Business model
Startup vs entreprise
• Start up : cherche BP
• Entreprise = exploite BP

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Business model – modèle entreprise
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Modèle de création de valeurs
Comment l’entreprise gagne de l’argent?
Évolutif...
Business model canvas

35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES
Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbmcommunication.com

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De l’innovation à la stratégie

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Les nouveaux business web

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2013
Quel
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Quelle est votre solution?

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Technologie

stratégie

business model 2

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Y a-t-il un problème?
• Eléments d’Interprétation d’un
problème non résolu:
– Chiffres/résultats (Pôle emploi)
– Commentai...
Transport
Le problème
65 Millions d’habitants
=
26 millions de travailleurs actifs qui
se déplacent régulièrement
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La sol...
Le résultat
encore beaucoup de monde sur les
routes
Pourquoi?
= confort, inadéquation horaires,
endroits non desservis…

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Les faits
= Réseaux sociaux – coûts
essence/péage +, collaboratif

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What’s the problem?

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Etude de marché

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Cible - segmentation
• Critères :
– Socio démo
– Economique
– Comportementaux (achat, intérêt, habitudes)
– Communautarism...
L’environnement
Etudier les éléments
d’implantation
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Réglementation: lieux des serveurs
Coûts d’implantation/ personnel
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Comment créer de la valeur?
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Dépendance :produit gratuit mais conseils payants...
La valeur ajoutée
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Design
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Utilité
Créativité
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Gain énergie
Gain financier
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Les bonnes questions à se poser

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SWOT

Forces – Strenghts

Faiblesses- Weaknesses

Opportunités – Opportunities

Menaces - Threats

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Définir une stratégie

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Stratégie
• Stratégie = crédibilité
• Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD
• Trop tard= concurrence / budget

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Mix marketing
Vente directe ou transmission d’informations
Modes de livraison/ stockage
Intermédiaire/direct

Produit vend...
Positionnement
• Mapping positionnement
• Image souhaité
• Cohérence avec cible / problème puis
stratégie

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Evolutive = test
Cible = différents prix

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Les méthodes de tarification
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« Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total.

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Taux de rentabilité voulu ...
Les modèles du
gratuit

1. les subventions croisées
directes : Appareil photo et
pellicules- « faux gratuit »,
produit gra...
Gratuité et concepts
• Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur
• Même les produits tangibles peuvent être grat...
Les business model du web
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Freemium: viadeo
Affiliation: cdiscount
Abonnement: worketc saas
Vente/util...
Fixez-vous des objectifs
Définissez des étapes

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Coûts & concurrence
Anticiper!

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Facteurs clés de succès
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Ventes
Demande/ orientée clients
Être le 1er : définition des normes , fidélisati...
Coûts techniques - web
•

Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de
paiement, services)

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Juridique...
Cas pratique

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Levée de fonds
• Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros
• Chiffre d’affaire: 70 millions euros en
2011
• Oct 2012: Houset...
• 1995: 17 millions de dollars de
revenus en un an- CA double tous
les 3 mois- nombre d’employés en 2
ans de 7 à 650 perso...
Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour
• + de 200 000 francs de CA/ mois
• + programme affiliation avec wan...
• 2 années d'existence - 100 millions
d'utilisateurs. 5 milliards de photos
téléchargées
• Rachat par facebook 300 million...
Relation investisseur
Votre personnalité

44
Développer/ inspirer la confiance

•
•
•
•
•

Fiabilité
Assurance
Pragmatisme
Charismatique
Sincère

N’oubliez vendre vos ...
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Développement Business Model

  1. 1. Business model
  2. 2. Startup vs entreprise • Start up : cherche BP • Entreprise = exploite BP 2
  3. 3. 3
  4. 4. Business model – modèle entreprise • • • • Modèle de création de valeurs Comment l’entreprise gagne de l’argent? Évolutif : marché, conjoncture Outil de présentation pour actionnaires + clients+ personnel • Modèle = activité + organisation+ position sur marché = stratégie 4
  5. 5. Business model canvas 35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbmcommunication.com 5
  6. 6. canvas 6
  7. 7. canvas 7
  8. 8. De l’innovation à la stratégie 8
  9. 9. Les nouveaux business web 9
  10. 10. 2013 Quel le problème? Quelle est votre solution? business model 1 Technologie stratégie business model 2 10
  11. 11. Y a-t-il un problème? • Eléments d’Interprétation d’un problème non résolu: – Chiffres/résultats (Pôle emploi) – Commentaires – Besoin/vs achats – Chiffres/concurrents – Nouveaux entrants , marché – Environnements (influence) 11
  12. 12. Transport Le problème 65 Millions d’habitants = 26 millions de travailleurs actifs qui se déplacent régulièrement = La solution: transports en commun 12
  13. 13. Le résultat encore beaucoup de monde sur les routes Pourquoi? = confort, inadéquation horaires, endroits non desservis… 13
  14. 14. Les faits = Réseaux sociaux – coûts essence/péage +, collaboratif 14
  15. 15. 15
  16. 16. What’s the problem? 16
  17. 17. Etude de marché 17
  18. 18. Cible - segmentation • Critères : – Socio démo – Economique – Comportementaux (achat, intérêt, habitudes) – Communautarisme – Typologie/ critères (SONCAS) 18
  19. 19. L’environnement
  20. 20. Etudier les éléments d’implantation • • • • Taux TVA Réglementation: lieux des serveurs Coûts d’implantation/ personnel Contrats … 20
  21. 21. Création de valeur 21
  22. 22. Comment créer de la valeur? • • • • • • • • • • • Rapidité : Megaupload Dépendance :produit gratuit mais conseils payants: Ciel Personnalisation: Nike Fiabilité : Prestashop Accessibilité: gmail Qualité: TF1 VOD Ethique : Max Havelaar Trouvabilité: SFR Point de vente Image: Audi Popularité: Facebook entreprise Rareté: diamant 22
  23. 23. La valeur ajoutée Réponse à un besoin? Design Praticité Utilité Créativité Gain temps Gain énergie Gain financier Gain de productivité Image Relation client Pérennité Rareté Immitabilité 23
  24. 24. Les bonnes questions à se poser 24
  25. 25. SWOT Forces – Strenghts Faiblesses- Weaknesses Opportunités – Opportunities Menaces - Threats 25
  26. 26. Définir une stratégie 26
  27. 27. Stratégie • Stratégie = crédibilité • Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD • Trop tard= concurrence / budget 27
  28. 28. Mix marketing Vente directe ou transmission d’informations Modes de livraison/ stockage Intermédiaire/direct Produit vendable sur Internet? Packaging adapté? Produit sous garantie (transport) Présentation produit Prix adapté au positionnement? Marge? Répercussion des gains? Message diffusé – cohérence politique communication Cohérence dans forme/fond/période Prise en compte des cibles (zone de chalandise site) Action de promotion / fidélisation / Prescription = parrainage
  29. 29. Positionnement • Mapping positionnement • Image souhaité • Cohérence avec cible / problème puis stratégie 29
  30. 30. Evolutive = test Cible = différents prix 30
  31. 31. Les méthodes de tarification • « Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total. • Taux de rentabilité voulu : fixer un prix pour obtenir un taux de retour sur investissement en fonction du volume de ventes attendu. • La valeur perçue : montant fixé après évaluation de la valeur perçue du produit par le consommateur. • Prix à la valeur: Haute qualité, prix bon marché • Le prix du marché : fonction de la concurrence. Pénétration/alignement/écrémage • Les enchères: fonction demande • Le prix par lot ou regroupement: rabais fonction du volume. • Gratuit/ freemium: gratuité limitée (fonctionnalités, temps, capacité) 31
  32. 32. Les modèles du gratuit 1. les subventions croisées directes : Appareil photo et pellicules- « faux gratuit », produit gratuit ou peu coûteux mais recharges nécessaires coûteuses. Carte navigo 2. le marché tripartite. radio diffusée gratuitement financée par la publicité. BFM 3. le freemium : le nouveau modèle: 90% des utilisateurs possèdent un produit de base gratuit et 10% payent et optent pour une version premium.Viadeo 4. le don : récompense est laissée au bon vouloir des clients. Ex: Wikipédia 32
  33. 33. Gratuité et concepts • Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur • Même les produits tangibles peuvent être gratuits (supermarché financé par marques) • L’analyse du marché pousse à l’innovation • Le gratuit rentre en concurrence avec le payant • L’illimité: argument décisif • Le gratuit conduit à l’exigence 33
  34. 34. Les business model du web • • • • • • • • • • Freemium: viadeo Affiliation: cdiscount Abonnement: worketc saas Vente/utilisation données facebook Biens virtuels/ micro applications : téléchargement application Publicité google Vente produits/services- site marchand cdiscount Contenus sponsorisés: beezic Vente à l’usage : skype Place de marché: ebay 34
  35. 35. Fixez-vous des objectifs Définissez des étapes 35
  36. 36. Coûts & concurrence Anticiper! 36
  37. 37. Facteurs clés de succès • • • • • • • • Ventes Demande/ orientée clients Être le 1er : définition des normes , fidélisation, économies sur les médias, expérience, longueur d’avance Ou être le second mais avec un véritable avantage concurrentiel, et + de budget marketing Revenus diversifiés Formation des équipes Fonds de départ/ compétences Une remise en question poussant à l’évolution 37
  38. 38. Coûts techniques - web • Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de paiement, services) • Juridiques (création des CGU, CGV, défense litiges) • Back office (gestion des contenus, rubriques, membres) • Logiciels CRM (newsletter, recommandations, promotions) • Frais bancaires (commissions sur vente : Paypal, Banques, Paybox, Sofinco…) • Nom de domaine/ Hébergement (serveurs dédiés/ externalisés – nom de domaine en .fr, .com, .eu, Fautes de frappe) • Maintenance (entretien, modération des contenus, bug…) • Evolutions (fonctionnalités, graphisme, ergonomie, rubrique, contenus, nouveaux modes de paiement) • Internationalisation (traduction, CGU) 38
  39. 39. Cas pratique 39
  40. 40. Levée de fonds • Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros • Chiffre d’affaire: 70 millions euros en 2011 • Oct 2012: Housetrip: 40 millions Dollars US – • Oct 2012: Zalando 40,7 millions d’euros par emprunt 40
  41. 41. • 1995: 17 millions de dollars de revenus en un an- CA double tous les 3 mois- nombre d’employés en 2 ans de 7 à 650 personnes (33700 fin 2010) • 2011: 48,08 milliards de $ de chiffre d’affaires - 51 300 personnes 41
  42. 42. Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour • + de 200 000 francs de CA/ mois • + programme affiliation avec wanadoo avec une com de 5% Fin 2011: 1,145 Md€ de CA en 2010 800.000 visiteurs par jour sur le site, 100.000 références actives 200 points de retrait pour les colis de plus de 30 kilos Vente produits, market place, publicité, affiliation, 42
  43. 43. • 2 années d'existence - 100 millions d'utilisateurs. 5 milliards de photos téléchargées • Rachat par facebook 300 millions de dollars numéraire + 23 millions d'actions du réseau social = entre 740 millions dollars 43
  44. 44. Relation investisseur Votre personnalité 44
  45. 45. Développer/ inspirer la confiance • • • • • Fiabilité Assurance Pragmatisme Charismatique Sincère N’oubliez vendre vos produits, vous vendre, vendre votre entreprise = SEDUCTION 45

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