Stratégiepour demain  Osez !              © Chlorophylle - Fotolia.com
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Quoi faire ?• Le monde change• La concurrence se renforce• Les anciennes recettes ne fonctionnent plus
Trouver de nouvelles voiesune nécessité.• Quels territoires explorer ?• Par où commencer ?• Comment s’y prendre ?         ...
Les étapes1. Adopter une nouvelle posture2. Repenser l’entreprise   dans son environnement3. Imaginer les chemins possible...
Etape 1 : Adopter une       nouvelle posturePrendre du recul, changer de regard• Chaque crise crée de nouvelles  opportuni...
Etape 2 : Repenser l’entreprisedans son environnement
Analyser son environnementMon environnement                         OPPORTUNITES             MENACES• Conjoncture• Environ...
Se poser quelques questions               importantes• Quelle est la mission de l’entreprise?  A quel(s) besoins répond-el...
Où en suis-je ?      Mon entreprise             FORCES           FAIBLESSES                                 (PILIERS)• Str...
Sur quels piliers m’appuyer ?             Mon entreprise a :      Des ressources                    Des compétences       ...
Etape 3 : imaginerles nouvelles voies     possibles
Où puis-je aller ?                         CONSOLIDATION                           des positions                          ...
Mes espaces de croissance           MarchésOffre                Existants       Nouveaux    Mes espaces de développementpr...
Etape 4 : choisir ma voie         Exemples
Mes espaces de croissance           MarchésOffre                Existants   Nouveaux    Mes espaces de développementprodui...
1- Mieux travailler              mon marché actuel• Améliorer ma performance commerciale• Prospecter et conquérir  de nouv...
1- Mieux travailler             mon marché actuel• Segmenter mon marché• Adapter mon offre  à l’évolution des besoins• Déb...
1- Décliner les usages
1- Lever les freins à l’achat• Faciliter le choix• Faciliter l’usage  – Modifier le conditionnement  – Conseils d’utilisat...
1- Faciliter l’usage       et la réussite
Mes espaces de croissance           MarchésOffre                Existants   Nouveaux    Mes espaces de développementprodui...
2 - Développer de nouveaux      marchés pour mon offre• Nouveaux segments de marché : – Nouveaux usages – Nouvelles client...
2 – Développer de nouveaux        marchés pour mon offre• Développer le marché  de la phyto-épuration• Jardivigne  – Vente...
Mes espaces de croissance           MarchésOffre                Existants       Nouveaux    Mes espaces de développementpr...
3 – Développer de nouveaux  produits pour mon marché
3 – Développer de nouveaux services pour mon marché                    Formation et                        création       ...
3 – Développer de nouveaux         services pour mon marchéClick mosaïque et 3Dconception de dessins enplantes de mosaïque...
3 – Développer de       nouveaux métiers pour mon                      marché• gite à la ferme, stages de jardinage, cours …
L’un puis l’autre,           L’un et l’autreLa graine informatique• vente d’étiquette  à ses clients horticulteurs  équipé...
L’un puis l’autre,               l’un et l’autre• Vente directe horticole• puis gamme complémentaireproduits terroir, frui...
Mes espaces de croissance           MarchésOffre                Existants   Nouveaux    Mes espaces de développementprodui...
4- Se DiversifierChanger d’offre et de      marché Changer de métier
4 – DiversifierNouvelle offre / nouveau marchéNevado Ecuador               Radis et Capucine• Hier Producteur de roses   •...
4- Nouveau produit/  nouveau marché    • Hier production de fleurs      coupées    • Aujourd’hui : Contrat      exclusif a...
4 – Diversifier     Nouvelle offre / nouveau marchéValoriser l’outil• Serres de spiruline : production  d’algues pour le m...
4- Diversifier :            Innovation procédés• Pépinières Robin:    • Pépinières Renault  Plants mycorhisés             ...
Les étapes• Adopter une nouvelle posture• Repenser l’entreprise  dans son environnement• Imaginer les chemins possibles• C...
Prendre en compte les réalités• Pas de recettes toutes faites• Opportunités souvent de niches  basées sur la différenciati...
Conditions du succès• Vision grand angle  – pour anticiper & capter les opportunités  – ne pas hésiter à sortir des sentie...
Etape 6 – Se mettre en mouvement   « Ils ne savaient pas que c’était impossible                 alors ils l’ont fait »    ...
Merci de votre attention   A vous la parole !        www.hortea.fr
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  • on ne vit plus comme il y a 10 ans
  • Il ne s'agit pas de se précipiter sur la première opportunité! même si l'intuition du dirigeant est parfois la bonne! Nous vous proposons un cheminement qui conduit à trouver de nouvelles voies adaptées à la position concurrentielle de l'entreprise
  • Pour se mettre en position de trouver de nouvelles opportunités, il faut d'abord se défaire de ses certitudes et à priori et changer de regard sur la réalité et le futur Comme en photographie, une vision "grand angle" permet de voir plus large et plus loin.
  • Ex :
  • Générale de service : vend du temps libre et pas uniquement un catalogue de services à domicile (heures de ménage…) A l'inverse : La fonction du moulin à café était uniquement de moudre du café, des concurrents ont trouvé d'autres moyens de répondre au besoin de faire du café – un fabricant de disque vend-il un support ou un moyen d’écouter de la musique? disque vinyl CD versus téléchargement
  • L’entreprise dispose de ressources, qui sont ses actifs : … Les ressources sont nécessaires mais pas suffisantes Pour qu’elles soient pleinement valorisées, l’entreprise doit développer des compétences.
  • Abandon activités non rentables/ prioritaires
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • Intro : on croyait les boulangers morts avec l’arrivée des boulangeries en supermarché, il n’en a rien été (ex : coût logistique et/ou approche commerciale ex : régional) Mes prospects : ceux qui ressemblent complètement à mes clients, sauf qu’ils achètent au concurrent ! mes non clients : ceux qui n’achètent pas mon type de produit, parce qu’ils ne le connaisse pas, n’y voient pas d’inteëret … or ils pourraient en avoir un usage si …
  • Baguettes – patates Idées : Offre fruitier, poustousol ? Cyclamen in / out ? kit usage , Minier : petite garden, fruitalite Rayon pépi , point de vente voir visuel HPF
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • de nouveaux produits ou des gammes complémentaires à son catalogue Ex : challet herault :très longtemps producteur jp chrysanthèmes …
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • Coopérative de producteurs de fleurs coupées italienne (Pistoia) Nombreux petits producteurs, outil de production extensif, capacité d’investissement limitée Concurrence croissante des productions africaines  IMPASSE  REFLEXION STRATEGIQUE Recherche de productions peu connues, adaptées aux conditions climatiques sèches Contacts avec l’obtenteur australien Proteaflora 3 ans de mise au point technique Contrat de production exclusive pour l’Europe CA Protea en pot 2008 : 1,2 M€ (14,6% du CA), + 23%
  • Greenwatt estime le potentiel à 9000 installations …
  • Valorisation du savoir faire technique Pépinières Robin : Hier : pépiniériste forestier Aujourd’hui : réhabilitation de sites dégradés avec des plants mycorhizés
  • Sveg 2012-oser-total-9-10-120224114619-phpapp02

    1. 1. Stratégiepour demain Osez ! © Chlorophylle - Fotolia.com
    2. 2. Le monde change 2
    3. 3. Le monde change 3
    4. 4. Le monde change 4
    5. 5. Le monde change 5
    6. 6. Quoi faire ?• Le monde change• La concurrence se renforce• Les anciennes recettes ne fonctionnent plus
    7. 7. Trouver de nouvelles voiesune nécessité.• Quels territoires explorer ?• Par où commencer ?• Comment s’y prendre ? © Lucian Milasan - Fotolia.com
    8. 8. Les étapes1. Adopter une nouvelle posture2. Repenser l’entreprise dans son environnement3. Imaginer les chemins possibles4. Choisir sa voie5. Se donner les moyens de réussir6. Se mettre en mouvement
    9. 9. Etape 1 : Adopter une nouvelle posturePrendre du recul, changer de regard• Chaque crise crée de nouvelles opportunités à saisir• Adopter une vision « Grand Angle » pour capter les opportunités
    10. 10. Etape 2 : Repenser l’entreprisedans son environnement
    11. 11. Analyser son environnementMon environnement OPPORTUNITES MENACES• Conjoncture• Environnement réglementaire• Marché : développement & rentabilité – Marché direct – Attentes consommateurs• Environnement concurrentiel• Développements technologiques• …Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succèsLes évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent-elles impacter mon activité ?
    12. 12. Se poser quelques questions importantes• Quelle est la mission de l’entreprise? A quel(s) besoins répond-elle ?• A quoi servent mes produits ?• Quelle est la valeur perçue par mes clients ?
    13. 13. Où en suis-je ? Mon entreprise FORCES FAIBLESSES (PILIERS)• Structure et outil de production• Offre de produits et services• Maîtrise des marchés : compréhension et réseaux• Savoir faire et qualité• Maîtrise des processus et productivité• Innovation•… Sur quelles compétences clés m’appuyer pour redéployer mon activité?
    14. 14. Sur quels piliers m’appuyer ? Mon entreprise a : Des ressources Des compétences Individuelles ou collectives• Equipements et installations • Savoirs• Moyens financiers • Savoir-faire• Moyens humains • Savoir-être• Organisation• Et aussi : clientèle, Maîtrise des processus : notoriété, brevets ou production, transformation, obtention, exclusivités .. commercialisation, communication, logistique …
    15. 15. Etape 3 : imaginerles nouvelles voies possibles
    16. 16. Où puis-je aller ? CONSOLIDATION des positions acquises CONCENTRATION• Recentrage/repli METIERS « cœur de métier » DOMAINES D’ACTIVITE RENFORCER CROISSANCE • Interne DEVELOPPER • Externe DIVERSIFIER
    17. 17. Mes espaces de croissance MarchésOffre Existants Nouveaux Mes espaces de développementproduitsservices DEVELOPPER RENFORCER Existants de nouveaux marchés DEVELOPPER SE DIVERSIFIER Nouveaux de nouvelles Innover offres
    18. 18. Etape 4 : choisir ma voie Exemples
    19. 19. Mes espaces de croissance MarchésOffre Existants Nouveaux Mes espaces de développementproduitsservices RENFORCER Existants Nouveaux
    20. 20. 1- Mieux travailler mon marché actuel• Améliorer ma performance commerciale• Prospecter et conquérir de nouveaux clients sur mon marché• Vendre plus à mes clients : – plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit• Se concentrer sur les segments de marché les plus rentables• Adapter mon offre
    21. 21. 1- Mieux travailler mon marché actuel• Segmenter mon marché• Adapter mon offre à l’évolution des besoins• Débanaliser• Ré-enchanter
    22. 22. 1- Décliner les usages
    23. 23. 1- Lever les freins à l’achat• Faciliter le choix• Faciliter l’usage – Modifier le conditionnement – Conseils d’utilisation• Prix ?
    24. 24. 1- Faciliter l’usage et la réussite
    25. 25. Mes espaces de croissance MarchésOffre Existants Nouveaux Mes espaces de développementproduitsservices DEVELOPPER Existants de nouveaux marchés Nouveaux
    26. 26. 2 - Développer de nouveaux marchés pour mon offre• Nouveaux segments de marché : – Nouveaux usages – Nouvelles clientèles – Nouveaux circuits de distribution• Nouveaux marchés géographiques – Local, région, exportation…
    27. 27. 2 – Développer de nouveaux marchés pour mon offre• Développer le marché de la phyto-épuration• Jardivigne – Vente de plant de vigne au particulier de la part d’un pépiniériste viticole
    28. 28. Mes espaces de croissance MarchésOffre Existants Nouveaux Mes espaces de développementproduitsservices Existants DEVELOPPER Nouveaux de nouvelles offres
    29. 29. 3 – Développer de nouveaux produits pour mon marché
    30. 30. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marché Formation et création de massif aux S.E.V de villes
    31. 31. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marchéClick mosaïque et 3Dconception de dessins enplantes de mosaïques auxdimensions désirées 31
    32. 32. 3 – Développer de nouveaux métiers pour mon marché• gite à la ferme, stages de jardinage, cours …
    33. 33. L’un puis l’autre, L’un et l’autreLa graine informatique• vente d’étiquette à ses clients horticulteurs équipés de logiciels• puis offre d’étiquettes à d’autres métiers hors horticulture
    34. 34. L’un puis l’autre, l’un et l’autre• Vente directe horticole• puis gamme complémentaireproduits terroir, fruits et légumes des voisins …
    35. 35. Mes espaces de croissance MarchésOffre Existants Nouveaux Mes espaces de développementproduitsservices Existants SE DIVERSIFIER Nouveaux Innover
    36. 36. 4- Se DiversifierChanger d’offre et de marché Changer de métier
    37. 37. 4 – DiversifierNouvelle offre / nouveau marchéNevado Ecuador Radis et Capucine• Hier Producteur de roses • Hier : semences > agriculteur en conventionnel • Aujourd’hui : produits ludiques• Aujourd’hui : gamme de à destination des enfants roses bio pour marché de la restauration
    38. 38. 4- Nouveau produit/ nouveau marché • Hier production de fleurs coupées • Aujourd’hui : Contrat exclusif avec l’obtenteur australien Proteaflora (protéa en pot)
    39. 39. 4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marchéValoriser l’outil• Serres de spiruline : production d’algues pour le marché des compléments alimentairesValoriser les co-produits• Co-génération avec vente d’electricité• Location de salles, serres, frigo
    40. 40. 4- Diversifier : Innovation procédés• Pépinières Robin: • Pépinières Renault Plants mycorhisés Toitures végétalisées pour sols dégradés
    41. 41. Les étapes• Adopter une nouvelle posture• Repenser l’entreprise dans son environnement• Imaginer les chemins possibles• Choisir sa voie• Se donner les moyens de réussir• Se mettre en mouvement
    42. 42. Prendre en compte les réalités• Pas de recettes toutes faites• Opportunités souvent de niches basées sur la différenciation (stratégies volumes/prix peu viables pour PME)• Développement vers les services et la transversalité > besoin d’alliances• Rien d’acquis sur la durée > anticipation, réactivité et flexibilité
    43. 43. Conditions du succès• Vision grand angle – pour anticiper & capter les opportunités – ne pas hésiter à sortir des sentiers battus• Analyse réaliste de son positionnement : – forces, faiblesses, compétences et ressources• Choix raisonnés – créateurs de valeur pour le client et pour l’entreprise• Se donner les moyens de réussir – ressources et compétences, mutualisation, alliances…
    44. 44. Etape 6 – Se mettre en mouvement « Ils ne savaient pas que c’était impossible  alors ils l’ont fait » Mark Twain« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles  que nous n’osons pas,  c’est  parce que nous n’osons pas  qu’elles sont difficiles » Sénèque
    45. 45. Merci de votre attention A vous la parole ! www.hortea.fr

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