Data Driven Retailing
Le cas du Next Best Offer
Qui sommes-nous ?
Julien LEMAITRE
Conseiller en valorisation de données
Corentin CORDIER
Conseiller en Intelligence d’Affa...
Agenda
1. Introduction : Les cinq tendances qui révolutionnent le retail
2. Le NBO : Principe et bénéfices
3. Le NBO : Imp...
1. Introduction
Les cinq tendances qui révolutionnent le secteur du Retail
1. Toujours plus de données
IDC, estime que le volume de
donnés dans le secteur du Retail
double tous les 2 ans
2. Des investissements croissants …
En 2014, 82% des acteurs souhaitaient augmenter leur budget TI
Parmi les priorités :
I...
… notamment en magasin
Taux de conversion jusqu’à 20 fois supérieur (vs online)
Smart Retail IOT
3. Focus sur la profitabilité
Identifier, segmenter et conserver les clients profitables …
… versus en acquérir de nouveaux
4. Ultra personnalisation
Changement de paradigme : de l’Outbound à l’Inbound temps réel
5. Expérience client Multi Canal …
… implique une unification
Magasins et eCommerce ni exclusifs, ni rivaux - complémentaires
Showrooming (50% des ventes en...
… la convergence des métriques
« Google Analytics » pour
les vraies boutiques
… et l’apparition du digital in store
Digital in store : utiliser les outils digitaux pour renforcer
l'expérience client e...
2. Next Best Offer
Principe et bénéfices
Recherche d’un produit
Offres personnalisées
Conseils
1. Amazon, le pionnier du NBO
2. Principe (1/2)
Recommandations à partir de plusieurs paramètres
Profil du
client
Contexte
d’achat
Caractéristiques
du p...
2. Principe (2/2)
Diminution du ”churn”
Proposition de produits ou
services en rabais
Augmentation du taux de
réponse de l...
3. Bénéfices
Offres ciblées
Découverte de produits
Apprécie les recommandations et
l’expérience unifiée
Augmentation d...
4. Affinité entre départements
Affinité faible
entre
départements
Affinité forte entre
départements
Livres et médias Anima...
5. Opérationnalisation en magasin
Cas 1. Produits utilitaires, faible friction :
› Beaucoup de références
› Prix faible / ...
3. Next Best Offer
Implémentation et recommandations
1. Enjeux
Comment je peux
vendre plus de produits
à mes clients ?
Je propose le produit “C"
à mes clients car il répond
à ...
2. Implémentation
1. Définir
l’objectif
2. Collecter
les données
3. Analyser et
implémenter
4. Mesurer et
améliorer
2.1. Définir l’objectif
Que souhaitez vous réaliser ?
Augmenter les ventes ? (Valeur du panier)
Accroitre la fidélité ?
...
2.2. Collecter les données
CLIENT
Données
socio démo …
PRODUIT
Catégories, attributs
…
CONTEXTE
Date, lieu,
météo, seul/à
...
2.3. Analyser et implémenter
Entrepôt de
données
Moteur de
recommandations
Moteur de règles
et de diffusion
Règle à reteni...
2.4. Mesurer et améliorer
Expérimentez : le NBO n’est
pas une science exacte
Mesurez la performance en
continu
Etabliss...
3. Recommandations
Définissez
un premier objectif
simple
Dotez vous des bons
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Exploitez
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Comment implanter une "Prochaine meilleure offre" dans un monde connecté?

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En utilisant des données de plus en plus granulaires; passant des caractéristiques démographiques et psychographiques détaillées aux chemins que les consommateurs utilisent sur le web, les entreprises commencent à créer des offres hautement personnalisées. Venez voir comment celles-ci arrivent à orienter leurs consommateurs vers le "bon" produit ou service au bon moment, au bon prix, et dans le bon canal (en ligne et/ou hors ligne).

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Comment implanter une "Prochaine meilleure offre" dans un monde connecté?

  1. 1. Data Driven Retailing Le cas du Next Best Offer
  2. 2. Qui sommes-nous ? Julien LEMAITRE Conseiller en valorisation de données Corentin CORDIER Conseiller en Intelligence d’Affaires
  3. 3. Agenda 1. Introduction : Les cinq tendances qui révolutionnent le retail 2. Le NBO : Principe et bénéfices 3. Le NBO : Implémentation et recommandations
  4. 4. 1. Introduction Les cinq tendances qui révolutionnent le secteur du Retail
  5. 5. 1. Toujours plus de données IDC, estime que le volume de donnés dans le secteur du Retail double tous les 2 ans
  6. 6. 2. Des investissements croissants … En 2014, 82% des acteurs souhaitaient augmenter leur budget TI Parmi les priorités : Intégration multi canal BI en magasin Mobile
  7. 7. … notamment en magasin Taux de conversion jusqu’à 20 fois supérieur (vs online) Smart Retail IOT
  8. 8. 3. Focus sur la profitabilité Identifier, segmenter et conserver les clients profitables … … versus en acquérir de nouveaux
  9. 9. 4. Ultra personnalisation Changement de paradigme : de l’Outbound à l’Inbound temps réel
  10. 10. 5. Expérience client Multi Canal …
  11. 11. … implique une unification Magasins et eCommerce ni exclusifs, ni rivaux - complémentaires Showrooming (50% des ventes en magasins impactées) Webrooming (80% des gens consultent internet) Enjeu : expérience d’achat unifiée Conversion (+40%) Valeur du panier (+22%) Loyauté
  12. 12. … la convergence des métriques « Google Analytics » pour les vraies boutiques
  13. 13. … et l’apparition du digital in store Digital in store : utiliser les outils digitaux pour renforcer l'expérience client et améliorer le taux de conversion en magasin
  14. 14. 2. Next Best Offer Principe et bénéfices
  15. 15. Recherche d’un produit Offres personnalisées Conseils 1. Amazon, le pionnier du NBO
  16. 16. 2. Principe (1/2) Recommandations à partir de plusieurs paramètres Profil du client Contexte d’achat Caractéristiques du produit
  17. 17. 2. Principe (2/2) Diminution du ”churn” Proposition de produits ou services en rabais Augmentation du taux de réponse de la circulaire Augmentation de la part du portefeuille (”share-of-wallet”) Augmentation des ventes en magasin
  18. 18. 3. Bénéfices Offres ciblées Découverte de produits Apprécie les recommandations et l’expérience unifiée Augmentation des ventes Baisses des coûts de marketing direct Longue traîne (long-tail) Fidélité client accrue/baisse du churn Meilleure connaissance de son business
  19. 19. 4. Affinité entre départements Affinité faible entre départements Affinité forte entre départements Livres et médias Animaux Santé Bagages et sacs Fournitures de bureau Sports et jeux Jeunesse Bijoux/Montres Jardin Vêtements Chambre et bain
  20. 20. 5. Opérationnalisation en magasin Cas 1. Produits utilitaires, faible friction : › Beaucoup de références › Prix faible / Fort volume › Faible service à la clientèle Cas 2. Haut de gamme, conseil client : › Marge élevée › Focus sur la fidélité et l’attachement à la marque
  21. 21. 3. Next Best Offer Implémentation et recommandations
  22. 22. 1. Enjeux Comment je peux vendre plus de produits à mes clients ? Je propose le produit “C" à mes clients car il répond à leur besoin Je dois proposer le produit "B" à mes clients car il est très profitable Je dois proposer le produit “A" à mes clients car il me permet d'atteindre mon objectif annuel Je dois proposer le produit “E" à mes clients car c'est le produit du mois Je dois proposer le produit “D" à mes clients car il correspond le mieux à leur historique d'achat et leurs critères démographiques 3 2 1 4 5
  23. 23. 2. Implémentation 1. Définir l’objectif 2. Collecter les données 3. Analyser et implémenter 4. Mesurer et améliorer
  24. 24. 2.1. Définir l’objectif Que souhaitez vous réaliser ? Augmenter les ventes ? (Valeur du panier) Accroitre la fidélité ? Augmenter la part du portefeuille ? (Share-of-wallet) Acquérir de nouveaux clients ?
  25. 25. 2.2. Collecter les données CLIENT Données socio démo … PRODUIT Catégories, attributs … CONTEXTE Date, lieu, météo, seul/à deux …
  26. 26. 2.3. Analyser et implémenter Entrepôt de données Moteur de recommandations Moteur de règles et de diffusion Règle à retenir ? (Alignement stratégique) Client (Canal, timing …) 2 approches • Collaborative filtering (CF) • Content based-filtering (CBF)
  27. 27. 2.4. Mesurer et améliorer Expérimentez : le NBO n’est pas une science exacte Mesurez la performance en continu Etablissez et réutilisez des recettes gagnantes Ce qui marche pour une compagnie ne marchera peut-être pas pour une autre
  28. 28. 3. Recommandations Définissez un premier objectif simple Dotez vous des bons outils Exploitez votre potentiel informationnel Itérer
  29. 29. Questions ?

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