O documento discute cinco abordagens de vendas externas, incluindo "O Amigo Instantâneo", "O Guru", "O Consultor", "O Networker", e "O Vendedor Firme". A abordagem do vendedor firme, que força clientes a comprarem produtos que não precisam, não é recomendada. As outras quatro abordagens são eficazes e éticas para alcançar resultados de vendas.
4. A prospecção externa pode ser mais difícil do
que parece. Bons vendedores testam diversas
abordagens para aproveitar todas as
oportunidades.
Os novos métodos mantém você fora da rotina,
e você pode se surpreender quando uma nova
estratégia funcionar. Você está pronto para ter
sucesso nas vendas?
6. As pessoas estão mais dispostas a comprar de
quem conhecem ou são íntimas. Essa
abordagem é calorosa e amigável.
Não tente fazer amizade com um potencial
cliente a menos que você realmente queira. Do
contrário, as pessoas podem pensar que você
está fingindo, e não serão sinceras.
8. Os vendedores que preferem uma abordagem
mais lógica e menos emocional, muitas vezes
definem a meta de se tornarem especialistas em
seu mercado.
A abordagem do guru requer trabalho,
aprendizado com informações relevantes e
informações sobre tudo que acontece em seu
mercado.
10. Esta abordagem combina as técnicas do guru
com as do amigo. O vendedor consultor
apresenta-se como um perito que tem os
melhores interesses do cliente em mente.
O consultor sabe tudo sobre os produtos de sua
empresa e faz perguntas para encontrar o
melhor produto para suas necessidades.
12. Um networker pode levar os negócios a um
novo patamar, criando e mantendo uma rede de
conexões.
Com essa abordagem, você vai gastar um bom
tempo cultivando pessoas. É uma técnica
altamente eficaz para vendedores que gostam
de se fazer presentes em vários eventos, festas, e
conhecer novas pessoas.
14. Também conhecido como “assustar
os prospects para que eles comprem”, essa
abordagem dá a muitos vendedores a sua má
reputação.
O vendedor firme é aquele que busca um cliente
para comprar um produto, mesmo que ele não
queira ou precise. Por isso, nenhum vendedor
ético deve usar esse modelo de abordagem.
16. Agora que você já conhece as 5 abordagens de
vendas mais utilizadas pelos vendedores, está na
hora de você escolher aquela que mais funciona
com o seu perfil.
Escolha uma das 4 primeiras abordagens – todas
elas são eficazes, éticas e vão permitir que você
alcance o resultado esperado.