Esta unidade discute a implementação e avaliação de canais de distribuição, incluindo como selecionar, motivar e avaliar intermediários. Aborda decidir sobre quais intermediários usar, selecionar membros qualificados, motivar intermediários com compreensão de suas necessidades, e avaliar desempenho usando métricas como vendas, estoque e cooperação em programas.

1. 1
Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

2. 2
Apresentação
Unidade III
Implementação de Canais
de Distribuição e sua Avaliação
Esta unidade tem como objetivo contribuir
para o aprofundamento do tema e ainda colocar luz
sobre, como selecionar, motivar e avaliar os
intermediários dos canais de marketing.

3. 1. Decidindo sobre intermediários;
2. Selecionando membros do canal;
3. Motivando intermediários;
4. Avaliando intermediários;
5. Modificações de canais.
Implementação de Canais
de Distribuição e sua Avaliação

4. Decidindo sobre
Intermediários
Figura 1 - Processo Decisório: Quem Deveria Ser Membro do Canal.

5. Decidindo sobre
Intermediários
Todos os níveis de tomada de decisão sobre fazer parte do
canal giram em torno de três fatores:
Questões por parte da demanda;
Questões por parte da oferta ou questões de
eficiência;
Questões de coordenação.

6. Selecionando Membros
do Canal
De acordo com Kotler (1998, p. 476), os fabricantes variam
em relação a sua habilidade de atrair intermediários
qualificados para o canal escolhido.

7. Case Epson²

8. De acordo com Kotler (2005, p. 472), o conceito de canais
não está limitado à distribuição de mercadorias físicas.
Motivando Intermediário
 Deve começar com a compreensão dos desejos e
necessidades.

9. Avaliando Intermediários
Cumprimento das quotas de vendas;
Níveis médios de inventário;
Tempo de entrega aos consumidores;
Tratamento dado às mercadorias pedidas e danificadas;
Cooperação em programas promocionais de treinamento.

10. Modificação de Canais
Figura 2 – Valor Agregado por Canal e Taxa de Crescimento do Mercado.

11. Stern et al. (1996, p. 189), desenvolveu um processo em 14 etapas para
transformar um sistema obsoleto de distribuição em um sistema ideal.
Modificação de Canais
Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.

12. Modificação de Canais
Figura 3 – Etapa na Transformação do Sistema Obsoleto em Sistema Ideal.

13. Conclusão
A decisão mais difícil envolve revisar a estratégia global de
canal. Os canais de distribuição tornam-se, rapidamente,
fora de moda no decorrer do tempo.

14. 14

15. 15