Avant vente, détection de leads... Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB? Comment le canal de l’affiliation peut-il amener de nouveaux prospects à votre force commerciale. Suport de conférence animée par l'agence b2b, filiale d'Effiliation.

1. Avant vente, détection de leads...
Quelles sont les techniques
proposées par l'affiliation BtoB ?
Conférence du 26 Janvier 2011

2. Tout d’abord,
PRESENTONS-NOUS

3. Agence Spécialisée
en Affiliation BtoB
Stratégie d’acquisition
à la performance

4. Première agence spécialisée Affiliation BtoB
Créée en 2007, Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
Nos clients BtoB : + de 60 Comptes Actifs.

5. Les intervenants
M. Jean–Yves Tallois
Directeur Marketing
Business Unit Fleet
M. Axel Huyghe
Directeur de Clientèle
L’agence b2b
M. Sylvestre Kranjcevic
Directeur Associé
L’agence b2b

6. Sommaire
L’affiliation, un modèle économique
Particularités de l’affiliation BtoB
Le réseau d'affilié BtoB
Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
Cas pratique - Orange Business
Description du dispositif
Animation & Rémunérations
Résultats enregistrés – Orange Business
Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
Questions / réponses

7. Affiliation,
un modèle économique

8. L’affiliation, modèle économique
L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles
existants de liens E-Pub :
Display ( Bannières, bandeaux )
Flux Produits ( Format xml, csv )
Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )
E-mailing ( Bases opt-in )
Liens texte ( contenus Clic in text )

9. L’affiliation, modèle économique
« Faire de l’affiliation » signifie être présent
sur l’ensemble des canaux online à
disposition à un coût défini par une
performance :
CPA CPL CPC
Coût par Achat Coût par Lead Coût par Clic
% du C.A Au form. rempli

10. Particularités de
l’affiliation BtoB

11. Particularités Affiliation BtoB - 1
o Une structure de réseau d’affiliés différente :
Moins de sites potentiels :
15000 en BtoC / Estimé à 1000 en BtoB
o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la
performance
- La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.
o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles
au CPL
- Le « contact qualifié » BtoB est un décideur. Ses coordonnées
valent chères

12. Particularités Affiliation BtoB - 2
o Des performances plus établies sur les services transversaux
( Ceci est due à la faible couverture des réseaux sur des
thématiques précises )
o La notoriété est un booster de succès, mais un challenger
avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation
o Plus de campagnes ( durée déterminée) que de
programmes ( durée indéterminée ). Un dispositif dédié et
nécessaire par campagne
o Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi
qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la
hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction,
etc.
o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus
marquée

13. Les réseaux
d’affiliés BtoB

14. Le réseau d'affilié BtoB
Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers)
Sites et blogs thématiques BtoB
Sites coupons de réduction
Sites de cashbacks
Places de marché
Comparateurs
Keyworders (achat de mots-clés)

15. Structure de réseaux affiliés BtoB
Bannières Sites éditoriaux
Liens texte BtoB Votre
Page
E-mail Base E-mail d’atterrissage
Push BtoB
Liens Keyworders
Sponso. BtoB Votre
site Marchand
Flux Comparateurs
Produits BtoB

16. Sites affinitaires BtoB (exemples)
Techni Procazeo Indice RH Achat entre
contact
pro
Portail Lyon Usine
Caducee
des PME entreprises Nouvelle

17. Les modèles de
rémunérations

18. Les modèles de rémunérations
Modèle Marchand :
CPA Entre 3% et 20% du C.A HT généré
Modèle Acquisition de Lead :
CPL Entre 15 € et 150 € par formulaire
Mix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire
Modèle Acquisition de Trafic :
CPC Entre 0,30 € et 0,90 €
Mix : Notoriété / Produit

19. Cas pratique :
Orange Business Services

20. Cas pratique - Orange Business
Orange Business Services a décidé d’ouvrir sa campagne
d’affiliation BtoB pour promouvoir le produit
ORANGE FLEET PERFORMANCE.
Fleet Performance est une solution de géolocalisation pour
les flottes de véhicules (voitures, utilitaires, camions, etc.)
Fleet Performance cible toutes les entreprises ayant une flotte
de véhicules:
Les déplacements des commerciaux,
Les véhicules utilitaires,
Les véhicules pour le BTP,
Les transporteurs
Etc.

21. Le dispositif mis en place
o 3 cibles principales :
Les flottes transporteurs , les flottes véhicules BTP, Les
flottes véhicules utilitaires
1. Création de trois dispositifs distincts par cibles :
1. Un E-mail de prospection dédié à la cible
2. Un jeu de bannières dédiées à la cible
3. Une landing-page ( hors site OBS ) avec formulaire hébergé
dédié à la cible
2. Création des routines de livraison des leads vers
l’annonceur – Les leads sont livrés en temps réel vers
une boite e-mail reçue par les équipes commerciales

22. Dispositif Affiliation Fleet
E-Mail dédié Landing Page dédiée

23. Dispositif Affiliation Fleet

24. Animation & Rémunérations
Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires
générés.
Chaque formulaire rempli et validé par Orange Business
Services est rémunéré 18 €ht
Des incentives et bonus peuvent être mis en place pour
fidéliser et récompenser les top affiliés.
Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour
relayer le programme.

25. Lancement du programme
o Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités :
Sites affinitaires
Base de Données E-mail.
o En fonction des premiers résultats de campagnes :
Taux d’ouverture constatés
Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead
Taux de transformation du lead
( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de
l’annonceur)
o Le dispositif est optimisé :
o Appui sur les cibles qui réagissent le mieux
o Modifications des créas sous performantes

26. Résultats enregistrés
Période août – septembre – octobre 2010
Plus de 1000 leads générés
Août Septembre Octobre

27. Résultats enregistrés
Période novembre – décembre 2010
Plus de 800 leads générés
Novembre Décembre

28. Témoignage de M.Jean-Yves Tallois
o Connaissiez-vous l’affiliation ?
o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
o Quelles sont les forces et les faiblesses de ce mode
d’acquisition ?
o Les résultats sont-ils immédiats ?
o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
o Un mot sur L’agence b2b.

29. Les facteurs-clés de réussite
Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée :
Recommandations stratégiques.
Création des supports bannières & E-Mail
Création des pages d’atterrissage
Un dispositif dédié à une offre précise
En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances
de succès :
elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et
plus facile à atteindre
Un dispositif de traitement des leads rôdé :
Lissage des envois dans le temps quasi-obligatoire d’apport de
leads ( L’agence b2b)
Une importante capacité d’absorption de leads ( annonceur )
Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )

30. Les facteurs-clés de réussite
Une rémunération affilié adaptée :
Prise en compte de la concurrence
De la complexité du formulaire ( Modèle au lead )
De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )
Un tracking adapté
Contrôle des performances des supports
Contrôle des conversions
Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )
Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB
Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car
les spécialisations sont rares
• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB

31. Merci de votre attention