken met een buitenlandse partner, of een
buitenlands bedrijf overnemen. Van de ondervraagde on-
dernemers die internationaal actief zijn, zijn export (16%)
en import (15%) veruit de belangrijkste internationale acti-
viteiten. Andere internationale mogelijkheden als samen-
werking, een eigen vestiging of verkoopkantoor openen of
investeren in het buitenland komen in het kleinbedrijf rela-
tief weinig voor.
Kleinbedrijf blijft dicht bij huis
Bij twee derde van de ondernemers die internationaal ac-
tief zijn bedraagt het buitenlandse aandeel maximaal een
kwart van de totale omzet. Eén op de tien kleine onderne-
mers realiseert meer dan driekwart van de omzet in het
buitenland. Als het kleinbedrijf internationaal gaat, blijft het
wel dicht bij huis. Driekwart van de ondervraagde onder-
nemers is actief in West-Europa, en dan met name in Bel-
gië en Duitsland. Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk vol-
gen op enige afstand. Daarna volgen Azië, Noord-Amerika
en Centraal- en Oost-Europa.
Figuur 4 Actief in verschillende werelddelen
Bron: ING Economisch Bureau
“Minder afhankelijk van één markt”
“Driekwart van onze omzet realiseren we in Libië. Daar-
mee zijn we erg afhankelijk van één land”, aldus Guus van
Bilsen, directeur-eigenaar van Libitco. Dit handelsbedrijf
levert technische materialen aan de zware industrie, zoals
olieraffinaderijen, de staal- en de petrochemische indu-
strie, in ‘moeilijke’ markten als Libië en Egypte. Het be-
drijf telt zeven werknemers.
Last van de politieke instabiliteit
“We hebben niet zo zeer last van de economische crisis
als wel van de politieke instabiliteit in Libië. Het is lang
goed gegaan, totdat Kadhafi werd afgezet. De stabiliteit is
weg. Veel olievelden, raffinaderijen en een aantal export-
terminals in Libië worden momenteel bezet door milities,
waardoor veel stil is komen te liggen. Normaliter zat ik
tien weken per jaar in Libië, nu ben ik er sinds juni 2013
niet meer geweest omdat het te gevaarlijk is geworden.
Ondanks de problemen in Libië blijft onze omzet gelukkig
wel op een goed niveau.”
Goede betalingsmoraal in Libië
“Hoewel je anders zou vermoeden zijn betalingsrisico’s
voor mij niet echt een probleem. Sterker nog, toen de
opstanden begin 2011 uitbraken had ik nog een aantal
grote facturen in Libië openstaan. Na de moord op
Kadhafi in oktober 2011 werden embargo’s opgeheven
en startte de olie- en gasindustrie vlot weer op. Bijna alle
openstaande facturen van eind 2010 en begin 2011 wer-
den vervolgens alsnog voldaan. Wat dat betreft heeft Li-
bië wel een goede betalingsmoraal.”
Nieuwe landen belangrijk voor groei van bedrijf
“Ik wil graag uitbreiden naar andere landen om het lan-
denrisico zo veel mogelijk te beperken. Ik zit liever in vijf
landen die ieder 20% van de omzet realiseren dan in één
land dat 75% van de omzet realiseert, zoals nu met Libië
het geval is. Daarnaast is het voor de groei van ons bedrijf
belangrijk dat we nieuwe landen betreden. We richten
ons daarbij wel op ‘moeilijke’ landen omdat we daar met
onze ervaring en expertise de meeste toegevoegde
waarde kunnen leveren. Ik ben nu naar mogelijkheden
aan het kijken in landen als Niger en Burkina Faso, en in
landen rond de Kaspische Zee.
Zelfstandig agent goedkoper dan joint-venture
We werken daarbij het liefst samen met een zelfstandige
agent ter plekke. Dat is veel goedkoper dan wanneer je
een joint-venture aan-
gaat, of met een lokaal
bedrijf in zee gaat.
Helaas is dat echter
niet overal mogelijk.
Sommige landen ken-
nen een aantal protec-
tionistische maatrege-
len om zo lokale be-
drijven naar voren te
schuiven.”
6%
11%
12%
21%
33%
29%
14%
13%
35%
26%
50-
50+
Helemaal mee eens Enigszins mee eens Neutraal Enigszins mee oneens Helemaal mee oneens

4. MKB april 2014 4
Belgen vinden Nederlanders te direct
De meeste ondernemers kiezen bij internationalisatie eerst
voor dichtbij gelegen landen als België en Duitsland, met
het idee dat deze landen vergelijkbaar zijn met Nederland.
Dit blijkt echter geenszins het geval te zijn. Hoewel België
vaak wordt gezien als een dertiende provincie van Neder-
land, verschilt de cultuur dusdanig dat het voor Nederlan-
ders moeilijk is daar voet aan de grond te krijgen. Zo zijn
Belgen gesteld op goede omgangsvormen en etiquette,
geldt het adagium ‘eerst het contact, dan het contract’,
vinden ze Nederlanders te direct en laten ze niet of zelden
het achterste van hun tong zien. Wil je succesvol zaken
doen in België gedraag je dan bescheiden, kom goedge-
kleed voor de dag en wees geduldig3.
“We hebben in het verleden een vestiging
gehad in België, maar door het enorme cul-
tuurverschil tussen België en Nederland is
dit helaas mislukt.”
Duitsers hechten belang aan betrouwbaarheid
De Duitse markt is qua inwoners vijf keer groter dan Ne-
derland, wat een andere marktbewerking vergt dan in Ne-
derland. Daarbij hebben Duitse bedrijven een voorkeur
om zaken te doen in de eigen taal. Ook hechten ze veel
belang aan sleutelbegrippen als betrouwbaarheid, voor-
spelbaarheid en efficiëntie. Om in Duitsland voet aan de
grond te krijgen is het dus van belang dat je weet met wie
je aan tafel zit, stipt op tijd levert, investeert in contacten en
oog hebt voor de hiërarchie binnen een bedrijf4. Dit zijn
slechts twee voorbeelden van landen met een verschillen-
de aanpak. In het algemeen dienen ondernemers er reke-
ning mee te houden dat iedere markt zijn eigen specifieke
marktbenadering heeft.
Betalingsrisico is grootste knelpunt
Het grootste knelpunt dat ondernemers in het kleinbedrijf
(denken te) ervaren is het betalingsrisico, of wel de kans
dat facturen niet worden betaald. In Nederland is de beta-
lingsdiscipline in het algemeen vrij goed met een
gemiddelde betalingstermijn van 42 dagen5. In een aantal
Zuid-Europese landen is de betalingsmoraal daarentegen
minder goed, en kunnen de betalingstermijnen al snel op-
lopen naar 85 (Spanje, Portugal) tot 96 (Italië) dagen. Beta-
lingsrisico’s kunnen overigens op verschillende manier
worden afgedekt, onder meer door vooruitbetaling, het
afsluiten van een kredietverzekering of een letter of credit.
Een tweede knelpunt is de vaak afwijkende regelgeving in
het buitenland. Dit betreft zowel de verschillende wet- en
regelgeving in het buitenland als eventuele invoer be-
lemmeringen in sommige landen. Andere knelpunten zijn
het niet na komen van afspraken door buitenlandse partij-
en en cultuurverschillen.
3, 4
Bron: Rapport “Exportkansen voor de Nederlandse bouw” door
Maurice van Sante, ING Economisch Bureau (september 2013).
5
Bron: “European Payment Index 2013” van Intrum Justitia
Figuur 5 Knelpunten die ondernemers ervaren
Bron: ING Economisch Bureau
Ondernemer wint advies in bij ervaren ondernemer
Indien een ondernemer besluit internationaal zaken te wil-
len doen wendt hij zich voor informatie vooral tot het eigen
netwerk, de accountant of andere ondernemers die al in
het buitenland actief zijn. Het is opmerkelijk dat organisa-
ties die hierin gespecialiseerd zijn, zoals bijvoorbeeld de
Kamer van Koophandel of brancheverenigingen, veel min-
der vaak door kleine ondernemers voor informatie worden
geraadpleegd.
“Als gevolg van nieuwe Europese regelge-
ving moeten wij onze producten opnieuw re-
gistreren. Dat betekent dat alles weer moet
worden getest. Dat kost veel geld, zeker voor
een klein bedrijf als wij. Die grote jongens
hebben een aparte afdeling die dat allemaal
regelt. Wij moeten een consultant inhuren
om dit af te handelen.”
Box 2 Tips van ondernemers voor ondernemers
 “Zet door. Het is een open deur, maar wel de be-
langrijkste tip voor ondernemers die naar het
buitenland willen gaan. Zaken doen in het buiten-
land, welk land dan ook, heeft tijd nodig. Houd
daar rekening mee in je planning.”
 “Kijk in ieder land hoe je het beste zaken kunt
doen, via export, een joint-venture, een eigen
verkoopkantoor of een lokale agent.”
 Probeer niet alles in één keer te doen. Kies je
landen weloverwogen uit, en baseer daar je stra-
tegie op. Pas als een land goed draait, ga je door
naar het volgende land.”

5. MKB april 2014 5
“Duitsland is een grotere uitdaging dan ik
dacht”
“Toen ik in 1999 het bedrijf van mijn vader overnam had
ik meteen een expansiestrategie in mijn hoofd.” Aan het
woord is Arnoud Aalbersberg, directeur-eigenaar van
Care Plus. Care Plus ontwikkelt en produceert producten
die het reizigers makkelijk maken om beschermd op reis
te gaan, zoals anti-insectmiddelen, zonnebrandartikelen
en eerste hulpproducten voor op reis. Care Plus is hoofd-
zakelijk actief in Europa. Er zijn 15 mensen bij het bedrijf
werkzaam.
Een kwart van de omzet verloren
“De eerste markt die we wilden veroveren was Duitsland.
Ik ben in Duitsland geboren, spreek de taal goed, dus dat
moest geen probleem zijn. Dat was het wel. Duitsers wil-
len zaken doen met Duitsers, terwijl ik de markt benader-
de met Nederlands personeel dat “steenkolen Duits”
praatte. Dat werkte niet. Het lukte ons niet om de Duitse
markt open te breken. Daarna heb ik het via een Duitse
distributeur geprobeerd, die complementaire producten
als waterzuivering en gevriesdroogd voedsel verkocht.
Het probleem was alleen dat hun eigen assortiment veel
kleiner was dan dat van ons. Hierdoor ontstond een con-
flict of interest omdat hij de focus verlegde naar de ver-
koop van zijn eigen producten. Uiteindelijk heeft mij dit
een kwart van de omzet gekost toen we na twee jaar de
distributie weer terughaalden.”
Duits verkoopkantoor is wel succesvol
“Drie jaar geleden kwam een grote Duitse klant, een
groothandel met een sterke positie bij vooral apotheken,
naar ons toe met de vraag of wij hem niet wilden overne-
men. Dat hebben we gedaan, met name om toegang te
krijgen tot de apothekersmarkt. Tot die tijd wilden apo-
thekers niet bij ons in
Nederland bestellen.
Nu na drie jaar begint
het eindelijk te lopen.
Het heeft ons veel tijd,
geld en energie gekost,
maar dat zie ik dan
maar als leergeld.”
Omvang bedrijf grootste drempel
Veel kleine ondernemers stellen zich allereerst de vraag of
internationaal zaken doen wel rendabel is voor het bedrijf.
De meeste ondernemers in het kleinbedrijf richten zich in
eerste instantie dan ook op de eigen regio of op de Neder-
landse markt. Pas als de groeiperspectieven op deze
markten afnemen zetten ze de stap naar het buitenland.
Het grote voordeel van een kleinbedrijf is dat beslissingen
snel kunnen worden genomen, en dat ze flexibel genoeg
zijn om op veranderende marktomstandigheden in te kun-
nen spelen. Ook zijn ze veelal actief in nichemarkten, waar
ze zich duidelijk kunnen onderscheiden van de concurren-
tie. Eén van de grootste drempels in het kleinbedrijf om
internationaal zaken te doen is de omvang van het bedrijf.
Internationaal zaken doen brengt kosten met zich mee. Zo
kunnen grote bedrijven bijvoorbeeld makkelijker perso-
neel vrij maken of in dienst nemen om de internationale
markt te bewerken dan het kleinbedrijf. Binnen kleine be-
drijven ontbreekt het ook vaak aan werknemers met inter-
nationale kennis en ervaring. Bovendien wordt het aanne-
men van extra personeel niet direct vertaald in meer om-
zet, aangezien het tijd kost om de internationale markt te
bewerken. Kortom, voor het veroveren van de buitenland-
se markt zijn diepe zakken, doorzettingsvermogen en een
lange adem onontbeerlijk. Maar voor degenen die de stap
naar het buitenland wagen gaat er een wereld aan groei-
mogelijkheden open.
Box 3 Onderzoeksverantwoording
Het onderzoek naar internationaal zaken doen is uitge-
voerd onder ondernemend Nederland. In totaal zijn 1248
ondernemers (directeur/eigenaar) in februari onder-
vraagd door middel van webmail onderzoek. De doel-
groep betreft het gehele midden- en kleinbedrijf, be-
staande uit ondernemingen met maximaal 250 werkne-
mers. Voor dit rapport is gekeken naar de response van
de 778 kleine ondernemers met personeel (tot 50 werk-
nemers, exclusief zelfstandigen zonder personeel en
eenmanszaken zonder personeel) in het panel.

6. Meer weten?
Kijk op ING.nl/zakelijk
Of bel met
Katinka Jongkind
Senior econoom mkb
06 836 49 876
katinka.jongkind@ing.nl
Disclaimer
De informatie in dit rapport geeft de persoonlijke mening weer van de analist(en) en geen enkel deel van de beloning van de
analist(en) was, is, of zal direct of indirect gerelateerd zijn aan het opnemen van specifieke aanbevelingen of meningen in dit
rapport. De analisten die aan deze publicatie hebben bijgedragen voldoen allen aan de vereisten zoals gesteld door hun natio-
nale toezichthouders aan de uitoefening van hun vak. Deze publicatie is opgesteld namens ING Bank N.V., gevestigd te Am-
sterdam en slechts bedoeld ter informatie van haar cliënten. ING Bank N.V. is onderdeel van ING Groep N.V. Deze publicatie is
geen beleggingsaanbeveling noch een aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financieel instrument. ING Bank
N.V. betrekt haar informatie van betrouwbaar geachte bronnen en heeft alle mogelijk zorg betracht om er voor te zorgen dat
ten tijde van de publicatie de informatie waarop zij haar visie in dit rapport heeft gebaseerd niet onjuist of misleidend is. ING
Bank N.V. geeft geen garantie dat de door haar gebruikte informatie accuraat of compleet is. De informatie in dit rapport kan
gewijzigd worden zonder enige vorm van aankondiging. ING Bank N.V. noch één of meer van haar directeuren of werknemers
aanvaardt enige aansprakelijkheid voor enig direct of indirect verlies of schade voortkomend uit het gebruik van (de inhoud
van) deze publicatie alsmede voor druk- en zetfouten in deze publicatie. Auteursrecht en rechten ter bescherming van gege-
vensbestanden zijn van toepassing op deze publicatie. Overneming van gegevens uit deze publicatie is toegestaan, mits de
bron wordt vermeld. In Nederland is ING Bank N.V. geregistreerd bij en staat onder toezicht van De Nederlandsche Bank en de
Autoriteit Financiële Markten.
De tekst is afgesloten op 22 april 2014